O sucesso do seu evento patrocínio de vendas é altamente dependente de como os pacotes são projetados. Os possíveis patrocinadores devem ser capazes de digerir rapidamente os pacotes e ter uma compreensão clara do valor que receberão pelo custo das ofertas. A combinação certa de ambos os elementos pode resultar em pacotes de patrocínio de eventos irresistíveis que atrairão os patrocinadores e os deixarão animados para patrocinar seu próximo evento.
comece com uma pesquisa aprofundada sobre suas Personas patrocinadoras
para apresentar pacotes de uma perspectiva focada no valor, você precisa saber o que o valor significa para seus possíveis patrocinadores. Isso significa fazer sua pesquisa. Comece com algumas pesquisas no Google. É por isso que ter 1-3 personas patrocinadoras é importante. Ele permite que você torne a pesquisa e a experimentação gerenciáveis. Então, para suas personas, Pesquise seus empregos do dia-a-dia. Quais são os desafios desse papel específico? Quais são as dores ou áreas com as quais essa persona luta? Por que eles são responsáveis e como é o sucesso por seu papel? Estas são todas as questões-chave que você deve ter uma compreensão bastante sólida.O próximo passo é falar com pessoas que representam a média de cada persona. Por exemplo, se suas personas incluem um profissional de marketing de marca, um fundador de startups e um gerente de marketing de eventos, tente encontrar pelo menos um profissional de marketing de marca, um fundador de startups e um gerente de marketing de eventos para conversar. Dica: o Linkedin é um ótimo lugar para procurar e há muitas pessoas que estariam dispostas a fazer uma entrevista por telefone de 30 minutos em troca de um cartão-presente Starbucks de US $20. Esteja ciente de que o objetivo dessas entrevistas é puramente para pesquisa — Se você tentar vender seu entrevistado no patrocínio do evento, estará desperdiçando seu tempo e o seu próprio.
durante suas entrevistas com persona, peça a seus assuntos que sejam o mais sinceros possível durante sua discussão. O objetivo é descobrir as dores/objetivos relacionados ao papel e o orçamento que um possível patrocinador terá para que você possa projetar seus próprios pacotes de patrocínio de acordo. Ter uma compreensão completa das dores e objetivos de cada persona permitirá que você construa pacotes de patrocínio com ofertas que se conectam às necessidades da persona. Orçamento obviamente permite que você alinhe seus pacotes aos preços que seu patrocinador esperaria como pacotes de patrocínio que são muito caros (ou muito baratos!) pode levantar bandeiras vermelhas para possíveis patrocinadores de que seu evento pode não ser profissional ou pode estar fora de sua liga.
Aqui estão algumas perguntas que você pode usar para orientar as entrevistas:
- pergunte a eles sobre sua pesquisa sobre seus papéis para validar sua compreensão de como são seus papéis.
- peça a eles sua perspectiva sobre o patrocínio de eventos e quaisquer hesitações que possam ter sobre o patrocínio de eventos em geral.
- pergunte-lhes como eles escolhem (ou escolheriam) eventos para patrocinar e o que eles estariam procurando.
- peça – lhes o tipo de orçamento que alocariam (ou esperariam gastar) em algumas ofertas de amostra diferentes.
entenda o mercado do seu evento
o próximo passo é entender o” mercado ” para eventos e suas ofertas de patrocínio nas quais você estará competindo. Não se engane, você pode pensar que seu evento é único. E pode ser. Mas isso não significa que não haja uma dúzia de outros eventos que seus possíveis patrocinadores estão considerando e nenhum patrocinador tem um orçamento ilimitado. Isso significa que você tem concorrência que provavelmente não conhece. Na verdade, Você também pode competir com opções de patrocínio ou publicidade que não sejam eventos. Por enquanto, vamos limitar nossa pesquisa de mercado a eventos em seu mercado.
comece pesquisando eventos semelhantes. Muitos eventos fornecem um prospecto de patrocínio em seu site, que é uma mina de ouro para pesquisa de mercado, porque eles geralmente listam o número de participantes, bem como os preços dos pacotes de patrocínio que oferecem. Tente ‘minerar’ tantos desses documentos de prospecto quanto você puder encontrar para o seu mercado. Você começará a ver temas comuns nos preços e na natureza dos pacotes oferecidos.
Construa pacotes que atraiam patrocinadores
agora, é hora de levar o que você aprendeu sobre suas personas patrocinadoras, bem como o mercado de patrocínio e criar pacotes de patrocínio irresistíveis compostos por ofertas bem pagas e pensativas. Revise suas anotações das entrevistas com persona do patrocinador e suas anotações das ofertas de patrocínio dos concorrentes do evento. Identifique quaisquer lacunas entre o que seus patrocinadores entrevistados disseram que precisavam versus o que está atualmente disponível no’ mercado de patrocínio ‘ para cada persona. Que tipo de oferta de patrocínio você pode criar para preencher esse vazio?Talvez essa oferta garanta um certo número de leads fornecidos a eles para que os patrocinadores sintam menos risco em seu investimento. Ou talvez eles estejam procurando por mais exposição à marca na comunidade-talvez o fundador ou CEO de sua marca possa estar à disposição para apresentar um prêmio e dar uma palestra rápida sobre sua empresa.
em seguida, você vai querer criar uma seleção de pacotes padrão que competem diretamente com o que outros eventos estão oferecendo. Isso permite que seus possíveis patrocinadores escolham algo mais inovador, como acabamos de descrever ou algo mais comprovado, como um patrocínio de logotipo de marca em garantias de eventos. Certifique-se de articular claramente o que pretende incluir em cada pacote ou como ofertas à la carte. Os pacotes devem incluir algum tipo de valor agregado, como ofertas adicionais incluídas ou uma opção exclusiva que não está disponível para ninguém além do Patrocinador que escolhe esse pacote.
para o último conjunto de pacotes ou ofertas de patrocínio à la carte, seja criativo e procure oportunidades para alinhar ofertas de alto valor com objetivos específicos que um patrocinador possa ter. Aqui estão duas ideias para você começar…
- pacote VIP de mídia Social: Este pacote de patrocínio fornece ao Patrocinador o melhor faturamento nos feeds de mídia social. Você pode retuitar ou compartilhar seus posts, marcá-las no seu evento postagens ou até mesmo permitir que eles “co-host” a cobertura da mídia social para o evento de sua própria conta de ajudar a crescer sua seguintes, a marca para a sua exposição do evento os participantes
- Spa-nsership Package: Não importa que tipo de eventos a organizar, pode sempre oferecer um pouco de extra TLC para os participantes. Quer se trate de uma massagem rápida no pescoço antes de uma corrida extrema de um massagista local ou uma manicure expressa de um salão de beleza local durante uma feira B2B, os participantes sempre apreciam um momento para destress. Oferecemos patrocinadores a oportunidade de spa-nser um desses pitstops com alguns adicionado exposição da marca por marca a “spa” e terapeutas uniformes ou adicionar em geração de leads componente que pede aos participantes para compartilhar seu endereço de e-mail para se inscrever para um serviço de spa.
depois de criar um conjunto de pacotes de patrocínio ‘irresistíveis’, certifique-se de que seu prospecto de patrocínio seja igualmente atraente. Abordaremos como criar um prospecto de Evento estelar em nossa próxima postagem do blog para Organizadores de eventos.
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