Sådan holder du styr på salgsemner: bedste praksis

salgssporing kan være en menial og forvirrende proces, men når det gøres rigtigt, vil du blive belønnet med bedre teknikker og forbedret indsigt i din proces.

der er forskellige måder at holde styr på potentielle købere, og at vælge den metode, der fungerer bedst for din organisation, afhænger af dine individuelle behov.

så hvordan holder du styr på salgsledninger? Organisering af opfølgningsplaner, definition af en blycyklus og holde rørledningen frisk er alle gode metoder til sporing af kundeemner.

læs videre for at lære de seks bedste måder at spore salgsemner på, uanset hvilken størrelse din organisation er. Er du ikke sikker på, hvilken praksis der er mest relevant for dit team? Vi diskuterer også nyttige kriterier, der vil guide dig i at tilpasse disse sporingspraksis.

Hvorfor Spore Dem I Første Omgang?

hvis du mener, at betalende kunder er de eneste, du skal være opmærksom på, eller at de eneste kundeemner, der betyder noget, er dem, der har interesseret sig for din virksomhed, så tænk igen.

Leads er livline for enhver virksomhed. De er ikke kun rentable, men de kan også hjælpe dig med at skabe indsigt i, hvad der fungerer (og hvad der ikke gør) i din salgsproces.

Hvad er et salgsled: Indstilling af en Definition

et salgsled er enhver enhed eller organisation, der har interesseret sig for dine produkter og tjenester. Måske svarede de på din Facebook-annonce eller tilmeldte sig dit månedlige nyhedsbrev. Uanset hvad det oprindelige kontaktpunkt er, er et lead en mulighed, som du kan konvertere til fortjeneste for din virksomhed.

en af de største fejl i salgsteams er ikke at have en universel definition for, hvad de betragter som en Ledelse. Et team fokuserer muligvis kun på kundeemner, der kommer fra en kanal, mens et andet team muligvis kun prioriterer kundeemner, der har bedt om et tilbud.

Indstilling af kriterier for valg og kvalifikation af kundeemner vil gøre det lettere at prioritere kundeemner, der kommer ind i tragten, og fokusere de rigtige ressourcer på højt profilerede kundeemner. Processen med at skelne gode kundeemner fra dårlige kundeemner bliver mere strømlinet og sikrer, at kundeemner bruger mindre tid i rørledningen.

fordele ved at spore dine kundeemner

sporing af salgsemner er en form for lead management. Det er en gennemprøvet strategi, der hjælper med at holde din rørledning frisk og forhindre blystagnation.

uden nogen form for ledelse kan du ubevidst målrette mod de forkerte mennesker eller spilde dine ressourcer på blindgyder.

Start sporing af kundeemner, hvis du vil:

• Fremstil mere nøjagtige økonomiske forudsigelser: Blysporing er en fantastisk måde at forstå volumen og kvoter på. Ved at studere månedlige og årlige mønstre kan du se udsving i ydeevnen, finde dit gennemsnit og skabe bedre økonomiske prognoser. Dette hjælper med budgettering, ressourceallokering og indstilling af salgsmål.
• Optimer salgsprocessen: nogle kundeemner vil uundgåeligt falde ud. Selvom det er umuligt at komme i deres hoveder og forstå deres individuelle grunde til at fravælge din virksomhed, kan du få et generelt overblik over, hvornår og hvorfor kundeemner falder.

hvis du bemærker, at 40-60% af dine kundeemner har tendens til at falde ud i citatfasen, er det et tydeligt tegn på, at de ikke er imponeret over, hvad du tilbyder. Hvis du bemærker, at 20% af de kundeemner, der falder ud, tilfældigvis er dem, der ikke er blevet kontaktet inden for 4-5 dage efter kontakt, er det en klar indikation af, at du har brug for hurtigere svartider.

• Lessen fører utæt: Salgstragten er en fantastisk måde at spore trin-for-trin konvertering af kundeemner. Som vi sagde i det sidste punkt, vil kundeemner uundgåeligt falde ud. Ved at holde styr på kundeemner kan du finde ud af smertepunkter i din salgstragt og forsegle løse ender for at give dine sælgere en bedre chance for at overbevise din næste mulige kunde.
• forbedre driftsproblemer: Salgs-og marketingteamintegration er en afgørende, men ofte forsømt del af processen. Når du sporer kundeemner, finder du ud af materialer (marketing) og teknikker (salg), der fungerer bedre end andre.

du kan mindske friktion og sætte din marketing-og salgsstyrke på samme side ved at illustrere, hvordan lead management kan gavne begge afdelinger. I stedet for at konkurrere om ressourcer og mål kan disse afdelinger forenes ved hjælp af det samme sæt data til at forfølge delte key performance indicators (KPI).

Hvordan Overvåger Du Salgsemner?

hvordan du overvåger potentielle købere afhænger af dine behov som virksomhed. Når du vælger metoder til blystyring, skal du evaluere følgende for at finde den mest fordelagtige metode til sporing af din virksomhed:

Hvad er mit budget?

sporing af kundeemner kan være så simpelt som at administrere dem på et ark eller så sofistikeret som at bruge et CRM-system (customer relationship management). Mens CRM ‘ er Gør dit liv lettere, skal du tildele månedlige betalinger til dette værktøj. Find ud af dit budget, før du tilmelder dig værktøjer, du faktisk ikke har brug for.

Hvad er min lead kvote hver måned?

at forstå mængden af potentielle kunder, du forventer og målretning, hjælper dig med at forudse, hvor meget tid og energi der er behov for at organisere kundeemnerne. Skal du omfordele opgaver til eksisterende teammedlemmer eller ansætte et andet team Helt?

hvor mange ansatte har jeg?

Lead management involverer mange processer. For at holde kundeemner varme og interesserede forventes det, at du sender e-mails, foretager forhandlinger, planlægger opkald, udvikler indhold, sporer analyser, mens du søger efter nye kundeemner.

at vide, hvad dit team er i stand til, hjælper dig med at beslutte ting som at abonnere på et program VS gøre alt manuelt eller outsource indholdsudvikling VS udvikle det internt.

hvilke dele af processen er en flaskehals?

lad os se det i øjnene, ikke alle dele af processen vil være glamourøse. Nogle vil være forvirrende, menial, og ligefrem kedeligt. Måske er problemet, at du ikke har nogen ide om, hvordan du udfører en specifik, men vigtig opgave, som f.eks.

uanset hvad udfordringen er, at identificere aspekter af dine operationer, der forsømmes eller ignoreres, forsætligt eller på anden måde, vil forbedre din samlede salgsproces. Du kan tildele opgaver til relevante teammedlemmer og maksimere dine tilgængelige ressourcer.

hvad er svaghederne i dit nuværende lead management system?

selvom du ikke har et skriftligt dokument, der beskriver, hvordan du flytter ledninger gennem tragten eller rørledningen, følger du stadig en række trin, der guider dig fra punkt A til punkt B.

for at identificere de svage punkter i dit nuværende system skal du blot identificere de bedste og værste ting ved dine kundeemner. Hvis de let falder, selv med ressourcer af høj kvalitet, skal du tiltrække og målrette mod bedre kundeemner.

hvis du får masser af rentable kundeemner fra at dele gratis ressourcer, men mister over halvdelen af dem, når du begynder at tale om tilbud, kan det være et tegn på, at du har brug for bedre priser eller bedre løsninger.

at kende dine svageste punkter er nøglen til at finde de bedste salgsledersporingspraksis, der hjælper med at vokse din virksomhed.

sporing af dine kundeemner kan være lige så let som at oprette regneark eller bruge en CRM. Uanset om dit mål er bedre kundeservice, bedre integration af sociale medier eller bare mere tid på dine hænder, er forståelse af din organisation det første skridt til at spore salgsemner.

6 bedste fremgangsmåder til sporing af salgsemner

Forbered en e-mail-sekvens

en stor del af lead management plejer kundeemner. Før du selv sender din første e-mail, sørg for at have en hel sekvens klar, som du kan sende ud i løbet af uger eller måneder.

Hvorfor er det vigtigt: en e-mail og en opfølgning er ikke nok til at forstå, hvor effektiv din kampagne er. E-mail — værktøjer giver dig mulighed for at spore åbner, klik igennem, svar, og afvisningsprocent-som alle er afgørende målinger for at bestemme, hvor effektiv din e-mail-marketingindsats er.

med en struktureret e-mail-sekvens har du en kontrolleret variabel, og individuelle lead-svar tæller som dine resultater. Med denne info kan du spore de interesserede og dem, der har brug for lidt mere overbevisende.

Planlæg opfølgninger

ikke alle kundeemner, der kommer ind i tragten, er klar til at købe. Nogle kræver ekstra arbejde før vellykket konvertering. Dette er afgørende for virksomheder, der investerer i leadgenereringsværktøjer og leadautomatiseringsprogrammer. Ved at forsømme at faktisk pleje og tale med dine kundeemner, spilder du gode penge, du bruger på at erhverve dem i første omgang.

hvorfor det er vigtigt: Sporing af 10 potentielle kunder i hele rørledningen er let arbejde, men det ændrer sig, når du går op til 100 ‘ erne. at miste overblikket over, hvor kundeemner er i pipeline (hvilke der har modtaget forslag, hvilke der læser hvilket indhold) kan være skadeligt for din proces.

du kan ende med at oversælge, før nok ressourcer er blevet delt til den potentielle kunde, eller du kan glemme dem alle sammen.

ved at planlægge opfølgninger ved du nøjagtigt, hvor udsigten er i pipeline, og hvad det næste trin skal være.

Følg en Blycyklus, der giver mening

Blycyklusser kan fortsætte i flere måneder og tage flere ressourcer ud, end det er værd. Selvom det er nyttigt at pleje langsigtede kundeemner i stedet for udelukkende at gå efter de kortsigtede, kan du holde dig til en blycyklus, der faktisk giver mening med din forretningsmodel, øge din fortjeneste.

Hvorfor er det vigtigt: B2C ‘er har tendens til at have kortere blycyklusser end B2B’ er. Hvis du er en e-handel site, en to-ugers pleje kampagne er tilstrækkelig. For B2B ‘ er kan blypleje vare så længe som 4 måneder, hvor nogle varer op til et helt år.

det er vigtigt at indføre en blycyklus, der giver mening, fordi du ikke vil fortsætte med at engagere dig med de samme mennesker igen og igen. I sidste ende er der en forskel mellem en mulig bly og en blindgyde.

forkortelse af din blycyklus hjælper med at holde rørledningen frisk og sikre, at du forfølger nye kundeemner og forbinder med nye muligheder regelmæssigt.

spor rørledningen

hvis du bare holder styr på din salgstragt, kan du overveje at integrere rørledningen i din proces. Tragten fokuserer på trin-for-trin konvertering, mens rørledningen afspejler, hvad der er på din plade i dette øjeblik.

hvorfor det er vigtigt: når du sporer kundeemner gennem rørledningen, bliver det lettere at være opmærksom på, hvad hver kundeemne har brug for. Tænk på rørledningsfaser som trin. Hvert trin repræsenterer en handling, der skal tages. Når du organiserer kundeemner på denne måde og sporer dem i henhold til deres placering langs rørledningen, opretter du en standardiseret proces om, hvordan du nærmer dig kundeemner.

som et resultat bliver dit team mere organiseret, og plejeprocessen forenkles. Du kan udføre massehandlinger og opbygge relationer med dine kundeemner som en gruppe, reducere din indsats til enkle processer uden at give afkald på personalisering.

5. Øv Lead Scoring

Lead scoring er processen med at skelne kundeemner af højeste prioritet ned til kundeemner af mindst prioritet. Du kan score kundeemner baseret på projektstørrelse, uopsættelighed eller tilgængelighed af ressourcer. I stedet for at behandle alle kundeemner som en og samme, kan du fokusere flere ressourcer, kræfter og personalisering på kundeemner, der er mest gavnlige for din virksomhed.

hvorfor det er vigtigt: Hvis du er en mindre organisation med begrænsede ressourcer, sikrer praktiserende lead scoring, at dit salgsteam prioriterer højt profilerede kundeemner. Det øger sandsynligheden for at sikre denne aftale og onboarding en gavnlig klient.

Lead scoring har også sine anvendelser til mellemstore virksomheder på virksomhedsniveau. Når du siver gennem hundredvis af datapunkter hver dag, vil du have vigtige oplysninger til at skille sig ud med det samme. Lead scoring hjælper dig med at identificere, hvilke kundeemner der berettiger de bedste ressourcer og faktisk er værd at forfølge.

implementering af leadscoring i din proces gør det også lettere at vide, hvornår det er tid til at fjerne ikke-reagerende kundeemner fra din pipeline. Dit salgsteam kan træffe beslutninger på et øjeblik uden at bekymre sig om at gøre uvidende valg.

brug en CRM

i sidste ende kan alle disse fremgangsmåder udføres af et enkelt værktøj. Et customer relationship management program er dedikeret til at lede ledelse og pleje. Med indbyggede værktøjer som e-mail-automatisering, blysporing og projektstyring kan en CRM udføre disse opgaver samtidigt og uden fejl.

hvorfor det er vigtigt: frem for alt andet returnerer CRM ‘ er data. Du kan bruge timer på at se på regneark og tildele scoringer til kundeemner, men den indsats, der kræves for at holde øje med igangværende og nye kundeemner, øges, når din kontaktliste vokser.

et CRM-program hjælper dig med at forstå de bedste tilbud, leads reagerer på, det bedst præsterende salgsteam/ – medlem samt deres bevægelse langs rørledningen.

med rapportgenerering kan du se tendenser i din salgsproces, så du kan identificere stærke og svage punkter i din operation.

den bedste måde at holde styr på salgsemner

da vi byggede start CRM, ønskede vi at sikre, at vi integrerede et af de vigtigste aspekter af salget: lead management og tracking.

vores mål har altid været at give virksomheder mulighed for at gøre mere med mindre, så virksomheder kan fokusere på mere rentable aspekter af deres arbejde. Sig farvel til regneark og goddag til automatisering

det har aldrig været nemmere at opbygge relationer til din næste nye kunde. Ring til os i dag for at planlægge en demo.