notitie:als je een nieuwe Financieel Adviseur, zorg ervoor dat u uw eerste jaar als financieel adviseur, waar ik onthullen een aantal dingen elke nieuwe financieel adviseur zou moeten weten.
wilt u deze agressieve verkooptechnieken en-tactieken niet gebruiken? Hier is hoe te verkopen zonder “verkopen” of opdringerig.
Marketing wordt gedefinieerd als het bevorderen en verkopen van producten of diensten. Verkopen is een marketingfunctie die uw producten en diensten koppelt aan de wensen en behoeften van de klant. Op het meest basale niveau, het is een uitwisseling van geld voor goederen en diensten,maar je moet naar de uitwisseling deel! Hier is hoe je kunt verkopen zonder opdringerig en schrikken prospects weg.
Uw Stichting: Technische Kennis.
er lijkt een geromantiseerd begrip te bestaan van de “geboren verkoper”, die alles onder de zon kan verkopen. Hij / zij zegt de juiste woorden, doet de juiste dingen, en sluit op magische wijze elke deal op de radar. Ik haat het om je bel te laten barsten,maar dit bestaat niet. Het eerste onderdeel van de sales foundation is je technische kennis.
als financieel adviseur hebt u Series 7 en series 63 gekozen. Je hebt waarschijnlijk een paar verzekeringen licenties, en misschien ben je een GVB. Dit is allemaal geweldig, maar je zou elke dag moeten leren. Nieuwe trends ontstaan, nieuwe producten worden gecreëerd en wetgeving verandert voortdurend de financiële behoeften van de mensen die u bedient.
als u uw producten en diensten kent, bent u beter in het koppelen van de oplossingen aan de problemen van uw klanten. Je weet immers niet wat je niet weet. Stel je voor dat je auto ‘ s verkoopt. Je neemt nooit de tijd om te leren over de auto ’s op uw kavel, dus je ten onrechte aannemen dat geen van uw auto’ s hebben Bluetooth-vermogen. Dan een klant wandelt op de kavel en heeft gewoon een auto met Bluetooth vandaag! Je kunt de deal niet sluiten omdat je nooit de juiste presentatie hebt gemaakt. Je hebt niet de “hot button” die gemakkelijk had kunnen worden gevangen door een meer deskundige verkoper.
hoewel dit een vereenvoudigd voorbeeld is, moet u de les volgen en nooit stoppen met leren. Uw inzicht en verkoop “instinct” zal veel scherper worden als je gemakkelijk link pijnpunten naar oplossingen en functies om voordelen.
Help Uw Prospect Te Winnen.
verkopen gaat over het vinden van het probleem van de ander en het oplossen ervan. Niet alle problemen zullen gemakkelijk duidelijk zijn – een deel van dit houdt verband met het hebben van de technische en productkennis, maar het meeste komt neer op het stellen van de juiste vragen die zullen leiden tot een correcte identificatie van het probleem dat moet worden opgelost.
onthoud altijd dat uw doel is om de client te helpen winnen, wat “winnen” ook voor die persoon kan betekenen. De markt geeft niet om je behoeften of wat je wilt. Het geeft alleen om de waarde die u aan de tafel kunt brengen en de behoeften die u kunt vullen. Als je gemotiveerd bent door je klant te helpen winnen, dan ben je altijd de winnaar. Als u zich richten op de resultaten die u helpen uw klanten te bereiken, zult u ook winnen.
om te verkopen zonder opdringerig te zijn, moet je constant win-win situaties cultiveren. Zelfs als je een beetje opdringerig bent bij het verkopen, is het beter om iemand te “duwen” in de richting van een win-win situatie.
Onderwijs Ze Eerst.
financiële diensten zijn niet iets dat noodzakelijkerwijs “verkocht” is in de zin dat je elke kans die je kunt pitchen, overtuigen en sluiten.
het probleem is dat je moet “verkopen”. In de wereld van vandaag, zijn we zo gewend om dingen te kopen op een als-nodig basis, maar als het gaat om financiën, dit spelt ramp. U moet duidelijk maken dat investeringen / financiële planning diensten zijn niet iets om na te streven wanneer u ze nodig hebt.
omdat verkoop draait om het koppelen van wat je aanbiedt aan wat je prospects willen/nodig hebben, is er een grote educatieve component bij betrokken. Als je verzekering verkoopt, leer het vooruitzicht over de waarde van de verzekering, wat het doet, hoe het hen kan beschermen, enzovoort. Zorg ervoor dat u de voordelen te koppelen aan hun specifieke situatie.
een verwarde koper zegt “nee”. U moet ervoor zorgen dat uw specifieke prospect begrijpt de waarde van uw dienst op een zodanige wijze dat ze de directe relatie met hun eigen leven kunnen zien. Als je de verkoop van een dividend inkomen fonds, erachter te komen of consistente inkomen is belangrijk voor het vooruitzicht en de nadruk op de functie van een lange track record en het voordeel van gemoedsrust.
een van de redenen waarom deze tip zo krachtig is, is omdat de educatieve inhoud in de loop van de tijd gesystematiseerd en verfijnd kan worden, waardoor uw conversieratio verbetert. Als u de inhoud steeds opnieuw presenteert, kunt u vragen stellen en eventuele leemten opvullen die u hebt gemist voor toekomstige presentaties.
u bent een professionele gids die mensen helpt op hun financiële reis. Als je” verkoopt ” vanuit een plaats van nieuwsgierigheid en onderwijs, zul je ver gaan.
Hoe kom je over als “Salesy”…
hier zijn enkele manieren waarop uw prospects bang kunnen worden:
ze zien uw plank met trofeeën en plaques.
oh man, Dit is een grote en ik zie het de hele tijd. Je zou een meester goudzoeker kunnen zijn, briljante afspraak setter, en ongelooflijke dichter, maar nog steeds blazen het hier. Niets anders doet er toe als uw klanten gaan zitten, rondkijken in uw kantoor en overal “jaarlijkse Top Producer” awards zien. Het moment dat ze deze zien, zullen ze beginnen te voelen alsof ze niets anders dan een ander nummer in uw verkoopdoelen.
als je trofeeën in je kantoor hebt, kun je dit lezen met de gedachte dat ik niet weet waar ik het over heb omdat je er nog steeds in geslaagd bent om klanten te converteren. Ik daag je uit om alle awards neer te halen en je cijfers te volgen in het komende jaar. Ik beloof je dat je een verandering zult zien.
u bent te gretig.
ik begrijp het. Je wilt die klant heel graag. Je hebt een paar boeken gelezen en een paar seminars bijgewoond die je vertelden positief te denken. Je probeert je best om optimistisch te blijven en beginnen te gaan boven en buiten voor de prospect, denken dat je gaat de extra mijl in de naam van de klantenservice. Je moet je klanten bedienen, maar je moet je niet gedragen als een bediende.
wees zeer voorzichtig-er is een dunne lijn tussen gretig en wanhopig. Als je te gretig bent, kom je als wanhopig over, hoe goed je bedoelingen ook zijn. Gretig zijn is geweldig. Het triggert de hersenen van je prospects om te zeggen, ” Stop! Iets voelt niet goed.”Zodra ze dat gevoel krijgen, is het ongelooflijk moeilijk om ze vooruit te krijgen.
sommige adviseurs komen als wanhopig over omdat ze te hard aandringen op een vergadering. Hoewel ik begrijp dat prospects vaak adviseurs zal ontslaan met een snelle “we zijn niet geïnteresseerd”, sommige mensen zijn legitiem niet geïnteresseerd. Je kunt bepalen of iemand echt geïnteresseerd is door de moeilijke vraag te stellen: “wil je geen afspraak maken omdat je het druk hebt of omdat ik niet genoeg waarde heb vastgesteld?”Als een prospect is echt druk, begrijpen dat het een” niet nu “in plaats van een”nooit”. Als iemand de waarde van wat je aanbiedt niet begrijpt, probeer het dan te repareren of ga verder. Iemand die niet snel “krijgt” de waarde van een financieel adviseur is waarschijnlijk niet een goede kans.
u bent te gemakkelijk en gemakkelijk bereikbaar.
dit is vergelijkbaar met te gretig zijn. Als een prospect belt u om 18: 00 uur op een zondagavond (om welke reden dan ook) en u terug te bellen binnen drie minuten, het zou kunnen kwetsen uw verkoop.
laat me dit uit de weg: in bijna elke verkoop arena, snelheid is macht. Als u snel contact kunt opnemen en/of een follow-up met iemand kunt maken, Verbeteren uw kansen op het maken van de verkoop exponentieel. Echter, voor een financieel adviseur, het heeft de neiging om een negatieve impact te hebben.
u wilt een sfeer van schaarste en exclusiviteit creëren. Voor de meeste adviseurs, steile rekening minima dienen om deze sfeer van exclusiviteit te creëren. Voor anderen betekent dit dat ze niet te gemakkelijk toegankelijk zijn. De meeste financiële adviseurs vinden dat ze altijd gemakkelijk en direct toegankelijk moeten zijn. Het probleem hiermee is dat het je status verlaagt, waardoor je onbetrouwbaar lijkt.
er zijn geen lange rijen om te overleggen met de wijze man op de bodem van de berg.
PS Als u een financieel adviseur bent die meer klanten van LinkedIn wil krijgen, controleer dan hoe u klanten kunt krijgen met LinkedIn: hoe financiële adviseurs afspraken kunnen maken en Prospects kunnen converteren met LinkedIn
