Private Banking: O Guia de carreira completo

se há um grupo que recebe mais ódio on-line e comentários insultuosos do que qualquer outro, pode ser private banking.

para alguns, o private banking é um campo empreendedor onde você constrói uma lista de clientes, avança com base em seus próprios méritos e desfruta de alta remuneração e um ótimo estilo de vida no topo.

para outros, private banking é onde você vai se você não poderia entrar em investimento bancário ou vendas & negociação.

como de costume, a verdade está em algum lugar no meio.

vou abordar ambas as visualizações e chegar a algumas conclusões aqui, mas vamos começar com as definições básicas primeiro.

o que é Private Banking?

definição de Private Banking: os banqueiros privados gerenciam ativos financeiros para indivíduos de alto patrimônio líquido (HNW) e ultra-alto patrimônio líquido (UHNW) e lidam com outros assuntos financeiros para eles, como planejamento tributário, imobiliário e filantrópico, em troca de taxas sobre os ativos gerenciados.

as definições de “patrimônio líquido alto” e “patrimônio líquido ultra-alto” variam, mas como diretrizes aproximadas:

• alto patrimônio líquido: um patrimônio líquido médio de US $ 5-10 milhões, com um mínimo de US $1 milhão.
• patrimônio líquido Ultra-alto: um patrimônio líquido médio de US $ 20-30 milhões, com um máximo de cerca de US $100 milhões (acima desse nível, você está em território de “Family office”).

uma vez que os bancos cobram taxas com base em uma porcentagem de ativos gerenciados, não vale a pena seu tempo para direcionar as pessoas com US $200 mil para investir.

nesse nível – cerca de US $200 mil a US $1 milhão – os indivíduos se enquadram na categoria” private client services “ou” privilege banking”, que significa contas bancárias premium, cartões de crédito e outros serviços.

eles também podem se qualificar para a gestão de patrimônio privado (veja abaixo), mas normalmente não a banca privada.

espere um minuto, por que as pessoas ricas pagam por serviços bancários privados?

“mas espere”, você diz, “se alguém vale US $ 10 ou US $20 milhões, por que eles pagam por” conselhos de investimento ” de funcionários do banco que valem muito menos do que isso?”

eu responderia a esta pergunta com esses três pontos:

1. muitas pessoas com esse patrimônio líquido não pagam por serviços bancários privados porque não precisam dos serviços. Mesmo os bancos de suporte de protuberância têm apenas porcentagens de baixo dígito desse mercado.
2. os clientes normalmente usam o private banking para mais do que o gerenciamento de investimentos. Por exemplo, um magnata imobiliário pode pagar por serviços bancários privados para que ele possa obter empréstimos para novas propriedades a taxas de juros abaixo do mercado de outra divisão no banco. Há também o aspecto” cuidar da papelada fiscal/legal”.
3. Private banking também pode ser útil para obter empréstimos contra ativos ilíquidos, como obras de arte raras e para obter acesso a produtos não disponíveis em bolsas normais, como ações em startups de tecnologia pré-IPO que o banco está publicando.

em suma, os clientes muitas vezes pagam por Private banking não por causa dos serviços de gestão de investimentos, mas porque lhes dá acesso a outros benefícios de maior valor no banco.

Private Banking vs. Private Wealth Management

estas duas áreas (“PB” e “PWM”) são semelhantes, e em alguns bancos, eles são o mesmo grupo.

as principais diferenças são:

1. foco de trabalho – o PWM se concentra no gerenciamento dos portfólios de investimento dos clientes, enquanto o PB tem um escopo muito mais amplo.
2. patrimônio líquido – PWM está aberto a um conjunto muito mais amplo de clientes; o patrimônio líquido mínimo pode ser de algumas centenas de milhares de dólares em vez de us $1-2 milhões ou US $5-10 milhões.

muitos alunos concluem estágios em PB ou PWM para obter o nome da marca de um grande banco em seu currículo e, em seguida, usar a experiência para se candidatar a outras funções.

no nível de estágio, a distinção PWM vs. PB significa pouco; as diferenças se tornam mais importantes em funções em tempo integral.

Private Banking vs. Asset Management (“fundos mútuos”)

os banqueiros privados investem em nome de indivíduos, enquanto os gestores de ativos investem em nome de instituições (e grandes grupos de investidores individuais).

um banqueiro privado pode revisar o portfólio de um único cliente, recomendar uma alocação de ativos diferente e configurar o cliente com serviços de planejamento tributário e imobiliário.

mas um gerente de ativos como a Fidelity investiria os fundos de doações, pensões e instituições semelhantes e visaria obter um alto retorno para eles.

os investidores individuais também podem colocar seu dinheiro nos fundos mútuos oferecidos por essas empresas, mas não há “serviço personalizado” como há com o private banking.

Funções na Banca Privada

Na maioria das empresas, os profissionais de private banking são divididos em Gerentes de Relacionamento (RMs) e Profissionais de Investimento (IPs).

os gerentes de Relacionamento mantêm os relacionamentos existentes com os clientes e encontram novos clientes, enquanto os profissionais de investimento gerenciam os portfólios dos clientes, relatam o desempenho e pesquisam e recomendam novos produtos.

há alguma sobreposição entre essas funções, mas o private banking é principalmente um trabalho de vendas.

se você não gosta de interagir com os clientes e atender às suas necessidades, você não deve trabalhar neste campo.

além da divisão RM vs. IP, os grupos são frequentemente divididos com base no patrimônio líquido médio dos clientes (HNW vs. UHNW) e dados demográficos específicos.Por exemplo, uma equipe pode se concentrar em CEOs de startups de tecnologia, outra pode se concentrar em financiadores de nível médio em Private equity ou fundos de hedge, e outro grupo pode trabalhar com proprietários de pequenas empresas.

as principais empresas de Private Banking

você pode dividir aproximadamente o mercado assim:

• grandes bancos: os suspeitos habituais (todos os suportes de protuberância e algumas empresas do mercado médio e entre bancos).
• Pure-Play Private Banks: cada empresa aqui gerencia centenas de bilhões de ativos (enormes, mas menores do que alguns dos “grandes bancos”). As empresas de exemplo incluem Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St.James’s Place, Schroders e Vontobel Holding.Butiques: essas empresas tendem a ter menos de US $ 100 bilhões sob gestão. Os exemplos incluem Mirabaud ,Bordier & Cie e Degroof.
• Escritórios Multifamiliares: Essas empresas também são pequenas, mas podem ser um pouco maiores e mais diversificadas do que as butiques. Exemplos incluem Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq e Notz Stucki.

se você for por ativos sob gestão, UBS, Credit Suisse, BAML e Morgan Stanley tendem a estar perto do topo, junto com JP Morgan e Goldman Sachs.

essas empresas diferem com base nos pontos fortes regionais, no foco do cliente e no processo interno e na hierarquia.Por exemplo, CS e UBS tendem a ser mais fortes na Europa e na Ásia do que na América do Norte.

GS e JPM tendem a favorecer os clientes UHNW, enquanto BAML e MS têm uma gama mais ampla de clientes.

na GS e JPM, há mais de uma hierarquia estruturada e processo de avanço, enquanto em empresas como UBS, BAML e MS, o avanço está mais ligado às comissões.

essas são tendências gerais, portanto, espere encontrar exceções e variações.

grandes bancos vs. Boutiques e escritórios familiares

as diferenças gerais entre grandes e pequenas empresas são:

• Contagem de clientes: Cada consultor financeiro nos grandes bancos pode ter mais de 100 clientes, enquanto um Family office pode ter um total de 100 clientes.Requisitos de patrimônio líquido: muitos escritórios familiares lidam efetivamente com apenas clientes UHNW, enquanto os grandes bancos estão abertos a um conjunto mais amplo de clientes.
• estratégias de investimento: os grandes bancos geralmente recomendam estratégias mais convencionais baseadas nos mercados públicos, enquanto os escritórios familiares personalizam suas estratégias e estão dispostos a recomendar o não ortodoxo para certos clientes.
• recrutamento: Os grandes bancos recrutam no campus nos níveis de graduação e MBA, enquanto os escritórios familiares são muito menos visíveis; você terá que se conectar por conta própria para entrar.
• Workflow and Jobs: o escopo dos serviços em Family offices tende a ser mais amplo porque eles podem fazer tudo o que for financeiro para os clientes. As funções de RM e IP geralmente são desfocadas porque cada pessoa faz um pouco de tudo.
• funções de nível júnior: em Family offices, você gastará mais tempo em investimentos, pesquisas e relatórios e menos em Cold calling e cold E-mail porque a maioria dos clientes vem de boca em boca.

subindo a escada

há um analista tradicional para a hierarquia do Diretor Administrativo em algumas empresas, com responsabilidades diferentes em cada nível.

em outros, você começa como um” consultor financeiro”, mantém esse título e constrói seu livro de clientes ao longo do tempo.

independentemente do seu título inicial, você normalmente começa apoiando os gerentes de Relacionamento existentes por 2-3 anos.

depois disso, você precisa encontrar um equilíbrio entre trazer novos clientes e manter os existentes para continuar avançando.

do lado profissional do investimento, o advancement tem mais a ver com trabalhar com RMs e clientes e fazê-los implementar suas estratégias e recomendações.

na maioria dos bancos, você avançará de analista para Associado em 2-3 anos; o tempo de avanço depois disso é altamente variável porque é baseado em desempenho.

ao longo do caminho, muitas pessoas queimam ou percebem que não é para eles e trocam de grupo. Tal como acontece com os Serviços de Transação IB, PE e até Big 4, apenas uma pequena porcentagem chega ao topo.

no flipside, RMs e IPs podem ser promovidos rapidamente se tiverem um desempenho muito bom.

há menos de um “cronograma de promoção” artificial do que há em banco de investimento ou Private equity, então você ocasionalmente verá pessoas que são promovidas de Analista até VP em < 5 anos (embora não seja comum).

um dia na vida de um banqueiro privado

a vida diária depende muito do seu papel, localização, tipo de empresa, foco no cliente e antiguidade.

se você estiver em uma função de gerente de Relacionamento Júnior, um dia médio pode ser assim:

• manhã (8: 30 am – 12: 30 PM): encontre-se com seu RM sênior e alguns profissionais de investimento para revisar contas de clientes, desempenho e atividade de mercado. Após a reunião, você limpa sites corporativos e LinkedIn para novos leads, enviar alguns e-mails de divulgação, e colocar algumas chamadas frias.Almoço (12: 30 – 13: 30): encontre-se com um dos MDs em seu grupo para discutir o planejamento de carreira de longo prazo e a indústria de PB (essa pessoa se ofereceu para ser um mentor).
• tarde (13h30 – 17h30): você vai a uma série de reuniões de clientes com seu RM sênior e toma notas sobre os objetivos de cada cliente, grandes atualizações de vida/negócios e assim por diante. Ocasionalmente, você conversa com fatos e informações sobre investimentos, bens imobiliários e produtos fiscais.
• encerramento (17h30 – 18h30): você analisa as atividades do dia com seu RM sênior, planeja o resto da semana e acompanha alguns clientes em potencial que contatou na semana passada.

se você estiver do lado do investimento, o dia pode ser assim:

• manhã: Reúna-se com o RMs para discutir diferentes contas de clientes e atualizá-las com suas recomendações mais recentes. Em seguida, você executa alguns relatórios de desempenho para outro conjunto de clientes para compará-los com os mercados e seus objetivos declarados.
• tarde: faça algumas pesquisas sobre alocações alternativas de ativos para alguns clientes que os solicitaram e estime seus retornos com essas novas misturas. Você também reuniu alocações recomendadas para alguns clientes em potencial que o RMs contatou recentemente.
• encerramento: Reúna-se com o resto da sua equipe para discutir eventos de mercado esta semana, novos produtos que possam interessar aos clientes e desempenho geral no último trimestre.

em média, o trabalho de private banking é de cerca de 50 horas por semana.

mas você está sempre ao capricho de seus clientes, então espere solicitações aleatórias e favores em momentos incomuns, especialmente com clientes UHNW em empresas menores.

salários e bônus de Private Banking

a compensação para banqueiros privados é baseada em salários estruturados e bônus ou comissões, dependendo da empresa.

é difícil dar intervalos para compensação baseada em comissão porque é altamente variável, mas os intervalos aproximados em grandes bancos dos EUA que usam o esquema de salário/bônus são:

• analistas: salários Base a partir de US $85 mil e subindo para mais de US $100 mil com bônus em torno de 15-30% da base. Espere uma compensação total na faixa de $100k a $150k.
• associados: a compensação Total estará na faixa de $150k a $250k, com a maioria na forma de seu salário base.
• VPS / Directors: a compensação total progredirá para a faixa de $300k – $500K.
• MDS / Partners: neste nível, a compensação total pode estar na faixa de US $500 mil a US $1 milhão, e alguns podem ganhar mais de US $1 milhão.

se executarmos um exemplo rápido, você verá como a matemática funciona.

a taxa padrão é de 1%, Portanto, se um grupo gerencia US $1 bilhão para clientes, isso é US $10 milhões em taxas.

no entanto, apenas uma parte dessas taxas vai para a equipe; algo como 60% pode ser alocado para a empresa-mãe, com 40% indo para a equipe de PB.

neste exemplo, isso deixa US $4 milhões para a equipe.

se a conta média for de US $ 2-3 milhões, US $1 bilhão gerenciado significa cerca de 400 clientes.

em um grande banco, uma equipe de 8 a 10 pessoas pode suportar essa contagem de clientes.

também haverá algumas despesas gerais, portanto, menos de US $4 milhões estarão disponíveis para distribuição.

esse valor pode suportar talvez 2 Diretores Executivos, 3 VPS / diretores, 2 associados e 3 analistas se você tomar os pontos médios dos intervalos acima.

os salários do trade-off vs. investment banking são claros: em troca de horas muito reduzidas, espere bônus muito reduzidos.

a semana de trabalho média pode ser de 50 a 55 horas, mas seu bônus também será de 15 a 30% do seu salário base, em vez de 50 a 100%.

nos níveis superiores, o private banking pode ser bastante lucrativo com um bom estilo de vida, mas não é fácil chegar lá e ~95%+ vai queimar ou parar ao longo do caminho.

Recrutamento e entrevistas de Private Banking

o recrutamento para private banking é menos competitivo do que o investimento bancário, vendas & negociação e Recrutamento de private equity.

uma boa comparação pode ser o banco corporativo, mas o PB pode ser “mais fácil” no sentido de que menos habilidades técnicas são necessárias.

as empresas recrutam no campus nos níveis de graduação e MBA, e o cronograma é menos acelerado/louco do que o das funções do IB.

você não precisa de vários estágios altamente relevantes para ganhar um estágio de verão no primeiro ano; você pode pular um pouco e conseguir um estágio de PB no final do jogo.

você pode entrar em rede em estágios e funções em tempo integral por meio de entrevistas informativas e E-mails frios, mas “networking” é menos importante porque há menos concorrência.

as entrevistas tendem a ser diretas e enfatizam a amplitude sobre a profundidade.

você pode esperar os tipos de perguntas que você pode receber em uma entrevista de estágio de gestão de ativos: conhecimento de mercado, gestão de portfólio, diferentes classes de ativos, economia, por que esta empresa, Por que esta indústria, seus pontos fortes e fracos, etc.

no entanto, as perguntas provavelmente serão ainda menos técnicas, especialmente se você entrevistar para funções de RM.

por exemplo, você provavelmente não obterá perguntas detalhadas sobre o modelo DCF ou mesmo modelos de contabilidade e 3 declarações (que podem surgir no AM).

e não é provável que você tenha dúvidas sobre Avaliação da empresa, Análise de empresa comparável, modelos de fusão, modelos LBO, etc.

algumas perguntas de exemplo podem incluir:

P: Como você avaliaria os objetivos de um cliente e faria recomendações de investimento para seu portfólio?

Q: Como você agregaria valor como novo contratado neste grupo, já que ainda não possui uma ampla rede?

P: Por Que private banking em vez de private wealth management (se aplicável) ou por PB em vez de outras funções de mercados, como pesquisa de ações e vendas & negociação?

P: Como você investiria US $ 1 Milhão agora?

P: Quais classes de ativos têm melhor desempenho quando as taxas de juros são baixas e quando as taxas de juros são altas?

P: Como você analisaria o portfólio de um cliente para recomendar uma alocação de ativos diferente?

não vou escrever respostas porque essas perguntas não são difíceis se você leu este artigo e sabe o suficiente sobre os mercados financeiros para ser competitivo para essas funções.

com todas as perguntas “cliente” e “recomendação de investimento”, a chave é avaliar o cliente primeiro (idade, antecedentes, renda futura atual e esperada, riqueza, metas, etc.) e adapte suas recomendações com base nisso.

para agregar valor como uma nova contratação, você pode auxiliar o RMS sênior e o IPs com Tarefas como relatórios e pesquisas para que eles tenham mais tempo para conquistar novos clientes. Eventualmente, você pode ajudá-los a manter relacionamentos existentes também.

oportunidades de saída de Private Banking

e agora chegamos à principal desvantagem das carreiras de private banking: as oportunidades de saída não são tão grandes.

se você estiver em uma função de gerente de relacionamento, suas principais opções são permanecer nessa função, Mudar para uma empresa diferente ou, eventualmente, iniciar sua própria empresa.

você pode ser capaz de entrar em algo como relações com Investidores ou captação de recursos para empresas de private equity e fundos de hedge, mas a experiência não traduz 1:1 (vendas para instituições vs. indivíduos).

as vendas institucionais são outra opção, mas, novamente, não é necessariamente uma transição “fácil”.

seria praticamente impossível passar de PB para uma função baseada em transações, como banco de investimento, Private equity ou desenvolvimento corporativo sem experiência em negócios.

se você está no lado do investimento, você terá mais opções, em teoria, por causa de sua experiência fazendo trabalho analítico e baseado em mercados.

a gestão de ativos ou fundos mútuos pode soar como opções razoáveis, mas os estilos de investimento são um pouco diferentes, e o volume de negócios nessas indústrias tende a ser bastante baixo.

então, ” possível, mas não provável.”

você pode ter uma chance melhor em certos fundos de hedge, em papéis de pesquisa macro em fundos ou mesmo em algo como consultoria de investimento.

certas vendas & mesas de negociação podem ser opções, mas depende muito do seu conhecimento e experiência do produto.

se você sabe muito sobre produtos FX e swap porque ajudou clientes estrangeiros a proteger sua exposição FX, então o FX desk pode ser viável.

mas se você não tem experiência com derivativos, não espere ir de banqueiro privado para trader de opções.

Private Banking: Pensamentos finais

não vou escrever uma longa lista pro e con aqui.

em vez disso, vou resumir o private banking assim: é bom para um estágio inicial ou ponto de entrada na indústria.

também pode ser bastante lucrativo no topo, uma vez que você tem ~100 clientes e você está ganhando bem em 6 – ou 7-figura renda deles.

no topo, é menos estressante do que IB e PE porque você não precisa gerar e fechar novos negócios constantemente.

você só tem que manter seus clientes existentes felizes e, ocasionalmente, encontrar novos, e você vai continuar ganhando as taxas.

no entanto, o private banking não é tão grande nos níveis médios, especialmente se você decidir contra isso depois de trabalhar no campo por muitos anos.

como as oportunidades de saída são limitadas, você pode precisar ir à escola de negócios para se marcar novamente para uma mudança total de carreira.

Se você pode sobreviver a sua primeira 5-7 anos, você tem uma boa chance de ganhar algumas centenas de milhares de dólares por ano, enquanto trabalhava 50 horas por semana (ou menos).

mas a maioria das pessoas nem chega a esse nível porque não tem as habilidades de vendas e persistência necessárias.

se você tem outras opções em finanças, eu não recomendaria Private banking para o seu primeiro emprego em tempo integral por causa da opcionalidade limitada.

é uma escolha melhor se você internou em alguns campos, trabalhou em tempo integral em algo como IB ou S & T, e decidiu que você gosta das vantagens do PB e não se importa com as desvantagens.