Banca Privada: La Guía Profesional Completa

Si hay un grupo que recibe más comentarios insultantes y de odio en línea que cualquier otro, puede ser la banca privada.

Para algunos, la banca privada es un campo empresarial en el que construyes una lista de clientes, avanzas en función de tus propios méritos y disfrutas de una alta remuneración y un gran estilo de vida en la cima.

Para otros, la banca privada es a donde usted va si no puede entrar en la banca de inversión o en el comercio de ventas &.

Como de costumbre, la verdad está en algún punto intermedio.

Abordaré ambas vistas y llegaré a algunas conclusiones aquí, pero comencemos con las definiciones básicas primero.

¿Qué es la Banca Privada?

Definición de Banca Privada: Los banqueros privados administran activos financieros para individuos de alto patrimonio neto (HNW) y ultra alto patrimonio neto (UHNW) y manejan otros asuntos financieros para ellos, como impuestos, patrimonio y planificación filantrópica, a cambio de tarifas sobre los activos administrados.

Las definiciones de «patrimonio neto alto» y «patrimonio neto ultra alto» varían, pero a modo de directrices aproximadas:

• Alto patrimonio neto: Un patrimonio neto promedio de 5 5-10 millones de dólares, con un mínimo de 1 1 millón.
• Patrimonio neto ultra alto: Un patrimonio neto promedio de 2 20-30 millones de dólares, con un máximo de alrededor de 1 100 millones (por encima de ese nivel, estás en territorio de «oficina familiar»).

Dado que los bancos cobran tarifas basadas en un porcentaje de los activos administrados, no vale la pena dedicar su tiempo a personas con 200 mil dólares para invertir.

En ese nivel, alrededor de $200K a 1 1 millón, las personas entran en la categoría de «servicios al cliente privado» o «banca privilegiada», lo que significa cuentas bancarias premium, tarjetas de crédito y otros servicios.

También pueden calificar para la gestión de patrimonio privado (consulte a continuación), pero normalmente no para la banca privada.

Espera un Minuto, ¿Por qué los Ricos Pagan por la Banca Privada?

«Pero espera», dices, » si alguien vale $10 o million 20 millones, ¿por qué pagan por ‘asesoramiento de inversión’ de empleados bancarios que valen mucho menos que eso?»

Respondería a esta pregunta con estos tres puntos:

1. Muchas personas con este patrimonio neto no pagan por la banca privada porque no necesitan los servicios. Incluso los bancos de soporte de bultos tienen porcentajes bajos de un solo dígito de este mercado.
2. Los clientes suelen utilizar la banca privada para algo más que la gestión de inversiones. Por ejemplo, un magnate de bienes raíces podría pagar por la banca privada para que pueda obtener préstamos para nuevas propiedades a tasas de interés por debajo del mercado de otra división del banco. También está el aspecto de «cuidar el papeleo fiscal / legal».
3. La banca privada también puede ser útil para obtener préstamos contra activos ilíquidos, como obras de arte raras, y para obtener acceso a productos que no están disponibles en intercambios normales, como acciones en startups tecnológicas previas a la salida a bolsa que el banco está publicando.

En resumen, los clientes a menudo pagan por la banca privada no debido a los servicios de gestión de inversiones, sino porque les da acceso a otros beneficios de mayor valor en el banco.

Banca Privada vs Gestión de Patrimonio Privado

Estas dos áreas («PB» y «PWM») son similares, y en algunos bancos, son el mismo grupo.

Las principales diferencias son:

1. Enfoque de trabajo: PWM se centra en la gestión de las carteras de inversión de los clientes, mientras que PB tiene un alcance mucho más amplio.
2. Patrimonio neto-PWM está abierto a un conjunto mucho más amplio de clientes; el patrimonio neto mínimo puede ser de unos pocos cientos de miles de dólares en lugar de 1-2 millones de dólares o 5-10 millones de dólares.

Muchos estudiantes completan pasantías en PB o PWM para obtener el nombre de marca de un gran banco en su currículum y luego usar la experiencia para solicitar otros puestos.

A nivel de pasantía, la distinción entre PWM y PB significa poco; las diferencias se vuelven más importantes en los roles de tiempo completo.

Banca Privada frente a Gestión de Activos («Fondos Mutuos»)

Los banqueros privados invierten en nombre de particulares, mientras que los gestores de activos invierten en nombre de instituciones (y grandes grupos de inversores individuales).

Un banquero privado puede revisar la cartera de un solo cliente, recomendar una asignación de activos diferente y configurar al cliente con servicios de planificación tributaria y patrimonial.

Pero un gestor de activos como Fidelity invertiría los fondos de dotaciones, pensiones e instituciones similares y aspiraría a obtener un alto rendimiento para ellos.

Los inversores individuales también pueden poner su dinero en los fondos mutuos ofrecidos por estas empresas, pero no hay un «servicio personalizado» como lo hay con la banca privada.

Roles en Banca Privada

En la mayoría de las empresas, los profesionales de banca privada se dividen en Gerentes de Relaciones (RMs) y Profesionales de Inversión (IP).

Los gerentes de relaciones mantienen las relaciones existentes con los clientes y encuentran nuevos clientes, mientras que los profesionales de la inversión gestionan las carteras de los clientes, informan sobre el rendimiento e investigan y recomiendan nuevos productos.

Hay cierta superposición entre estos roles, pero la banca privada es principalmente un trabajo de ventas.

Si no le gusta interactuar con los clientes y satisfacer sus necesidades, no debe trabajar en este campo.

Además de la división RM vs. IP, los grupos a menudo se dividen en función del patrimonio neto promedio de clientes (HNW vs.UHNW) y datos demográficos específicos.

Por ejemplo, un equipo podría centrarse en directores ejecutivos de empresas de tecnología de reciente creación, otro podría centrarse en financieros de nivel medio en fondos de capital privado o de cobertura, y otro grupo podría trabajar con propietarios de pequeñas empresas.

Las Principales Empresas de Banca Privada

Puedes dividir el mercado de esta manera:

• Grandes bancos: Los sospechosos habituales(todos los grupos de bultos y algunas empresas de mercado medio y entre bancos).
• Bancos Privados de juego puro: Cada empresa administra cientos de miles de millones de activos (enormes pero más pequeños que algunos de los «grandes bancos»). Ejemplos de empresas son Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St. James’s Place, Schroders y Vontobel Holding.
• Boutiques: Estas firmas tienden a tener menos de $100 mil millones bajo administración. Los ejemplos incluyen Mirabaud, Bordier & Cie y Degroof.
• Oficinas Multifamiliares: Estas firmas también son pequeñas, pero pueden ser un poco más grandes y diversificadas que las boutiques. Los ejemplos incluyen Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq y Notz Stucki.

Si opta por los activos bajo gestión, UBS, Credit Suisse, BAML y Morgan Stanley tienden a estar cerca de la cima, junto con JP Morgan y Goldman Sachs.

Estas empresas se diferencian en función de las fortalezas regionales, el enfoque en el cliente, el proceso interno y la jerarquía.

Por ejemplo, el CS y el UBS tienden a ser más fuertes en Europa y Asia que en América del Norte.

GS y JPM tienden a favorecer a los clientes UHNW, mientras que BAML y MS tienen una gama más amplia de clientes.

En GS y JPM, hay más de una jerarquía estructurada y un proceso de avance, mientras que en firmas como UBS, BAML y MS, el avance está vinculado más estrechamente a las comisiones.

Estas son tendencias generales, así que espere encontrar excepciones y variaciones.

Grandes bancos vs. Boutiques y Family Offices

Las diferencias generales entre grandes y pequeñas empresas son:

• Número de Clientes: Cada asesor financiero en los grandes bancos puede tener más de 100 clientes, mientras que una oficina familiar puede tener un total de 100 clientes.
• Requisitos de patrimonio neto: Muchas oficinas familiares se ocupan de manera efectiva solo con clientes UHNW, mientras que los grandes bancos están abiertos a un conjunto más amplio de clientes.
• Estrategias de inversión: Los grandes bancos suelen recomendar estrategias más convencionales basadas en los mercados públicos, mientras que las family offices personalizan sus estrategias y están dispuestas a recomendar lo poco ortodoxo para ciertos clientes.
• Reclutamiento: Los grandes bancos reclutan en el campus en los niveles de licenciatura y maestría en administración de empresas, mientras que las oficinas familiares son mucho menos visibles; tendrá que conectarse por su cuenta para ingresar.
• Flujo de trabajo y trabajos: El alcance de los servicios en las oficinas familiares tiende a ser más amplio porque pueden hacer todo lo financiero para los clientes. Los roles de RM e IP a menudo están borrosos porque cada persona hace un poco de todo.
• Roles de nivel junior: En family offices, pasará más tiempo en inversiones, investigación e informes y menos en llamadas en frío y correos electrónicos en frío porque la mayoría de los clientes vienen de boca en boca.

Subiendo de escalafón

En algunas empresas hay una jerarquía de Analista a Director Gerente tradicional, con diferentes responsabilidades en cada nivel.

En otros, usted comienza como un «Asesor Financiero», conserva ese título y construye su libro de clientes con el tiempo.

Independientemente de su título inicial, normalmente comienza apoyando a los Gerentes de Relaciones existentes durante 2-3 años.

Después de eso, necesita encontrar un equilibrio entre traer nuevos clientes y mantener los existentes para seguir avanzando.

En el lado Profesional de la inversión, advancement consiste más en trabajar con RMs y clientes y lograr que implementen sus estrategias y recomendaciones.

En la mayoría de los bancos, pasará de Analista a Asociado en 2-3 años; el tiempo de avance después de eso es muy variable porque se basa en el rendimiento.

En el camino, muchas personas se cansan o se dan cuenta de que no es para ellos y cambian de grupo. Al igual que con los servicios de transacciones IB, PE e incluso Big 4, solo un pequeño porcentaje llega a la cima.

Por otro lado, tanto RMs como IPs pueden promocionarse rápidamente si funcionan muy bien.

Hay menos » cronograma de promoción «artificial que en la banca de inversión o el capital privado, por lo que ocasionalmente verás a personas que ascienden de Analista a vicepresidente en < 5 años (aunque no es común).

Un día en la vida de un Banquero Privado

La vida diaria depende en gran medida de su función, ubicación, tipo de empresa, enfoque en el cliente y antigüedad.

Si estás en un puesto de Gerente de Relaciones junior, un día promedio podría ser así:

• Mañana (8:30 AM – 12: 30 PM): Reúnase con su RM senior y algunos profesionales de inversión para revisar las cuentas de los clientes, el rendimiento y la actividad del mercado. Después de la reunión, revisas los sitios web corporativos y LinkedIn en busca de nuevos clientes potenciales, envías algunos correos electrónicos de divulgación y realizas algunas llamadas en frío.
• Almuerzo (12:30 P. m. – 1: 30 P. m.): Reúnase con uno de los MDs de su grupo para discutir la planificación profesional a largo plazo y la industria de PB (esta persona se ha ofrecido como mentor).
• Tarde (1:30 p. m. – 5: 30 p. m.): Asistes a una serie de reuniones de clientes con tu RM senior y tomas notas sobre los objetivos de cada cliente, las principales actualizaciones de vida/negocios, etc. De vez en cuando, usted cuenta con hechos e información sobre productos de inversión, bienes raíces e impuestos.
• Cierre (5:30 PM – 6: 30 PM): Revisa las actividades del día con tu RM senior, planifica el resto de la semana y realiza un seguimiento con algunos prospectos con los que contactaste la semana pasada.

Si estás en el lado de la inversión, el día podría verse así:

• Mañana: Reúnase con el RMs para discutir las diferentes cuentas de clientes y actualizarlas con sus últimas recomendaciones. A continuación, ejecuta algunos informes de rendimiento para otro grupo de clientes para compararlos con los mercados y sus objetivos declarados.
• Tarde: Investigue sobre asignaciones alternativas de activos para algunos clientes que los solicitaron y calcule sus rendimientos con estas nuevas mezclas. También armó asignaciones recomendadas para algunos prospectos que el RMs contactó recientemente.
• Cierre: Reúnase con el resto de su equipo para discutir los eventos de mercado de esta semana, los nuevos productos que podrían interesar a los clientes y el rendimiento general durante el último trimestre.

En promedio, el trabajo de banca privada es de aproximadamente 50 horas por semana.

Pero siempre está al antojo de sus clientes, así que espere solicitudes y favores aleatorios en momentos inusuales, especialmente con clientes UHNW en empresas más pequeñas.

Salarios y Bonificaciones de Banca Privada

La compensación para banqueros privados se basa en salarios estructurados y bonificaciones o comisiones, dependiendo de la empresa.

Es difícil dar rangos para la compensación basada en comisiones porque es muy variable, pero los rangos aproximados en los bancos estadounidenses grandes que usan el esquema de salario/bonificación son:

• Analistas: Los salarios base comienzan en 8 85K y aumentan a más de 1 100K con bonos de alrededor del 15-30% de la base. Espere una compensación total en el rango de $100K a $150K.
• Asociados: La compensación total estará en el rango de 1 150K a 2 250K, con la mayoría en forma de su salario base.
• VPs / Directores: La compensación total progresará hacia el rango de 3 300K a 5 500K.
• MDs / Partners: En este nivel, la compensación total puede estar en el rango de 5 500K a 1 1 millón, y algunos pueden ganar más de $1 millón.

Si analizamos un ejemplo rápido, verá cómo funcionan las matemáticas.

La tarifa estándar es del 1%, por lo que si un grupo administra 1 1 mil millones para los clientes, eso equivale a fees 10 millones en tarifas.

Sin embargo, solo una parte de estas tarifas va al equipo; algo así como el 60% podría asignarse a la empresa matriz, y el 40% al equipo de PB.

En este ejemplo, eso deja 4 4 millones para el equipo.

Si la cuenta promedio es de $2-3 millones, managed 1 mil millones administrados significa alrededor de 400 clientes.

En un banco grande, un equipo de 8-10 personas podría apoyar este conteo de clientes.

También habrá algunos gastos generales, por lo que menos de 4 4 millones estarán disponibles para su distribución.

Esa cantidad podría soportar quizás 2 Directores Generales, 3 VPs / Directores, 2 Asociados y 3 Analistas si toma los puntos medios de los rangos anteriores.

La compensación frente a los salarios de la banca de inversión es clara: a cambio de horas muy reducidas, espere bonificaciones muy reducidas.

La semana laboral promedio puede ser de 50-55 horas, pero su bono también será del 15-30% de su salario base en lugar del 50-100%.

En los niveles superiores, la banca privada puede ser bastante lucrativa con un buen estilo de vida, pero no es fácil llegar allí, y ~95%+ se agotará o abandonará en el camino.

Reclutamiento y Entrevistas de Banca Privada

El reclutamiento para banca privada es menos competitivo que la banca de inversión, las ventas & el comercio y el reclutamiento de capital privado.

Una buena comparación podría ser la banca corporativa, pero PB puede ser «más fácil» en el sentido de que se requieren menos habilidades técnicas.

Las empresas reclutan en el campus en los niveles de licenciatura y MBA, y el cronograma es menos acelerado/loco que el de los puestos del IB.

No necesitas múltiples pasantías de gran relevancia para ganar una pasantía de verano de tercer año; podrías rebotar un poco y obtener una pasantía de PB al final del juego.

Puede conectarse en red a pasantías y puestos de tiempo completo a través de entrevistas informativas y correos electrónicos fríos, pero «networking» es menos importante porque hay menos competencia.

Las entrevistas tienden a ser sencillas y enfatizan la amplitud sobre la profundidad.

Puede esperar el tipo de preguntas que podría recibir en una entrevista de prácticas de gestión de activos: conocimiento del mercado, gestión de carteras, diferentes clases de activos, economía, por qué esta empresa, por qué esta industria, sus fortalezas y debilidades, etc.

Sin embargo, es probable que las preguntas sean aún menos técnicas, especialmente si se entrevista para roles de RM.

Por ejemplo, es probable que no reciba preguntas detalladas sobre el modelo DCF o incluso modelos de contabilidad y 3 estados de cuenta (que pueden aparecer en AM).

Y no es probable que tenga preguntas sobre valoración de empresas, análisis de empresas comparables, modelos de fusión, modelos de LBO, etc.

Algunas preguntas de ejemplo podrían incluir:

P: ¿Cómo evaluaría los objetivos de un cliente y haría recomendaciones de inversión para su cartera?

Q: ¿Cómo agregarías valor como nuevo empleado en este grupo, dado que aún no tienes una amplia red?

P: ¿Por qué la banca privada en lugar de la gestión de patrimonio privado (si corresponde) o por qué PB en lugar de otros roles de mercado como la investigación de acciones y el comercio de ventas &?

P: ¿Cómo invertirías $1 millón ahora mismo?

P: ¿Qué clases de activos funcionan mejor cuando las tasas de interés son bajas y cuando las tasas de interés son altas?

P: ¿Cómo analizaría la cartera de un cliente para recomendar una asignación de activos diferente?

No voy a escribir respuestas porque estas preguntas no son difíciles si has leído este artículo y sabes lo suficiente sobre los mercados financieros como para ser competitivo para estos puestos.

Con todas las preguntas de «cliente» y «recomendación de inversión», la clave es evaluar primero al cliente (edad, antecedentes, ingresos actuales y futuros esperados, patrimonio, objetivos, etc.).) y adapta tus recomendaciones en base a eso.

Para agregar valor como nuevo empleado, puede ayudar al RMs e IP sénior con tareas como informes e investigación para que tengan más tiempo para ganar nuevos clientes. Eventualmente, también puede ayudarlos a mantener las relaciones existentes.

Oportunidades de salida de Banca Privada

Y ahora llegamos al mayor inconveniente de las carreras de banca privada: las oportunidades de salida no son tan grandes.

Si está en un rol de Gerente de relaciones, sus opciones principales son permanecer en ese rol, mudarse a una empresa diferente o, eventualmente, comenzar su propia empresa.

Es posible que pueda dedicarse a algo como relaciones con inversores o recaudación de fondos para firmas de capital privado y fondos de cobertura, pero la experiencia no se traduce 1:1 (ventas a instituciones vs.individuos).

Las ventas institucionales son otra opción, pero de nuevo, no es necesariamente una transición «fácil».

Sería prácticamente imposible pasar de PB a un rol basado en transacciones, como banca de inversión, capital privado o desarrollo corporativo sin experiencia en acuerdos.

Si está en el lado de la inversión, tendrá más opciones, en teoría, debido a su experiencia haciendo trabajo analítico y basado en mercados.

La gestión de activos o los fondos mutuos pueden parecer opciones razonables, pero los estilos de inversión son algo diferentes, y la facturación en esas industrias tiende a ser bastante baja.

Entonces, » posible, pero no probable.»

Es posible que tenga una mejor oportunidad en ciertos fondos de cobertura, en funciones de investigación macro en fondos o incluso en algo como consultoría de inversión.

Ciertas mesas de operaciones de ventas & pueden ser opciones, pero depende en gran medida de su conocimiento y experiencia del producto.

Si sabe mucho sobre productos FX y swap porque ha ayudado a clientes extranjeros a cubrir su exposición a FX, entonces el FX desk podría ser factible.

Pero si no tiene experiencia con derivados, no espere pasar de banquero privado a operador de opciones.

Banca privada: Reflexiones finales

No voy a escribir una larga lista de pro y contra aquí.

En su lugar, resumiré la banca privada de la siguiente manera: está bien para una pasantía inicial o un punto de entrada en la industria.

También puede ser bastante lucrativo en la parte superior una vez que tenga ~100 clientes y esté ganando ingresos de 6 o 7 cifras con ellos.

En la parte superior, es menos estresante que IB y PE porque no tienes que generar y cerrar nuevos negocios constantemente.

Solo tiene que mantener contentos a sus clientes existentes y ocasionalmente encontrar nuevos, y seguirá ganando las tarifas.

Sin embargo, la banca privada no es tan buena en los niveles medios, especialmente si decide no hacerlo después de trabajar en el campo durante muchos años.

Dado que las oportunidades de salida son limitadas, es posible que deba ir a la escuela de negocios para cambiar su marca para un cambio total de carrera.

Si puede sobrevivir a sus primeros 5-7 años, tiene una buena oportunidad de ganar unos pocos cientos de miles de dólares al año mientras trabaja 50 horas a la semana (o menos).

Pero la mayoría de las personas ni siquiera llegan a ese nivel porque no tienen las habilidades de ventas requeridas y la persistencia.

Si tiene otras opciones en finanzas, no recomendaría la banca privada para su primer trabajo de tiempo completo debido a la opcionalidad limitada.

Es una mejor opción si ha realizado prácticas en algunos campos, ha trabajado a tiempo completo en algo como IB o S&T, y ha decidido que le gustan las ventajas de PB y no le importan los inconvenientes.