ビジネスは顧客が生き残ることを必要とします。 バイヤーの注目を集めるための激しい競争では、目立つと市場にアピールする製品やサービスを開発することは困難な場合があります。
製品をユニークにするのは、新機能や洗練されたデザインではなく、他の製品よりも顧客のニーズを満たす能力です。
既存の製品やサービスを改善したい場合でも、製品を拡大するための新しいアイデアを探している場合でも、顧客のニーズを理解することで、購入者
顧客のニーズは何ですか？
顧客に価値を提供するには、顧客のニーズを明確に理解している必要があります。
顧客のニーズは、人が解決しようとしている問題であり、そうするための製品やサービスを求める動機となります。 顧客のニーズには、機能的、社会的、感情的なニーズを含むいくつかのタイプがあります。
顧客のニーズと行われるべき仕事
顧客のニーズを理解するもう一つの方法は、それらを行われるべき仕事と考えることです。
the jobs to be done(JTBD)理論は、ハーバード-ビジネス-スクールのクレイトン-クリステンセン教授によって最初に導入されました。 オンラインコースの破壊的な作戦では、Christensenは顧客が実際にプロダクトを買わないことを主張する;彼らは”仕事”を終らせるためにそれらを”雇う”。
クリステンセンによると、行われるべき仕事は、エンティティ、顧客、またはビジネスが日常生活の中で作ろうとしている進歩です。
破壊的戦略において、行われるべき仕事は、”顧客の欲望、競争セット、不安、習慣、および購入のタイムラインを理解するための状況ベースの記述と定義されています。”
この定義に基づいて、顧客は自分の仕事の説明にどれだけ適合するかに基づいて製品やサービスを雇います。 あなたの顧客があなたのプロダクトかサービスをのための雇っている仕事を理解すれば、勝利価値提案を作成し、あなたの構成内の革新を運転できる。
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あなたの会社を行うべき仕事に合わせることによって、あなたの顧客に価値を提供し、市場で差別化を達成し、混乱を避けるためにあ
顧客のニーズや仕事を特定する3つの方法
顧客の仕事について学ぶには、いくつかの方法があります。 既存の製品やサービスを改善したい場合でも、新しい革新的なアイデアを探している場合でも、次のようないくつかのソースから貴重な洞察を収集でき:
- あなた自身
- 現在の顧客
- 非顧客
- 元の顧客
- 補償行動、または製品がうまくやるべき仕事を満たしていない場合に使用される不便な代よりよいあなたの製品とサービスとのそれらに役立ちなさい。
自分の経験を反映する
行われるべき仕事を特定するための最初の方法は、自分の行動や経験を反映し、意思決定プロセスのパターンを特定するこ あなた自身が顧客であり、他のデータソースがない場合、自己反省は有用な出発点になる可能性があります。
たとえば、既存の製品の提供を改善するために作業している場合は、同様のアイテムを最後に購入したときに戻って考えてみてください。 自問自答:
- 何が購入をするために私に動機を与えましたか？
- 私には他にどのようなオプションがありましたか？
- なぜ私は利用可能な他のオプションよりもこの製品を選んだのですか？
- 製品はどのような目標を達成するのに役立ちましたか？
なぜあなたが特定の方法で行動したのかを仮定するのは簡単なので、あなたの決定に影響を与えた要因について批判的に考えることができます。
行動を観察する
自分の経験を反省するだけでなく、周りの人の行動を観察する必要があります。
可能であれば、購入プロセスの各段階で人々を観察する機会を探してください—行われるべき仕事が発生した時点から最終決定まで。 人々が製品やサービスをどのように使用して、どのような目標を達成するのに役立つか、または回避するのに役立つ課題を理解するかを観察します。
製品やサービスが自分のニーズを満たすために存在しないときに、人々が取る行動、または行動を補償することに注意してください。 不便な選択肢の中核で行われる仕事を理解することは、市場での不十分なニーズを特定し、それを満たすためのアイデアを刺激するのに役立ちます。
インタビューを実施
意思決定プロセスについての詳細を学び、あなたの観察に基づいて、現在、以前、および非顧客にインタビューします。
あなたの現在の顧客は、彼らが競争相手ではなく、あなたの会社から購入することを選んだ理由を説明することができます。 以前の顧客は、会社の製品やサービスを使用しなくなった理由についての洞察を共有し、改善の機会を潜在的に強調することができます。 同様に、非顧客は、特定の製品やサービスを必要としなかった理由、または競合他社から購入することを選択した理由を明らかにすることができます。
一対一のインタビューはバイヤーの意思決定プロセスを最初から最後まで探検することを可能にすることができる。 あなたの提供にそれらを導いたものを、のような覆いを取るために尖った質問をして下さい:
- あなたが____を購入することを考えた最初の時間について教えてください？
- あなたが____を買ったとき、あなたはどのような課題を解決しようとしていましたか？
- 初めて”新しい解決策を見つける必要がある”と思ったのはいつですか？”
- あなたの決定をしたときに他にどのような選択肢を検討しましたか？
- 他のオプションよりも____を選択した理由は何ですか？
これらの質問を出発点として使用してください。 会話が続くと同時に、更に達成するためにあなたのプロダクトかサービスを雇った仕事および顧客の動機を探検するためにより多くの質問をしな
顧客ニーズを活用してイノベーションを推進
自分の経験を振り返り、周りの人を観察し、インタビューを行うことで、顧客についての貴重な洞察を引き出し、行われるべき主な仕事を特定することができます。
あなたは次のような重要な質問に答えることができます:
- 顧客があなたの製品を雇っている仕事は何ですか？
- どのような基準が顧客の仕事の説明を形成しますか？
- どのような競合製品は、顧客がこの仕事をするのに役立ちますか？
最も重要なことは、顧客の仕事を発見することで、顧客にとって重要な方法で製品を改善することができます。
破壊的戦略では、”行われるべき仕事を理解することは、人々が製品を購入する理由と購入しない理由の理解をはるかに明確にすることを示しています。 顧客がやろうとしている仕事を理解し、この仕事を完全に釘付けにする製品を開発すると、あなたの革新が成功する確率は劇的に改善されます。”
jobs to be done理論の力を活用することで、企業はイノベーションのために組織化し、市場のニーズを満たす新しい方法を発見することができます。 そうすることで、彼らは差別化を達成し、長期的な成功のために自分自身を配置することができます。
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