Jak śledzić leady Sprzedaży: najlepsze praktyki

śledzenie sprzedaży może być uciążliwym i mylącym procesem, ale gdy zrobisz to dobrze, zostaniesz nagrodzony lepszymi technikami i lepszym wglądem w swój proces.

istnieją różne sposoby śledzenia potencjalnych nabywców, a wybór metody, która najlepiej pasuje do Twojej organizacji, zależy od twoich indywidualnych potrzeb.

jak więc śledzić leady sprzedaży? Organizowanie harmonogramy follow-up, definiowanie cyklu ołowiu, i utrzymanie rurociągu świeże są wszystkie wielkie metody śledzenia przewodów.

Czytaj dalej, aby poznać sześć najlepszych sposobów śledzenia potencjalnych klientów sprzedaży, bez względu na rozmiar twojej organizacji. Nie jesteś pewien, który trening jest najbardziej odpowiedni dla Twojego zespołu? Omawiamy również pomocne kryteria, które pomogą Ci dostosować te praktyki śledzenia.

Po Co Ich Śledzić?

jeśli uważasz, że płacący klienci są jedynymi, na których powinieneś zwrócić uwagę, lub że jedynymi potencjalnymi klientami są ci, którzy zainteresowali się Twoim biznesem, pomyśl jeszcze raz.

przewody są linią życia każdej firmy. Są one nie tylko opłacalne, ale mogą również pomóc w generowaniu wglądu w to, co działa (a co nie) w procesie sprzedaży.

Co to jest Lead Sprzedaży: ustawienie definicji

lead sprzedaży to każdy podmiot lub organizacja, która zainteresowała się Twoimi produktami i usługami. Może odpowiedzieli na Twoją reklamę na Facebooku lub zapisali się do twojego comiesięcznego newslettera. Bez względu na początkowy punkt kontaktu, lead to okazja, którą możesz przekształcić w zysk dla swojej firmy.

jednym z największych błędów zespołów sprzedażowych jest brak uniwersalnej definicji tego, co uważają za lead. Jeden zespół może skupić się tylko na potencjalnych klientach, które pochodzą z jednego kanału, podczas gdy inny zespół może priorytetyzować tylko potencjalnych klientów, którzy poprosili o wycenę.

ustalenie kryteriów wyboru i kwalifikacji leadów ułatwi priorytetyzację leadów, które wchodzą do lejka i skupienie odpowiednich zasobów na głośnych leadach. Proces odróżniania dobrych przewodów od złych przewodów staje się bardziej usprawniony i zapewnia, że przewody spędzają mniej czasu w rurociągu.

korzyści ze śledzenia potencjalnych klientów

śledzenie potencjalnych klientów sprzedaży jest formą zarządzania ołowiu. Jest to sprawdzona strategia, która pomoże utrzymać świeżość rurociągu i zapobiec stagnacji ołowiu.

bez jakiegokolwiek zarządzania możesz nieświadomie celować w niewłaściwych ludzi lub marnować swoje zasoby na ślepe uliczki.

rozpocznij śledzenie potencjalnych klientów, jeśli chcesz:

• twórz dokładniejsze prognozy finansowe: śledzenie ołowiu to świetny sposób na zrozumienie wielkości i kwot. Studiując miesięczne i roczne wzorce, możesz zobaczyć wahania wydajności, znaleźć średnią i stworzyć lepsze prognozy finansowe. Pomaga to w budżetowaniu, alokacji zasobów i ustalaniu celów sprzedażowych.
• zoptymalizuj proces sprzedaży: niektóre przewody nieuchronnie odpadną. Chociaż nie można dostać się do ich głów i zrozumieć ich indywidualnych powodów rezygnacji z firmy, można uzyskać ogólny przegląd, kiedy i dlaczego leady spadają.

jeśli zauważysz, że 40-60% Twoich potencjalnych klientów ma tendencję do odpadania na etapie wyceny, jest to wyraźny znak, że nie są pod wrażeniem tego, co oferujesz. Jeśli zauważysz, że 20% potencjalnych klientów, które wypadają, to ci, którzy nie skontaktowali się w ciągu 4-5 dni od kontaktu, jest to wyraźna wskazówka, że potrzebujesz szybszego czasu reakcji.

• Lessen leads leaking: Lejek sprzedaży to świetny sposób na śledzenie krok po kroku konwersji potencjalnych klientów. Jak powiedzieliśmy w ostatnim punkcie, tropy nieuchronnie odpadną. Śledząc potencjalnych klientów, można znaleźć punkty bólu w lejku sprzedaży i uszczelnić luźne końce, aby dać przedstawicielom handlowym większą szansę na przekonanie następnego możliwego klienta.
• Poprawa problemów operacyjnych: Integracja zespołu sprzedaży i marketingu jest kluczową, ale często zaniedbywaną częścią procesu. Kiedy śledzisz potencjalnych klientów, znajdujesz materiały (marketing) i techniki (sprzedaż), które działają lepiej niż inne.

możesz złagodzić tarcie i umieścić swoje siły marketingowe i sprzedażowe na tej samej stronie, ilustrując, w jaki sposób zarządzanie ołów może przynieść korzyści obu działom. Zamiast konkurować o zasoby i cele, działy te mogą być ujednolicone przy użyciu tego samego zestawu danych w celu realizacji wspólnych kluczowych wskaźników wydajności (KPI).

Jak Monitorować Leady Sprzedaży?

sposób monitorowania potencjalnych nabywców zależy od twoich potrzeb jako firmy. Przy wyborze metod zarządzania ołowiu, ocenić następujące, aby znaleźć najbardziej korzystną metodę śledzenia firmy:

jaki jest mój budżet?

Lead tracking może być tak proste, jak zarządzanie nimi na arkuszu excel lub tak wyrafinowane, jak za pomocą systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM). Podczas gdy CRMs zrobić swoje życie łatwiejsze, trzeba przydzielić miesięczne płatności za to narzędzie. Oblicz swój budżet przed zarejestrowaniem się na narzędzia, których w rzeczywistości nie potrzebujesz.

jaki jest mój limit leadów co miesiąc?

zrozumienie ilości potencjalnych klientów, których oczekujesz i kierowanie pomoże Ci przewidzieć, ile czasu i energii jest potrzebne do organizowania potencjalnych klientów. Czy powinieneś redystrybuować zadania do istniejących członków zespołu lub zatrudnić całkowicie inny zespół?

ilu mam pracowników?

Zarządzanie ołowiu obejmuje wiele procesów. Aby utrzymać potencjalnych klientów ciepłych i zainteresowanych, oczekuje się, aby wysyłać e-maile, negocjacje, planowanie połączeń, opracowanie treści, śledzenie analityki, podczas poszukiwania nowych potencjalnych klientów.

Wiedza o tym, do czego jest zdolny Twój zespół, pomoże Ci zdecydować o rzeczach takich jak subskrypcja oprogramowania, a nie robienie wszystkiego ręcznie, lub outsourcing tworzenia treści, a rozwijanie go we własnym zakresie.

które części procesu są wąskim gardłem?

spójrzmy prawdzie w oczy, nie każda część procesu będzie efektowna. Niektóre będą mylące, służalcze i wręcz nudne. Być może problem polega na tym, że nie masz pojęcia, jak wykonać konkretne, ale ważne zadanie, takie jak opracowanie sekwencji kroplówki e-mail.

niezależnie od tego, jakie jest wyzwanie, identyfikacja aspektów Twoich działań, które są zaniedbane lub ignorowane, świadomie lub w inny sposób, poprawi ogólny proces sprzedaży. Będziesz mógł przydzielać zadania odpowiednim członkom zespołu i maksymalizować dostępne zasoby.

jakie są słabe strony obecnego systemu zarządzania lead?

nawet jeśli nie masz pisemnego dokumentu opisującego, jak przenieść przewody przez lejek lub rurociąg, nadal wykonujesz serię kroków, które poprowadzą cię z punktu A do punktu B.

aby zidentyfikować słabe punkty obecnego systemu, po prostu określ najlepsze i najgorsze rzeczy na temat potencjalnych klientów. Jeśli spadną łatwo nawet z wysokiej jakości zasobów, trzeba być przyciąganie i kierowania lepszych potencjalnych klientów.

jeśli uzyskasz mnóstwo opłacalnych potencjalnych klientów z udostępniania bezpłatnych zasobów, ale stracisz ponad połowę z nich, gdy zaczniesz mówić o kwotowaniach, może to być znak, że potrzebujesz lepszych cen lub lepszych rozwiązań.

znajomość najsłabszych punktów jest kluczem do znalezienia najlepszych praktyk śledzenia leadów sprzedaży, które pomogą rozwinąć Twoją firmę.

śledzenie potencjalnych klientów może być tak proste, jak konfigurowanie arkuszy kalkulacyjnych lub korzystanie z CRM. Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest lepsza obsługa klienta, lepsza integracja z mediami społecznościowymi, czy po prostu więcej czasu w twoich rękach, zrozumienie organizacji jest pierwszym krokiem do śledzenia potencjalnych klientów sprzedażowych.

6 najlepszych praktyk śledzenia potencjalnych klientów sprzedaży

przygotuj sekwencję wiadomości e-mail

ogromną częścią zarządzania lead jest pielęgnowanie leadów. Zanim wyślesz swój pierwszy e-mail, upewnij się, że masz gotową całą sekwencję, którą możesz wysłać w ciągu tygodni lub miesięcy.

dlaczego jest to ważne: jeden e-mail i jedna obserwacja nie wystarczą, aby zrozumieć, jak skuteczna jest Twoja kampania. Narzędzia e-mail pozwalają śledzić otwarcia, kliknięcia, odpowiedzi i współczynniki odrzuceń — wszystkie z nich są kluczowymi wskaźnikami określającymi skuteczność działań e-mail marketingowych.

dzięki uporządkowanej sekwencji wiadomości e-mail masz kontrolowaną zmienną, a indywidualne odpowiedzi leadów będą liczone jako wyniki. Dzięki tym informacjom możesz śledzić zainteresowanych i tych, którzy potrzebują nieco bardziej przekonujących.

harmonogram działań następczych

nie wszystkie leady, które wejdą do lejka, będą gotowe do zakupu. Niektóre wymagają dodatkowej pracy przed udaną konwersją. Ma to kluczowe znaczenie dla firm, które inwestują w narzędzia do generowania ołowiu i oprogramowania do automatyzacji ołowiu. Zaniedbując faktycznie pielęgnować i rozmawiać ze swoimi potencjalnymi klientami, marnujesz dobre pieniądze, które wydajesz nabywając je w pierwszej kolejności.

dlaczego to ważne: Śledzenie potencjalnych klientów 10 w całym rurociągu jest łatwą pracą, ale zmienia się, gdy przejdziesz do setek. utrata śledzenia, gdzie leady są w rurociągu (które z nich otrzymały propozycje, które czytają jakie treści) może być szkodliwa dla Twojego procesu.

możesz skończyć z nadmierną sprzedażą, zanim wystarczająca ilość zasobów zostanie udostępniona potencjalnemu klientowi, lub możesz zapomnieć o nich wszystkich razem.

planując działania następcze, dokładnie wiesz, gdzie jest planowana perspektywa i jaki powinien być następny krok.

postępuj zgodnie z cyklem wiodącym, który ma sens

cykle wiodące mogą trwać miesiące i zabierać więcej zasobów, niż jest to warte. Podczas gdy warto pielęgnować długoterminowe przewody zamiast chodzić wyłącznie na krótkoterminowe, trzymanie się cyklu wiodącego, który faktycznie ma sens w modelu biznesowym, może zwiększyć twoje zyski.

dlaczego to ważne: B2Cs mają zwykle krótsze cykle ołowiu niż B2Bs. Jeśli jesteś witryną e-commerce, wystarcza dwutygodniowa kampania pielęgnacyjna. W przypadku B2Bs pielęgnacja ołowiu może trwać nawet 4 miesiące, a niektóre trwają nawet cały rok.

narzucanie cyklu wiodącego, który ma sens, jest ważne, ponieważ nie chcesz ciągle angażować się w te same osoby. Na koniec dnia, jest różnica między możliwym tropem a ślepym zaułkiem.

skrócenie cyklu wiodącego pomoże utrzymać świeżość rurociągu i zapewnić, że regularnie poszukujesz nowych potencjalnych klientów i łączysz się z nowymi możliwościami.

śledź rurociąg

jeśli tylko śledzisz lejek sprzedaży, rozważ integrację potoku z procesem. Lejek koncentruje się na konwersji etap po etapie, podczas gdy rurociąg odzwierciedla to, co masz na talerzu w tej chwili.

dlaczego jest to ważne: podczas śledzenia przewodów przez rurociąg, łatwiej jest zachować świadomość tego, czego potrzebuje każdy przewód. Pomyśl o etapach rurociągu jako o krokach. Każdy etap Reprezentuje działanie, które należy podjąć. Kiedy organizujesz przewody w ten sposób i śledzisz je zgodnie z ich rozmieszczeniem wzdłuż rurociągu, tworzysz ustandaryzowany proces podejścia do przewodów.

w rezultacie twój zespół staje się bardziej zorganizowany, a proces pielęgnacji jest uproszczony. Możesz wykonywać masowe działania i budować relacje ze swoimi potencjalnymi klientami jako grupa, redukując swoje wysiłki do prostych procesów, bez rezygnowania z personalizacji.

5. Praktyka Lead Scoring

lead scoring to proces rozróżniania leadów o najwyższym priorytecie do leadów o najmniejszym priorytecie. Możesz oceniać potencjalnych klientów na podstawie wielkości projektu, pilności lub dostępności zasobów. Zamiast traktować wszystkie przewody jako jeden i ten sam, można skupić więcej zasobów, wysiłku i personalizacji NA prowadzi najbardziej korzystne dla Twojej firmy.

dlaczego to ważne: Jeśli jesteś mniejszą organizacją z ograniczonymi zasobami, praktykowanie ołowiu scoring zapewnia, że zespół sprzedaży priorytetyzuje wysokie potencjalnych klientów. Zwiększa to prawdopodobieństwo zabezpieczenia transakcji i pozyskania korzystnego klienta.

lead scoring ma również swoje zastosowania w średnich i korporacyjnych firmach. Podczas przesiewania setek punktów danych każdego dnia chcesz, aby kluczowe informacje natychmiast się wyróżniały. Lead scoring pomoże Ci określić, które przewody gwarantują najlepsze zasoby i są rzeczywiście warte realizacji.

implementacja lead scoring w procesie ułatwia również poznanie, kiedy nadszedł czas, aby usunąć nie reagujące przewody z potoku. Twój zespół sprzedaży może podejmować decyzje na pierwszy rzut oka, nie martwiąc się o dokonywanie niedoinformowanych wyborów.

użyj CRM

ostatecznie wszystkie te praktyki mogą być wykonywane za pomocą jednego narzędzia. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami jest dedykowany do zarządzania ołowiu i pielęgnacji. Dzięki wbudowanym narzędziom, takim jak automatyzacja poczty e-mail, śledzenie ołowiu, i zarządzanie projektami, CRM może wykonywać te zadania jednocześnie i bezawaryjnie.

dlaczego to ważne: przede wszystkim CRMs zwraca dane. Możesz spędzić godziny patrząc na arkusze kalkulacyjne i przypisując wyniki do potencjalnych klientów, ale wysiłek wymagany, aby pozostać na szczycie bieżących i nowych potencjalnych klientów wzrośnie wraz ze wzrostem listy kontaktów.

oprogramowanie CRM pomoże Ci zrozumieć najlepsze oferty prowadzi odpowiedzieć, najlepiej wykonujący zespół sprzedaży / członek, jak również ich ruch wzdłuż rurociągu.

dzięki generowaniu raportów możesz zobaczyć trendy w procesie sprzedaży, co pozwala zidentyfikować mocne i słabe strony Twojej działalności.

najlepszy sposób na śledzenie leadów sprzedażowych

budując starte CRM, chcieliśmy mieć pewność, że zintegrowaliśmy jeden z najważniejszych aspektów sprzedaży: zarządzanie leadami i śledzenie.

naszym celem zawsze było umożliwienie firmom robienia więcej za mniej, aby firmy mogły skupić się na bardziej opłacalnych aspektach swojej pracy. Pożegnaj się z arkuszami kalkulacyjnymi i przywitaj się z automatyzacją

budowanie relacji z kolejnym nowym klientem nigdy nie było łatwiejsze. Zadzwoń do nas już dziś, aby umówić się na demo.