Private Banking: Ghidul complet al carierei

dacă există un grup care primește mai multă ură online și comentarii jignitoare decât oricare altul, ar putea fi Private banking.

pentru unii, private banking este un domeniu antreprenorial în cazul în care vă construi o listă de clienți, avans bazat pe propriile merite, și se bucură de compensare de mare și un stil de viață mare în partea de sus.

pentru alții, private banking este în cazul în care te duci dacă nu ai putea intra în investiții bancare sau vânzări & de tranzacționare.

ca de obicei, adevărul este undeva la mijloc.

voi aborda ambele puncte de vedere și voi ajunge la câteva concluzii aici, dar să începem mai întâi cu definițiile de bază.

ce este Private Banking?

Private Banking definiție: bancherii privați gestionează active financiare pentru persoane fizice cu valoare netă ridicată (HNW) și ultra-înaltă valoare netă (UHNW) și se ocupă de alte probleme financiare pentru acestea, cum ar fi impozitele, bunurile și planificarea filantropică, în schimbul taxelor pentru activele gestionate.

definițiile „valorii nete ridicate „și” valorii nete ultra-ridicate ” variază, dar ca linii directoare brute:

• valoare netă ridicată: o valoare netă medie de 5-10 milioane USD, cu un minim de 1 milion USD.
• valoare netă Ultra-ridicată: o valoare netă medie de 20-30 milioane USD, cu un maxim de aproximativ 100 milioane USD (peste acest nivel, vă aflați pe teritoriul „biroului familiei”).

deoarece băncile percep taxe pe baza unui procent din activele gestionate, nu merită timpul lor să vizeze persoanele cu 200 de mii de dolari pentru a investi.

la acest nivel – în jur de 200k până la 1 milion de dolari – persoanele fizice se încadrează în categoria „servicii private pentru clienți” sau „privilege banking”, ceea ce înseamnă conturi bancare premium, carduri de credit și alte servicii.

se pot califica, de asemenea, pentru gestionarea averii private (a se vedea mai jos), dar de obicei nu pentru servicii bancare private.

stai puțin, de ce oamenii bogați plătesc pentru servicii bancare Private?

„dar așteptați”, spuneți voi, „dacă cineva valorează 10 sau 20 de milioane de dolari, de ce plătesc pentru” sfaturi de investiții ” de la angajații băncii care valorează mult mai puțin decât atât?”

aș răspunde la această întrebare cu aceste trei puncte:

1. mulți oameni cu această valoare netă nu plătesc pentru servicii bancare private, deoarece nu au nevoie de servicii. Chiar și băncile de tip bulge bracket au doar procente cu o singură cifră din această piață.
2. clienții folosesc de obicei serviciile bancare private pentru mai mult decât gestionarea investițiilor. De exemplu, un mogul imobiliar ar putea plăti pentru servicii bancare private, astfel încât să poată obține împrumuturi pentru proprietăți noi la rate ale dobânzii sub piață de la o altă divizie a băncii. Există, de asemenea, aspectul” având grijă de documente fiscale/juridice”.
3. serviciile bancare Private pot fi, de asemenea, utile pentru a obține împrumuturi împotriva activelor nelichide, cum ar fi operele de artă rare și pentru a obține acces la produse care nu sunt disponibile pe bursele normale, cum ar fi acțiunile la startup-urile tehnologice pre-IPO pe care banca le publică.

pe scurt, clienții plătesc adesea pentru servicii bancare private nu din cauza serviciilor de gestionare a investițiilor, ci pentru că le oferă acces la alte beneficii cu valoare mai mare la bancă.

Private Banking vs. Private Wealth Management

aceste două domenii („PB” și „PWM”) sunt similare, iar la unele bănci, ele sunt același grup.

principalele diferențe sunt:

1. Work Focus-PWM se concentrează pe gestionarea portofoliilor de investiții ale clienților, în timp ce PB are un domeniu de aplicare mult mai larg.
2. valoarea netă – PWM este deschisă unui set mult mai larg de clienți; valoarea netă minimă ar putea fi de câteva sute de mii USD, mai degrabă decât de 1-2 milioane USD sau 5-10 milioane USD.

mulți studenți finalizează stagii în PB sau PWM pentru a obține numele de marcă al unei bănci mari în CV-ul lor și apoi folosesc experiența pentru a aplica pentru alte roluri.

la nivel de stagiu, distincția PWM vs.PB înseamnă puțin; diferențele devin mai importante în rolurile cu normă întreagă.

Private Banking vs.Asset Management („Fonduri mutuale”)

bancherii privați investesc în numele persoanelor fizice, în timp ce administratorii de active investesc în numele instituțiilor (și grupuri mari de investitori individuali).

un bancher privat poate revizui portofoliul unui singur client, poate recomanda o alocare diferită a activelor și poate configura clientul cu servicii de planificare fiscală și imobiliară.

dar un administrator de active, cum ar fi Fidelity, ar investi fondurile de dotări, pensii și instituții similare și ar urmări să câștige un randament ridicat pentru acestea.

investitorii individuali pot pune, de asemenea, banii lor în fondurile mutuale oferite de aceste firme, dar nu există nici un „serviciu personalizat”, așa cum există cu private banking.

roluri în sectorul bancar privat

la majoritatea firmelor, profesioniștii din sectorul bancar privat sunt împărțiți în Manageri de relații (RMs) și profesioniști în investiții (IPs).

managerii de relații mențin relațiile existente cu clienții și găsesc noi clienți, în timp ce profesioniștii în investiții gestionează portofoliile clienților, raportează performanța și cercetează și recomandă produse noi.

există unele suprapuneri între aceste roluri, dar Private banking este în primul rând un loc de muncă de vânzări.

dacă nu vă place să interacționați cu clienții și să vă satisfaceți nevoile, nu ar trebui să lucrați în acest domeniu.

în plus față de împărțirea RM vs.IP, grupurile sunt adesea împărțite pe baza valorii nete medii a clienților (HNW vs. UHNW) și a datelor demografice specifice.

de exemplu, o echipă s-ar putea concentra pe Directorii executivi de startup-uri tehnologice, alta s-ar putea concentra pe finanțatori de nivel mediu în fonduri de capital privat sau fonduri speculative, iar un alt grup ar putea lucra cu proprietarii de afaceri mici.

topul firmelor de Private Banking

puteți împărți aproximativ piața astfel:

• bănci mari: suspecții obișnuiți (toate parantezele de umflătură și unele firme de pe piața de mijloc și între bănci).
• bănci Private Pure-Play: fiecare firmă de aici gestionează sute de miliarde de active (uriașe, dar mai mici decât unele dintre „băncile mari”). Exemple de firme includ Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St.James ‘ s Place, Schroders, și Vontobel Holding.
• buticuri: aceste firme tind să aibă mai puțin de 100 de miliarde de dolari în administrare. Exemplele includ Mirabaud, Bordier & Cie și Degroof.
• Birouri Multifamiliale: Aceste firme sunt, de asemenea, mici, dar ar putea fi un pic mai mare și mai diversificat decât buticuri. Exemplele includ Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq și Notz Stucki.

dacă mergeți după activele administrate, UBS, Credit Suisse, BAML și Morgan Stanley tind să fie aproape de vârf, împreună cu JP Morgan și Goldman Sachs.

aceste firme diferă în funcție de punctele forte regionale, orientarea către client și procesul intern și ierarhia.

de exemplu, CS și UBS tind să fie mai puternice în Europa și Asia decât în America de Nord.

GS și JPM tind să favorizeze clienții UHNW, în timp ce BAML și MS au o gamă mai largă de clienți.

la GS și JPM, există mai mult o ierarhie structurată și un proces de avansare, în timp ce la firme precum UBS, BAML și MS, avansarea este legată mai strâns de comisii.

acestea sunt tendințe generale, deci așteptați-vă să găsiți excepții și variații.

bănci mari vs. buticuri și birouri familiale

diferențele generale dintre firmele mari și cele mici sunt:

• număr de clienți: Fiecare consilier financiar de la băncile mari ar putea avea peste 100 de clienți, în timp ce un birou de familie ar putea avea în total 100 de clienți.
• cerințe privind valoarea netă: multe birouri familiale se ocupă efectiv doar de clienții UHNW, în timp ce băncile mari sunt deschise unui set mai larg de clienți.
• strategii de investiții: băncile mari recomandă de obicei strategii mai convenționale bazate pe piețele publice, în timp ce birourile familiale își personalizează strategiile și sunt dispuse să recomande neortodoxul pentru anumiți clienți.
• recrutare: Băncile mari recrutează în campus atât la nivel de student, cât și la nivel de MBA, în timp ce birourile de familie sunt mult mai puțin vizibile; va trebui să vă conectați pe cont propriu pentru a intra.
• flux de lucru și locuri de muncă: sfera serviciilor la birourile familiale tinde să fie mai largă, deoarece ar putea face totul financiar pentru clienți. Rolurile RM și IP sunt adesea estompate, deoarece fiecare persoană face un pic din toate.
• roluri de nivel Junior: la birourile de familie, veți petrece mai mult timp pe investiții, cercetare și raportare și mai puțin pe apeluri la rece și prin e-mail la rece, deoarece majoritatea clienților vin din gură în gură.

urcând scara

există un analist tradițional pentru ierarhia Managing Director la unele firme, cu responsabilități diferite la fiecare nivel.

la alții, începeți ca „consilier financiar”, păstrați acest titlu și construiți-vă cartea de clienți în timp.

indiferent de titlul dvs. de pornire, începeți în mod normal prin sprijinirea managerilor de relații existenți timp de 2-3 ani.

după aceea, trebuie să găsiți un echilibru între aducerea de noi clienți și menținerea celor existente pentru a continua să avanseze.

pe partea de investiții profesionale, avansarea este mai mult despre lucrul cu RMs și clienții și obtinerea-le să pună în aplicare strategiile și recomandările.

la majoritatea băncilor, veți avansa de la analist la asociat în 2-3 ani; timpul de avansare după aceea este foarte variabil, deoarece este bazat pe performanță.

pe parcurs, mulți oameni ard sau își dau seama că nu este pentru ei și schimbă grupurile. Ca și în cazul serviciilor de tranzacții IB, PE și chiar Big 4, doar un procent mic ajunge în vârf.

pe flipside, atât RMS, cât și IPs pot fi promovate rapid dacă au performanțe foarte bune.

există mai puțină „cronologie de promovare” artificială decât există în domeniul bancar de investiții sau al capitalului privat, așa că veți vedea ocazional oameni care sunt promovați de la analist până la VP în < 5 ani (deși nu este obișnuit).

o zi din viața unui bancher privat

viața de zi cu zi depinde în mare măsură de rolul, locația, tipul firmei, concentrarea clientului și vechimea.

dacă sunteți într-un rol de manager de relații junior, o zi medie ar putea merge astfel:

• dimineața (8: 30 AM-12: 30 PM): întâlniți-vă cu RM-ul dvs. senior și cu câțiva profesioniști în investiții pentru a revizui conturile clienților, performanța și activitatea pieței. După întâlnire, curățați site-urile corporative și LinkedIn pentru noi clienți potențiali, trimiteți câteva e-mailuri de informare și plasați câteva apeluri reci.
• Pranz (12:30 pm – 1: 30 PM): intalniti-va cu unul dintre MDs din grupul dvs. pentru a discuta despre planificarea carierei pe termen lung si industria PB (aceasta persoana s-a oferit voluntar sa fie mentor).
• după-amiază (1:30 PM – 5: 30 PM): te duci la o serie de întâlniri client cu RM senior și să ia notițe cu privire la obiectivele fiecărui client, actualizări majore de viață/de afaceri, și așa mai departe. Ocazional, vă chime cu fapte și informații cu privire la investiții, imobiliare, și produse fiscale.
• închidere (5:30 pm – 6: 30 PM): revizuiți activitățile zilei cu RM-ul dvs. senior, planificați restul săptămânii și urmăriți câteva perspective pe care le-ați contactat săptămâna trecută.

dacă sunteți pe partea de investiții, a doua zi ar putea arata ca acest lucru:

• dimineața: Întâlniți-vă cu RMs pentru a discuta diferite conturi de client și actualizați-le cu cele mai recente recomandări. Apoi executați câteva rapoarte de performanță pentru un alt set de clienți pentru a le compara cu piețele și obiectivele declarate.
• după-amiază: faceți câteva cercetări privind alocările alternative de active pentru câțiva clienți care le-au solicitat și estimați randamentele lor cu aceste noi amestecuri. De asemenea, ați pus împreună alocări recomandate pentru câteva perspective pe care RMs le-a contactat recent.
• închidere: Faceți cunoștință cu restul echipei dvs. pentru a discuta despre evenimentele de piață din această săptămână, despre noile produse care ar putea interesa clienții și despre performanța generală din ultimul trimestru.

în medie, activitatea bancară privată este de aproximativ 50 de ore pe săptămână.

dar sunteți întotdeauna la capriciul clienților dvs., așa că așteptați cereri și favoruri aleatorii în momente neobișnuite, în special cu clienții UHNW la firme mai mici.

salarii și prime bancare Private

compensația pentru bancherii privați se bazează pe salarii structurate și bonusuri sau comisioane, în funcție de firmă.

este dificil să se acorde intervale de compensare pe bază de comision, deoarece este foarte variabilă, dar intervalele aproximative la băncile mari din SUA care utilizează schema de salariu/bonus sunt:

• analiști: salariile de bază începând de la $85K și crescând la peste $100k cu bonusuri în jur de 15-30% din bază. Așteptați o compensație totală în intervalul $100k – $150k.
• Associates: compensația totală va fi în intervalul $150K la $250k, cu majoritatea sub forma salariului de bază.
• VPs / directori: compensația totală va progresa spre intervalul $300K – $500k.
• MDs / Partners: la acest nivel, compensația totală ar putea fi în intervalul de la 500K la 1 milion de dolari, iar unii pot câștiga peste 1 milion de dolari.

dacă parcurgem un exemplu rapid, veți vedea cum funcționează matematica.

taxa standard este de 1%, deci dacă un grup gestionează 1 miliard de dolari pentru clienți, asta înseamnă 10 milioane de dolari în taxe.

cu toate acestea, doar o parte din aceste taxe merge la echipa; ceva de genul 60% ar putea fi alocate societății-mamă, cu 40% merge la echipa PB.

în acest exemplu, asta lasă 4 milioane de dolari pentru echipă.

dacă contul mediu este de 2-3 milioane USD, 1 miliard USD gestionat înseamnă aproximativ 400 de clienți.

la o bancă mare, o echipă de 8-10 persoane ar putea sprijini acest număr de clienți.

vor exista, de asemenea, unele cheltuieli generale, astfel încât mai puțin de 4 milioane de dolari vor fi disponibile pentru distribuție.

această sumă ar putea sprijini probabil 2 directori generali, 3 VPs/directori, 2 asociați și 3 analiști dacă luați punctele medii ale intervalelor de mai sus.

compromisul față de salariile bancare de investiții este clar: în schimbul orelor mult reduse, așteptați bonusuri mult reduse.

săptămâna medie de lucru ar putea fi de 50-55 de ore, dar bonusul dvs. va fi, de asemenea, de 15-30% din salariul dvs. de bază, mai degrabă decât de 50-100%.

la nivelurile superioare, serviciile bancare private pot fi destul de profitabile cu un stil de viață bun, dar nu este ușor să ajungi acolo și ~95%+ va arde sau va renunța pe parcurs.

recrutare și interviuri bancare Private

recrutarea pentru servicii bancare private este mai puțin competitivă decât serviciile bancare de investiții, vânzările & tranzacționarea și recrutarea de capital privat.

o comparație bună ar putea fi corporate banking, dar PB poate fi „mai ușor”, în sensul că sunt necesare mai puține abilități tehnice.

firmele recrutează în campus la nivelurile de studenți și MBA, iar cronologia este mai puțin accelerată/nebună decât cea pentru rolurile IB.

nu aveți nevoie de mai multe stagii extrem de relevante pentru a câștiga un stagiu de vară junior; ai putea sări în jurul valorii de un pic și de a lua un stagiu PB târziu în joc.

vă puteți conecta la stagii și roluri cu normă întreagă prin interviuri informaționale și e-mailuri reci, dar „rețeaua” este mai puțin importantă, deoarece există mai puțină concurență.

interviurile tind să fie simple și să sublinieze lățimea peste adâncime.

vă puteți aștepta la tipurile de întrebări pe care le-ați putea primi într-un interviu de stagiu de gestionare a activelor: cunoștințe de piață, Gestionarea portofoliului, diferite clase de active, economie, de ce această firmă, de ce această industrie, punctele tale forte și punctele slabe etc.

cu toate acestea, întrebările sunt susceptibile de a fi chiar mai puțin tehnice, mai ales dacă interviu pentru roluri RM.

de exemplu, probabil că nu veți primi întrebări detaliate despre modelul DCF sau chiar despre modelele de contabilitate și 3 declarații (care pot apărea în AM).

și este puțin probabil să primiți întrebări despre evaluarea companiei, Analiza comparabilă a companiei, modelele de fuziune, modelele LBO etc.

câteva exemple de întrebări ar putea include:

Î: Cum ați evalua obiectivele unui client și ați face recomandări de investiții pentru portofoliul său?

Î: Cum ați adăuga valoare ca o nouă închiriere în acest grup, având în vedere că nu aveți încă o rețea largă?

Î: De ce private banking, mai degrabă decât de gestionare a averii private (dacă este cazul) sau de ce PB, mai degrabă decât alte piețe roluri, cum ar fi cercetare de capital și vânzări & tranzacționare?

Î: Cum ați investi 1 milion de dolari chiar acum?

Î: Ce clase de active au cele mai bune performanțe atunci când ratele dobânzilor sunt scăzute și când ratele dobânzilor sunt ridicate?

Î: Cum ați analiza portofoliul unui client pentru a recomanda o alocare diferită a activelor?

Nu voi scrie răspunsuri, deoarece aceste întrebări nu sunt dificile dacă ați citit acest articol și știți suficient despre piețele financiare pentru a fi competitiv pentru aceste roluri.

cu toate întrebările „client” și „recomandare de investiții”, cheia este de a evalua mai întâi clientul (vârstă, fundal, venituri viitoare curente și așteptate, avere, obiective etc.) și adaptați-vă recomandările pe baza acestora.

pentru a adăuga valoare ca o nouă închiriere, puteți ajuta senior RMs și IPs cu sarcini, cum ar fi raportarea și de cercetare, astfel încât acestea să aibă mai mult timp pentru a câștiga noi clienti. În cele din urmă, îi puteți ajuta și cu menținerea relațiilor existente.

oportunități de ieșire din sectorul bancar privat

și acum ajungem la dezavantajul major al carierei bancare private: oportunitățile de ieșire nu sunt atât de mari.

dacă sunteți într-un rol de manager de relații, principalele opțiuni sunt să rămâneți în acel rol, să vă mutați la o altă firmă sau, în cele din urmă, să vă începeți propria firmă.

s-ar putea să puteți intra în ceva precum relațiile cu investitorii sau strângerea de fonduri pentru firmele de capital privat și fondurile speculative, dar experiența nu se traduce 1:1 (vânzări către instituții vs.persoane fizice).

vânzările instituționale sunt o altă opțiune, dar din nou, nu este neapărat o tranziție „ușoară”.

ar fi practic imposibil să treci de la PB la un rol bazat pe tranzacții, cum ar fi Banca de investiții, capitalul privat sau dezvoltarea corporativă fără experiență în tranzacții.

dacă sunteți pe partea de investiții, veți avea mai multe opțiuni, în teorie, datorită experienței dvs. de a face activități analitice și bazate pe piețe.

gestionarea activelor sau fondurile mutuale ar putea suna ca opțiuni rezonabile, dar stilurile de investiții sunt oarecum diferite, iar cifra de afaceri în aceste industrii tinde să fie destul de scăzută.

deci, ” posibil, dar nu probabil.”

s-ar putea să aveți o șansă mai bună la anumite fonduri speculative, în roluri de cercetare macro la fonduri sau chiar în ceva de genul consultanței de investiții.

anumite vânzări & birourile de tranzacționare ar putea fi opțiuni, dar depinde foarte mult de cunoștințele și experiența produsului dvs.

dacă știți multe despre Produsele FX și swap, deoarece ați ajutat clienții străini să-și acopere expunerea la FX, atunci biroul FX ar putea fi fezabil.

dar dacă nu aveți experiență cu instrumente derivate, nu vă așteptați să treceți de la bancher privat la comerciant de opțiuni.

Private Banking: Gânduri finale

nu am de gând să scrie o listă lungă pro și con aici.

în schimb, voi rezuma private banking astfel: este bine pentru un stagiu inițial sau un punct de intrare în industrie.

poate fi, de asemenea, destul de profitabil în partea de sus odată ce aveți ~100 de clienți și câștigați bine în venituri de 6 sau 7 cifre de la ei.

în partea de sus, este mai puțin stresant decât IB și PE, deoarece nu trebuie să generați și să închideți noi oferte în mod constant.

trebuie doar să vă păstrați clienții existenți fericiți și, ocazional, să găsiți altele noi și veți continua să câștigați taxele.

cu toate acestea, private banking nu este atât de mare în mijlocul niveluri, mai ales dacă vă decideți împotriva ei după ce a lucrat în domeniu de mai mulți ani.

deoarece oportunitățile de ieșire sunt limitate, Poate fi necesar să mergeți la școala de afaceri pentru a vă re-marca pentru o schimbare totală a carierei.

dacă poți supraviețui primilor 5-7 ani, ai șanse mari să câștigi câteva sute de mii de dolari pe an în timp ce lucrezi 50 de ore pe săptămână (sau mai puțin).

dar cei mai mulți oameni nici măcar nu-l face la acest nivel, deoarece acestea nu au abilitățile de vânzări necesare și persistența.

dacă aveți alte opțiuni în domeniul finanțelor, nu aș recomanda serviciile bancare private pentru primul dvs. loc de muncă cu normă întreagă din cauza opționalității limitate.

este o alegere mai bună dacă ați internat în câteva domenii, ați lucrat cu normă întreagă în ceva de genul IB sau S& T și ați decis că vă plac avantajele PB și nu vă deranjează dezavantajele.