Ein Unternehmen braucht Kunden, um zu überleben. Angesichts des harten Wettbewerbs um die Aufmerksamkeit der Käufer kann es schwierig sein, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die sich vom Markt abheben und den Markt ansprechen.
Was ein Produkt einzigartig macht, ist seine Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden besser zu erfüllen als andere Angebote, anstatt neue Funktionen und ein schlankes Design.
Egal, ob Sie Ihre bestehenden Produkte und Dienstleistungen verbessern möchten oder nach einer neuen Idee suchen, um Ihr Angebot zu erweitern, das Verständnis der Kundenbedürfnisse hilft Ihnen dabei, Ihren Käufern den größtmöglichen Nutzen zu bieten.
Was sind Kundenbedürfnisse?
Um Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, müssen Sie deren Bedürfnisse klar verstehen.
Ein Kundenbedürfnis ist ein Problem, das eine Person zu lösen versucht, was sie dazu motiviert, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu suchen. Es gibt verschiedene Arten von Kundenbedürfnissen, einschließlich funktionaler, sozialer und emotionaler Bedürfnisse.
Kundenbedürfnisse und zu erledigende Aufgaben
Eine andere Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu verstehen, besteht darin, sie als zu erledigende Aufgaben zu betrachten.
Die Jobs to be done (JTBD) Theorie wurde zuerst von Harvard Business School Professor Clayton Christensen eingeführt. Im Online-Kurs Disruptive Strategy behauptet Christensen, dass Kunden nicht wirklich Produkte kaufen; Sie „mieten“ sie, um einen „Job“ zu erledigen.
Laut Christensen ist ein zu erledigender Job der Fortschritt, den ein Unternehmen, ein Kunde oder ein Unternehmen im täglichen Leben zu erzielen versucht.
In der disruptiven Strategie wird eine zu erledigende Aufgabe definiert als „eine auf Umständen basierende Beschreibung des Verständnisses der Wünsche, des Wettbewerbsumfelds, der Ängste, der Gewohnheiten und des Zeitplans für den Kauf Ihrer Kunden.“
Basierend auf dieser Definition mieten Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung basierend darauf, wie gut es zu ihrer Stellenbeschreibung passt. Wenn Sie die Jobs verstehen, für die Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einstellen, können Sie ein gewinnbringendes Wertversprechen erstellen und Innovationen in Ihrem Unternehmen vorantreiben.
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Indem Sie Ihr Unternehmen an den zu erledigenden Aufgaben ausrichten, können Sie Ihre Angebote so anpassen, dass Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, sich auf dem Markt differenzieren und Störungen vermeiden.
3 Möglichkeiten, Kundenbedürfnisse oder zu erledigende Aufgaben zu identifizieren
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, sich über die zu erledigenden Aufgaben Ihrer Kunden zu informieren. Unabhängig davon, ob Sie ein bestehendes Produkt oder eine Dienstleistung verbessern möchten oder nach einer neuen, innovativen Idee suchen, können Sie wertvolle Erkenntnisse aus verschiedenen Quellen sammeln, darunter:
- Sie selbst
- Aktuelle Kunden
- Nichtkunden
- Ehemalige Kunden
- Kompensationsverhalten oder unbequeme Alternativen, die verwendet werden, wenn kein Produkt die zu erledigende Aufgabe erfüllt
Hier sind drei Möglichkeiten, um ein Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu entwickeln, damit Sie bedienen Sie sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen.
Reflektieren Sie Ihre Erfahrungen
Die erste Methode zur Identifizierung von Aufgaben besteht darin, über Ihr eigenes Verhalten und Ihre eigenen Erfahrungen nachzudenken und Muster in Ihrem Entscheidungsprozess zu identifizieren. Sie selbst sind Kunde und in Ermangelung anderer Datenquellen kann die Selbstreflexion ein hilfreicher Ausgangspunkt sein.
Wenn Sie beispielsweise daran arbeiten, ein bestehendes Produktangebot zu verbessern, denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie einen ähnlichen Artikel gekauft haben. Fragen Sie sich:
- Was hat mich zum Kauf motiviert?
- Welche anderen Optionen standen mir zur Verfügung?
- Warum habe ich dieses Produkt den anderen verfügbaren Optionen vorgezogen?
- Welches Ziel hat mir das Produkt geholfen?
Es kann leicht sein, Annahmen darüber zu treffen, warum Sie sich auf eine bestimmte Weise verhalten haben.
Verhalten beobachten
Zusätzlich zum Nachdenken über Ihre eigenen Erfahrungen sollten Sie das Verhalten Ihrer Mitmenschen beobachten.
Wenn möglich, suchen Sie nach Möglichkeiten, Menschen in jeder Phase des Kaufprozesses zu beobachten — von der Zeit, in der die zu erledigende Aufgabe entsteht, bis zur endgültigen Entscheidung. Beobachten Sie, wie Menschen das Produkt oder die Dienstleistung nutzen, um zu verstehen, welche Ziele sie damit erreichen oder welche Herausforderungen sie vermeiden können.
Achten Sie auf kompensatorische Verhaltensweisen oder Maßnahmen, die Menschen ergreifen, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht existiert, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Das Verständnis der Arbeit, die im Kern der Alternativen erledigt werden muss, kann Ihnen helfen, einen unterversorgten Bedarf auf dem Markt zu identifizieren und Ideen zu inspirieren, um ihn zu befriedigen.
Interviews führen
Um mehr über den Entscheidungsprozess zu erfahren und auf Ihren Beobachtungen aufzubauen, interviewen Sie aktuelle, ehemalige und Nicht-Kunden.
Ihre aktuellen Kunden können erklären, warum sie sich für den Kauf bei Ihrem Unternehmen und nicht bei einem Wettbewerber entschieden haben. Ehemalige Kunden können Einblicke geben, warum sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens nicht mehr nutzen, und möglicherweise Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen. In ähnlicher Weise können Nichtkunden Aufschluss darüber geben, warum sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung nicht benötigten oder warum sie sich für den Kauf bei einem Wettbewerber entschieden haben.
Ein Einzelgespräch kann es Ihnen ermöglichen, den Entscheidungsprozess des Käufers von Anfang bis Ende zu erkunden. Stellen Sie gezielte Fragen, um herauszufinden, was sie zu Ihrem Angebot geführt hat, wie zum Beispiel:
- Erzähl mir von dem ersten Mal, als du darüber nachgedacht hast, ein ____ zu kaufen?
- Welche Herausforderung haben Sie beim Kauf von ____ zu lösen versucht?
- Wann haben Sie das erste Mal gedacht: „Ich muss eine neue Lösung finden?“
- Welche anderen Optionen haben Sie bei Ihrer Entscheidung in Betracht gezogen?
- Warum haben Sie ____ gegenüber anderen Optionen gewählt?
Verwenden Sie diese Fragen als Ausgangspunkt. Stellen Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs weitere Fragen, um die Motivationen des Kunden und die Aufgabe, für die er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eingestellt hat, weiter zu untersuchen.
Kundenbedürfnisse nutzen, um Innovationen voranzutreiben
Indem Sie Ihre eigenen Erfahrungen reflektieren, Ihre Mitmenschen beobachten und Interviews führen, können Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Kunden gewinnen und deren Hauptaufgaben identifizieren.
Sie können kritische Fragen beantworten wie:
- Welche Aufgabe hat der Kunde, der Ihr Produkt anstellt?
- Welche Kriterien bilden die Stellenbeschreibung des Kunden?
- Welche Konkurrenzprodukte helfen dem Kunden dabei?
Am wichtigsten ist, dass Sie Ihr Produkt auf eine für sie wichtige Weise verbessern können, wenn Sie die zu erledigenden Aufgaben Ihrer Kunden ermitteln.
In Disruptive Strategy heißt es: „Das Verständnis der zu erledigenden Aufgabe bringt viel mehr Klarheit darüber, warum Menschen Produkte kaufen und warum nicht. Wenn wir die Aufgabe verstehen, die der Kunde zu erledigen versucht, und dann ein Produkt entwickeln, das diese Aufgabe perfekt erfüllt, wird die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Innovation erfolgreich ist, auf dramatische Weise verbessert.“
Die Nutzung der Macht der Jobs to be done-Theorie ermöglicht es Unternehmen, sich für Innovationen zu organisieren und neue Wege zu finden, um den Bedürfnissen des Marktes gerecht zu werden. Dadurch können sie sich differenzieren und für langfristigen Erfolg positionieren.
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