Private Banking: the Full Career Guide

pokud existuje jedna skupina, která dostane více online nenávisti a urážlivých komentářů než kterákoli jiná, může to být private banking.

pro některé je privátní bankovnictví podnikatelskou oblastí, kde si vytvoříte seznam klientů, postupujete na základě svých vlastních zásluh a užíváte si vysoké kompenzace a skvělého životního stylu nahoře.

pro ostatní, privátní bankovnictví je místo, kam jít, pokud jste nemohli dostat do investičního bankovnictví nebo prodeje & obchodování.

jako obvykle je pravda někde mezi.

budu řešit oba názory a dospět k některým závěrům zde, ale začněme nejprve základními definicemi.

co je privátní bankovnictví?

definice privátního bankovnictví: soukromí bankéři spravují finanční aktiva pro jednotlivce s vysokým čistým jměním (HNW) a ultra vysokým čistým jměním (UHNW) a zpracovávají pro ně další finanční záležitosti, jako jsou daně, nemovitosti a filantropické plánování, výměnou za poplatky za spravovaná aktiva.

definice „vysoké čisté jmění“ a „ultra vysoké čisté jmění“ se liší, ale jako hrubé pokyny:

• vysoká čistá hodnota: průměrná čistá hodnota $ 5-10 milionů USD, s minimem $1 milion.
• Ultra-vysoká čistá hodnota: průměrná čistá hodnota 20-30 milionů USD ,s maximem kolem 100 milionů USD(nad touto úrovní jste na území“ family office“).

vzhledem k tomu, že banky účtují poplatky na základě procenta spravovaných aktiv, nestojí za to, aby se zaměřili na lidi s investicí 200 tisíc dolarů.

na této úrovni – kolem $200K až $1 milion – jednotlivci spadají do kategorie „private client services“ nebo „privilege banking“, což znamená Prémiové bankovní účty, kreditní karty a další služby.

mohou se také kvalifikovat pro správu soukromého majetku (viz níže), ale Obvykle ne pro soukromé bankovnictví.

počkejte chvíli, proč bohatí lidé platí za soukromé bankovnictví?

„ale počkejte,“ říkáte, „pokud má někdo hodnotu 10 nebo 20 milionů dolarů, proč platí za „investiční poradenství“ od zaměstnanců bank, kteří mají mnohem nižší hodnotu?“

na tuto otázku bych odpověděl těmito třemi body:

1. mnoho lidí s tímto čistým jměním neplatí za soukromé bankovnictví, protože tyto služby nepotřebují. Dokonce i vyboulené banky mají pouze nízké jednociferné procento tohoto trhu.
2. klienti obvykle používají privátní bankovnictví pro více než investiční správu. Například, realitní magnát by mohl platit za privátní bankovnictví, aby mohl získat půjčky na nové nemovitosti za nižší než tržní úrokové sazby od jiné divize v bance. Existuje také aspekt“ péče o daňové/právní papírování“.
3. privátní bankovnictví může být také užitečné pro získání půjček proti nelikvidním aktivům, jako jsou vzácná umělecká díla, a pro získání přístupu k produktům, které nejsou k dispozici na běžných burzách, jako jsou akcie technologických startupů před IPO, které banka zveřejňuje.

Stručně řečeno, klienti často platí za privátní bankovnictví ne kvůli službám správy investic, ale proto, že jim poskytuje přístup k dalším výhodám vyšší hodnoty v bance.

Private Banking vs. Private Wealth Management

tyto dvě oblasti („PB“ a „PWM“) jsou podobné a v některých bankách jsou stejnou skupinou.

hlavní rozdíly jsou:

1. pracovní zaměření-PWM se zaměřuje na správu investičních portfolií klientů, zatímco PB má mnohem širší rozsah.
2. čistá hodnota-PWM je otevřena mnohem širší skupině klientů; minimální čisté jmění může být několik set tisíc USD spíše než 1-2 miliony dolarů nebo 5-10 milionů dolarů.

mnoho studentů absolvuje stáže v PB nebo PWM, aby získali obchodní značku velké banky na svém životopisu a poté využili zkušenosti k podání žádosti o jiné role.

na úrovni stáže znamená rozdíl PWM vs. PB jen málo; rozdíly se stávají důležitějšími v rolích na plný úvazek.

Private Banking vs. Asset Management („podílové fondy“)

soukromí bankéři investují jménem jednotlivců, zatímco správci aktiv investují jménem institucí (a velkých skupin individuálních investorů).

soukromý bankéř může zkontrolovat portfolio jednoho klienta, doporučit jinou alokaci aktiv a nastavit klienta daňovými a realitními plánovacími službami.

ale správce aktiv, jako je Fidelity, by investoval prostředky nadací, důchodů a podobných institucí a měl by za cíl získat pro ně vysokou návratnost.

individuální investoři mohou také dát své peníze do podílových fondů nabízených těmito firmami, ale neexistuje žádná „personalizovaná služba“, jako je tomu u privátního bankovnictví.

role v privátním bankovnictví

ve většině firem jsou odborníci v privátním bankovnictví rozděleni na manažery vztahů (RMs) a investiční profesionály (IPs).

manažeři vztahů udržují stávající vztahy s klienty a hledají nové klienty, zatímco investiční profesionálové spravují portfolia klientů, podávají zprávy o výkonu a zkoumají a doporučují nové produkty.

mezi těmito rolemi existuje určité překrývání, ale privátní bankovnictví je především prodejní práce.

pokud se vám nelíbí interakce s klienty a uspokojování jejich potřeb, neměli byste pracovat v této oblasti.

kromě rozdělení RM vs. IP jsou skupiny často rozděleny na základě průměrného čistého jmění klientů (HNW vs. UHNW) a specifických demografických údajů.

jeden tým by se například mohl zaměřit na generální ředitele technologických startupů, druhý by se mohl zaměřit na finančníky střední úrovně v private equity nebo hedgeových fondech a další skupina by mohla spolupracovat s vlastníky malých podniků.

nejlepší firmy pro privátní bankovnictví

trh můžete zhruba rozdělit takto:

• velké banky: Obvyklí podezřelí (všechny vyvýšeniny a některé firmy na středním trhu a mezi bankami).
• čistě soukromé banky: každá firma zde spravuje stovky miliard aktiv (obrovských, ale menších než některé z „velkých bank“). Příkladem jsou firmy Pictet, Lombard Odier, Julius Baer, EFG, St. James ‚ S Place, Schroders a Vontobel Holding.
• butiky: tyto firmy mají tendenci mít pod správou méně než 100 miliard dolarů. Příklady zahrnují Mirabaud, Bordier & Cie a Degroof.
• Vícečlenné Kanceláře: Tyto firmy jsou také malé, ale mohou být o něco větší a diverzifikovanější než butiky. Mezi příklady patří Bessemer Trust, Stonehage Fleming, Iconiq a Notz Stucki.

pokud jdete podle aktiv pod správou, UBS, Credit Suisse, BAML a Morgan Stanley mají tendenci být blízko vrcholu spolu s JP Morgan a Goldman Sachs.

tyto firmy se liší na základě regionálních silných stránek, zaměření na klienta a interního procesu a hierarchie.

například CS a UBS mají tendenci být silnější v Evropě a Asii než v Severní Americe.

GS a JPM mají tendenci upřednostňovat klienty UHNW, zatímco BAML a MS mají širší škálu klientů.

v GS a JPM existuje více strukturované hierarchie a postupu, zatímco ve firmách, jako jsou UBS, BAML a MS, je postup úzce spojen s provizemi.

toto jsou obecné trendy, takže očekávejte, že najdete výjimky a variace.

velké banky vs. butiky a rodinné kanceláře

obecné rozdíly mezi velkými a malými firmami jsou:

• počet klientů: Každý finanční poradce ve velkých bankách může mít 100 + klientů, zatímco rodinná kancelář může mít celkem 100 klientů.
• požadavky na čisté jmění: mnoho rodinných kanceláří účinně jedná pouze s klienty UHNW, zatímco velké banky jsou otevřeny širší skupině klientů.
• investiční strategie: velké banky obvykle doporučují konvenčnější strategie založené na veřejných trzích, zatímco rodinné kanceláře přizpůsobují své strategie a jsou ochotny doporučit neortodoxní pro určité klienty.
• nábor: Velké banky rekrutují na akademické půdě na úrovni undergrad i MBA, zatímco rodinné kanceláře jsou mnohem méně viditelné; abyste se dostali dovnitř,musíte se připojit sami.
• Workflow and Jobs: rozsah služeb v rodinných kancelářích bývá širší, protože mohou pro klienty udělat vše finanční. Role RM a IP jsou často rozmazané, protože každý člověk dělá trochu všeho.
• juniorské role: v rodinných kancelářích budete trávit více času investicemi, výzkumem a reportováním a méně studeným voláním a studeným e-mailem, protože většina klientů přichází ústně.

pohybující se po žebříčku

v některých firmách existuje tradiční analytik hierarchie generálního ředitele s různými odpovědnostmi na každé úrovni.

u ostatních začínáte jako „finanční poradce“, ponecháváte si tento titul a postupem času budujete svou knihu klientů.

bez ohledu na svůj počáteční titul obvykle začínáte podporou stávajících správců vztahů po dobu 2-3 let.

poté musíte najít rovnováhu mezi přivedením nových klientů a udržováním stávajících, abyste mohli pokračovat.

na investiční Profesionální straně je pokrok spíše o práci s RMs a klienty a jejich realizaci vašich strategií a doporučení.

ve většině bank postoupíte z analytika na přidruženého za 2-3 roky; doba postupu po tom je velmi variabilní, protože je založena na výkonu.

po cestě mnoho lidí vyhoří nebo si uvědomí, že to není pro ně a mění skupiny. Stejně jako u IB, PE, a dokonce i Big 4 transakční služby, jen malé procento se dostane na vrchol.

na straně flipside se RMs i IP mohou rychle propagovat, pokud fungují velmi dobře.

existuje méně umělé „časové osy propagace“ než v investičním bankovnictví nebo private equity, takže občas uvidíte lidi, kteří se povýší od analytika až po VP za < 5 let(i když to není běžné).

den v životě soukromého bankéře

každodenní život do značné míry závisí na vaší roli, umístění, typu firmy, zaměření klienta a senioritě.

pokud jste v roli juniorského manažera vztahů, průměrný den může jít takto:

• ráno (8: 30 AM-12: 30 PM): seznamte se se svým vedoucím RM a některými investičními profesionály, abyste zkontrolovali klientské účty, výkon a tržní aktivitu. Po schůzce, drhnete firemní webové stránky a LinkedIn pro nové potenciální zákazníky, poslat nějaké terénní e-maily, a uskutečnit několik studených hovorů.
• Oběd (12: 30 PM-1: 30 PM): seznamte se s jedním z MDs ve vaší skupině, abyste diskutovali o dlouhodobém plánování kariéry a průmyslu PB (tato osoba se dobrovolně stala mentorem).
• odpoledne (1: 30 PM-5: 30 PM): jdete na sérii klientských schůzek se svým nadřízeným RM a děláte si poznámky o cílech každého klienta, hlavních životních / obchodních aktualizacích atd. Občas, zazvoníte s fakty a informacemi o investicích, nemovitost, a daňové produkty.
• uzavření (5: 30 PM-6: 30 PM): přezkoumáte denní aktivity se svým nadřízeným RM, naplánujete zbytek týdne a navážete na několik vyhlídek, které jste kontaktovali minulý týden.

pokud jste na straně investování, den může vypadat takto:

• ráno: Seznamte se s RMs, abyste prodiskutovali různé klientské účty a aktualizovali je o nejnovější doporučení. Poté spustíte některé zprávy o výkonu pro jinou sadu klientů, abyste je porovnali s trhy a jejich stanovenými cíli.
• odpoledne: proveďte nějaký výzkum alternativních alokací aktiv pro několik klientů, kteří o ně požádali, a odhadněte jejich výnosy s těmito novými mixy. Také jste dali dohromady doporučené příděly pro několik vyhlídek, které RMs nedávno kontaktoval.
• uzavření: Seznamte se se zbytkem svého týmu a prodiskutujte události na trhu Tento týden, nové produkty, které by mohly zajímat klienty, a celkový výkon za poslední čtvrtletí.

práce soukromého bankovnictví je v průměru asi 50 hodin týdně.

ale vždy jste v rozmaru svých klientů, takže očekávejte náhodné požadavky a laskavosti v neobvyklých časech, zejména u klientů UHNW v menších firmách.

platy a bonusy soukromého bankovnictví

kompenzace pro soukromé bankéře je založena na strukturovaných platech a bonusech nebo provizích v závislosti na firmě.

je obtížné poskytnout rozsahy pro kompenzaci založenou na provizi, protože je vysoce variabilní, ale přibližné rozsahy u velkých amerických bank, které používají systém plat/bonus, jsou:

• analytici: základní platy začínají na $ 85K a stoupají na více než $100K s bonusy kolem 15-30% základny. Očekávejte celkovou kompenzaci v rozmezí $100K až $ 150K.
• Associates: celková kompenzace bude v rozmezí $150K až $ 250K, přičemž většina bude ve formě vašeho základního platu.
• VPS / ředitelé: celková kompenzace bude postupovat směrem k rozsahu $300K – $ 500K.
• MDs / Partners: na této úrovni může být celková kompenzace v rozmezí 500 až 1 milion dolarů a někteří mohou vydělat více než 1 milion dolarů.

pokud projdeme rychlý příklad, uvidíte, jak matematika funguje.

standardní poplatek je 1%, takže pokud skupina spravuje 1 miliardu dolarů pro klienty, je to 10 milionů dolarů v poplatcích.

nicméně pouze část těchto poplatků jde do týmu; něco jako 60% může být přiděleno mateřské společnosti, přičemž 40% jde do týmu PB.

v tomto příkladu zbývá týmu 4 miliony dolarů.

pokud je průměrný účet $ 2-3 milionů, $ 1 miliarda spravovaných znamená kolem 400 klientů.

ve velké bance může tento počet klientů podpořit tým 8-10 lidí.

k dispozici budou také některé režijní náklady, takže k distribuci bude k dispozici méně než 4 miliony dolarů.

tato částka by mohla podpořit možná 2 generální ředitele, 3 VPS / ředitele, 2 spolupracovníky a 3 analytiky, pokud vezmete střední body výše uvedených rozsahů.

kompromis vs. platy investičního bankovnictví jsou jasné: výměnou za výrazně zkrácené hodiny očekávejte výrazně snížené bonusy.

průměrný pracovní týden může být 50-55 hodin, ale váš bonus bude také 15-30% vašeho základního platu spíše než 50-100%.

na nejvyšších úrovních může být privátní bankovnictví docela lukrativní s dobrým životním stylem, ale není snadné se tam dostat a ~95%+ po cestě vyhoří nebo skončí.

nábor a rozhovory soukromého bankovnictví

nábor pro soukromé bankovnictví je méně konkurenceschopný než investiční bankovnictví, prodej & obchodování a nábor soukromého kapitálu.

dobrým srovnáním může být Korporátní bankovnictví, ale PB může být „jednodušší“ v tom smyslu, že je zapotřebí méně technických dovedností.

firmy rekrutují na akademické půdě na úrovni undergrad a MBA a časová osa je méně zrychlená/šílená než časová osa pro Ib role.

nepotřebujete více vysoce relevantních stáží, abyste vyhráli letní stáž juniorů; můžete se trochu odrazit a získat stáž PB pozdě ve hře.

můžete propojit svou cestu do stáží a rolí na plný úvazek prostřednictvím informačních rozhovorů a studených e-mailů, ale „síťování“ je méně důležité, protože existuje menší konkurence.

rozhovory bývají přímočaré a zdůrazňují šíři nad hloubkou.

můžete očekávat typy otázek, které byste mohli obdržet v rozhovoru pro stáž v oblasti správy aktiv: znalost trhu, správa portfolia, různé třídy aktiv, ekonomika, proč tato firma, proč toto odvětví, vaše silné a slabé stránky atd.

otázky však budou pravděpodobně ještě méně technické, zejména pokud pohovoříte o RM role.

například pravděpodobně nebudete mít podrobné otázky týkající se modelu DCF nebo dokonce účetních a 3-výpisových modelů(které se mohou objevit v AM).

a pravděpodobně nebudete mít žádné dotazy týkající se ocenění společnosti, srovnatelné analýzy společnosti, modelů fúzí, modelů LBO atd.

několik příkladů otázek může zahrnovat:

otázka: jak byste zhodnotili cíle klienta a učinili investiční doporučení pro jeho portfolio?

Q: Jak byste přidali hodnotu jako nový pronájem v této skupině, vzhledem k tomu, že ještě nemáte širokou síť?

otázka: Proč private banking spíše než private wealth management (je-li k dispozici) nebo proč PB spíše než jiné trhy role jako equity research a sales & trading?

otázka: jak byste investovali 1 milion dolarů právě teď?

otázka: které třídy aktiv fungují nejlépe, když jsou úrokové sazby nízké a když jsou úrokové sazby vysoké?

otázka: jak byste analyzovali portfolio klienta a doporučili jinou alokaci aktiv?

nebudu psát odpovědi, protože tyto otázky nejsou obtížné, pokud jste si přečetli tento článek a víte dost o finančních trzích, abyste byli pro tyto role konkurenceschopní.

u všech otázek „klient“ a „investiční doporučení“ je klíčem nejprve posoudit klienta (věk, pozadí, současný a očekávaný budoucí příjem, bohatství, cíle atd.) a přizpůsobit své doporučení na základě toho.

Chcete-li přidat hodnotu jako nový pronájem, můžete pomoci vedoucím RMs a IP s úkoly, jako je podávání zpráv a výzkum, aby měli více času na získání nových klientů. Nakonec, můžete jim také pomoci s udržováním stávajících vztahů.

Private Banking Exit Opportunities

a nyní se dostáváme k hlavní nevýhodě kariéry privátního bankovnictví: možnosti odchodu nejsou tak velké.

pokud jste v roli manažera vztahů, vaše hlavní možnosti jsou zůstat v této roli, přestěhovat se do jiné firmy nebo nakonec založit vlastní firmu.

možná budete moci jít do něčeho, jako jsou vztahy s investory nebo fundraising pro private equity firmy a hedgeové fondy, ale zkušenost nepřekládá 1:1 (prodej institucím vs. jednotlivcům).

institucionální prodej je další možností, ale opět to není nutně“ snadný “ přechod.

bylo by prakticky nemožné přejít z PB do transakční role, jako je investiční bankovnictví, private equity nebo corporate development bez zkušeností s obchodem.

pokud jste na straně investování, budete mít více možností, teoreticky, protože vaše zkušenosti dělat analytické a trhy založené práce.

správa aktiv nebo podílových fondů může znít jako rozumné možnosti, ale styly investování jsou poněkud odlišné a obrat v těchto odvětvích bývá poměrně nízký.

takže “ možné, ale ne pravděpodobné.“

můžete mít větší šanci v určitých hedgeových fondech, v makro výzkumných rolích ve fondech nebo dokonce v něčem, jako je investiční poradenství.

některé prodeje & obchodní stoly mohou být možnosti, ale do značné míry závisí na vašich znalostech a zkušenostech s produktem.

pokud víte hodně o FX a swapových produktech, protože jste pomohli zahraničním klientům zajistit jejich expozici FX, pak může být FX stůl proveditelný.

ale pokud nemáte žádné zkušenosti s deriváty, neočekávejte, že půjdete od soukromého bankéře k obchodníkovi s opcemi.

Private Banking: Závěrečné myšlenky

nebudu zde psát dlouhý seznam pro A con.

místo toho shrnu privátní bankovnictví takto: je to v pořádku pro počáteční stáž nebo vstupní bod do průmyslu.

může to být také docela lukrativní na vrcholu, jakmile máte ~100 klientů a vyděláváte dobře do 6-nebo 7-číselných příjmů z nich.

nahoře je to méně stresující než IB a PE, protože nemusíte neustále vytvářet a uzavírat nové obchody.

musíte jen udržet své stávající klienty šťastné a občas najít nové a budete vydělávat poplatky.

privátní bankovnictví však není ve středních úrovních tak velké, zejména pokud se proti němu rozhodnete po mnoha letech práce v oboru.

vzhledem k tomu, že možnosti odchodu jsou omezené, možná budete muset jít na obchodní školu, abyste se znovu označili za úplnou změnu kariéry.

pokud můžete přežít své první 5-7 roky, máte dobrou šanci vydělat několik set tisíc dolarů ročně při práci 50 hodin týdně (nebo méně).

ale většina lidí se ani nedostane na tuto úroveň, protože nemají požadované prodejní dovednosti a vytrvalost.

pokud máte jiné možnosti v oblasti financí, nedoporučoval bych privátní bankovnictví pro vaši první práci na plný úvazek z důvodu omezené možnosti.

je to lepší volba, pokud jste internovali v několika oblastech, pracovali na plný úvazek v něčem jako IB nebo s&T a rozhodli jste se, že se vám líbí výhody PB a nevadí vám nevýhody.