Su capacidad de construir una relación con clientes potenciales es una de las habilidades más importantes (si no LA habilidad más importante) que tiene en ventas.
El viejo dicho «la gente compra de personas que les gustan» sigue siendo cierto, pero en 2021, lo que tiene la mayor verdad es que la gente compra de personas en las que CONFÍA.
No hay nada más gratificante que hablar por teléfono con un cliente potencial, entablar un diálogo y conectarse, y luego cerrar un acuerdo que sea mutuamente beneficioso para ambas partes.
Pero dejemos una cosa en claro, los representantes de ventas perderán oportunidades para conectarse y establecer una relación con los clientes potenciales cuando estén impulsados por su propia agenda y solo se beneficien a sí mismos. El primer paso para construir una buena relación es poner a la perspectiva en primer lugar. Y esto requiere una mentalidad centrada en el cliente.
Esto es lo que cubriremos:
- ¿Qué Es la Construcción de Relaciones?
- Cómo Construir una Relación en Ventas
- Preguntas de Construcción de Relaciones
- ¿Qué Es la Construcción de Relaciones?
- Cómo construir una relación en las Ventas
- Identificar y usar Conexiones Personales
- Consejo para crear una buena relación de inmediato
- Flexiona tu tono
- Ser consistente
- Use la Ley de Reciprocidad
- Ejemplo de relación
- Escucha Más que Hablar
- Encontrar puntos en común & Descubrir Intereses compartidos
- Articular Su Dolor Antes de que Te Lo Digan
- 8. Observe su lenguaje Corporal + Partido & Comportamiento de espejo
- Preguntas de creación de relaciones
- Conclusión: Practicar Construyendo relaciones
¿Qué Es la Construcción de Relaciones?
Construir una relación es el proceso de establecer una relación / conexión entre personas que han desarrollado confianza y comprensión mutuas. Este es un elemento importante de su vida personal y profesional.
La relación suele surgir del intercambio de experiencias similares o de la formación de un entendimiento mutuo entre las dos partes.
Construir una buena relación es crucial en las ventas porque es mucho más probable que las personas hagan negocios con quienes conocen, les gustan o en quienes confían.
Su objetivo como vendedor es construir esta conexión de forma natural con los clientes potenciales. Nada es mejor que esa sensación de » nos llevamos bien.»
Ahora, veamos 8 de las mejores formas de construir una buena relación y establecer confianza en las ventas (y cómo puedes implementar estas técnicas hoy).
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Cómo construir una relación en las Ventas
- Identifique y Use Conexiones Personales
- Inflija Su Tono
- Sea consistente
- Use la Ley de Reciprocidad
- Escuchar Más que Hablar
- Descubrir Intereses compartidos
- Articular Su Dolor
- Hacer coincidir y Reflejar el Comportamiento
Identificar y usar Conexiones Personales
Una conversación de ventas no debe referirse solo a conversaciones sobre el producto/servicio que me vendan. Aunque la venta es el enfoque principal, intente adoptar un enfoque más personal y vea cómo la conversación cambia para mejor.
La creación de relaciones depende de una conexión. Y la forma más efectiva de conectar con los demás es a nivel personal.
Recuerde, la persona al otro lado de la llamada tiene una vida fuera del trabajo. Comienza con su LinkedIn y trata de encontrar puntos en común. Luego, pregúntales al respecto y entabla una conversación.
Si tiene problemas para pensar en formas de hacerlo, aquí hay algunas preguntas que puede probar para determinar el tamaño:
- Veo que vives aquí, estoy pensando en planear un viaje allí pronto con mis amigos, ¿cuáles son tus principales recomendaciones?
- Noté que fuiste a, en realidad tengo un amigo que fue allí, dijeron que era realmente . ¿Cómo te gustó?
- Me di cuenta en LinkedIn de que participabas, solía jugar también, ¿en qué posición estabas?
Entiendes lo esencial. Hablen de algo fuera del trabajo para empezar la conversación. Los ayudarás a sentirse más cómodos y la conversación debería fluir más fácilmente después de esto.
Además, no solo demuestras que estás interesado en el cliente potencial, sino que inicias una conversación en la que se pueden construir conexiones.
Consejo para crear una buena relación de inmediato
Una excelente manera de comenzar su conversación con una nota positiva es ingresar su llamada de ventas con una oración personalizada que reconozca algo positivo sobre el prospecto.
Este es un ejemplo de cómo hacer esto con una hoja de cálculo creada para una llamada de descubrimiento:
Esto ayudará a iniciar una conexión desde el primer momento y mostrará que ha realizado su investigación.
Es probable que tengan una impresión más positiva de ti cuando comienzas la conversación en una nota alta (porque a quién no le gustan los halagos).
Flexiona tu tono
Cuando estás en una llamada de ventas, la tonalidad puede hacer o anular tu llamada.
Si hablas demasiado rápido o suenas nervioso, lo tomarán como si no estuvieras seguro de lo que estás diciendo y ciertamente no confiarán en ti. Pero en el otro extremo, gritar te hará parecer agresivo y agresivo. Tienes que encontrar el punto justo en el medio.
La clave es hablar con calma y consideración. Domine un ritmo sólido y apéguese a él, ni demasiado rápido ni demasiado lento.
De acuerdo con un análisis de 120 discursos ejecutivos por Impresiones Cuantificadas, encontraron que el sonido de la voz de un orador importa el doble que el mensaje en sí.
Y no podemos olvidarnos de la regla 7-38-55. Estos son los elementos de la comunicación personal: 7% a través de la palabra hablada, 38% a través del tono de voz y 55% a través del lenguaje corporal.
Pero cuando estás en una llamada de ventas, el cliente potencial no puede ver tu lenguaje corporal y contacto visual, por lo que tone representa aún más. Es por eso que perfeccionar tu tonalidad es tan importante.
Manténgase dentro de su tono normal. Tanto hombres como mujeres bajarán el tono de sus voces como una forma de proyectar autoridad. Pero los oyentes siempre se dan cuenta. Te darás cuenta de que es mucho más auténtico y creíble al usar el habla expresiva (es decir, pasar de tonos fuertes a tonos suaves) dentro de tu rango normal.
Consejo: Incluso cuando estés hablando por teléfono y no puedan verte, vigila tu postura. Su lenguaje corporal y postura afectan el tono de su voz.
Es importante mantener un lenguaje corporal positivo durante toda la llamada. Siéntate erguido, empuja los hombros hacia atrás, ponte de pie, sonríe y mantén la cabeza erguida. Actúa como si estuvieras hablando con el prospecto en persona.
Usar el lenguaje corporal también puede ayudarte a articular mejor tus pensamientos y hablar con más claridad y confianza.
Ser consistente
La consistencia es uno de los rasgos más importantes que debe tener cualquier rol de cara al cliente cuando se trata de construir una buena relación.
Sea consistente y cumpla con sus promesas. Los estudios muestran que cuando un cliente puede predecir tu comportamiento, es mucho más probable que confíe en ti.
Las actividades consistentes ofrecen resultados consistentes. Siga un proceso y apéguese a él, es tan fácil como eso.
Pequeñas cosas como llegar a una reunión a tiempo, entregar, enviar una agenda, apegarse a la agenda, etc. tendrá más impacto de lo que crees. Si al principio de la llamada dices que solo serán 15 minutos, apégate a ese período de tiempo.
Una forma de mantener la coherencia es dejar siempre claro al programar su reunión cuál es el tipo de reunión, la duración, la agenda de la reunión, etc.
Este es un ejemplo genérico de cómo hacer esto con el Programador de reuniones.
Lo que haya puesto aquí debe seguir siendo cierto durante toda la reunión, ateniéndose a la duración y al orden del día que adjuntó.
Además, asegúrese de seguir adelante con su cliente y cumplir sus promesas. No solo tienes que ganarte su confianza, sino mantenerla.
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Use la Ley de Reciprocidad
Que necesita para obtener. Este es el poder de la reciprocidad.
Este es uno de los principios de persuasión de Robert Cialandi: las personas están obligadas a devolver a los demás la forma de un comportamiento, regalo o servicio que han recibido primero.
En psicología, la reciprocidad es una regla social universalmente aceptada. Esta norma social está grabada instintivamente en nosotros. Y esto en realidad puede jugar un papel importante en su alcance de ventas.
Cuando entiendas esta ecuación, te ayudará en varios aspectos de las ventas.
¿Cómo puede proporcionar valor en correos electrónicos y llamadas en frío?
El primer paso para proporcionar valor a su cliente potencial es investigar su empresa y función.
Mira el sitio web de su empresa, sus blogs, cuentas sociales de la empresa, artículos sobre eventos actuales, actualizaciones de la empresa, etc. Hay información ilimitada en línea para aprender todo sobre su cliente potencial y su negocio.
Identificar algunas ideas clave que podrían ayudar y proporcionar valor al cliente potencial y a su empresa, como:
- Invitarlos a una conferencia o evento
- Hacer sugerencias que podrían ayudar a su negocio
- Proporcionarles artículos relevantes
- Presentar una conexión empresarial
- Presentar un posible candidato para un puesto abierto
- Darles consejos sobre los mejores blogs para la industria
- Recomendaciones sobre herramientas empresariales gratuitas
La lista sigue y sigue.
Incluso si es mucho más pequeño que estos, demuéstrales que realmente estás interesado en ayudarlos en lugar de enfocarte solo en vender tu producto o servicio.
Si su función es centrarse en ayudarlos, el retorno será natural. Y ayudará a construir una buena relación.
Ejemplo de relación
Aquí hay una plantilla de correo electrónico para crear relación en el alcance en frío:
¡Hola!Nombre},
{Introducción}.
He investigado un poco sobre su empresa y pensé que apreciaría estos artículos. Pensé que hicieron un gran trabajo en la dirección {!punto de dolor}:
1. {!Enlace al contenido 1} – {!descripción del contenido 1}
2. {!Enlace al contenido 2} – {!descripción del contenido 2}
3. {!Enlace al contenido 3} – {!descripción del contenido 3}
Si estos resuenan con usted, tomemos 15 minutos para ver si {!Su empresa} puede ayudar por {!solución propuesta para resolver el punto de dolor}.
¿Hay un día o hora que generalmente funcione mejor para usted?
{!Nombre}
Escucha Más que Hablar
Tus reuniones deben ser una conversación, no un argumento de venta.
Hay pruebas claras de que los principales representantes de ventas escuchan más que hablar en la llamada de descubrimiento.
Saleshacker descubrió que las conversaciones de ventas B2B de «mayor rendimiento» rondaban una relación de conversación a escucha de 43:57. Por lo tanto, en promedio, los mejores profesionales de ventas hablan el 43% del tiempo y el prospecto habla el 57% del tiempo.
Para construir relación, debe hacer que la llamada de ventas sea lo más conversacional posible.
A las personas generalmente les gusta hablar de sí mismas. Y al permitir que su cliente potencial lo haga, mirarán hacia atrás en la conversación de una manera más positiva.
Además, cuando la conversación es de dos direcciones, se sentirán más cómodos, como si estuvieran chateando con un amigo por teléfono.
Si tu prospecto no está hablando, haz preguntas abiertas o rompehielos para que hablen. Una vez que se sientan cómodos, el diálogo fluirá de forma más fluida y natural.
Encontrar puntos en común & Descubrir Intereses compartidos
Encontrar puntos en común puede ayudar significativamente a establecer una relación. A la gente le gustan las personas que son similares a sí mismas. En psicología, esto se conoce como el efecto de atracción de similitud.
Si puedes descubrir una similitud con tus clientes potenciales, no tendrás problemas para crear una buena relación.
Con toda la información que tenemos a nuestro alcance para ayudarnos a entender a los compradores, no hay excusa para no investigar a su cliente potencial antes de la reunión. Las redes sociales e Internet lo han hecho fácil, dándote la ventaja de iniciar conversaciones.
Consulta los perfiles de LinkedIn, Twitter, Google y Facebook públicos de tu cliente potencial para ver si comparte antecedentes, aficiones,gustos, disgustos, etc.
Puedes encontrar similitudes en los antecedentes profesionales, los antecedentes educativos, las conexiones mutuas, cualquier conexión con la ciudad en la que viven ahora (construye equipos deportivos, restaurantes favoritos, experiencias en esa área, etc.), aficiones, intereses, la lista sigue y sigue.
Siempre vaya a las llamadas de ventas con una similitud común en mente y / o notas anotadas sobre las experiencias del cliente potencial.
Tu objetivo es llevar estas conexiones a una conversación posterior, cuanto más hables y construyas conexiones, más progresará la relación y se podrá construir confianza.
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Articular Su Dolor Antes de que Te Lo Digan
Conectar con tus clientes potenciales a un nivel más personal sin duda te pondrá por delante, pero lo más importante es mostrarles que entiendes sus puntos débiles.
Para ahora fortalecer la relación inicial que has construido, muéstrales que estás dedicado a entender sus problemas y resolverlos por ellos.
Lo sorprendente es que, según IBM, el 78% de los clientes no se sienten comprendidos por las marcas.
Por eso es importante hacer que tus clientes potenciales se sientan comprendidos. Al dejar en claro que han sido escuchados, es más probable que escuchen el mensaje que estás tratando de transmitir.
No hay mejor manera de resolver los puntos débiles de sus clientes que demostrar que los comprende y sus problemas.
Y la mejor manera de entender completamente sus puntos débiles es hacer preguntas cualitativas abiertas que requieren una explicación en profundidad. Esto le dará una visión más amplia del problema y le permitirá captar la mayor cantidad de información posible.
Aquí hay algunas preguntas que puedes hacer para descubrir los puntos débiles de tu cliente potencial:
- ¿Qué es lo que te ocupa más tiempo en el día?
- ¿Por qué su solución y/o proceso actual no funciona para usted?
- ¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrenta actualmente?
- Usted mencionó la frustración en torno a X. ¿Puede elaborar?
- ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos?
- ¿Qué es lo principal que dirías que está frenando el crecimiento de tu negocio?
En las preguntas anteriores, su función es escuchar cuidadosamente y señalar los problemas que su solución puede resolver específicamente. Y cuando presente su solución, su respuesta debe adaptarse a lo que dijo el prospecto.
De esta manera, muestra la escucha activa y aborda los puntos débiles del cliente potencial de frente.
Siempre asegúrese de reformular lo que dijo el prospecto para dejar esto claro, por ejemplo: «X le ayudará a ahorrar horas por día» frente a «Mencionó que perdió horas por día registrando información, bueno, X lo reducirá por Y»
8. Observe su lenguaje Corporal + Partido & Comportamiento de espejo
El reflejo es una poderosa técnica psicológica que ayuda a construir una buena relación.
Cuando las personas participan en una conversación, y va bien, es común ver que imitan sutilmente el lenguaje corporal de los demás. ¿Por qué? Los comportamientos coincidentes crean la sensación de que las personas están en la misma página y transmiten sentimientos de confianza y empatía.
En un experimento, el investigador William Maddux probó el impacto de este comportamiento en las negociaciones comerciales. Los resultados mostraron que cuando se instruyó a un estudiante para que reflejara al otro, las dos partes llegaron a un acuerdo el 67% de las veces. Pero cuando se les dijo que no reflejaran, solo el 12,5% llegó a un acuerdo.
No cambies tu personalidad, pero haz pequeños ajustes para que coincida con el comportamiento del cliente potencial.
Estos son algunos ejemplos:
- Refleja su postura corporal para mostrar que estás en la misma página.
- Ajusta el tono y el ritmo para que sean más similares a tus clientes potenciales y se sientan más cómodos.
- Haga coincidir sus emociones y su nivel de energía para representar un entendimiento mutuo.
Preguntas de creación de relaciones
Evite esa conversación trivial incómoda y traiga más preguntas de ventas abiertas que desencadenarán conversaciones y crearán conexiones.
Aquí hay algunas preguntas de construcción de relaciones que lograrán esto:
- Veo que vives aquí, ¿te gusta?
- Veo que vives en, ¿alguna vez lo has intentado ?
- ¿Es cierto lo que dicen sobre vivir en?
- Noté que fuiste a, en realidad tengo un amigo que fue allí, dijeron que era realmente . ¿Cómo te gustó?
- Estoy pensando en visitarlo pronto, ¿cuáles son sus principales recomendaciones?
- Me di cuenta en LinkedIn de que participabas, solía jugar también, ¿en qué posición estabas?
- En tu resumen de LinkedIn, mencionaste que te encanta . ¿Cuánto tiempo llevas haciendo eso?
- Felicidades ! ¿Cuánto tiempo ha estado trabajando en eso?
- yo estaba buscando en su sitio más fácil y encontré . Eso es increíble. ¿Cómo ha sido ese nuevo proceso?
- Veo que solías trabajar para as, conozco a alguien que solía trabajar allí también. ¿Lo sabes ?
- Veo que cambiaste de posición de a . También cambié de carrera y fue una de las mejores decisiones que he tomado, aunque difícil. ¿Qué te motivó a hacerlo?
Conclusión: Practicar Construyendo relaciones
Estos consejos sin duda ayudarán a construir excelentes relaciones con clientes potenciales y clientes, pero es importante practicar. Practique estas técnicas con un gerente o colega para ayudarlo a comprender lo que funciona y lo que no funciona.
Elige un puñado de prospectos: investiga, aprende sobre ellos, encuentra similitudes. Luego, interpreta el papel de la conversación. Obtenga comentarios de su gerente o colega, ¿suena natural?
Lo mejor que puedes hacer es que suene y se sienta genuino y natural. No estás fingiendo para que les gustes.
Obtenga comentarios críticos, siga practicando y probando nuevas técnicas para ver qué funciona mejor para usted y sus clientes potenciales.
Una vez que hayas definido tu enfoque, llévalo al siguiente nivel creando un script de llamadas de ventas personalizado para mantenerte al día en todas y cada una de las llamadas.
