Le succès de vos ventes de commandites d’événements dépend fortement de la façon dont les forfaits sont conçus. Les sponsors potentiels devraient être en mesure de digérer rapidement les forfaits et de bien comprendre la valeur qu’ils recevront pour le coût des offres. La bonne combinaison de ces deux éléments peut donner lieu à des forfaits de parrainage d’événements irrésistibles qui plairont aux sponsors et les laisseront ravis de parrainer votre prochain événement.
Commencez Par Une Recherche Approfondie Sur les Personnages de vos Sponsors
Afin de présenter les packages d’un point de vue axé sur la valeur, vous devez savoir ce que signifie la valeur pour vos sponsors potentiels. Cela signifie faire vos recherches. Commencez par quelques recherches sur Google. C’est pourquoi il est important d’avoir 1 à 3 personnes parrainées. Il vous permet de rendre la recherche et l’expérimentation gérables. Alors, pour vos personas, recherchez leurs emplois quotidiens. Quels sont les défis de ce rôle particulier? Quelles sont les douleurs ou les zones avec lesquelles ce personnage se débat? De quoi sont-ils responsables et à quoi ressemble le succès de leur rôle? Ce sont toutes des questions clés dont vous devriez avoir une compréhension assez solide.
L’étape suivante consiste à parler à des personnes qui représentent la moyenne de chaque personnage. Par exemple, si vos personas incluent un marketeur de marque, un fondateur de startup et un responsable marketing événementiel, essayez de trouver au moins un marketeur de marque, un fondateur de startup et un responsable marketing événementiel à qui parler. Indice: Linkedin est un endroit idéal pour regarder et il y a beaucoup de gens qui seraient prêts à faire un entretien téléphonique de 30 minutes en échange d’une carte-cadeau Starbucks de 20 $. Soyez avisé, le but de ces entretiens est purement pour la recherche – si vous essayez de vendre votre personne interrogée en parrainant l’événement, vous perdrez son temps et le vôtre.
Lors de vos entretiens persona, demandez à vos sujets d’être aussi francs que possible lors de votre discussion. L’objectif est de découvrir les difficultés / objectifs et le budget liés au rôle qu’un sponsor potentiel aura afin que vous puissiez concevoir vos propres forfaits de parrainage en conséquence. Avoir une compréhension complète des douleurs et des objectifs de chaque personnage vous permettra de construire des forfaits de parrainage avec des offres qui se connectent aux besoins du personnage. Budget vous permet évidemment d’aligner vos forfaits sur les prix auxquels votre sponsor s’attendrait comme des forfaits de parrainage trop coûteux (ou trop peu coûteux!) peut signaler aux sponsors potentiels que votre événement peut ne pas être professionnel ou peut être hors de leur ligue.
Voici quelques questions que vous pourriez utiliser pour guider les entretiens:
- Interrogez-les sur vos recherches sur leurs rôles pour valider votre compréhension de ce que sont leurs rôles.
- Demandez-leur leur point de vue sur le parrainage d’événements et les hésitations qu’ils peuvent avoir sur le parrainage d’événements en général.
- Demandez-leur comment ils choisissent (ou choisiraient) les événements à parrainer et ce qu’ils chercheraient.
- Demandez-leur le type de budget qu’ils alloueraient (ou s’attendraient à dépenser) pour quelques exemples d’offres différents.
Comprendre le marché de votre événement
L’étape suivante consiste à comprendre le « marché » des événements et de leurs offres de sponsoring auxquels vous participerez. Ne vous y trompez pas, vous pensez peut-être que votre événement est unique. Et ça peut l’être. Mais cela ne signifie pas qu’il n’y a pas une douzaine d’autres événements que vos sponsors potentiels envisagent et qu’aucun sponsor n’a un budget illimité. Cela signifie que vous avez une concurrence que vous ignorez probablement. En fait, vous pourriez également être en concurrence avec des options de parrainage ou de publicité hors événement. Pour l’instant, limitons notre étude de marché aux événements de votre marché.
Commencez par rechercher des événements similaires. De nombreux événements fournissent un prospectus de parrainage sur leur site Web qui est une mine d’or pour les études de marché car ils répertorient souvent le nombre de participants ainsi que les prix des forfaits de parrainage qu’ils offrent. Essayez de « miner » autant de ces documents de prospectus que vous pouvez trouver pour votre marché. Vous commencerez à voir des thèmes communs dans les prix et la nature des forfaits offerts.
Créez des Forfaits Qui Plaisent aux Sponsors
Il est maintenant temps de prendre en compte ce que vous avez appris sur vos personnages de sponsors ainsi que sur le marché des sponsors et de créer des forfaits de parrainage irrésistibles composés d’offres réfléchies et à prix avantageux. Revisitez vos notes issues de vos interviews de sponsors et vos notes issues des offres de sponsoring de vos concurrents. Identifiez les écarts entre ce dont vos parrains interrogés ont dit avoir besoin et ce qui est actuellement disponible sur le « marché des commandites » pour chaque personnage. Quel type d’offre de parrainage pouvez-vous créer pour combler ce vide?
Peut-être que cette offre garantit un certain nombre de prospects qui leur sont fournis afin que les sponsors se sentent moins risqués dans leur investissement. Ou, peut–être qu’ils recherchent une plus grande visibilité de la marque dans la communauté – peut-être que le fondateur ou le PDG de leur marque peut être sur place pour remettre un prix et parler rapidement de leur entreprise.
Ensuite, vous voudrez créer une sélection de forfaits standard qui rivalisent directement avec ce que d’autres événements proposent. Cela permet à vos sponsors potentiels de choisir quelque chose de plus innovant, comme nous venons de le décrire ou quelque chose de plus éprouvé, comme un parrainage de logo de marque sur une garantie d’événement. Assurez-vous d’articuler clairement ce que vous avez l’intention d’inclure dans chaque forfait ou sous forme d’offres à la carte. Les forfaits doivent inclure un certain type de valeur ajoutée, comme des offres supplémentaires incluses ou une option unique qui n’est disponible pour personne d’autre que le sponsor qui choisit ce forfait.
Pour la dernière série de forfaits ou d’offres de parrainage à la carte, faites preuve de créativité et recherchez des opportunités d’aligner des offres à forte valeur ajoutée avec des objectifs spécifiques qu’un sponsor pourrait avoir. Voici deux idées pour vous aider à démarrer…
- Forfait VIP pour les médias sociaux: Ce forfait de parrainage fournit au sponsor une facturation supérieure dans les flux de médias sociaux. Vous pouvez retweeter ou partager leurs publications, les étiqueter dans les publications de votre événement ou même leur permettre de « co-héberger » la couverture des médias sociaux de l’événement à partir de leur propre compte, ce qui contribue à accroître à la fois leur audience et la visibilité de la marque auprès des participants de votre événement
- Forfait Spa: Quel que soit le type d’événements que vous organisez, vous pouvez toujours offrir un peu de TLC supplémentaire aux participants. Qu’il s’agisse d’un massage rapide du cou avant une course extrême d’un massothérapeute local ou d’une manucure express d’un salon de manucure local lors d’un salon B2B, les participants apprécient toujours un moment de détente. Offrez aux sponsors la possibilité de spa-nser l’un de ces stands avec une exposition de marque supplémentaire en brandissant la zone « spa » et les uniformes des thérapeutes ou ajoutez un composant de génération de leads qui demande aux participants de partager leur adresse e-mail afin de s’inscrire à un service de spa.
Une fois que vous avez conçu un ensemble de forfaits de parrainage « irrésistibles », assurez-vous que votre prospectus de parrainage est tout aussi attrayant. Nous expliquerons comment créer un prospectus d’événements stellaires dans notre prochain article de blog pour les organisateurs d’événements.
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