Building Rapport: 10 beste manieren om direct vertrouwen op te bouwen in Sales

uw vermogen om een relatie op te bouwen met prospects is een van de belangrijkste vaardigheden (zo niet de belangrijkste) om te hebben in sales.

het oude gezegde “mensen kopen van mensen die ze leuk vinden” geldt nog steeds, maar in 2021 is de waarheid dat mensen kopen van mensen die ze vertrouwen.

er is niets meer lonend dan telefoneren met een prospect, een dialoog aangaan en verbinding maken, en dan een deal sluiten die beide partijen ten goede komt.

maar laten we één ding duidelijk maken, verkopers zullen kansen missen om verbinding te maken en een band met prospects tot stand te brengen wanneer ze worden gedreven door hun eigen agenda en alleen profiteren van zichzelf. De eerste stap naar het opbouwen van rapport is om het vooruitzicht op de eerste plaats. Hiervoor is een klantgerichte mindset nodig.

dit is wat we zullen behandelen:

• Wat is Rapport Building?
• How to Build Rapport in Sales
• Rapport Building Questions

Wat Is Rapport Building?

het opbouwen van verstandhouding is het proces van het tot stand brengen van een relatie/verbinding tussen mensen die wederzijds vertrouwen en begrip hebben ontwikkeld. Dit is een belangrijk onderdeel van zowel uw persoonlijke als professionele leven.

het Rapport komt meestal voort uit het delen van soortgelijke ervaringen of het vormen van wederzijds begrip tussen de twee partijen.

het opbouwen van verstandhouding is cruciaal in de verkoop, omdat mensen veel vaker zaken doen met mensen die ze kennen, willen of vertrouwen.

uw doel als verkoper is om deze verbinding op natuurlijke wijze met prospects op te bouwen. Niets is beter dan dat gevoel van ” we klikten gewoon.”

nu, laten we eens kijken naar 8 van de beste manieren om een rapport op te bouwen en vertrouwen in de verkoop te vestigen (en hoe je deze technieken vandaag de dag kunt implementeren).

Verbinden met meer buyersBuild waardevolle zakelijke relaties fasterTry Yesware Gratis

Hoe te Bouwen van Rapport in de Verkoop

1. Identificeren en Persoonlijke Verbindingen Gebruiken
2. Verbuigen Uw Toon
3. Consistent
4. Gebruik de Wet van de Wederkerigheid
5. Meer Luisteren Dan Praten
6. Ontdek de Gemeenschappelijke Belangen
7. Articuleren Hun Pijn
8. Match en Spiegel Gedrag

Identificeren en Persoonlijke Verbindingen Gebruiken

Een verkoopgesprek moet niet alleen betrekking hebben op gesprekken over het product/dienst verkocht worden. Hoewel de verkoop is de belangrijkste focus, probeer het nemen van een meer persoonlijke aanpak en zie hoe het gesprek een wending ten goede neemt.

Building rapport vertrouwt op een verbinding. En de meest effectieve manier om verbinding te maken met anderen is op een persoonlijk niveau.

onthoud dat de persoon aan de andere kant van de oproep een leven buiten het werk heeft. Begin met hun LinkedIn en probeer overeenkomsten te vinden. Dan, vraag hen over het en vonk gesprek.

Als u problemen hebt met het bedenken van manieren om dit te doen, zijn hier enkele vragen die u kunt proberen voor grootte:

• ik zie je wonen in, Ik denk erover om een reis daar binnenkort met mijn vrienden te plannen, wat zijn je top aanbevelingen?
• ik merkte dat je naar toe ging, ik heb eigenlijk een vriend die er heen ging, ze zeiden dat het echt was . Hoe Vond je het?
• ik merkte op LinkedIn dat je meedeed , ik speelde ook, welke positie was je?

je snapt het wel. Laat ze praten over iets buiten het werk om het gesprek te beginnen. Je helpt ze zich comfortabeler te voelen en het gesprek moet hierna moeiteloos verlopen.

ook laat je niet alleen zien dat je geïnteresseerd bent in het prospect, maar je vonk een gesprek waar verbindingen kunnen worden gebouwd.

Tip om direct een Rapport op te bouwen

een goede manier om uw gesprek op een positieve noot te beginnen is om uw sales call in te voeren met een aangepaste zin die iets positiefs over de prospect erkent.

hier is een voorbeeld van dit doen met een spreadsheet gemaakt voor een discovery aanroep:

dit zal helpen om een verbinding te starten vanaf het begin en laat zien dat u uw onderzoek hebt gedaan.

ze hebben waarschijnlijk een positievere indruk van u wanneer u het gesprek op een hoge noot start (omdat wie niet geniet van wat vleierij).

verbuig uw toon

bij een verkoopgesprek kan tonaliteit uw gesprek maken of verbreken.

als je te snel spreekt of nerveus klinkt, zullen ze dat opvatten omdat je niet zeker bent van wat je zegt en je zeker niet vertrouwt. Maar aan de andere kant, schreeuwen zal je over komen als agressief en opdringerig. Je moet de sweet spot in het midden vinden.

de sleutel is om rustig en bedachtzaam te spreken. Beheers een stevig tempo en houd je eraan – niet te snel, niet te langzaam.

volgens een analyse van 120 uitvoerende toespraken aan de hand van gekwantificeerde indrukken, vonden zij dat het geluid van de stem van een spreker twee keer zo belangrijk is als de boodschap zelf.

en we kunnen de 7-38-55 regel niet vergeten. Dit zijn de elementen van persoonlijke communicatie-7% door gesproken woord, 38% door toon van stem, en 55% door lichaamstaal.

maar wanneer u een verkoopgesprek hebt, kan de prospect uw lichaamstaal en oogcontact niet zien, dus toon is verantwoordelijk voor nog meer. Daarom is het perfectioneren van uw tonaliteit zo belangrijk.

blijf binnen uw normale standplaats. Zowel mannen als vrouwen zullen de toonhoogte van hun stemmen verlagen als een manier om autoriteit te projecteren. Maar luisteraars kunnen het altijd zien. U zult komen over zo veel meer authentiek en geloofwaardig met behulp van expressieve spraak (dat wil zeggen het verschuiven van luide tonen aan zachte tonen) binnen uw normale bereik.

Tip: zelfs als je aan de telefoon bent en ze je niet kunnen zien, let dan op je houding. Uw lichaamstaal en houding beïnvloeden de toon van uw stem.

het is belangrijk om gedurende het gesprek positieve lichaamstaal te behouden. Ga rechtop zitten, duw je schouders naar achteren, sta op, lach en houd je hoofd omhoog. Doe alsof je persoonlijk met de prospect praat.

het gebruik van lichaamstaal kan u ook helpen uw gedachten beter te verwoorden en duidelijker en vol vertrouwen te spreken.

Wees Consistent

consistentie is een van de belangrijkste kenmerken van elke klantgerichte rol als het gaat om het opbouwen van verstandhouding.

Wees consistent en volg uw beloften na. Studies tonen aan dat wanneer een klant uw gedrag kan voorspellen, ze zijn veel meer kans om u te vertrouwen.

consistente activiteiten leveren consistente resultaten op. Volg een proces en vasthouden aan het, het is zo makkelijk als dat.

kleine dingen zoals op tijd naar een vergadering komen, afleveren, een agenda versturen, vasthouden aan de agenda, enz. zal meer impact hebben dan je denkt. Als je aan het begin van het gesprek zegt dat het maar 15 minuten duurt, hou je dan aan dat tijdsbestek.

een manier om consistentie te behouden is om altijd duidelijk te maken bij het plannen van uw vergadering wat het type vergadering is, de duur, de agenda van de vergadering, enz.

hier is een algemeen voorbeeld van hoe dit te doen met Meeting Scheduler.

wat u hier plaatst moet waar blijven gedurende de vergadering – houd u aan de duur en de agenda die u hebt bijgevoegd.

zorg er ook voor dat u uw cliënt opvolgt en uw beloften nakomt. Je moet niet alleen hun vertrouwen winnen, maar het ook behouden.

boek meer meetings verstuur aanpasbare links die synchroniseren met uw Outlook-of Gmail-Agenda Yesware Free

gebruik de wet van wederkerigheid

die u moet geven om te krijgen. Dit is de kracht van wederkerigheid.

Dit is een van Robert Cialandi ‘ s principes van overreding – mensen zijn verplicht om anderen de vorm van een gedrag, geschenk of dienst terug te geven die ze als eerste hebben ontvangen.In de psychologie is wederkerigheid een algemeen aanvaarde sociale regel. Deze sociale norm is instinctief in ons gegraveerd. En dit kan eigenlijk een grote rol spelen in uw verkoop outreach.

wanneer u deze vergelijking begrijpt, zal het u helpen in verschillende aspecten van de verkoop.

Hoe kunt u waarde bieden in koude e-mails en gesprekken?

de eerste stap om uw prospect waarde te geven is het onderzoek naar hun bedrijf en rol.

kijk op de website van het bedrijf, hun blogs, sociale rekeningen van het bedrijf, artikelen over actuele gebeurtenissen, updates van het bedrijf, enz. Er is grenzeloze informatie online om alles te leren over uw prospect en hun bedrijf.

identificeren van enkele belangrijke ideeën die kunnen helpen en waarde kunnen bieden aan de prospect en hun bedrijf, zoals:

• nodig hen uit voor een conferentie of evenement
• Doe suggesties die hun bedrijf kunnen helpen
• geef hen relevante artikelen
• Introduceer een zakelijke verbinding
• Introduceer een mogelijke kandidaat voor een open positie
• geef hen tips over top blogs voor de industrie
• aanbevelingen over vrije zakelijke tools

de lijst gaat maar door.

zelfs als het veel kleiner is dan deze, laat ze zien dat je echt geïnteresseerd bent in het helpen van hen in plaats van alleen te focussen op de verkoop van uw product of dienst.

als het uw taak is om u te concentreren op het helpen van hen, zal het rendement vanzelf komen. En zal helpen met het opbouwen van verstandhouding.

Rapport voorbeeld

hier is een e-mailsjabloon voor het bouwen van rapport in cold outreach:

Hi {!Voornaam},

{Inleiding}.

ik heb wat onderzoek gedaan naar uw bedrijf en ik dacht dat u deze artikelen zou waarderen. Ik dacht dat ze goed werk deden in het aanpakken van {!pijnpunt.}:

1. {!Link naar Inhoud 1} – {!beschrijving van de Inhoud 1}

2. {!Link naar Inhoud 2} – {!beschrijving van de inhoud 2}

3. {!Link naar inhoud 3} – {!beschrijving van de inhoud 3}

als deze resoneren met u, laten we pak 15 minuten om te zien of {!Uw bedrijf kan helpen.voorgestelde oplossing voor het oplossen van pijnpunt}.

is er een dag of tijdstip dat over het algemeen het beste voor u werkt?

{!Naam}

Luister meer dan praten

uw vergaderingen moeten een gesprek zijn, geen verkooppraatje.

er is duidelijk bewijs dat top verkopers meer luisteren dan praten in de discovery call.

Saleshacker vond dat de” hoogst rendabele ” B2B-verkoopgesprekken rond een 43:57 talk-to-listen ratio zweefden. Dus, gemiddeld, top sales professionals spreken 43% van de tijd en het vooruitzicht spreekt 57% van de tijd.

voor building rapport, moet je de sales call zo conversationeel mogelijk maken.

over het algemeen praten mensen graag over zichzelf. En door het toestaan van uw prospect om dit te doen, ze zullen terugkijken op het gesprek in een positiever licht.

ook wanneer het gesprek 2-weg is, zullen ze zich meer op hun gemak voelen, alsof ze aan het chatten zijn met een vriend aan de telefoon.

als uw prospect niet praat, stel open vragen of ijsbrekers om ze aan het praten te krijgen. Zodra ze comfortabel zijn, zal de dialoog soepeler en natuurlijker verlopen.

gemeenschappelijke grond vinden & gedeelde belangen blootleggen

gemeenschappelijke grond vinden kan in belangrijke mate bijdragen tot een goede verstandhouding. Mensen houden van mensen die op zichzelf lijken. In de psychologie staat dit bekend als het gelijkenis-aantrekkende effect.

Als u een overeenkomst met uw prospects kunt ontdekken, zult u geen probleem hebben met het opbouwen van een rapport.

met alle informatie die we binnen handbereik hebben om ons te helpen kopers te begrijpen, is er geen excuus om uw prospect niet te onderzoeken voor de vergadering. Social media en het internet hebben dit gemakkelijk gemaakt, waardoor u de hefboom om het gesprek vonk.

controleer de LinkedIn -, Twitter -, Google-en openbare Facebook-profielen van uw prospect op gedeelde achtergronden, hobby ‘ s, voorkeuren, antipathieën, enz.

u kunt overeenkomsten vinden in carrièreachtergronden, educatieve achtergronden, Wederzijdse connecties, elke connectie met de stad waar ze nu wonen (Bouw dat op – sportteams, favoriete restaurants, ervaringen in dat gebied, enz.), hobby’ s, Interesses, de lijst gaat maar door.

ga altijd naar sales calls met een gemeenschappelijke gelijkenis in het achterhoofd en/of notes genoteerd over de ervaringen van de prospect.

uw doel is om deze verbindingen in verdere conversatie te leiden, hoe meer je praat en verbindingen opbouwt, hoe meer de relatie vordert en vertrouwen kan worden opgebouwd.

LinkedIn in uw inboxInstant insights from your inbox sidebarTry Yesware Free

articuleren hun pijn voordat ze u vertellen

verbinding maken met uw prospects op een meer persoonlijk niveau zal u zeker vooruit, maar wat het belangrijkste is om hen te laten zien dat u hun pijnpunten begrijpen.

om nu het initiële rapport dat u hebt gebouwd te versterken, laat ze zien dat u toegewijd bent om hun problemen en problemen te begrijpen en deze voor hen op te lossen.Het verrassende is dat volgens IBM 78% van de klanten zich niet begrepen voelt door merken.

daarom is het belangrijk dat uw prospects zich begrepen voelen. Door duidelijk te maken dat ze zijn gehoord – ze hebben meer kans om te luisteren naar de boodschap die u probeert over te brengen.

er is geen betere manier om de pijnpunten van uw klant op te lossen dan te laten zien dat u ze en hun problemen begrijpt.

en de beste manier om hun pijnpunten volledig te begrijpen is het stellen van open-end kwalitatieve vragen die een diepgaande uitleg vereisen. Dit zal je een bredere kijk op het probleem geven en je in staat stellen om zoveel mogelijk informatie te begrijpen.

hier zijn enkele vragen die u kunt stellen om de pijnpunten van uw prospect te ontdekken:

• Wat neemt de meeste tijd in beslag?
• Waarom werkt uw huidige oplossing en/of proces niet voor u?
• Wat is de grootste uitdaging waar u momenteel voor staat?
• u noemde frustratie rond X. kunt u dat toelichten?
• wat verhindert u om uw doel te bereiken?
• Wat is het belangrijkste wat je zou zeggen is het tegenhouden van uw bedrijf tegen de groei?

in de bovenstaande vragen, uw rol is om zorgvuldig te luisteren en lokaliseren van de problemen die uw oplossing specifiek kan oplossen. En wanneer u uw oplossing te presenteren, uw reactie moet worden afgestemd op wat de prospect zei.

op deze manier toont u actief luisteren en pakt u de pijnpunten van de prospect frontaal aan.

zorg ervoor dat u de woorden van het prospect opnieuw formuleert om dit duidelijk te maken, bijvoorbeeld: “X zal u helpen uren per dag te besparen” vs.”u zei dat u uren per dag logging informatie verspilt, wel X zal dat verminderen met Y.”

8. Let op uw lichaamstaal + Match & Spiegelgedrag

Mirroring is een krachtige psychologische techniek die helpt bij het opbouwen van verstandhouding.

wanneer mensen betrokken zijn bij een gesprek — en het gaat goed — is het gebruikelijk om te zien dat ze subtiel elkaars lichaamstaal imiteren. Waarom? Matching gedragingen creëren het gevoel dat mensen op dezelfde pagina zitten en brengen gevoelens van vertrouwen en empathie over.In een experiment testte onderzoeker William Maddux de impact van dit gedrag op zakelijke onderhandelingen. De resultaten toonden aan dat wanneer de ene student werd geïnstrueerd om de andere te spiegelen, de twee partijen kwamen tot een deal 67% van de tijd. Maar toen hen werd verteld niet te spiegelen, slechts 12,5% bereikte een deal.

verander uw persoonlijkheid niet, maar maak kleine aanpassingen aan het gedrag van de prospect.

hier zijn enkele voorbeelden:

• spiegel hun lichaamshouding om te laten zien dat je op dezelfde pagina.
• Pas uw toon en tempo aan om meer op uw prospects te lijken, zodat ze zich comfortabeler voelen.
• passen hun emoties en energieniveau aan om een wederzijds begrip uit te beelden.

rapport Building Questions

vermijd dat lastige small talk en breng meer open verkoopvragen naar voren die gesprekken zullen aanwakkeren en verbindingen zullen opbouwen.

hier zijn enkele rapport building vragen die dit zullen bereiken:

1. ik zie dat je woont, hoe vind je het?
2. I see you live in, have you ever tried ?
3. is het waar wat ze zeggen over leven in ?
4. ik merkte dat je naar toe ging, ik heb eigenlijk een vriend die er heen ging, ze zeiden dat het echt was . Hoe Vond je het?
5. ik denk eraan om binnenkort te bezoeken, wat zijn uw belangrijkste aanbevelingen?
6. ik merkte op LinkedIn dat je meedeed , ik speelde ook, welke positie was je?
7. in uw LinkedIn-samenvatting zei u dat u van hem hield . Hoe lang doe je dat al?
8. Gefeliciteerd ! Hoe lang is dat al bezig?
9. ik keek gemakkelijker naar uw site en kwam over . Dat is geweldig. Hoe was dat nieuwe proces?
10. ik zie dat u vroeger voor als werkte, ik ken iemand die daar ook werkte. Weet je het ?
11. ik zie dat u van positie veranderde van naar . Ik wisselde ook van carrière en het was een van de beste beslissingen die ik heb gemaakt, hoewel een moeilijke. Wat motiveerde je om ervoor te gaan?

conclusie: praktijk opbouwen Rapport

deze tips zullen ongetwijfeld helpen om goede relaties met prospects en klanten op te bouwen, maar het is belangrijk om te oefenen. Oefen deze technieken met een manager of collega om u te helpen begrijpen wat werkt wat niet werkt.

Kies een handvol prospects-doe je onderzoek, leer over hen, vind overeenkomsten. Dan, rollenspel het gesprek. Krijg feedback van uw manager of collega-klinkt het natuurlijk?

het beste wat u kunt doen is het laten klinken en voelen echt en natuurlijk. Je doet niet alsof ze je leuk vinden.

krijg kritische feedback, blijf oefenen en probeer nieuwe technieken om te zien wat het beste werkt voor u en uw prospects.

zodra u uw aanpak hebt vastgelegd, breng deze naar het volgende niveau door een op maat gemaakt sales call script te maken om u op het spoor te houden bij elke oproep.