construindo Rapport: 10 melhores maneiras de construir instantaneamente confiança em vendas

sua capacidade de construir rapport com clientes em potencial é uma das habilidades mais importantes (se não a habilidade mais importante) para ter em vendas.O velho ditado “as pessoas compram de pessoas de quem gostam” ainda é verdadeiro, mas em 2021, o que mais vale é que as pessoas compram de pessoas em quem confiam.Não há nada mais gratificante do que entrar no telefone com uma perspectiva, engajar-se no diálogo e se conectar, em seguida, fechar um acordo que é mutuamente benéfico para ambas as partes.Mas vamos deixar uma coisa clara, os representantes de vendas perderão oportunidades de se conectar e estabelecer relacionamento com os clientes em potencial quando forem impulsionados por sua própria agenda e apenas se beneficiarem. O primeiro passo para construir relacionamento é colocar a perspectiva em primeiro lugar. E isso requer uma mentalidade focada no cliente.

aqui está o que vamos cobrir:

• o que é o Rapport Building?
• como construir Rapport em vendas
• Rapport Building Questions

o que é Rapport Building?Construir relacionamento é o processo de estabelecer uma relação / conexão entre pessoas que desenvolveram confiança e compreensão mútuas. Este é um elemento importante da sua vida pessoal e profissional.

o relacionamento geralmente decorre do compartilhamento de experiências semelhantes ou da formação de um entendimento mútuo entre as duas partes.Construir relacionamento é crucial nas vendas porque as pessoas são muito mais propensas a fazer negócios com aqueles que conhecem, gostam ou confiam.

seu objetivo como vendedor é construir essa conexão naturalmente com os clientes em potencial. Nada é melhor do que aquela sensação de “nós apenas nos demos bem.”

agora, vamos olhar para 8 das melhores maneiras de construir relacionamento e estabelecer confiança nas vendas (e como você pode implementar essas técnicas hoje).

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Como Construir o Rapport em Vendas

1. Identificar e Utilizar Ligações Pessoais
2. Flexionar o Seu Tom de voz
3. Ser Consistente
4. Usar a Lei da Reciprocidade
5. Ouvir Mais do Que Falar
6. Descubra Interesses em comum
7. Articular a Sua Dor
8. jogo e Espelho Comportamento

Identificar e Utilizar Ligações Pessoais

Uma conversa sobre vendas não deve pertencem somente para conversas sobre o produto/serviço ser vendido. Embora a venda seja o foco principal, tente adotar uma abordagem mais pessoal e veja como a conversa muda para melhor.

o Rapport de construção depende de uma conexão. E a maneira mais eficaz de se conectar com os outros é em um nível pessoal.Lembre-se, a pessoa do outro lado da chamada tem uma vida fora do trabalho. Comece com o LinkedIn e tente encontrar pontos em comum. Então, pergunte a eles sobre isso e inicie uma conversa.

se você está tendo problemas para pensar em maneiras de fazê-lo, aqui estão algumas perguntas que você pode experimentar para o tamanho:

• vejo você morar , estou pensando em planejar uma viagem lá em breve com meus amigos, quais são suas principais recomendações?
• notei que você foi , eu realmente tenho um amigo que foi lá, eles disseram que era realmente . Como gostaste?
• notei no LinkedIn que você participou , eu costumava jogar também, em que posição você estava?

você tem a essência. Faça com que eles falem sobre algo fora do trabalho para iniciar a conversa. Você os ajudará a se sentirem mais confortáveis e a conversa deve fluir mais facilmente depois disso.

além disso, você não apenas mostra que está interessado no prospecto, mas também desencadeia uma conversa onde as conexões podem ser construídas.

dica para construir Rapport imediatamente

uma ótima maneira de iniciar sua conversa com uma nota positiva é inserir sua chamada de vendas com uma frase personalizada que reconhece algo positivo sobre o prospect.

aqui está um exemplo de como fazer isso com uma planilha criada para uma chamada de descoberta:

isso ajudará a desencadear uma conexão desde o início e mostrar que você fez sua pesquisa.

eles provavelmente terão uma impressão mais positiva de você quando você iniciar a conversa em uma nota alta (porque quem não gosta de alguma lisonja).

Inflect seu tom

quando em uma chamada de vendas, a tonalidade pode fazer ou interromper sua chamada.

se você está falando muito rápido ou parecer nervoso, eles vão tomar isso como você não está confiante no que você está dizendo e certamente não vai confiar em você. Mas do outro lado, gritar fará você parecer agressivo e agressivo. Você precisa encontrar o ponto ideal bem no meio.

a chave é falar com calma e consideração. Domine um ritmo sólido e siga – o-não muito rápido, nem muito lento.De acordo com uma análise de 120 discursos executivos por impressões quantificadas, eles descobriram que o som da voz de um falante importa duas vezes mais do que a própria mensagem.

e não podemos esquecer a regra 7-38-55. Estes são os elementos da comunicação pessoal-7% através da palavra falada, 38% através do tom de voz e 55% através da linguagem corporal.

mas quando você está em uma chamada de vendas, o cliente em potencial não pode ver sua linguagem corporal e contato visual, então o tom responde por ainda mais. É por isso que aperfeiçoar sua tonalidade é tão importante.

fique dentro do seu tom normal. Tanto homens quanto mulheres diminuirão o tom de suas vozes como uma forma de projetar Autoridade. Mas os ouvintes sempre podem dizer. Você se deparará com muito mais autêntico e credível usando discurso expressivo (ou seja, mudando de tons altos para tons suaves) dentro de sua faixa normal.

dica: mesmo quando você estiver no telefone e eles não puderem vê-lo, observe sua postura. Sua linguagem corporal e postura afetam o tom de sua voz.

é importante manter uma linguagem corporal positiva durante toda a chamada. Sente-se ereto, empurre os ombros para trás, levante-se, sorria e mantenha a cabeça erguida. Aja como se estivesse falando com o cliente em pessoa.

o uso da linguagem corporal também pode ajudá-lo a articular melhor seus pensamentos e falar com mais clareza e confiança.

ser consistente

a consistência é uma das características mais importantes a ter para qualquer função voltada para o cliente quando se trata de construir relacionamento.Seja consistente e siga com suas promessas. Estudos mostram que quando um cliente pode prever seu comportamento, é muito mais provável que ele confie em você.

atividades consistentes fornecem resultados consistentes. Siga um processo e cumpri-lo, é tão fácil quanto isso.

pequenas coisas como comparecer a uma reunião a tempo, entregar, enviar uma agenda, aderir à agenda, etc. terá mais impacto do que você pensa. Se você disser no início da chamada que será apenas 15 minutos, atenha-se a esse período de tempo.

uma maneira de manter a consistência é sempre deixar claro ao agendar sua reunião Qual é o tipo de reunião, a duração, a agenda da reunião, etc.

aqui está um exemplo genérico de como fazer isso com o Agendador de reuniões.

o que você colocou aqui deve permanecer verdadeiro ao longo da reunião – atenha-se à duração e à agenda que você anexou.

além disso, certifique-se de seguir com o seu cliente e manter suas promessas. Você tem que não apenas ganhar a confiança deles, mas mantê-la.

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Usar a Lei da Reciprocidade

Você precisa para dar, a fim de obter. Este é o poder da reciprocidade.Este é um dos princípios de persuasão de Robert Cialandi-as pessoas são obrigadas a devolver aos outros a forma de um comportamento, presente ou serviço que receberam primeiro.Na psicologia, a reciprocidade é uma regra social universalmente aceita. Essa norma social está instintivamente gravada em nós. E isso pode realmente desempenhar um papel enorme em seu alcance de vendas.

quando você entende essa equação, ela o ajudará em vários aspectos das vendas.

como você pode fornecer valor em E-mails e chamadas frias?

o primeiro passo para fornecer valor ao seu prospecto é pesquisar sua empresa e papel.

veja o site da empresa, seus blogs, contas sociais da empresa, artigos sobre eventos atuais, atualizações da empresa, etc. Há informações ilimitadas on-line para aprender tudo sobre seu cliente em potencial e seus negócios.

identifique algumas ideias-chave que poderiam ajudar e fornecer valor ao cliente em potencial e sua empresa, como:

• Convidá-los para uma conferência ou evento
• Fazer sugestões que podem ajudar o seu negócio
• fornecê-los com artigos relevantes
• Introduzir uma ligação de negócios
• Introduzir um possível candidato para uma posição aberta
• Dar-lhes dicas sobre o top blogs para a indústria
• Recomendações em ferramentas de business

A lista vai sobre e sobre.

mesmo que seja muito menor do que estes, mostre a eles que você está genuinamente interessado em ajudá-los, em vez de se concentrar apenas na venda de seu produto ou serviço.

se o seu papel é se concentrar em ajudá-los, o retorno virá naturalmente. E ajudará na construção de relacionamento.

exemplo de Rapport

aqui está um modelo de E-mail para construir rapport em Cold outreach:

Olá!Primeiro Nome},

{Introdução}.

eu fiz algumas pesquisas em sua empresa e pensei que você apreciaria esses artigos. Eu pensei que eles fizeram um ótimo trabalho em abordar {!ponto de dor}:

1. {!Link para o conteúdo 1} – {!descrição do conteúdo 1}

2. {!Link para o conteúdo 2} – {!descrição do conteúdo 2}

3. {!Link para o conteúdo 3} – {!descrição do conteúdo 3}

se estes ressoam com você, vamos pegar 15 minutos para ver se {!Sua empresa} pode ajudar por {!solução proposta para resolver o ponto de dor}.

existe um dia ou hora que geralmente funciona melhor para você?

{!Nome}

Ouça mais do que falar

suas reuniões devem ser uma conversa, não um discurso de vendas.

há evidências claras de que os principais representantes de vendas ouvem mais do que falar na chamada de descoberta.

Saleshacker descobriu que as conversas de vendas B2B de “maior rendimento” pairavam em torno de uma relação conversa-a-escuta 43:57. Assim, em média, os principais profissionais de vendas falam 43% do tempo e a perspectiva fala 57% do tempo.

para construir rapport, você precisa fazer a chamada de vendas o mais conversacional possível.

as pessoas geralmente gostam de falar sobre si mesmas. E ao permitir que seu cliente em potencial faça isso, eles olharão para trás na conversa de uma forma mais positiva.

além disso, quando a conversa é bidirecional, eles se sentirão mais confortáveis, como se estivessem conversando com um amigo ao telefone.

se o seu cliente em potencial não está falando, faça perguntas abertas ou quebra-gelos para fazê-los falar. Quando estiverem confortáveis, o diálogo fluirá mais suave e naturalmente.

encontrar terreno comum& descobrir interesses compartilhados

encontrar terreno comum pode ajudar significativamente a estabelecer relacionamento. As pessoas gostam de pessoas que são semelhantes a si mesmas. Na psicologia, isso é conhecido como efeito de atração de similaridade.

se você puder descobrir uma semelhança com seus clientes em potencial, não terá problemas para criar um relacionamento.

com todas as informações que temos ao nosso alcance para nos ajudar a entender os compradores, não há desculpa para não pesquisar sua perspectiva antes da reunião. As mídias sociais e a internet tornaram isso mais fácil, dando a você a vantagem de desencadear conversas.

verifique os perfis do LinkedIn, Twitter, Google e Facebook públicos do seu cliente em busca de fundos compartilhados, hobbies, gostos, desgostos, etc.

você pode encontrar semelhanças em Origens de carreira, origens educacionais, conexões mútuas, qualquer conexão com a cidade em que vivem agora (construa isso – equipes esportivas, restaurantes favoritos, experiências nessa área, etc.), hobbies, interesses, a lista continua e continua.

sempre entre em chamadas de vendas com uma semelhança comum em mente e / ou notas anotadas sobre as experiências do cliente em potencial.

seu objetivo é levar essas conexões a uma conversa mais aprofundada, quanto mais você fala e constrói conexões, mais o relacionamento progride e a confiança pode ser construída.

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Articular a Sua Dor Antes que Eles dizem

Conectando-se com seus clientes potenciais em um nível mais pessoal certamente vai colocar você à frente, mas o que é mais importante é mostrar a eles que você compreender os seus pontos de dor.

para agora fortalecer o relacionamento inicial que você construiu, mostre a eles que você se dedica a entender seus problemas e problemas e resolvê-los para eles.O que é surpreendente é que, de acordo com a IBM, 78% dos clientes não se sentem compreendidos pelas marcas.

é por isso que é importante fazer com que seus clientes se sintam compreendidos. Ao deixar claro que eles foram ouvidos – eles são mais propensos a ouvir a mensagem que você está tentando transmitir.

não há melhor maneira de resolver os pontos problemáticos do seu cliente do que mostrar que você os entende e seus problemas.

e a melhor maneira de entender completamente seus pontos problemáticos é fazer perguntas qualitativas abertas que exijam uma explicação aprofundada. Isso lhe dará uma visão mais ampla do problema e permitirá que você compreenda o máximo de informações possível.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para descobrir os pontos problemáticos do seu cliente em potencial:

• o que leva mais tempo do seu dia?
• por que sua solução e/ou processo atual não está funcionando para você?
• Qual é o maior desafio que você está enfrentando atualmente?
• você mencionou frustração em torno de X. Você pode elaborar?
• o que está impedindo você de atingir seus objetivos?
• Qual é a principal coisa que você diria é manter o seu negócio de volta do crescimento?

nas perguntas acima, seu papel é ouvir atentamente e identificar os problemas que sua solução especificamente pode resolver. E quando você apresenta sua solução, sua resposta deve ser adaptada em torno do que a perspectiva disse.

dessa forma, você mostra a escuta ativa e aborda os pontos problemáticos do cliente em potencial de frente.

certifique-se sempre de reformular o que o cliente em potencial disse para deixar isso claro, por exemplo: “X ajudará a economizar horas por dia” vs. “você mencionou que desperdiça horas por dia registrando informações, bem, X reduzirá isso em Y.”

8. Watch Your Body Language + Match & Mirror Behavior

Mirroring é uma técnica psicológica poderosa que ajuda na construção de relacionamento.Quando as pessoas estão envolvidas em uma conversa — e está indo bem — é comum vê-las imitar sutilmente a linguagem corporal umas das outras. Por quê? Os comportamentos correspondentes criam a sensação de que as pessoas estão na mesma página e transmitem sentimentos de confiança e empatia.Em um experimento, o pesquisador William Maddux testou o impacto desse comportamento nas negociações comerciais. Os resultados mostraram que quando um aluno foi instruído a espelhar o outro, as duas partes chegaram a um acordo 67% do tempo. Mas quando lhes foi dito para não espelhar, apenas 12,5% chegaram a um acordo.

não mude sua personalidade, mas faça pequenos ajustes para corresponder ao comportamento do cliente em potencial.

Aqui estão alguns exemplos:

• espelhe a postura corporal deles para mostrar que você está na mesma página.
• ajuste seu tom e ritmo para ser mais semelhante aos seus clientes em potencial para que eles se sintam mais confortáveis.
• combine suas emoções e nível de energia para retratar uma compreensão mútua.

perguntas de construção de Relacionamento

evite essa conversa fiada e traga mais perguntas de vendas abertas que desencadearão conversas e criarão conexões.

Aqui estão algumas perguntas de construção de relacionamento que farão isso:

1. vejo-te a viver, como gostas?
2. vejo que você mora, você já tentou ?
3. é verdade o que eles dizem sobre viver?
4. notei que você foi , eu realmente tenho um amigo que foi lá, eles disseram que era realmente . Como gostaste?
5. estou pensando em visitar em breve, quais são suas principais recomendações?
6. notei no LinkedIn que você participou , eu costumava jogar também, em que posição você estava?
7. em seu resumo do LinkedIn, você mencionou que ama . Há quanto tempo fazes isso?
8. Parabéns ! Há quanto tempo isso está em andamento?
9. eu estava olhando para o seu site mais fácil e me deparei . Isso é fantástico. Como foi esse novo processo?
10. vejo que você costumava trabalhar para as, conheço alguém que costumava trabalhar lá também. Sabes ?
11. vejo que você mudou de posição de para. Também mudei de carreira e foi uma das melhores decisões que tomei, embora difícil. O que o motivou a ir em frente?

conclusão: praticar a construção de Relacionamento

essas dicas, sem dúvida, ajudarão a construir ótimos relacionamentos com clientes em potencial e clientes, mas é importante praticar. Pratique essas técnicas com um gerente ou colega para ajudá-lo a entender o que está funcionando o que não está funcionando.

escolha um punhado de perspectivas – faça sua pesquisa, aprenda sobre eles, encontre semelhanças. Então, role-play a conversa. Obtenha feedback do seu gerente ou colega-parece natural?

a melhor coisa que você pode fazer é fazê-lo soar e se sentir genuíno e natural. Você não está apenas fazendo um ato para fazê-los gostar de você.

obtenha feedback crítico, continue praticando e continue tentando novas técnicas para ver o que funciona melhor para você e seus clientes em potencial.

depois de definir sua abordagem, leve-a para o próximo nível criando um script de chamada de vendas personalizado para mantê-lo no caminho certo em todas as chamadas.