sukces Twojej sprzedaży sponsoringu wydarzeń jest w dużym stopniu zależny od tego, jak zaprojektowane są pakiety. Potencjalni sponsorzy powinni być w stanie szybko przetrawić pakiety i mieć jasne zrozumienie wartości, jaką otrzymają za koszt ofert. Odpowiednie połączenie obu tych elementów może skutkować nieodpartym pakietem sponsoringu Wydarzenia, który spodoba się sponsorom i sprawi, że będą podekscytowani sponsorowaniem kolejnego wydarzenia.
zacznij od dogłębnych badań osobowości sponsora
aby zaprezentować pakiety z perspektywy wartości, musisz wiedzieć, co oznacza wartość dla potencjalnych sponsorów. Oznacza to prowadzenie badań. Zacznij od googlowania. Dlatego ważne jest posiadanie 1-3 osób sponsorujących. Pozwala na prowadzenie badań i eksperymentów. Tak więc, dla swoich osobowości, zbadaj ich codzienną pracę. Jakie są wyzwania tej konkretnej roli? Jakie są bóle lub obszary, z którymi zmaga się ta osoba? Za co są odpowiedzialni i jak wygląda ich rola w sukcesie? Są to wszystkie kluczowe pytania, które powinieneś mieć dość solidne zrozumienie.
następnym krokiem jest rozmowa z ludźmi, którzy reprezentują średnią każdej osoby. Na przykład, jeśli Twoje osoby obejmują marketera marki, założyciela startupu i menedżera ds. marketingu wydarzeń, spróbuj znaleźć co najmniej jednego marketera marki, jednego założyciela startupu i jednego menedżera ds. marketingu wydarzeń, z którym możesz porozmawiać. Wskazówka: Linkedin to świetne miejsce do szukania i jest wiele osób, które byłyby skłonne zrobić 30-minutowy wywiad telefoniczny w zamian za Kartę Podarunkową Starbucks o wartości 20 USD. Pamiętaj, że celem tych wywiadów jest wyłącznie dla badań-jeśli spróbujesz sprzedać swojego rozmówcę na sponsoring wydarzenia, będziesz tracić swój czas i swój własny.
podczas rozmowy prosimy o jak najszczersze szczerości. Celem jest odkrycie problemów/celów związanych z rolą i budżetu, które potencjalny sponsor będzie miał, abyś mógł odpowiednio zaprojektować własne pakiety sponsorskie. Pełne zrozumienie problemów i celów każdej osoby pozwoli Ci zbudować Pakiety sponsorskie z ofertami, które łączą się z potrzebami osoby. Budżet oczywiście pozwala na dostosowanie pakietów do cen, których oczekuje sponsor jako pakiety sponsorskie, które są zbyt kosztowne (lub zbyt tanie!) może podnieść czerwone flagi dla potencjalnych sponsorów, że Twoje wydarzenie może nie być profesjonalne lub może być poza ich ligą.
oto kilka pytań, które możesz wykorzystać do prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych:
- zapytaj ich o swoje badania nad ich rolami, aby potwierdzić swoje zrozumienie ich ról.
- zapytaj ich o ich spojrzenie na sponsoring wydarzeń i wszelkie wątpliwości, które mogą mieć na temat sponsorowania wydarzeń w ogóle.
- zapytaj ich, jak wybierają (lub wybierają) imprezy do sponsorowania i czego by szukali.
- zapytaj ich o rodzaj budżetu, który przeznaczyliby (lub spodziewają się wydać) na kilka różnych przykładowych ofert.
zrozum rynek swojego wydarzenia
następnym krokiem jest zrozumienie „rynku” wydarzeń i ich ofert sponsoringowych, w których będziesz konkurować. Nie popełnij błędu, możesz myśleć, że Twoje wydarzenie jest wyjątkowe. I może być. Ale to nie znaczy, że nie ma kilkunastu innych wydarzeń, które potencjalni sponsorzy rozważają i żaden sponsor nie ma nieograniczonego budżetu. Oznacza to, że masz konkurencję, o której prawdopodobnie nie wiesz. W rzeczywistości możesz konkurować ze sponsoringiem innym niż wydarzenie lub opcjami reklamowymi. Na razie ograniczmy nasze badania rynku do wydarzeń na twoim rynku.
zacznij od zbadania podobnych wydarzeń. Wiele wydarzeń zapewnia Prospekt sponsorski na swojej stronie internetowej, który jest kopalnią złota dla badań rynku, ponieważ często wymieniają liczbę uczestników, a także ceny pakietów sponsoringowych, które oferują. Spróbuj „wydobyć” tyle dokumentów prospektu emisyjnego, ile możesz znaleźć dla swojego rynku. Zaczniesz widzieć wspólne motywy zarówno w cenach, jak i charakterze oferowanych Pakietów.
twórz pakiety, które przemawiają do sponsorów
teraz nadszedł czas, aby wziąć to, czego nauczyłeś się o swoich osobach sponsora, a także rynku sponsoringu i stworzyć nieodparte Pakiety sponsorskie składające się z dobrze wycenionych, przemyślanych ofert. Odwiedź ponownie swoje notatki z wywiadów ze sponsorem persona i notatki z ofert sponsorskich konkurencji. Zidentyfikuj wszelkie luki między tym, czego potrzebowali twoi sponsorzy, a tym, co jest obecnie dostępne na „rynku sponsorskim” dla każdej osoby. Jaki rodzaj oferty sponsoringowej możesz stworzyć, aby wypełnić tę pustkę?
może ta oferta gwarantuje im pewną liczbę leadów, dzięki czemu sponsorzy czują mniejsze ryzyko w swojej inwestycji. A może szukają większej ekspozycji marki w społeczności– być może założyciel lub dyrektor generalny ich marki może być pod ręką, aby wręczyć nagrodę i szybko porozmawiać o swojej firmie.
następnie będziesz chciał stworzyć zestaw standardowych pakietów, które bezpośrednio konkurują z innymi wydarzeniami. Pozwala To potencjalnym sponsorom wybrać coś bardziej innowacyjnego, jak właśnie opisaliśmy lub coś, co jest bardziej wypróbowane i prawdziwe, jak sponsorowanie logo marki na zabezpieczeniu wydarzenia. Upewnij się, że jasno wyrażasz to, co zamierzasz uwzględnić w każdym pakiecie lub jako ofertę a la carte. Pakiety powinny zawierać pewną wartość dodaną, taką jak dodatkowa oferta lub unikalna opcja, która nie jest dostępna dla nikogo poza sponsorem, który wybierze ten pakiet.
w przypadku ostatniego zestawu pakietów lub ofert sponsorskich a la carte, bądź kreatywny i poszukaj możliwości dostosowania ofert o wysokiej wartości do konkretnych celów, które może mieć sponsor. Oto dwa pomysły na początek…
- Pakiet VIP mediów społecznościowych: ten pakiet sponsorski zapewnia sponsorowi najwyższe rozliczenia w kanałach mediów społecznościowych. Możesz retweetować lub udostępniać swoje posty, oznaczyć je w postach wydarzenia lub nawet pozwolić im na” współprowadzenie ” relacji w mediach społecznościowych z wydarzenia z własnego konta, pomagając zwiększyć ekspozycję zarówno ich obserwujących, jak i marki na uczestników wydarzenia
- Pakiet Spa-Nsership: bez względu na rodzaj wydarzeń, które organizujesz, zawsze możesz zaoferować trochę dodatkowego TLC dla uczestników. Niezależnie od tego, czy jest to szybki masaż szyi przed ekstremalnym wyścigiem z lokalnego masażysty, czy ekspresowy manicure z lokalnego salonu paznokci podczas targów B2B, uczestnicy zawsze doceniają chwilę na destresję. Zaoferuj sponsorom możliwość spa-nser jednego z tych pitstopów z dodaną ekspozycją marki poprzez znakowanie obszaru ” spa ” i strojów terapeutów lub dodanie komponentu generującego leady, który prosi uczestników o udostępnienie adresu e-mail w celu rejestracji w usłudze spa.
po zaprojektowaniu zestawu pakietów sponsoringowych „nieodpartych” upewnij się, że Prospekt sponsorski jest równie kuszący. O tym, jak stworzyć gwiezdny Prospekt wydarzeń, opiszemy w kolejnym wpisie na blogu dla organizatorów wydarzeń.
dowiedz się, jak tworzyć pakiety sponsorskie w Sponsoringevent
? Zapisz się do naszego newslettera, biletu, aby uzyskać wybrane podsumowanie najlepszych treści marketingowych tygodnia z całego Internetu, w tym nasze własne posty i nasze ulubione z innych publikacji dotyczących planowania wydarzeń i marketingu.
