bankowość prywatna: Przewodnik po pełnej karierze

jeśli istnieje jedna grupa, która dostaje więcej nienawiści i obraźliwych komentarzy w Internecie niż jakakolwiek inna, może to być bankowość prywatna.

dla niektórych bankowość prywatna to dziedzina przedsiębiorczości, w której budujesz listę klientów, awansujesz na podstawie własnych zasług i ciesz się wysokimi wynagrodzeniami i świetnym stylem życia na szczycie.

dla innych bankowość prywatna jest miejscem, w którym idziesz, jeśli nie możesz dostać się do bankowości inwestycyjnej lub handlu &.

jak zwykle prawda jest gdzieś pomiędzy.

odniosę się do obu poglądów i wyciągnę tutaj kilka wniosków, ale zacznijmy od podstawowych definicji.

czym jest Private Banking?

bankowość prywatna definicja: prywatni bankierzy zarządzają aktywami finansowymi dla osób o wysokiej wartości netto (HNW) i ultra wysokiej wartości netto (UHNW) i zajmują się dla nich innymi sprawami finansowymi, takimi jak podatki, nieruchomości i planowanie filantropijne, w zamian za opłaty od zarządzanych aktywów.

definicje „wysokiej wartości netto „i” ultra-wysokiej wartości netto ” różnią się, ale jako przybliżone wytyczne:

• wysoka wartość netto: Średnia wartość netto $5-10 mln USD, z minimum $ 1 milion.
• Ultra-wysoka wartość netto: Średnia wartość netto 20-30 milionów USD, maksymalnie około 100 milionów USD (powyżej tego poziomu jesteś na terytorium „family office”).

ponieważ banki pobierają opłaty w oparciu o procent zarządzanych aktywów, nie warto poświęcać czasu na przyciąganie ludzi z 200 000 $do inwestowania.

na tym poziomie – około $200k do $1 milion – osoby należą do kategorii „Usługi dla klientów prywatnych” lub „bankowość uprzywilejowana”, co oznacza konta bankowe premium, karty kredytowe i inne usługi.

mogą również kwalifikować się do prywatnego zarządzania majątkiem (patrz poniżej), ale zazwyczaj nie do bankowości prywatnej.

chwila, dlaczego bogaci ludzie płacą za Private Banking?

„ale czekaj,” mówisz, „jeśli ktoś jest wart 10 lub 20 milionów dolarów, dlaczego płaci za „porady inwestycyjne” od pracowników banku, którzy są warci znacznie mniej niż to?”

odpowiem na to pytanie tymi trzema punktami:

1. Wiele osób z tą wartością netto nie płaci za bankowość prywatną, ponieważ nie potrzebują usług. Nawet banki typu bulge mają tylko niskie, jednocyfrowe procenty tego rynku.
2. klienci zazwyczaj korzystają z bankowości prywatnej do celów więcej niż zarządzania inwestycjami. Na przykład potentat nieruchomości może zapłacić za bankowość prywatną, aby uzyskać kredyty na nowe nieruchomości po niższych stopach procentowych od innego oddziału banku. Jest też aspekt „dbanie o formalności podatkowe/prawne”.
3. bankowość prywatna może być również przydatna do uzyskiwania kredytów na niepłynne aktywa, takie jak rzadkie dzieła sztuki, oraz do uzyskiwania dostępu do produktów niedostępnych na zwykłych giełdach, takich jak udziały w startupach technologicznych przed IPO, które bank upublicznia.

krótko mówiąc, klienci często płacą za bankowość prywatną nie ze względu na usługi zarządzania inwestycjami, ale dlatego, że dają im dostęp do innych korzyści o wyższej wartości w banku.

Private Banking vs. Prywatne zarządzanie majątkiem

te dwa obszary („PB” i „PWM”) są podobne, a w niektórych bankach stanowią tę samą grupę.

główne różnice to:

1. Work Focus-PWM koncentruje się na zarządzaniu portfelami inwestycyjnymi klientów, podczas gdy PB ma znacznie szerszy zakres.
2. wartość netto – PWM jest otwarty dla znacznie szerszego grona klientów; minimalna wartość netto może wynosić kilkaset tysięcy USD, a nie $1-2 milionów lub $ 5-10 milionów .

wielu studentów kończy staże w PB lub PWM, aby uzyskać nazwę marki dużego banku w swoim CV, a następnie wykorzystać doświadczenie, aby ubiegać się o inne role.

na poziomie stażu rozróżnienie PWM vs.PB niewiele znaczy; różnice stają się ważniejsze w rolach pełnoetatowych.

bankowość prywatna a zarządzanie aktywami („fundusze inwestycyjne”)

prywatni bankowcy inwestują w imieniu osób fizycznych, podczas gdy zarządzający aktywami inwestują w imieniu instytucji (i dużych grup inwestorów indywidualnych).

prywatny bankier może przejrzeć portfel jednego klienta, zalecić inną alokację aktywów i skonfigurować klienta z usługami podatkowymi i planowania nieruchomości.

ale zarządzający aktywami, taki jak Fidelity, inwestowałby fundusze funduszy, emerytur i podobnych instytucji i dążył do uzyskania dla nich wysokiego zysku.

inwestorzy indywidualni mogą również inwestować swoje pieniądze w fundusze inwestycyjne oferowane przez te firmy, ale nie ma „spersonalizowanej usługi”, jak w przypadku bankowości prywatnej.

role w bankowości prywatnej

w większości firm specjaliści w bankowości prywatnej dzielą się na Relationship Managerów (RMS) i Investment Professionals (IPS).

Relationship managerowie utrzymują istniejące relacje z klientami i znajdują nowych klientów, podczas gdy specjaliści ds. inwestycji zarządzają portfelami klientów, raportują wyniki, badają i polecają nowe produkty.

istnieje pewne nakładanie się tych ról, ale bankowość prywatna to przede wszystkim praca sprzedażowa.

jeśli nie lubisz interakcji z klientami i zaspokajania ich potrzeb, nie powinieneś pracować w tej dziedzinie.

oprócz podziału RM vs.IP, grupy są często dzielone na podstawie średniej wartości netto klientów (HNW vs. UHNW) i konkretnych danych demograficznych.

na przykład jeden zespół może skupić się na prezesach startupów technologicznych, inny może skupić się na finansistach średniego szczebla w funduszach private equity lub hedgingowych, a inna grupa może współpracować z właścicielami małych firm.

Najlepsze firmy dla bankowości prywatnej

możesz z grubsza podzielić rynek w ten sposób:

• Duze banki: zwykli podejrzani (wszystkie wybrzuszenia i niektóre firmy Srednie i miedzy-bankami).
• Pure-Play prywatne banki: każda firma tutaj zarządza setkami miliardów aktywów (ogromne, ale mniejsze niż niektóre z „dużych banków”). Przykładowe firmy to Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St.James ’ s Place, Schroders i Vontobel Holding.
• butiki: te firmy mają zwykle mniej niż 100 miliardów dolarów pod zarządzaniem. Przykłady to Mirabaud ,Bordier & Cie i Degroof.
• Biura Wielorodzinne: Firmy te są również małe, ale mogą być nieco większe i bardziej zróżnicowane niż butiki. Przykłady to Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq i Notz Stucki.

jeśli przejdziesz przez aktywa pod zarządem, UBS, Credit Suisse, BAML i Morgan Stanley wydają się być blisko szczytu, wraz z Jp Morgan i Goldman Sachs.

firmy te różnią się w zależności od mocnych stron regionalnych, skupienia na klientach oraz wewnętrznych procesów i hierarchii.

na przykład CS i UBS są silniejsze w Europie i Azji niż w Ameryce Północnej.

GS i JPM mają tendencję do faworyzowania klientów UHNW, podczas gdy BAML I MS mają szerszy zakres klientów.

w GS i JPM jest bardziej uporządkowana hierarchia i proces awansu, podczas gdy w firmach takich jak UBS, BAML I MS awans jest ściślej powiązany z prowizjami.

są to ogólne trendy, więc spodziewaj się znaleźć wyjątki i odmiany.

duże banki vs. butiki i biura rodzinne

ogólne różnice między dużymi i małymi firmami to:

• liczba klientów: Każdy doradca finansowy w dużych bankach może mieć ponad 100 klientów, podczas gdy family office może mieć łącznie 100 klientów.
• wymagania dotyczące wartości netto: wiele biur rodzinnych skutecznie obsługuje tylko klientów UHNW, podczas gdy duże banki są otwarte na szerszą grupę klientów.
• strategie inwestycyjne: duże banki zwykle zalecają bardziej konwencjonalne strategie oparte na rynkach publicznych, podczas gdy biura rodzinne dostosowują swoje strategie i są skłonne polecić niekonwencjonalne dla niektórych klientów.
• Rekrutacja: Duże banki rekrutują pracowników na kampusie zarówno na poziomie studiów licencjackich, jak i MBA, podczas gdy biura rodzinne są znacznie mniej widoczne.
• Workflow and Jobs: zakres usług w family offices wydaje się być szerszy, ponieważ mogą zrobić wszystko, co finansowe dla klientów. Role RM i IP są często rozmyte, ponieważ każda osoba robi po trochu wszystko.
• Junior-Level role: w family offices będziesz spędzać więcej czasu na inwestycjach, badaniach i raportowaniu, a mniej na zimnych telefonach i zimnych e-mailach, ponieważ większość klientów przychodzi z ust do ust.

Przejście po drabinie

w niektórych firmach istnieje tradycyjna hierarchia analityków i dyrektorów zarządzających, z różnymi obowiązkami na każdym poziomie.

w innych zaczynasz jako „doradca finansowy”, zachowujesz ten tytuł i z czasem budujesz swoją księgę klientów.

niezależnie od tytułu początkowego, zwykle zaczynasz od wspierania istniejących menedżerów relacji przez 2-3 lata.

następnie musisz zachować równowagę między pozyskiwaniem nowych klientów a utrzymaniem istniejących, aby kontynuować rozwój.

po profesjonalnej stronie inwestycyjnej, advancement to bardziej praca z RMs i klientami i nakłonienie ich do wdrożenia Twoich strategii i rekomendacji.

w większości banków awansujesz od analityka do współpracownika w ciągu 2-3 lat; czas awansu po tym jest bardzo zmienny, ponieważ zależy od wydajności.

po drodze wiele osób wypala się lub zdaje sobie sprawę, że to nie dla nich i zmienia grupy. Podobnie jak w przypadku usług transakcyjnych IB, PE, a nawet Big 4, tylko niewielki procent plasuje się na szczycie.

z drugiej strony, zarówno RMs, jak i IPs mogą zostać szybko promowane, jeśli działają bardzo dobrze.

jest mniej sztucznej „osi czasu promocji” niż w bankowości inwestycyjnej lub private equity, więc od czasu do czasu zobaczysz ludzi, którzy awansują od analityka do wiceprezesa w ciągu < 5 lat (choć nie jest to powszechne).

dzień z życia prywatnego bankiera

codzienne życie zależy w dużej mierze od twojej roli, lokalizacji, rodzaju firmy, skupienia się na kliencie i stażu pracy.

jeśli jesteś na stanowisku junior Relationship Manager, przeciętny dzień może wyglądać tak:

• rano (8:30 – 12:30): Spotkaj się ze swoim starszym RM i specjalistami ds. inwestycji, aby zapoznać się z kontami klientów, wynikami i aktywnością rynkową. Po spotkaniu szorujesz firmowe strony internetowe i LinkedIn w poszukiwaniu nowych potencjalnych klientów, wysyłasz e-maile informacyjne i wykonujesz kilka zimnych połączeń.
• Lunch (12: 30-13: 30): Spotkaj się z jednym z MDs w Twojej grupie, aby omówić długoterminowe planowanie kariery i branżę PB (ta osoba zgłosiła się na ochotnika jako mentor).
• popołudnie (13:30 – 17: 30): idziesz na serię spotkań z klientem ze starszym RM i robisz notatki na temat celów każdego klienta, głównych aktualizacji życia/biznesu i tak dalej. Od czasu do czasu, dzwonisz z faktów i informacji na temat inwestycji, nieruchomości i produktów podatkowych.
• Zamknięcie (17:30 – 18: 30): przeglądasz działania dnia ze swoim starszym RM, planujesz resztę tygodnia i śledzisz kilka potencjalnych klientów, z którymi skontaktowałeś się w zeszłym tygodniu.

jeśli jesteś po stronie inwestora, dzień może wyglądać tak:

• Dzień dobry.: Spotkaj się z RMs, aby omówić różne konta klientów i zaktualizować je o najnowsze rekomendacje. Następnie uruchamiasz raporty wydajności dla innego zestawu klientów, aby porównać ich z rynkami i ich określonymi celami.
• popołudnie: zrób kilka badań nad alternatywnymi alokacjami aktywów dla kilku klientów, którzy o nie prosili, i oszacuj ich zyski dzięki tym nowym miksom. Również ułożyła zalecane przydziały dla kilku perspektyw, że RMs niedawno skontaktował.
• zamykanie: Spotkaj się z resztą swojego zespołu, aby omówić wydarzenia rynkowe w tym tygodniu, nowe produkty, które mogą zainteresować klientów i ogólną wydajność w ostatnim kwartale.

średnio praca w bankowości prywatnej wynosi około 50 godzin tygodniowo.

ale zawsze jesteś na kaprysie swoich klientów, więc spodziewaj się losowych próśb i przysług w nietypowych momentach, zwłaszcza z klientami UHNW w mniejszych firmach.

wynagrodzenia i premie dla bankowości prywatnej

wynagrodzenie dla bankowców prywatnych opiera się na ustrukturyzowanych wynagrodzeniach i premiach lub prowizjach, w zależności od firmy.

trudno jest podać zakresy prowizji, ponieważ są bardzo zmienne, ale przybliżone zakresy w dużych amerykańskich bankach, które korzystają z systemu wynagrodzeń / premii są:

• analitycy: pensje bazowe zaczynają się od $85K i rosną do ponad $100k z bonusami około 15-30% podstawy. Spodziewaj się całkowitego odszkodowania w zakresie $100k do $ 150K.
• Wspólnicy: całkowite odszkodowanie będzie w przedziale od 150 000 do 250 000$, z większością w postaci wynagrodzenia podstawowego.
• VPs / Directors: całkowita rekompensata wzrośnie do zakresu $300k – $500K.
• MDS / Partnerzy: na tym poziomie całkowite odszkodowanie może mieścić się w przedziale od 500 000 do 1 miliona dolarów, a niektórzy mogą zarobić ponad milion dolarów.

jeśli przejdziemy przez szybki przykład, zobaczysz, jak działa matematyka.

standardowa opłata wynosi 1%, więc jeśli grupa zarządza miliardem USD dla Klientów, To jest to 10 milionów USD opłat.

jednak tylko część tych opłat trafia do zespołu; około 60% może zostać przydzielone firmie macierzystej, a 40% do zespołu PB.

w tym przykładzie zostaje 4 miliony dolarów dla zespołu.

jeśli przeciętne konto wynosi 2-3 miliony USD, zarządzany miliard USD oznacza około 400 klientów.

w dużym banku zespół 8-10 osób może wspierać tę liczbę klientów.

nie będzie również pewne koszty ogólne, więc mniej niż 4 miliony dolarów będą dostępne do dystrybucji.

ta kwota może wspierać być może 2 dyrektorów zarządzających, 3 dyrektorów VPs/Directors, 2 współpracowników i 3 analityków, jeśli weźmiesz średnie punkty powyższych zakresów.

kompromis w stosunku do wynagrodzeń w bankowości inwestycyjnej jest jasny: w zamian za znacznie skrócone godziny, oczekuj znacznie zmniejszonych premii.

średni tydzień pracy może wynosić 50-55 godzin, ale Twoja premia będzie również wynosić 15-30% wynagrodzenia podstawowego, a nie 50-100%.

na najwyższych poziomach bankowość prywatna może być dość lukratywna przy dobrym stylu życia, ale nie jest łatwo się tam dostać, a ~95%+ wypali się lub zrezygnuje po drodze.

Private Banking Rekrutacja i rozmowy kwalifikacyjne

Rekrutacja do private banking jest mniej konkurencyjna niż bankowość inwestycyjna, sprzedaż & handel i Rekrutacja private equity.

dobrym porównaniem może być Bankowość korporacyjna, ale PB może być „łatwiejsze” w tym sensie, że wymagane są mniej umiejętności technicznych.

firmy rekrutują na kampusie na poziomach undergrad i MBA, a oś czasu jest mniej przyspieszona/szalona niż oś czasu dla ról IB.

nie potrzebujesz wielu bardzo istotnych praktyk, aby wygrać letni staż Młodzieżowy; możesz trochę podskoczyć i dostać staż PB pod koniec gry.

możesz połączyć swoją drogę do staży i pełnoetatowych ról poprzez wywiady informacyjne i zimne e-maile, ale „networking” jest mniej ważny, ponieważ jest mniejsza konkurencja.

wywiady wydają się być proste i podkreślają szerokość nad głębią.

możesz spodziewać się pytań, które możesz otrzymać podczas rozmowy kwalifikacyjnej dotyczącej zarządzania aktywami: znajomość rynku, zarządzanie portfelem, różne klasy aktywów, Ekonomia, dlaczego ta firma, dlaczego ta branża, twoje mocne i słabe strony itp.

jednak pytania mogą być jeszcze mniej techniczne, zwłaszcza jeśli wywiad dla RM role.

na przykład prawdopodobnie nie otrzymasz szczegółowych pytań dotyczących modelu DCF, a nawet modeli księgowych i 3-wyciągowych (które mogą pojawić się w AM).

i nie będziesz miał żadnych pytań dotyczących wyceny firmy, porównywalnej analizy firmy, modeli fuzji, modeli LBO itp.

kilka przykładowych pytań może obejmować:

P: Jak oceniasz cele klienta i przedstawiasz rekomendacje inwestycyjne dla jego portfela?

Q: W jaki sposób dodałbyś wartość jako nowy pracownik w tej grupie, biorąc pod uwagę, że nie masz jeszcze szerokiej sieci kontaktów?

P: Dlaczego bankowość prywatna zamiast prywatnego zarządzania majątkiem (jeśli dotyczy) lub dlaczego PB zamiast innych ról rynkowych, takich jak badania kapitału i sprzedaży & trading?

P: Jak zainwestowałbyś teraz milion dolarów?

P: które klasy aktywów najlepiej sprawdzają się, gdy stopy procentowe są niskie, a kiedy stopy procentowe są wysokie?

P: Jak analizować portfel klienta, aby polecić inną alokację aktywów?

nie zamierzam pisać odpowiedzi, ponieważ te pytania nie są trudne, jeśli przeczytałeś ten artykuł i wiesz wystarczająco dużo o rynkach finansowych, aby być konkurencyjnym dla tych ról.

przy wszystkich pytaniach „klient” i „rekomendacja inwestycyjna” kluczem jest pierwsza ocena klienta (wiek, pochodzenie, obecne i oczekiwane przyszłe dochody, bogactwo, cele itp.) i dostosować swoje rekomendacje na tej podstawie.

aby dodać wartość jako nowy wynajem, możesz pomóc starszym RMs i IPs w zadaniach takich jak raportowanie i badania, aby mieli więcej czasu na pozyskanie nowych klientów. W końcu możesz im pomóc w utrzymaniu istniejących relacji.

możliwości wyjścia z Bankowości Prywatnej

i teraz docieramy do głównych wad kariery w bankowości prywatnej: możliwości wyjścia nie są tak wielkie.

jeśli jesteś menedżerem ds. relacji, Twoje główne opcje to pozostać w tej roli, przenieść się do innej firmy lub ostatecznie założyć własną firmę.

możesz być w stanie przejść do czegoś takiego jak relacje inwestorskie lub pozyskiwanie funduszy dla firm private equity i funduszy hedgingowych, ale doświadczenie nie przekłada się na 1: 1 (Sprzedaż do instytucji vs.osoby prywatne).

sprzedaż instytucjonalna jest inną opcją, ale znowu niekoniecznie jest to „łatwe” przejście.

bez doświadczenia w transakcjach przejście z PB do roli opartej na transakcjach, takiej jak bankowość inwestycyjna, private equity lub rozwój korporacyjny, byłoby praktycznie niemożliwe.

jeśli jesteś po stronie inwestowania, będziesz miał więcej opcji, teoretycznie, ze względu na swoje doświadczenie w pracy analitycznej i opartej na rynkach.

zarządzanie aktywami lub fundusze inwestycyjne mogą wydawać się rozsądnymi opcjami, ale Style inwestowania są nieco inne, a obroty w tych branżach wydają się być dość niskie.

więc ” możliwe, ale mało prawdopodobne.”

możesz mieć większe szanse w niektórych funduszach hedgingowych, w rolach makro-badawczych w funduszach, a nawet w czymś takim jak doradztwo inwestycyjne.

niektóre punkty sprzedaży & mogą być opcjami, ale w dużej mierze zależy to od wiedzy i doświadczenia użytkownika.

jeśli wiesz dużo o produktach FX i swap, ponieważ pomogłeś zagranicznym klientom zabezpieczyć ich ekspozycję na FX, to biuro FX może być wykonalne.

ale jeśli nie masz doświadczenia z instrumentami pochodnymi, nie oczekuj przejścia od prywatnego bankiera do handlowca opcjami.

Private Banking: ostatnie przemyślenia

nie zamierzam tutaj pisać długiej listy pro i con.

zamiast tego podsumuję Bankowość prywatną w ten sposób: jest to dobre dla początkowego stażu lub punktu wejścia w branży.

może być również dość lukratywny na górze, gdy masz ~100 klientów i zarabiasz dobrze na 6 – lub 7-cyfrowy dochód z nich.

na górze jest to mniej stresujące niż IB i PE, ponieważ nie musisz ciągle generować i zamykać nowych ofert.

musisz tylko uszczęśliwić dotychczasowych klientów i od czasu do czasu znaleźć nowych, a będziesz nadal zarabiać na opłatach.

jednak bankowość prywatna nie jest tak dobra na średnich poziomach, szczególnie jeśli zdecydujesz się na nią po wielu latach pracy w tej dziedzinie.

ponieważ możliwości wyjścia są ograniczone, być może będziesz musiał udać się do szkoły biznesu, aby zmienić swoją markę, aby całkowicie zmienić karierę.

jeśli przeżyjesz pierwsze 5-7 lat, masz duże szanse na zarobienie kilkuset tysięcy dolarów rocznie, pracując 50 godzin tygodniowo (lub mniej).

ale większość ludzi nawet nie udaje się do tego poziomu, ponieważ nie mają wymaganych umiejętności sprzedażowych i wytrwałości.

jeśli masz inne opcje w finansach, nie polecam bankowości prywatnej na pierwszą pracę na pełny etat ze względu na ograniczoną opcjonalność.

to lepszy wybór, jeśli odbyłeś staż w kilku dziedzinach, pracowałeś na pełny etat w czymś takim jak IB lub S& T i zdecydowałeś, że lubisz zalety PB i nie masz nic przeciwko wadom.