Private Banking: La guida completa alla carriera

Se c’è un gruppo che ottiene più odio online e commenti offensivi di qualsiasi altro, potrebbe essere il private banking.

Per alcuni, il private banking è un campo imprenditoriale in cui costruisci una lista di clienti, avanzi in base ai tuoi meriti e goditi un alto compenso e un ottimo stile di vita al top.

Per gli altri, private banking è dove si va se non si poteva entrare in investment banking o vendite & trading.

Come al solito, la verità è da qualche parte nel mezzo.

Affronterò entrambe le viste e raggiungerò alcune conclusioni qui, ma iniziamo prima con le definizioni di base.

Che cos’è il Private Banking?

Definizione di Private Banking: I banchieri privati gestiscono attività finanziarie per individui con un patrimonio netto elevato (HNW) e un patrimonio netto ultra elevato (UHNW) e gestiscono altre questioni finanziarie per loro, come la pianificazione fiscale, immobiliare e filantropica, in cambio di commissioni sulle attività gestite.

Le definizioni di “high net worth” e “ultra-high net worth” variano, ma come linee guida approssimative:

• Alto patrimonio netto: un patrimonio netto medio di million 5-10 milioni di dollari, con un minimo di million 1 milione.
• Ultra-High Net Worth: Un patrimonio netto medio di $20-30 milioni di dollari, con un massimo di circa million 100 milioni (al di sopra di quel livello, sei nel territorio “family office”).

Poiché le banche addebitano commissioni in base a una percentuale di attività gestite, non vale la pena di indirizzare le persone con invest 200K da investire.

A quel livello – da circa 2 200K a million 1 milione – gli individui rientrano nella categoria “private client services” o “privilege banking”, che significa conti bancari premium, carte di credito e altri servizi.

Possono anche beneficiare della gestione patrimoniale privata (vedi sotto), ma in genere non del private banking.

Aspetta un minuto, perché i ricchi pagano per il Private Banking?

“Ma aspetta,” tu dici, “se qualcuno vale $10 o million 20 milioni, perché pagano per” consigli di investimento ” da parte dei dipendenti della banca che valgono molto meno di quello?”

Risponderei a questa domanda con questi tre punti:

1. Molte persone con questo patrimonio netto non pagano per private banking perché non hanno bisogno dei servizi. Anche le banche staffa rigonfiamento hanno solo basse percentuali a una cifra di questo mercato.
2. I clienti in genere utilizzano private banking per più di gestione degli investimenti. Ad esempio, un magnate immobiliare potrebbe pagare per private banking in modo da poter ottenere prestiti per nuove proprietà a tassi di interesse inferiori al mercato da un’altra divisione presso la banca. C’è anche l’aspetto “prendersi cura dei documenti fiscali/legali”.
3. Il private banking può anche essere utile per ottenere prestiti contro attività illiquide come opere d’arte rare e per accedere a prodotti non disponibili su normali borse, come azioni in startup tecnologiche pre-IPO che la banca sta prendendo pubblico.

In breve, i clienti spesso pagano per il private banking non a causa dei servizi di gestione degli investimenti, ma perché dà loro accesso ad altri benefici di valore più elevato presso la banca.

Private Banking vs. Private Wealth Management

Queste due aree (“PB” e “PWM”) sono simili, e in alcune banche, sono lo stesso gruppo.

Le principali differenze sono:

1. Focus sul lavoro-PWM si concentra sulla gestione dei portafogli di investimento dei clienti, mentre PB ha un ambito molto più ampio.
2. Net Worth – PWM è aperto a un insieme molto più ampio di clienti; il patrimonio netto minimo potrebbe essere di poche centinaia di migliaia di dollari piuttosto che $1-2 milioni o million 5-10 milioni.

Molti studenti completano stage in PB o PWM per ottenere il marchio di una grande banca sul loro curriculum e quindi utilizzare l’esperienza di applicare per altri ruoli.

A livello di stage, la distinzione PWM vs. PB significa poco; le differenze diventano più importanti nei ruoli a tempo pieno.

Private Banking vs. Asset Management (“Fondi comuni di investimento”)

I banchieri privati investono per conto di privati, mentre i gestori patrimoniali investono per conto di istituzioni (e grandi gruppi di investitori individuali).

Un private banker potrebbe rivedere il portafoglio di un singolo cliente, raccomandare un’asset allocation diversa e configurare il cliente con servizi di pianificazione fiscale e immobiliare.

Ma un gestore patrimoniale come Fidelity investirebbe i fondi di dotazioni, pensioni e istituzioni simili e mirerebbe a guadagnare un rendimento elevato per loro.

Gli investitori individuali possono anche mettere i loro soldi nei fondi comuni di investimento offerti da queste aziende, ma non c’è un “servizio personalizzato” come c’è con il private banking.

Ruoli nel Private Banking

Nella maggior parte delle imprese, i professionisti del private banking sono suddivisi in Relationship Managers (RMS) e Investment Professionals (IP).

I Relationship Manager mantengono le relazioni esistenti con i clienti e trovano nuovi clienti, mentre i professionisti degli investimenti gestiscono i portafogli dei clienti, riferiscono sulle prestazioni, ricercano e raccomandano nuovi prodotti.

Vi è una certa sovrapposizione tra questi ruoli, ma il private banking è principalmente un lavoro di vendita.

Se non ti piace interagire con i clienti e soddisfare le loro esigenze, non dovresti lavorare in questo campo.

Oltre alla divisione RM vs. IP, i gruppi sono spesso divisi in base al patrimonio netto medio dei clienti (HNW vs. UHNW) e ai dati demografici specifici.

Ad esempio, un team potrebbe concentrarsi su CEO di startup tecnologiche, un altro potrebbe concentrarsi su finanziatori di medio livello in private equity o hedge fund e un altro gruppo potrebbe lavorare con proprietari di piccole imprese.

Le migliori aziende per il Private Banking

Puoi dividere approssimativamente il mercato in questo modo:

• Grandi banche: I soliti sospetti (tutte le staffe di rigonfiamento e alcune imprese di medio mercato e in-between-a-banks).
• Banche private Pure-Play: ogni azienda qui gestisce centinaia di miliardi di beni (enormi ma più piccoli di alcune delle “grandi banche”). Le aziende di esempio includono Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St. James’s Place, Schroders e Vontobel Holding.
• Boutique: Queste aziende tendono ad avere meno di billion 100 miliardi in gestione. Gli esempi includono Mirabaud, Bordier & Cie e Degroof.
• Uffici plurifamiliari: Queste aziende sono anche piccole, ma potrebbero essere un po ‘ più grandi e più diversificate rispetto alle boutique. Gli esempi includono Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq e Notz Stucki.

Se si va da asset in gestione, UBS, Credit Suisse, BAML, e Morgan Stanley tendono ad essere vicino al top, insieme a JP Morgan e Goldman Sachs.

Queste aziende differiscono in base ai punti di forza regionali, al focus del cliente, al processo interno e alla gerarchia.

Ad esempio, CS e UBS tendono ad essere più forti in Europa e in Asia che in Nord America.

GS e JPM tendono a favorire i clienti UHNW, mentre BAML e MS hanno una gamma più ampia di clienti.

In GS e JPM, c’è più di una gerarchia strutturata e un processo di avanzamento, mentre in aziende come UBS, BAML e MS, l’avanzamento è legato più strettamente alle commissioni.

Queste sono tendenze generali, quindi aspettatevi di trovare eccezioni e variazioni.

Grandi banche contro boutique e Family Office

Le differenze generali tra grandi e piccole imprese sono:

• Conteggio clienti: Ogni consulente finanziario presso le grandi banche potrebbe avere 100 + clienti, mentre un family office potrebbe avere 100 clienti totali.
• Requisiti del patrimonio netto: molti family office trattano efficacemente solo i clienti UHNW, mentre le grandi banche sono aperte a un insieme più ampio di clienti.
• Strategie di investimento: Le grandi banche di solito raccomandano strategie più convenzionali basate sui mercati pubblici, mentre i family office personalizzano le loro strategie e sono disposti a raccomandare il non ortodosso per determinati clienti.
• Reclutamento: Le grandi banche reclutano nel campus sia a livello undergrad che MBA, mentre gli uffici familiari sono molto meno visibili; dovrai collegarti da solo per entrare.
• Flusso di lavoro e posti di lavoro: L’ambito dei servizi presso gli uffici familiari tende ad essere più ampio perché potrebbero fare tutto ciò che è finanziario per i clienti. I ruoli RM e IP sono spesso sfocati perché ogni persona fa un po ‘ di tutto.
• Ruoli di livello junior: presso i family office, trascorrerai più tempo su investimenti, ricerca e reporting e meno su chiamate a freddo e email a freddo perché la maggior parte dei clienti viene via passaparola.

Salire la scala

C’è un analista tradizionale alla gerarchia Amministratore delegato in alcune aziende, con responsabilità diverse a ogni livello.

In altri casi, inizi come “Consulente finanziario”, mantieni quel titolo e costruisci il tuo libro di clienti nel tempo.

Indipendentemente dal titolo iniziale, normalmente si inizia supportando i Relationship Manager esistenti per 2-3 anni.

Dopo di che, è necessario trovare un equilibrio tra portare nuovi clienti e mantenere quelli esistenti per continuare ad avanzare.

Sul lato professionale degli investimenti, l’avanzamento è più incentrato sul lavoro con RMS e clienti e sull’implementazione delle strategie e delle raccomandazioni.

Nella maggior parte delle banche, avanzerai da analista ad associato in 2-3 anni; il tempo di avanzamento successivo è altamente variabile perché è basato sulle prestazioni.

Lungo la strada, molte persone bruciano o si rendono conto che non è per loro e cambiano gruppo. Come con IB, PE, e anche Big 4 Servizi di transazione, solo una piccola percentuale rendono al top.

Sul rovescio della medaglia, sia RMs che IPS possono essere promossi rapidamente se si comportano molto bene.

C’è meno di una “timeline di promozione” artificiale di quella che c’è nell’investment banking o nel private equity, quindi occasionalmente vedrai persone che vengono promosse da analista fino a VP in < 5 anni (anche se non è comune).

Un giorno nella vita di un Private Banker

La vita quotidiana dipende molto dal tuo ruolo, posizione, tipo di azienda, attenzione al cliente e anzianità.

Se sei in un ruolo di junior Relationship Manager, un giorno medio potrebbe andare come questo:

• Mattina (8: 30 AM-12: 30 PM): Incontra il tuo senior RM e alcuni professionisti degli investimenti per rivedere i conti dei clienti, le prestazioni e l’attività di mercato. Dopo la riunione, si macchia siti web aziendali e LinkedIn per nuovi contatti, inviare alcune e-mail di sensibilizzazione, e mettere un paio di chiamate a freddo.
• Pranzo (12: 30 PM-1: 30 PM): Incontra uno dei MDS del tuo gruppo per discutere della pianificazione della carriera a lungo termine e dell’industria PB (questa persona si è offerta volontaria per essere un mentore).
• Pomeriggio (1: 30 PM-5: 30 PM): Si va a una serie di incontri con il cliente senior RM e prendere appunti sugli obiettivi di ogni cliente, importanti aggiornamenti di vita/business, e così via. Di tanto in tanto, si carillon con fatti e informazioni su investimenti, immobiliare, e prodotti fiscali.
• Chiusura (5: 30 PM-6: 30 PM): Rivedi le attività della giornata con il tuo senior RM, pianifica il resto della settimana e segui alcune prospettive che hai contattato la scorsa settimana.

Se sei sul lato degli investimenti, la giornata potrebbe essere simile a questa:

• Buongiorno: Incontra l’RMS per discutere di diversi account client e aggiornarli con le tue ultime raccomandazioni. Quindi esegui alcuni report sulle prestazioni per un altro gruppo di clienti per confrontarli con i mercati e i loro obiettivi dichiarati.
• Pomeriggio: Fare qualche ricerca su asset allocations alternativi per alcuni clienti che li hanno richiesti e stimare i loro rendimenti con questi nuovi mix. Hai anche messo insieme allocazioni consigliate per alcune prospettive che l’RMs ha recentemente contattato.
• Chiusura: Incontra il resto del tuo team per discutere gli eventi di mercato di questa settimana, i nuovi prodotti che potrebbero interessare i clienti e le prestazioni complessive nell’ultimo trimestre.

In media, il lavoro di private banking è di circa 50 ore a settimana.

Ma sei sempre al capriccio dei tuoi clienti, quindi aspettati richieste e favori casuali in momenti insoliti, specialmente con i clienti UHNW nelle aziende più piccole.

Stipendi e bonus del Private Banking

La compensazione per i banchieri privati si basa su stipendi strutturati e bonus o commissioni, a seconda dell’azienda.

È difficile fornire intervalli per la compensazione basata sulle commissioni perché è altamente variabile, ma gli intervalli approssimativi delle grandi banche statunitensi che utilizzano lo schema stipendio / bonus sono:

• Analisti: Stipendi base a partire da 8 85K e passando a oltre $100K con bonus intorno al 15-30% della base. Aspettatevi una compensazione totale nella gamma $100K a range 150K.
• Associates: la compensazione totale sarà compresa tra $150K e range 250K, con la maggior parte sotto forma di stipendio base.
• VPs / Amministratori: la compensazione totale progredirà verso la gamma $300K – $500K.
• MDs / Partners :A questo livello, la compensazione totale potrebbe essere compresa tra $500K e range 1 milioni e alcuni potrebbero guadagnare oltre $1 milione.

Se eseguiamo un rapido esempio, vedrai come funziona la matematica.

La tariffa standard è dell ‘ 1%, quindi se un gruppo gestisce clients 1 miliardo per i clienti, questo è fees 10 milioni di commissioni.

Tuttavia, solo una parte di queste commissioni va al team; qualcosa come il 60% potrebbe essere assegnato alla società madre, con il 40% al team PB.

In questo esempio, che lascia million 4 milioni per la squadra.

Se l’account medio è di $2-3 milioni, managed 1 miliardo gestito significa circa 400 clienti.

In una grande banca, un team di 8-10 persone potrebbe supportare questo conteggio dei clienti.

Ci saranno anche alcune spese generali, quindi meno di million 4 milioni saranno disponibili per la distribuzione.

Tale importo potrebbe supportare forse 2 amministratori delegati, 3 VPs/Amministratori, 2 associati e 3 analisti se si prendono i punti medi degli intervalli di cui sopra.

Il trade-off rispetto agli stipendi dell’investment banking è chiaro: in cambio di ore notevolmente ridotte, aspettatevi bonus notevolmente ridotti.

La settimana lavorativa media potrebbe essere 50-55 ore, ma il bonus sarà anche 15-30% del vostro stipendio base, piuttosto che 50-100%.

Ai livelli più alti, il private banking può essere abbastanza redditizio con un buon stile di vita, ma non è facile arrivarci, e ~95%+ brucerà o uscirà lungo la strada.

Private Banking Recruiting and Interviews

Recruiting for private banking is less competitive than investment banking, sales & trading, and private equity recruiting.

Un buon confronto potrebbe essere corporate banking, ma PB può essere “più facile” nel senso che sono richieste meno competenze tecniche.

Le aziende reclutano nel campus ai livelli undergrad e MBA, e la timeline è meno accelerata/pazza di quella per i ruoli IB.

Non hai bisogno di più tirocini altamente rilevanti per vincere uno stage estivo junior; potresti rimbalzare un po ‘ e ottenere uno stage PB alla fine del gioco.

Puoi entrare in rete in stage e ruoli a tempo pieno tramite interviste informative e email fredde, ma il “networking” è meno importante perché c’è meno concorrenza.

Le interviste tendono ad essere semplici e sottolineano l’ampiezza rispetto alla profondità.

Puoi aspettarti i tipi di domande che potresti ricevere in un colloquio di stage di gestione patrimoniale: conoscenza del mercato, gestione del portafoglio, diverse classi di attività, economia, perché questa azienda, perché questo settore, i tuoi punti di forza e di debolezza, ecc.

Tuttavia, è probabile che le domande siano ancora meno tecniche, specialmente se si intervistano per ruoli RM.

Ad esempio, probabilmente non riceverai domande dettagliate sul modello DCF o anche sui modelli di contabilità e 3-statement (che potrebbero apparire in AM).

E non è probabile che tu abbia domande su valutazione aziendale, analisi aziendale comparabile, modelli di fusione, modelli LBO, ecc.

Alcune domande di esempio potrebbero includere:

D: Come valutare gli obiettivi di un cliente e formulare raccomandazioni di investimento per il proprio portafoglio?

Q: Come aggiungeresti valore come nuovo noleggio in questo gruppo, dato che non hai ancora una vasta rete?

D: Perché private banking piuttosto che private wealth management (se applicabile) o perché PB piuttosto che altri ruoli di mercati come la ricerca azionaria e le vendite & trading?

D: Come investiresti 1 1 milione in questo momento?

D: Quali asset class funzionano meglio quando i tassi di interesse sono bassi e quando i tassi di interesse sono alti?

D: Come analizzeresti il portafoglio di un cliente per raccomandare una diversa asset allocation?

Non scriverò risposte perché queste domande non sono difficili se hai letto questo articolo e sai abbastanza sui mercati finanziari per essere competitivo per questi ruoli.

Con tutte le domande” cliente “e” raccomandazione di investimento”, la chiave è valutare prima il cliente (età, background, reddito futuro attuale e previsto, ricchezza, obiettivi, ecc.) e personalizza i tuoi consigli in base a questo.

Per aggiungere valore come nuovo noleggio, puoi assistere l’RMS e l’IP senior con compiti come reporting e ricerca in modo che abbiano più tempo per conquistare nuovi clienti. Alla fine, puoi aiutarli a mantenere anche le relazioni esistenti.

Opportunità di uscita del private Banking

E ora arriviamo al principale svantaggio delle carriere del private banking: le opportunità di uscita non sono così grandi.

Se sei in un ruolo di Relationship Manager, le opzioni principali sono di rimanere in quel ruolo, passare a una società diversa, o eventualmente avviare la propria azienda.

Potresti essere in grado di entrare in qualcosa come le relazioni con gli investitori o la raccolta di fondi per società di private equity e hedge fund, ma l’esperienza non si traduce in 1:1 (vendite alle istituzioni rispetto agli individui).

Le vendite istituzionali sono un’altra opzione, ma ancora una volta, non è necessariamente una transizione “facile”.

Sarebbe praticamente impossibile passare da PB a un ruolo basato su transazioni come investment banking, private equity o sviluppo aziendale senza esperienza di transazione.

Se sei sul lato degli investimenti, avrai più opzioni, in teoria, a causa della tua esperienza nel lavoro analitico e basato sui mercati.

La gestione patrimoniale o i fondi comuni di investimento potrebbero sembrare opzioni ragionevoli, ma gli stili di investimento sono in qualche modo diversi e il fatturato in tali settori tende ad essere piuttosto basso.

Quindi, ” possibile, ma non probabile.”

Potresti avere maggiori possibilità in determinati hedge fund, in ruoli di ricerca macro presso i fondi o anche in qualcosa come la consulenza sugli investimenti.

Alcune vendite & trading desk potrebbero essere opzioni, ma dipende molto dalla vostra conoscenza del prodotto e l’esperienza.

Se sai molto sui prodotti FX e swap perché hai aiutato i clienti stranieri a coprire la loro esposizione FX, allora il FX desk potrebbe essere fattibile.

Ma se non hai esperienza con i derivati, non aspettarti di passare da private banker a trader di opzioni.

Private Banking: Considerazioni finali

Non ho intenzione di scrivere una lunga lista pro e con qui.

Invece, riassumerò il private banking in questo modo: va bene per uno stage iniziale o un punto di ingresso nel settore.

Può anche essere abbastanza redditizio in cima una volta che hai ~100 clienti e stai guadagnando bene in entrate a 6 o 7 cifre da loro.

In alto, è meno stressante di IB e PE perché non devi generare e chiudere costantemente nuove offerte.

Devi solo mantenere felici i tuoi clienti esistenti e occasionalmente trovarne di nuovi, e continuerai a guadagnare le tasse.

Tuttavia, il private banking non è così grande nei livelli medi, in particolare se si decide contro di esso dopo aver lavorato sul campo per molti anni.

Poiché le opportunità di uscita sono limitate, potrebbe essere necessario andare alla business school per rimarcare te stesso per un cambio di carriera totale.

Se riesci a sopravvivere ai tuoi primi 5-7 anni, hai buone possibilità di guadagnare qualche centinaio di migliaia di dollari all’anno mentre lavori 50 ore a settimana (o meno).

Ma la maggior parte delle persone non riescono nemmeno a raggiungere quel livello perché non hanno le capacità di vendita e la persistenza richieste.

Se hai altre opzioni in finanza, non consiglierei il private banking per il tuo primo lavoro a tempo pieno a causa della limitata opzionalità.

È una scelta migliore se hai internato in alcuni campi, lavorato a tempo pieno in qualcosa come IB o S& T, e hai deciso che ti piacciono i vantaggi di PB e non ti dispiace gli svantaggi.