Banque privée: Le Guide complet des carrières

S’il y a un groupe qui reçoit plus de commentaires haineux et insultants en ligne que tout autre, c’est peut-être la banque privée.

Pour certains, la banque privée est un domaine entrepreneurial dans lequel vous construisez une liste de clients, avancez en fonction de vos propres mérites, et bénéficiez d’une rémunération élevée et d’un excellent style de vie au sommet.

Pour les autres, la banque privée est l’endroit où vous allez si vous ne pouviez pas vous lancer dans la banque d’investissement ou le trading de ventes &.

Comme d’habitude, la vérité est quelque part entre les deux.

Je vais aborder les deux points de vue et tirer quelques conclusions ici, mais commençons d’abord par les définitions de base.

Qu’est-ce que la Banque privée ?

Banque privée Définition: Les banquiers privés gèrent des actifs financiers pour des particuliers fortunés et ultra fortunés et traitent d’autres questions financières pour eux, telles que la planification fiscale, successorale et philanthropique, en échange de frais sur les actifs gérés.

Les définitions de  » valeur nette élevée » et de  » valeur nette ultra élevée » varient, mais sous forme de directives approximatives:

• Valeur nette élevée: Une valeur nette moyenne de 5 à 10 millions de dollars, avec un minimum de 1 million de dollars.
• Valeur nette ultra élevée: Une valeur nette moyenne de 20 à 30 millions de dollars, avec un maximum d’environ 100 millions de dollars (au-dessus de ce niveau, vous êtes sur le territoire du « family office »).

Étant donné que les banques facturent des frais basés sur un pourcentage des actifs gérés, cela ne vaut pas la peine de cibler les personnes ayant 200 000 $ à investir.

À ce niveau – autour de 200 000 à 1 million de dollars – les particuliers entrent dans la catégorie « services à la clientèle privée » ou « services bancaires privilégiés », ce qui signifie les comptes bancaires premium, les cartes de crédit et d’autres services.

Ils peuvent également bénéficier de la gestion privée de patrimoine (voir ci-dessous), mais généralement pas de la banque privée.

Attendez une minute, Pourquoi les Riches Paient-Ils pour la Banque Privée?

 » Mais attendez, dites-vous, si quelqu’un vaut 10 ou 20 millions de dollars, pourquoi paie-t-il des « conseils d’investissement » d’employés de banque qui valent beaucoup moins que cela? »

Je répondrais à cette question avec ces trois points:

1. Beaucoup de personnes ayant cette valeur nette ne paient pas pour la banque privée parce qu’elles n’ont pas besoin des services. Même les banques de la tranche renflée n’ont que des pourcentages faibles à un chiffre de ce marché.
2. Les clients utilisent généralement la banque privée pour plus que la gestion des investissements. Par exemple, un magnat de l’immobilier pourrait payer pour des services bancaires privés afin qu’il puisse obtenir des prêts pour de nouvelles propriétés à des taux d’intérêt inférieurs au marché auprès d’une autre division de la banque. Il y a aussi l’aspect « prendre soin de la paperasse fiscale / juridique ».
3. La banque privée peut également être utile pour obtenir des prêts contre des actifs illiquides tels que des œuvres d’art rares et pour accéder à des produits non disponibles sur les bourses normales, tels que des actions de startups technologiques pré-introduction en bourse que la banque prend en bourse.

En bref, les clients paient souvent pour la banque privée non pas à cause des services de gestion des investissements, mais parce que cela leur donne accès à d’autres avantages de plus grande valeur à la banque.

Banque privée vs. Gestion privée de patrimoine

Ces deux domaines (« PB » et « PWM ») sont similaires et, dans certaines banques, ils forment le même groupe.

Les principales différences sont:

1. Focus sur le travail – PWM se concentre sur la gestion des portefeuilles d’investissement des clients, tandis que PB a une portée beaucoup plus large.
2. Valeur nette – PWM est ouvert à un ensemble beaucoup plus large de clients; la valeur nette minimale peut être de quelques centaines de milliers de dollars plutôt que de 1 à 2 millions de dollars ou de 5 à 10 millions de dollars.

De nombreux étudiants effectuent des stages en PB ou PWM pour obtenir le nom d’une grande banque sur leur CV, puis utilisent l’expérience pour postuler à d’autres rôles.

Au niveau du stage, la distinction entre PWM et PB signifie peu; les différences deviennent plus importantes dans les rôles à temps plein.

Banque privée vs Gestion d’actifs ( » Fonds communs de placement « )

Les banquiers privés investissent pour le compte de particuliers, tandis que les gestionnaires d’actifs investissent pour le compte d’institutions (et de grands groupes d’investisseurs individuels).

Un banquier privé peut examiner le portefeuille d’un seul client, recommander une allocation d’actifs différente et configurer le client avec des services de planification fiscale et successorale.

Mais un gestionnaire d’actifs tel que Fidelity investirait les fonds des fonds de dotation, des pensions et des institutions similaires et viserait à obtenir un rendement élevé pour eux.

Les investisseurs individuels peuvent également placer leur argent dans les fonds communs de placement offerts par ces sociétés, mais il n’y a pas de « service personnalisé » comme il y en a avec la banque privée.

Rôles dans la banque privée

Dans la plupart des entreprises, les professionnels de la banque privée sont divisés en Relationship Managers (RMs) et Investment Professionals (IPs).

Les gestionnaires de relations entretiennent les relations existantes avec les clients et trouvent de nouveaux clients, tandis que les professionnels de l’investissement gèrent les portefeuilles des clients, rendent compte du rendement, font des recherches et recommandent de nouveaux produits.

Il y a un certain chevauchement entre ces rôles, mais la banque privée est avant tout un travail de vente.

Si vous n’aimez pas interagir avec les clients et répondre à leurs besoins, vous ne devriez pas travailler dans ce domaine.

En plus de la division RM vs IP, les groupes sont souvent divisés en fonction de la valeur nette moyenne des clients (HNW vs UHNW) et de données démographiques spécifiques.

Par exemple, une équipe pourrait se concentrer sur les PDG de startups technologiques, une autre pourrait se concentrer sur les financiers de niveau intermédiaire dans le capital-investissement ou les fonds spéculatifs, et un autre groupe pourrait travailler avec des propriétaires de petites entreprises.

Les meilleurs cabinets de Banque privée

Vous pouvez grossièrement diviser le marché comme ceci:

• Grandes banques: Les suspects habituels (toutes les parenthèses de renflement et certaines entreprises du marché intermédiaire et les banques intermédiaires).
• Banques privées pure-Play: Chaque entreprise gère ici des centaines de milliards d’actifs (énormes mais plus petits que certaines des « grandes banques »). Par exemple, Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St. James’s Place, Schroders et Vontobel Holding.
• Boutiques : Ces entreprises ont tendance à avoir moins de 100 milliards de dollars sous gestion. Les exemples incluent Mirabaud, Bordier & Cie et Degroof.
• Multi-Family Offices: Ces entreprises sont également petites, mais pourraient être un peu plus grandes et plus diversifiées que les boutiques. Les exemples incluent Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq et Notz Stucki.

Si vous passez par les actifs sous gestion, UBS, Credit Suisse, BAML et Morgan Stanley ont tendance à être près du sommet, tout comme JP Morgan et Goldman Sachs.

Ces entreprises diffèrent en fonction des forces régionales, de l’orientation client, du processus interne et de la hiérarchie.

Par exemple, CS et UBS ont tendance à être plus forts en Europe et en Asie qu’en Amérique du Nord.

GS et JPM ont tendance à favoriser les clients UHNW, tandis que BAML et MS ont un plus large éventail de clients.

Chez GS et JPM, il existe davantage une hiérarchie et un processus d’avancement structurés, tandis que dans des entreprises telles qu’UBS, BAML et MS, l’avancement est plus étroitement lié aux commissions.

Ce sont des tendances générales, alors attendez-vous à trouver des exceptions et des variations.

Grandes banques par rapport aux boutiques et aux Family Offices

Les différences générales entre les grandes et les petites entreprises sont les suivantes:

• Nombre de Clients: Chaque conseiller financier des grandes banques peut avoir plus de 100 clients, tandis qu’un family office peut avoir un total de 100 clients.
• Besoins en valeur nette: De nombreux family offices ne traitent efficacement que des clients UHNW, tandis que les grandes banques sont ouvertes à un plus large éventail de clients.
• Stratégies d’investissement: Les grandes banques recommandent généralement des stratégies plus conventionnelles basées sur les marchés publics, tandis que les family offices personnalisent leurs stratégies et sont prêts à recommander les stratégies non orthodoxes à certains clients.
• Recrutement: Les grandes banques recrutent sur le campus à la fois au premier cycle et au MBA, tandis que les family offices sont beaucoup moins visibles; vous devrez vous réseauter vous-même pour entrer.
• Flux de travail et tâches: La portée des services des family offices a tendance à être plus large car ils peuvent tout faire financièrement pour les clients. Les rôles RM et IP sont souvent flous car chaque personne fait un peu de tout.
• Postes de niveau junior : Dans les family offices, vous consacrerez plus de temps aux investissements, à la recherche et aux rapports et moins aux appels à froid et aux e-mails à froid, car la plupart des clients passent par le bouche-à-oreille.

Gravissant les échelons

Il existe une hiérarchie traditionnelle d’analyste à Directeur général dans certaines entreprises, avec des responsabilités différentes à chaque niveau.

Chez d’autres, vous commencez en tant que « conseiller financier », conservez ce titre et construisez votre carnet de clients au fil du temps.

Quel que soit votre titre de départ, vous commencez normalement par soutenir les Relationship Managers existants pendant 2-3 ans.

Après cela, vous devez trouver un équilibre entre attirer de nouveaux clients et maintenir les clients existants pour continuer à progresser.

Du côté des professionnels de l’investissement, l’avancement consiste davantage à travailler avec les gestionnaires et les clients et à les amener à mettre en œuvre vos stratégies et recommandations.

Dans la plupart des banques, vous passerez d’analyste à Associé en 2 à 3 ans; le temps d’avancement après cela est très variable car il est basé sur les performances.

En cours de route, beaucoup de gens s’épuisent ou réalisent que ce n’est pas pour eux et changent de groupe. Comme avec les services IB, PE et même Big 4 Transaction, seul un pourcentage infime arrive au sommet.

D’un autre côté, les RMs et les IPS peuvent être promus rapidement s’ils fonctionnent très bien.

Il y a moins de « calendrier de promotion » artificiel que dans la banque d’investissement ou le capital-investissement, vous verrez donc parfois des personnes promues d’analyste à vice-président en < 5 ans (bien que ce ne soit pas courant).

Une journée dans la vie d’un banquier privé

La vie quotidienne dépend fortement de votre rôle, de votre emplacement, de votre type d’entreprise, de votre orientation client et de votre ancienneté.

Si vous occupez un poste de gestionnaire de relations junior, une journée moyenne pourrait ressembler à ceci:

• Matin (8h30 – 12h30): Rencontrez votre gestionnaire principal et des professionnels de l’investissement pour examiner les comptes clients, la performance et l’activité du marché. Après la réunion, vous scrutez les sites Web d’entreprise et LinkedIn à la recherche de nouveaux prospects, envoyez des e-mails de sensibilisation et passez quelques appels à froid.
• Déjeuner (12h30 – 13h30): Rencontrez l’un des médecins de votre groupe pour discuter de la planification de carrière à long terme et de l’industrie du PB (cette personne s’est portée volontaire pour devenir mentor).
• Après–midi (13h30 – 17h30): Vous assistez à une série de réunions avec votre gestionnaire principal et prenez des notes sur les objectifs de chaque client, les principales mises à jour de la vie / de l’entreprise, etc. De temps en temps, vous obtenez des faits et des informations sur les produits d’investissement, de succession et d’impôt.
• Fermeture (17h30 – 18h30): Vous passez en revue les activités de la journée avec votre senior MR, planifiez le reste de la semaine et faites le suivi avec quelques prospects que vous avez contactés la semaine dernière.

Si vous êtes du côté de l’investissement, la journée pourrait ressembler à ceci:

• Matin: Rencontrez le RMS pour discuter des différents comptes clients et mettez-les à jour avec vos dernières recommandations. Vous exécutez ensuite des rapports de performance pour un autre ensemble de clients afin de les comparer aux marchés et à leurs objectifs déclarés.
• Après-midi: Faites des recherches sur les répartitions d’actifs alternatives pour quelques clients qui les ont demandées et estimez leurs rendements avec ces nouveaux mélanges. Vous avez également mis en place des allocations recommandées pour quelques prospects que le SGR a récemment contactés.
• Fermeture: Rencontrez le reste de votre équipe pour discuter des événements du marché cette semaine, des nouveaux produits susceptibles d’intéresser les clients et de la performance globale du dernier trimestre.

En moyenne, le travail de banque privée est d’environ 50 heures par semaine.

Mais vous êtes toujours au gré de vos clients, alors attendez-vous à des demandes et à des faveurs aléatoires à des moments inhabituels, en particulier avec des clients UHNW dans de plus petites entreprises.

Salaires et primes de la Banque privée

La rémunération des banquiers privés est basée sur des salaires structurés et des primes ou commissions, selon l’entreprise.

Il est difficile de donner des fourchettes pour une rémunération basée sur des commissions car elles sont très variables, mais les fourchettes approximatives des grandes banques américaines qui utilisent le système de salaire / bonus sont les suivantes:

• Analystes: Salaires de base à partir de 85 000 $ et atteignant plus de 100 000 $ avec des bonus d’environ 15 à 30% de la base. Attendez-vous à une rémunération totale comprise entre 100 000 $ et 150 000 $.
• Associés : La rémunération totale sera comprise entre 150 000 $ et 250 000 $, la majorité sous la forme de votre salaire de base.
• VPS / Administrateurs: La rémunération totale progressera vers la fourchette de 300 000 $ à 500 000 $.
• SDM / Partenaires: À ce niveau, la rémunération totale peut se situer entre 500 000 et 1 million de dollars, et certains peuvent gagner plus de 1 million de dollars.

Si nous parcourons un exemple rapide, vous verrez comment fonctionne le calcul.

Les frais standard sont de 1%, donc si un groupe gère 1 milliard de dollars pour ses clients, cela représente 10 millions de dollars de frais.

Cependant, seule une partie de ces frais revient à l’équipe; quelque chose comme 60% pourrait être alloué à la société mère, 40% allant à l’équipe PB.

Dans cet exemple, cela laisse 4 millions de dollars pour l’équipe.

Si le compte moyen est de 2 à 3 millions de dollars, 1 milliard de dollars gérés signifie environ 400 clients.

Dans une grande banque, une équipe de 8 à 10 personnes peut prendre en charge ce nombre de clients.

Il y aura également des frais généraux, donc moins de 4 millions de dollars seront disponibles pour distribution.

Ce montant pourrait soutenir peut-être 2 Directeurs généraux, 3 VPS / Administrateurs, 2 Associés et 3 Analystes si vous prenez les points médians des fourchettes ci-dessus.

Le compromis par rapport aux salaires des banques d’investissement est clair: en échange d’heures considérablement réduites, attendez-vous à des bonus considérablement réduits.

La semaine de travail moyenne peut être de 50 à 55 heures, mais votre prime sera également de 15 à 30% de votre salaire de base plutôt que de 50 à 100%.

Aux niveaux supérieurs, la banque privée peut être assez lucrative avec un bon style de vie, mais il n’est pas facile d’y arriver, et ~ 95% + s’épuiseront ou cesseront en cours de route.

Recrutement et entretiens en Banque privée

Le recrutement en banque privée est moins compétitif que la banque d’investissement, les ventes & le trading et le recrutement en capital-investissement.

Une bonne comparaison pourrait être la banque d’entreprise, mais PB peut être « plus facile » dans le sens où moins de compétences techniques sont requises.

Les entreprises recrutent sur le campus aux niveaux du premier cycle et du MBA, et le calendrier est moins accéléré / fou que celui des rôles de l’IB.

Vous n’avez pas besoin de plusieurs stages très pertinents pour gagner un stage d’été d’une année junior; vous pourriez rebondir un peu et obtenir un stage PB tard dans le match.

Vous pouvez vous frayer un chemin vers des stages et des rôles à temps plein via des entretiens d’information et des courriels froids, mais le « réseautage » est moins important car il y a moins de concurrence.

Les entrevues ont tendance à être simples et à mettre l’accent sur l’étendue plutôt que sur la profondeur.

Vous pouvez vous attendre aux types de questions que vous pourriez recevoir lors d’un entretien de stage en gestion d’actifs: connaissance du marché, gestion de portefeuille, différentes classes d’actifs, économie, pourquoi cette entreprise, pourquoi cette industrie, vos forces et faiblesses, etc.

Cependant, les questions seront probablement encore moins techniques, surtout si vous interviewez pour des rôles de RM.

Par exemple, vous n’aurez probablement pas de questions détaillées sur le modèle DCF ou même sur les modèles de comptabilité et de 3 états (qui peuvent apparaître dans AM).

Et vous n’aurez probablement aucune question sur l’évaluation de l’entreprise, l’analyse d’entreprise comparable, les modèles de fusion, les modèles de LBO, etc.

Voici quelques exemples de questions :

Q : Comment évalueriez-vous les objectifs d’un client et formuleriez-vous des recommandations de placement pour son portefeuille?

Q: Comment ajouteriez-vous de la valeur en tant que nouvelle recrue dans ce groupe, étant donné que vous n’avez pas encore un vaste réseau?

Q: Pourquoi la banque privée plutôt que la gestion de patrimoine privée (le cas échéant) ou pourquoi le PB plutôt que d’autres rôles sur les marchés comme la recherche sur les actions et le trading des ventes &?

Q: Comment investiriez-vous 1 million de dollars maintenant?

Q: Quelles sont les classes d’actifs les plus performantes lorsque les taux d’intérêt sont bas et lorsque les taux d’intérêt sont élevés?

Q : Comment analyseriez-vous le portefeuille d’un client pour recommander une allocation d’actifs différente?

Je ne vais pas écrire de réponses car ces questions ne sont pas difficiles si vous avez lu cet article et que vous en savez assez sur les marchés financiers pour être compétitif pour ces rôles.

Avec toutes les questions « client » et « recommandation d’investissement », la clé est d’évaluer d’abord le client (âge, antécédents, revenus actuels et futurs attendus, patrimoine, objectifs, etc.) et adaptez vos recommandations en fonction de cela.

Pour ajouter de la valeur en tant que nouvelle embauche, vous pouvez aider les cadres supérieurs RMs et IPS avec des tâches telles que les rapports et la recherche afin qu’ils aient plus de temps pour gagner de nouveaux clients. Finalement, vous pouvez également les aider à maintenir les relations existantes.

Opportunités de sortie de la banque privée

Et maintenant, nous arrivons à l’inconvénient majeur des carrières de banque privée: les opportunités de sortie ne sont pas si grandes.

Si vous occupez un rôle de gestionnaire de relations, vos principales options sont de rester dans ce rôle, de déménager dans une autre entreprise ou de créer éventuellement votre propre entreprise.

Vous pourriez être en mesure d’entrer dans quelque chose comme les relations avec les investisseurs ou la collecte de fonds pour des sociétés de capital-investissement et des fonds spéculatifs, mais l’expérience ne se traduit pas par 1: 1 (ventes aux institutions par rapport aux particuliers).

Les ventes institutionnelles sont une autre option, mais encore une fois, ce n’est pas nécessairement une transition « facile ».

Il serait pratiquement impossible de passer du PB à un rôle axé sur les transactions, tel que la banque d’investissement, le capital-investissement ou le développement d’entreprises, sans expérience des transactions.

Si vous êtes du côté de l’investissement, vous aurez plus d’options, en théorie, en raison de votre expérience dans le travail analytique et basé sur les marchés.

La gestion d’actifs ou les fonds communs de placement peuvent sembler des options raisonnables, mais les styles d’investissement sont quelque peu différents, et le chiffre d’affaires dans ces secteurs a tendance à être assez faible.

Donc, « possible, mais pas probable. »

Vous pourriez avoir de meilleures chances dans certains fonds spéculatifs, dans des rôles de recherche macro dans des fonds, ou même dans quelque chose comme le conseil en investissement.

Certaines ventes & les comptoirs de négociation peuvent être des options, mais cela dépend fortement de votre connaissance et de votre expérience du produit.

Si vous en savez beaucoup sur les produits de change et de swap parce que vous avez aidé des clients étrangers à couvrir leur exposition aux changes, le bureau de change pourrait être faisable.

Mais si vous n’avez aucune expérience des produits dérivés, ne vous attendez pas à passer de banquier privé à négociant en options.

Banque privée: Réflexions finales

Je ne vais pas écrire une longue liste pour et contre ici.

Au lieu de cela, je vais résumer la banque privée comme ceci: c’est bien pour un stage initial ou un point d’entrée dans l’industrie.

Cela peut également être très lucratif au sommet une fois que vous avez ~ 100 clients et que vous gagnez bien des revenus à 6 ou 7 chiffres.

Au sommet, c’est moins stressant que IB et PE car vous n’avez pas à générer et à conclure de nouvelles transactions en permanence.

Il vous suffit de garder vos clients existants heureux et d’en trouver occasionnellement de nouveaux, et vous continuerez à gagner les frais.

Cependant, la banque privée n’est pas si grande dans les niveaux intermédiaires, surtout si vous décidez de ne pas le faire après avoir travaillé sur le terrain pendant de nombreuses années.

Comme les possibilités de sortie sont limitées, vous devrez peut-être aller en école de commerce pour vous renommer pour un changement de carrière total.

Si vous pouvez survivre à vos 5-7 premières années, vous avez de bonnes chances de gagner quelques centaines de milliers de dollars par an tout en travaillant 50 heures par semaine (ou moins).

Mais la plupart des gens n’atteignent même pas ce niveau parce qu’ils n’ont pas les compétences de vente et la persévérance requises.

Si vous avez d’autres options en finance, je ne recommanderais pas la banque privée pour votre premier emploi à temps plein en raison de l’optionnalité limitée.

C’est un meilleur choix si vous avez fait un stage dans quelques domaines, travaillé à temps plein dans quelque chose comme IB ou S & T, et décidé que vous aimez les avantages de PB et que vous ne vous souciez pas des inconvénients.