El éxito de sus ventas de patrocinio de eventos depende en gran medida de cómo se diseñen los paquetes. Los posibles patrocinadores deben ser capaces de digerir rápidamente los paquetes y tener una comprensión clara del valor que recibirán por el costo de las ofertas. La combinación correcta de estos dos elementos puede resultar en paquetes de patrocinio de eventos irresistibles que atraerán a los patrocinadores y los dejarán entusiasmados para patrocinar su próximo evento.
Comience con Una Investigación En Profundidad Sobre Las Personas de Su Patrocinador
Para presentar paquetes desde una perspectiva centrada en el valor, debe saber lo que significa el valor para sus posibles patrocinadores. Esto significa hacer su investigación. Empieza buscando en Google. Por eso es importante tener de 1 a 3 personas patrocinadoras. Le permite hacer que la investigación y la experimentación sean manejables. Por lo tanto, para sus personas, investigue sus trabajos diarios. ¿Cuáles son los desafíos de ese papel en particular? ¿Cuáles son los dolores o las áreas con las que esta persona lucha? ¿De qué son responsables y cómo es el éxito de su papel? Todas estas son preguntas clave de las que debe tener una comprensión bastante sólida.
El siguiente paso es hablar con personas que representan el promedio de cada persona. Por ejemplo, si tus personajes incluyen un marketer, un fundador de una startup y un gerente de marketing de eventos, intenta encontrar al menos un marketer, un fundador de una startup y un gerente de marketing de eventos con los que hablar. Sugerencia: Linkedin es un gran lugar para buscar y hay muchas personas que estarían dispuestas a hacer una entrevista telefónica de 30 minutos a cambio de una tarjeta de regalo de Starbucks de 2 20. Tenga en cuenta que el propósito de estas entrevistas es puramente para investigación: si intenta vender a su entrevistado para patrocinar el evento, perderá su tiempo y el suyo propio.
Durante sus entrevistas personales, pida a sus sujetos que sean lo más sinceros posible durante su conversación. El objetivo es descubrir los problemas/objetivos relacionados con el papel y el presupuesto que tendrá un posible patrocinador para que pueda diseñar sus propios paquetes de patrocinio en consecuencia. Tener una comprensión completa de los dolores y objetivos de cada persona le permitirá construir paquetes de patrocinio con ofertas que se conecten a las necesidades de la persona. El presupuesto obviamente le permite alinear sus paquetes con los precios que su patrocinador esperaría como paquetes de patrocinio que son demasiado costosos (o demasiado baratos!) puede alertar a los posibles patrocinadores de que su evento puede no ser profesional o puede estar fuera de su liga.
Aquí hay algunas preguntas que puede usar para guiar las entrevistas:
- Pregúnteles acerca de su investigación sobre sus roles para validar su comprensión de cómo son sus roles.
- Pídales su perspectiva sobre el patrocinio de eventos y cualquier duda que puedan tener sobre el patrocinio de eventos en general.
- Pregúnteles cómo eligen (o elegirían) eventos para patrocinar y qué estarían buscando.
- Pregúnteles el tipo de presupuesto que asignarían (o esperarían gastar) en algunas ofertas de muestra diferentes.
Comprenda el Mercado de su Evento
El siguiente paso es comprender el «mercado» de los eventos y sus ofertas de patrocinio en las que competirá. No se equivoque, puede pensar que su evento es único. Y, puede ser. Pero eso no significa que no haya una docena de otros eventos que sus posibles patrocinadores estén considerando y que ningún patrocinador tenga un presupuesto ilimitado. Eso significa que tienes competencia de la que probablemente no eres consciente. De hecho, también podrías estar compitiendo con opciones de patrocinio u publicidad sin eventos. Por ahora, limitemos nuestra investigación de mercado a eventos en su mercado.
Comience investigando eventos similares. Muchos eventos proporcionan un prospecto de patrocinio en su sitio web, que es una mina de oro para la investigación de mercado, ya que a menudo enumeran el número de asistentes, así como los precios de los paquetes de patrocinio que ofrecen. Trate de «extraer» tantos de estos documentos de prospectos como pueda encontrar para su mercado. Comenzará a ver temas comunes tanto en los precios como en la naturaleza de los paquetes ofrecidos.
Construya Paquetes Que atraigan a los Patrocinadores
Ahora, es el momento de tomar lo que ha aprendido sobre sus personas patrocinadoras, así como sobre el mercado de patrocinio, y crear paquetes de patrocinio irresistibles compuestos de ofertas bien valoradas y pensadas. Revisa tus notas de las entrevistas de tu patrocinador y las notas de las ofertas de patrocinio de tus competidores del evento. Identifique cualquier brecha entre lo que sus patrocinadores entrevistados dijeron que necesitaban y lo que está disponible actualmente en el «mercado de patrocinio» para cada persona. ¿Qué tipo de oferta de patrocinio puedes crear para llenar este vacío?
Tal vez esa oferta garantiza un cierto número de clientes potenciales que se les proporcionan para que los patrocinadores sientan menos riesgo en su inversión. O, tal vez estén buscando más exposición de marca en la comunidad, tal vez el fundador o CEO de su marca pueda estar disponible para presentar un premio y dar una charla rápida sobre su empresa.
A continuación, querrás crear una selección de paquetes estándar que compitan directamente con lo que ofrecen otros eventos. Esto permite a sus posibles patrocinadores elegir algo más innovador, como acabamos de describir o algo que es más probado y verdadero, como el patrocinio del logotipo de la marca en la garantía del evento. Asegúrese de articular claramente lo que pretende incluir en cada paquete o como ofertas a la carta. Los paquetes deben incluir algún tipo de valor agregado, como ofertas incluidas adicionales o una opción única que no esté disponible para nadie, excepto para el patrocinador que elija ese paquete.
Para el último conjunto de paquetes u ofertas de patrocinio a la carta, sea creativo y busque oportunidades para alinear las ofertas de alto valor con los objetivos específicos que pueda tener un patrocinador. Aquí hay dos ideas para comenzar…
- Paquete VIP de redes sociales: Este paquete de patrocinio proporciona al patrocinador la mejor facturación en feeds de redes sociales. Puedes retuitear o compartir sus publicaciones, etiquetarlas en las publicaciones de tu evento o incluso permitirles «co-organizar» la cobertura de redes sociales para el evento desde su propia cuenta, lo que ayuda a aumentar tanto sus seguidores como la exposición de la marca a los asistentes de tu evento
- Paquete Spa-nsership: No importa qué tipo de eventos organices, siempre puedes ofrecer un poco de TLC adicional para los asistentes. Ya sea un masaje rápido en el cuello antes de una carrera extrema de un masajista local o una manicura exprés de un salón de manicura local durante una feria comercial B2B, los asistentes siempre aprecian un momento para relajarse. Ofrezca a los patrocinadores la oportunidad de spa-nser una de estas paradas con algo de exposición de marca adicional al marcar el área de «spa» y los uniformes de los terapeutas o agregue un componente de generación de clientes potenciales que les pide a los asistentes que compartan su dirección de correo electrónico para registrarse en un servicio de spa.
Una vez que haya diseñado un conjunto de paquetes de patrocinio «irresistibles», asegúrese de que su prospecto de patrocinio sea igualmente atractivo. Cubriremos cómo crear un prospecto de evento estelar en nuestra próxima publicación de blog para organizadores de eventos.
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