Poznámka: Pokud jste nový finanční poradce, ujistěte se, podívejte se na svůj první rok jako finanční poradce, kde jsem odhalit několik věcí, každý nový finanční poradce by měl vědět.
nechcete používat tyto agresivní prodejní techniky a taktiky? Zde je návod, jak prodat bez „prodeje“ nebo být ctižádostivý.
Marketing je definován jako akce nebo podnikání propagace a prodeje produktů nebo služeb. Prodej je marketingová funkce, která spáruje Vaše produkty a služby s požadavky a potřebami klienta. Na své nejzákladnější úrovni je to výměna peněz za zboží a služby, ale musíte se dostat do výměnné části! Zde je návod, jak můžete prodávat, aniž byste byli ctižádostiví a vyděsili vyhlídky.
Vaše Nadace: Technické Znalosti.
zdá se, že existuje tato romantizovaná představa „narozeného prodejce“, který může prodávat cokoli pod sluncem. Říká správná slova, dělá správné věci a magicky uzavírá každou dohodu na radaru. Nerad ti praskám bublinu, ale tohle neexistuje. Prvním dílem prodejní nadace jsou vaše technické znalosti.
jako finanční poradce jste si vzali řadu 7 a řadu 63. Pravděpodobně máte několik pojistných licencí a možná jste SRP. To vše je skvělé, ale měli byste se učit každý den. Objevují se nové trendy, vytvářejí se nové produkty a legislativa neustále mění finanční potřeby lidí, kterým sloužíte.
pokud znáte své produkty a služby, budete lépe propojovat řešení problémů vašich zákazníků. Koneckonců, nevíte, co nevíte. Představte si, že prodáváte auta. Nikdy nebudete mít čas dozvědět se o autech na vašem pozemku, takže falešně předpokládáte, že žádné z vašich aut nemá schopnost Bluetooth. Pak zákazník procházky na pozemku a prostě musí mít auto s Bluetooth dnes! Nemůžete uzavřít dohodu, protože jste nikdy neudělali správnou prezentaci. Nechytili jste „horké tlačítko“, které by mohl snadno chytit znalější prodejce.
i když se jedná o zjednodušený příklad, měli byste dbát na lekci a nikdy se nepřestat učit. Váš vhled a prodejní „instinkt“ bude mnohem ostřejší, protože snadno propojíte body bolesti s řešeními a funkcemi s výhodami.
Pomozte Své Vyhlídce Vyhrát.
prodej je o nalezení problému druhé osoby a jeho řešení. Ne všechny problémy budou snadno zřejmé-část této vazby zpět k mít technické a produktové znalosti, ale většina z toho přijde na kladení správných otázek, které povedou ke správné identifikaci problému, který je třeba vyřešit.
vždy pamatujte, že vaším cílem je pomoci klientovi vyhrát, ať už „vítězství“ může znamenat pro tuto osobu. Trh se nestará o vaše potřeby ani o to, co chcete. Záleží jen na hodnotě, kterou můžete přinést ke stolu, a na potřebách, které můžete naplnit. Pokud jste motivováni tím, že pomáháte svému klientovi vyhrát, pak budete vždy vítězem. Pokud se soustředíte na výsledky, které svým klientům pomáháte dosáhnout, vyhrajete také.
Chcete-li prodat, aniž byste byli ctižádostiví, musíte neustále kultivovat win-win situace. I když jste při prodeji mírně ctižádostiví, je lepší někoho „tlačit“ k oboustranně výhodné situaci.
Nejprve Je Vzdělávejte.
finanční služby nejsou něco, co se nutně „prodává“ v tom smyslu, že nadhazujete, přesvědčujete a zavíráte každou šanci, kterou můžete.
problém je v tom, že musíte „prodat“. V dnešním světě jsme tak zvyklí nakupovat věci podle potřeby, ale pokud jde o finance, to vysvětluje katastrofu. Musíte objasnit, že Služby investičního / finančního plánování nejsou něčím, co byste měli sledovat, když je potřebujete.
vzhledem k tomu, že prodej je o párování toho, co nabízíte, co vaše vyhlídky chtějí / potřebují, je zde velká vzdělávací složka. Pokud prodáváte pojištění, učit vyhlídky o hodnotě pojištění, Co to dělá, jak je může chránit, a tak dále. Nezapomeňte propojit výhody s jejich konkrétní situací.
zmatený kupující říká „ne“. Musíte se ujistit, že vaše konkrétní vyhlídka chápe hodnotu vaší služby tak, aby mohla vidět přímý vztah k jejich vlastnímu životu. Pokud prodáváte fond příjmů z dividend, zjistěte, zda je konzistentní příjem důležitý pro vyhlídky, a zdůrazněte rys dlouhé historie a přínos klidu mysli.
jedním z důvodů, proč je tento tip tak silný, je to, že vzdělávací obsah může být v průběhu času systematizován a vylepšován, což zlepšuje míru konverze. Jak prezentujete obsah znovu a znovu, můžete klást otázky a vyplňovat mezery, které jste možná zmeškali pro budoucí prezentace.
jste profesionální průvodce, který pomáhá lidem na jejich finanční cestě. Pokud „prodáváte“z místa zvědavosti a výuky, půjdete daleko.
jak narazíte na „Salesy“…
zde jsou některé ze způsobů, jak se vaše vyhlídky mohou vyděsit:
vidí vaši polici trofejí a plaket.
Oh člověče, tohle je velký a vidím to pořád. Mohl byste být mistr prospektor, brilantní jmenování setr, a neuvěřitelné blíže, ale stále vyhodit to tady. Na ničem jiném nezáleží, pokud si vaši klienti sednou, rozhlédnou se po své kanceláři a všude uvidí ocenění „roční Nejlepší producent“. Ve chvíli, kdy je uvidí, začnou se cítit, jako by to nebylo nic jiného než další číslo ve vašich prodejních cílech.
pokud máte ve své kanceláři trofeje, možná čtete tuto myšlenku, že nevím, o čem mluvím, protože se vám stále podařilo převést klienty. Troufám si sundat všechny ceny a sledovat vaše čísla v příštím roce. Slibuji vám, že uvidíte změnu.
jste příliš dychtiví.
chápu to. Chcete toho klienta špatně. Přečetli jste si několik knih a zúčastnili se několika seminářů, které vám řekly, abyste mysleli pozitivně. Snažíte se co nejlépe zůstat optimistický a začít jít nad rámec pro vyhlídky, myslet si, že jdete další míle ve jménu zákaznického servisu. Měli byste sloužit svým zákazníkům, ale neměli byste se chovat jako sluha.
buďte velmi opatrní – existuje tenká hranice mezi dychtivým a zoufalým. Pokud jste příliš dychtiví, narazíte na zoufalé, bez ohledu na to, jak dobré jsou vaše úmysly. Být dychtivý je skvělý. Být příliš dychtivý není. spouští mozek vašich vyhlídek, aby řekl: „přestaň! Něco mi nesedí.“Jakmile získají ten pocit, je neuvěřitelně obtížné přimět je, aby se posunuli vpřed.
někteří poradci se setkávají jako zoufalí, protože příliš usilují o schůzku. I když chápu, že vyhlídky budou často propustit poradce s rychlým „nemáme zájem“, někteří lidé jsou oprávněně nezajímá. Můžete zjistit, zda má někdo skutečný zájem, položením tvrdé otázky: „nechcete si domluvit schůzku, protože jste zaneprázdněni nebo proto, že jsem nestanovil dostatečnou hodnotu.“?“Pokud je vyhlídka skutečně zaneprázdněna, pochopte, že je to“ ne teď „místo “ nikdy“. Pokud někdo nerozumí hodnotě v tom, co nabízíte, pokuste se to opravit nebo jít dál. Někdo, kdo rychle „nedostane“ hodnotu finančního poradce, pravděpodobně nebude dobrou příležitostí.
jste příliš snadno a snadno dostupné.
je to podobné jako být příliš dychtivý. Pokud vás vyhlídka zavolá v neděli večer v 6:00 (z jakéhokoli důvodu) a zavoláte zpět do tří minut, může to poškodit váš prodej.
dovolte mi to z cesty: téměř v každé prodejní aréně je rychlost síla. Pokud se můžete dostat do kontaktu a/nebo navázat s někým rychle, vaše šance na prodej exponenciálně zlepšit. Pro finančního poradce však má tendenci mít negativní dopad.
chcete vytvořit atmosféru nedostatku a exkluzivity. Pro většinu poradců, strmé minima účtů slouží k vytvoření tohoto ovzduší exkluzivity. Pro ostatní to znamená, že není příliš snadno přístupný. Většina finančních poradců si myslí, že by měly být vždy snadno a okamžitě přístupné. Problém je v tom, že snižuje váš stav, což vás činí nedůvěryhodnými.
neexistují dlouhé fronty čekající na konzultaci s moudrým mužem na dně hory.
P. S. Pokud jste finanční poradce, který chce získat více klientů z LinkedIn, ujistěte se, podívejte se, jak získat klienty s LinkedIn: jak finanční poradci mohou nastavit schůzky a převést vyhlídky s LinkedIn
