om du är en ny finansiell rådgivare, se till att du kolla in ditt första år som finansiell rådgivare, där jag avslöjar flera saker som varje ny finansiell rådgivare borde veta.
vill du inte använda dessa aggressiva säljtekniker och taktik? Så här säljer du utan att” sälja ” eller vara påträngande.
marknadsföring definieras som åtgärden eller verksamheten för att marknadsföra och sälja produkter eller tjänster. Försäljning är en marknadsföringsfunktion som parar dina produkter och tjänster med kundens önskemål och behov. På sin mest grundläggande nivå är det ett utbyte av pengar för varor och tjänster, men du måste komma till utbytesdelen! Så här kan du sälja utan att vara påträngande och skrämma utsikterna bort.
Din Grund: Teknisk Kunskap.
det verkar finnas denna romantiserade uppfattning om ”född säljare”, som kan sälja vad som helst under solen. Han / hon säger rätt ord, gör rätt saker och stänger magiskt varje affär på radaren. Jag hatar att spränga din bubbla, men det finns inte. Den första delen av försäljningsstiftelsen är din tekniska kunskap.
som finansiell rådgivare har du tagit din serie 7 och Serie 63. Du har förmodligen några försäkringslicenser, och kanske är du en CFP. Allt detta är bra, men du borde lära dig varje dag. Nya trender dyker upp, nya produkter skapas och lagstiftningen förändrar ständigt de ekonomiska behoven hos de människor du tjänar.
om du känner till dina produkter och tjänster blir du bättre på att länka lösningarna till dina kunders problem. När allt kommer omkring vet du inte vad du inte vet. Tänk dig att du säljer bilar. Du tar aldrig tid att lära dig om bilarna på ditt parti, så du antar felaktigt att ingen av dina bilar har Bluetooth-kapacitet. Då promenerar en kund på tomten och måste bara ha en bil med Bluetooth idag! Du kan inte stänga affären eftersom du aldrig gjort rätt presentation. Du fångade inte den” heta knappen ” som lätt kunde ha fångats av en mer kunnig säljare.
även om detta är ett förenklat exempel, bör du lyssna på lektionen och aldrig sluta lära dig. Din insikt och försäljning ”instinkt” blir mycket skarpare eftersom du enkelt kopplar smärtpunkter till lösningar och funktioner till fördelar.
Hjälp Dina Utsikter Vinna.
försäljning handlar om att hitta den andras problem och lösa det. Inte alla problem kommer att vara uppenbara-en del av detta knyter tillbaka till att ha teknisk och produktkunskap, men det mesta handlar om att ställa rätt frågor som leder till en korrekt identifiering av problemet som behöver lösas.
kom alltid ihåg att ditt mål är att hjälpa kunden att vinna, vad ”vinnande” kan betyda för den personen. Marknaden bryr sig inte om dina behov eller vad du vill. Det bryr sig bara om det värde du kan ta med till bordet och de behov du kan fylla. Om du är motiverad genom att hjälpa din klient att vinna, kommer du alltid att vara vinnaren. Om du fokuserar på de resultat du hjälper dina kunder att uppnå, kommer du också att vinna.
för att sälja utan att vara påträngande måste du ständigt odla win-win-situationer. Även om du är lite påträngande när du säljer, är det bättre att ”driva” någon mot en win-win-situation.
Utbilda Dem Först.
finansiella tjänster är inte något som nödvändigtvis ”säljs” i den meningen att du slår och övertalar och stänger varje chans du kan.
problemet är att du måste ”sälja”. I dagens värld är vi så vana vid att köpa saker efter behov, men när det gäller ekonomi stavar detta katastrof. Du måste göra det klart att investeringar / finansiella planeringstjänster inte är något att driva när du behöver dem.
eftersom försäljningen handlar om att para ihop vad du erbjuder vad dina framtidsutsikter vill / behöver, det finns en stor pedagogisk komponent inblandade. Om du säljer försäkringar, lära utsikterna om värdet av försäkring, vad den gör, hur det kan skydda dem, och så vidare. Var noga med att koppla fördelarna till deras speciella situation.
en förvirrad köpare säger ”nej”. Du måste se till att din specifika utsikter förstår värdet av din tjänst på ett sådant sätt att de kan se direkt relation till sitt eget liv. Om du säljer en utdelningsinkomstfond, ta reda på om konsekvent inkomst är viktig för utsikterna och betona funktionen av en lång historia och fördelen med sinnesfrid.
en av anledningarna till att detta tips är så kraftfullt är att utbildningsinnehållet kan systematiseras och förfinas över tid, vilket förbättrar din omvandlingsfrekvens. När du presenterar innehållet om och om igen kan du ställa frågor och fylla i eventuella luckor du kanske har missat för framtida presentationer.
du är en professionell guide som hjälper människor längs deras ekonomiska resa. Om du” säljer ” från en plats av nyfikenhet och undervisning, kommer du att gå långt.
hur du stöter på som”Salesy”…
här är några av de sätt som dina framtidsutsikter kan bli rädda bort:
de ser din hylla av trofeer och plack.
Åh man, det här är en stor och jag ser det hela tiden. Du kan vara en mästare prospector, lysande utnämning setter, och otroligt närmare men ändå blåsa här. Inget annat spelar roll om dina kunder sätter sig ner, tittar runt på ditt kontor och ser ”årliga toppproducenter” utmärkelser överallt. Så fort de ser dessa kommer de att börja känna sig som om de bara är ett annat nummer i dina försäljningsmål.
om du har pokaler på ditt kontor kanske du läser detta tänkande att jag inte vet vad jag pratar om eftersom du fortfarande har lyckats konvertera kunder. Jag vågar dig att ta ner alla utmärkelser och spåra dina nummer under nästa år. Jag lovar dig att du kommer att se en förändring.
du är för ivrig.
jag förstår det. Du vill att kunden dålig. Du har läst några böcker och deltagit i några seminarier som sa att du skulle tänka positivt. Du försöker ditt bästa för att förbli optimistisk och börja gå utöver utsikterna, tänker att du går den extra milen i namn av kundservice. Du bör tjäna dina kunder, men du bör inte agera som en tjänare.
var mycket försiktig-det finns en fin linje mellan ivrig och desperat. Om du är för ivrig kommer du att stöta på som desperat, oavsett hur bra dina avsikter är. Att vara ivrig är bra. Att vara alltför ivrig är inte. det utlöser dina framtidsutsikter hjärna att säga, ” stopp! Något känns inte rätt.”När de får den känslan är det oerhört svårt att få dem att gå vidare.
vissa rådgivare stöter på som desperata eftersom de pressar för hårt för ett möte. Medan jag förstår att utsikterna ofta kommer att avvisa rådgivare med en snabb” Vi är inte intresserade”, är vissa människor legitimt inte intresserade. Du kan avgöra om någon verkligen är intresserad genom att ställa den svåra frågan: ”Vill du inte ställa in ett möte för att du är upptagen eller för att jag inte har etablerat tillräckligt med värde?”Om en möjlighet är verkligen upptagen, förstå att det är en ”inte nu” i stället för en ”aldrig”. Om någon inte förstår värdet i det du erbjuder, försök antingen fixa det eller gå vidare. Någon som inte snabbt ”får” värdet av en finansiell rådgivare är sannolikt inte ett bra tillfälle.
du är för lätt och lättillgänglig.
detta liknar att vara för ivrig. Om en prospekt ringer dig klockan 6: 00 på en söndagskväll (av någon anledning) och du ringer tillbaka inom tre minuter kan det skada din försäljning.
Låt mig få det här ur vägen: i nästan varje försäljningsarena är hastighet kraft. Om du kan komma i kontakt och/eller följa upp med någon snabbt, dina chanser att göra försäljningen förbättras exponentiellt. Men för en finansiell rådgivare tenderar det att ha en negativ inverkan.
du vill skapa en luft av knapphet och exklusivitet. För de flesta rådgivare tjänar branta kontominimum till att skapa denna luft av exklusivitet. För andra betyder det att det inte är för lättillgängligt. De flesta finansiella rådgivare tycker att de alltid ska vara lätt och omedelbart tillgängliga. Problemet med detta är att det sänker din status, vilket gör att du verkar opålitlig.
det finns inga långa rader som väntar på att samråda med den vise mannen längst ner på berget.
P. S. Om du är en finansiell rådgivare som vill få fler kunder från LinkedIn, se till att du kolla in hur du får kunder med LinkedIn: Hur finansiella rådgivare kan ställa in möten och konvertera utsikter med LinkedIn
