Der Erfolg Ihres Event-Sponsoring-Verkaufs hängt stark davon ab, wie die Pakete gestaltet sind. Potenzielle Sponsoren sollten in der Lage sein, die Pakete schnell zu verdauen und ein klares Verständnis für den Wert zu haben, den sie für die Kosten der Angebote erhalten. Die richtige Mischung aus diesen beiden Elementen kann zu unwiderstehlichen Event-Sponsoring-Paketen führen, die Sponsoren ansprechen und sie begeistern, Ihre nächste Veranstaltung zu sponsern.
Beginnen Sie mit eingehenden Recherchen zu Ihren Sponsorenpersönlichkeiten
Um Pakete aus einer wertorientierten Perspektive zu präsentieren, müssen Sie wissen, was Wert für Ihre potenziellen Sponsoren bedeutet. Dies bedeutet, Ihre Forschung zu tun. Beginnen Sie mit etwas Googeln. Deshalb ist es wichtig, 1-3 Sponsor-Personas zu haben. Es ermöglicht Ihnen, Forschung und Experimente überschaubar zu machen. Also, für Ihre Personas, recherchieren Sie ihre täglichen Jobs. Was sind die Herausforderungen dieser besonderen Rolle? Was sind die Schmerzen oder Bereiche, mit denen diese Person zu kämpfen hat? Wofür sind sie verantwortlich und wie sieht Erfolg für ihre Rolle aus? Dies sind alles Schlüsselfragen, für die Sie ein ziemlich solides Verständnis haben sollten.
Der nächste Schritt besteht darin, mit Personen zu sprechen, die den Durchschnitt jeder Person darstellen. Wenn Ihre Personas beispielsweise einen Markenvermarkter, einen Startup-Gründer und einen Event-Marketing-Manager umfassen, versuchen Sie, mindestens einen Markenvermarkter, einen Startup-Gründer und einen Event-Marketing-Manager zu finden, mit dem Sie sprechen können. Tipp: Linkedin ist ein großartiger Ort, um zu schauen, und es gibt viele Leute, die bereit wären, ein 30-minütiges Telefoninterview gegen eine Starbucks-Geschenkkarte im Wert von 20 US-Dollar zu führen. Seien Sie gewarnt, der Zweck dieser Interviews ist rein für die Forschung — wenn Sie versuchen, Ihre Interviewten auf Sponsoring der Veranstaltung zu verkaufen, werden Sie ihre Zeit und Ihre eigene verschwenden.
Bitten Sie Ihre Probanden während Ihrer Persona-Interviews, während Ihrer Diskussion so offen wie möglich zu sein. Ziel ist es, die rollenbezogenen Ziele / Ziele und das Budget eines potenziellen Sponsors aufzudecken, damit Sie Ihre eigenen Sponsoring-Pakete entsprechend gestalten können. Wenn Sie die Schmerzen und Ziele jeder Person genau verstehen, können Sie Sponsoring-Pakete mit Angeboten erstellen, die sich an die Bedürfnisse der Person anpassen. Budget offensichtlich können Sie Ihre Pakete zu Preisen ausrichten, die Ihr Sponsor als Sponsoring-Pakete erwarten würde, die zu teuer sind (oder zu billig!) kann für potenzielle Sponsoren rote Fahnen hissen, dass Ihre Veranstaltung möglicherweise nicht professionell oder außerhalb ihrer Liga ist.
Hier sind einige Fragen, die Sie verwenden könnten, um die Interviews zu leiten:
- Fragen Sie sie nach Ihren Recherchen zu ihren Rollen, um Ihr Verständnis ihrer Rollen zu bestätigen.
- Fragen Sie sie nach ihrer Perspektive auf das Sponsoring von Veranstaltungen und nach ihren Bedenken hinsichtlich des Sponsorings von Veranstaltungen im Allgemeinen.
- Fragen Sie sie, wie sie Veranstaltungen auswählen (oder auswählen würden) und wonach sie suchen würden.
- Fragen Sie sie nach der Art des Budgets, das sie für einige verschiedene Beispielangebote bereitstellen (oder voraussichtlich ausgeben) würden.
Verstehen Sie den Markt Ihrer Veranstaltung
Der nächste Schritt besteht darin, den „Markt“ für Veranstaltungen und deren Sponsoring-Angebote zu verstehen, an denen Sie teilnehmen werden. Machen Sie keinen Fehler, vielleicht denken Sie, dass Ihre Veranstaltung einzigartig ist. Und, es kann sein. Das bedeutet jedoch nicht, dass Ihre potenziellen Sponsoren kein Dutzend anderer Veranstaltungen in Betracht ziehen und kein Sponsor über ein unbegrenztes Budget verfügt. Das bedeutet, dass Sie Konkurrenz haben, die Sie wahrscheinlich nicht kennen. In der Tat könnten Sie auch mit Nicht-Event-Sponsoring oder Werbemöglichkeiten konkurrieren. Beschränken wir unsere Marktforschung vorerst auf Ereignisse in Ihrem Markt.
Beginnen Sie mit der Erforschung ähnlicher Ereignisse. Viele Veranstaltungen bieten auf ihrer Website einen Sponsoring-Prospekt an, der eine Goldmine für die Marktforschung darstellt, da er häufig die Anzahl der Teilnehmer sowie die Preise für die von ihnen angebotenen Sponsoring-Pakete auflistet. Versuchen Sie, so viele dieser Prospektdokumente wie möglich für Ihren Markt abzubauen. Sie werden beginnen, gemeinsame Themen sowohl in der Preisgestaltung als auch in der Art der angebotenen Pakete zu sehen.
Erstellen Sie Pakete, die Sponsoren ansprechen
Jetzt ist es an der Zeit, das, was Sie über Ihre Sponsorenpersönlichkeiten sowie den Sponsoring-Markt gelernt haben, zu nutzen und unwiderstehliche Sponsoring-Pakete zu erstellen, die aus preisgünstigen, durchdachten Angeboten bestehen. Überprüfen Sie Ihre Notizen aus Ihren Sponsoreninterviews und Ihre Notizen aus den Sponsoringangeboten Ihrer Eventkonkurrenten. Identifizieren Sie Lücken zwischen dem, was Ihre Sponsoren Befragten sagten, dass sie benötigt im Vergleich zu dem, was derzeit in der ‚Sponsoring-Markt‘ für jede Persona. Welche Art von Sponsoring-Angebot können Sie erstellen, um diese Lücke zu füllen?
Vielleicht garantiert dieses Angebot eine bestimmte Anzahl von Leads, die ihnen zur Verfügung gestellt werden, so dass Sponsoren bei ihrer Investition ein geringeres Risiko eingehen. Oder vielleicht suchen sie nach mehr Markenbekanntheit in der Community – vielleicht kann der Gründer oder CEO ihrer Marke vor Ort sein, um eine Auszeichnung zu überreichen und einen kurzen Vortrag über ihr Unternehmen zu halten.
Als nächstes möchten Sie eine Auswahl an Standardpaketen erstellen, die direkt mit dem Angebot anderer Veranstaltungen konkurrieren. Auf diese Weise können Ihre potenziellen Sponsoren etwas Innovativeres auswählen, wie wir es gerade beschrieben haben, oder etwas, das bewährter ist, wie ein Markenlogo-Sponsoring auf Event-Sicherheiten. Stellen Sie sicher, dass Sie klar artikulieren, was Sie in jedes Paket oder als A-la-carte-Angebot aufnehmen möchten. Pakete sollten eine Art Mehrwert enthalten, z. B. zusätzliche enthaltene Angebote oder eine einzigartige Option, die nur dem Sponsor zur Verfügung steht, der dieses Paket auswählt.
Werden Sie kreativ und suchen Sie nach Möglichkeiten, hochwertige Angebote an bestimmten Zielen auszurichten, die ein Sponsor möglicherweise hat. Hier sind zwei Ideen für den Einstieg…
- Social Media VIP-Paket: Dieses Sponsoring-Paket bietet dem Sponsor eine Top-Abrechnung in Social Media-Feeds. Sie können ihre Beiträge retweeten oder teilen, sie in den Beiträgen Ihrer Veranstaltung markieren oder ihnen sogar erlauben, die Social-Media-Berichterstattung für die Veranstaltung von ihrem eigenen Konto aus zu „co-hosten“, was dazu beiträgt, sowohl ihre Anhängerschaft als auch die Bekanntheit Ihrer Marke bei den Teilnehmern Ihrer Veranstaltung zu steigern
- Spa-Nsership-Paket: Egal welche Art von Veranstaltungen Sie organisieren, Sie können den Teilnehmern immer ein bisschen mehr TLC bieten. Ob es eine schnelle Nackenmassage vor einem extremen Rennen von einem lokalen Masseur oder eine Express-Maniküre von einem lokalen Nagelstudio während einer B2B-Messe ist, die Teilnehmer schätzen immer einen Moment, um sich zu entspannen. Bieten Sie Sponsoren die Möglichkeit, einen dieser Boxenstopps mit einer zusätzlichen Markenbekanntheit zu versehen, indem Sie den „Spa“ -Bereich und die Uniformen der Therapeuten mit einem Branding versehen oder eine Lead-Generierungskomponente hinzufügen, mit der die Teilnehmer aufgefordert werden, ihre E-Mail-Adresse mitzuteilen, um sich für einen Spa-Service zu registrieren.
Sobald Sie eine Reihe von ‚unwiderstehlichen‘ Sponsoring-Paketen entworfen haben, stellen Sie sicher, dass Ihr Sponsoring-Prospekt gleichermaßen verlockend ist. In unserem nächsten Blogbeitrag für Veranstalter erfahren Sie, wie Sie einen hervorragenden Veranstaltungsprospekt erstellen.
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