過去数ヶ月で持っていたすべての販売機会のうち、どのように多くのそれらの取引のちょうど離れて滑っていますか？
そして、どのように多くの本当に長い販売サイクルに入っている—ので、長い間、あなたは彼らがプロセスにある場所を正確に覚えていませんか？
あなたはおそらく、”販売はすべての取引を閉じることについてです。”
しかし、実際には、この売上観はあまり役に立ちません。 実際には、それは離れてスリップするあなたの機会を引き起こしているものである可能性が高い、と永遠にドラッグするあなたの販売サイク
見通しは閉鎖技術に非常に敏感である。 あなただけのハードクローズのために行くとき、彼らはすぐにオフになります。
このビデオでは、販売を終了する方法に関する6つの重要なヒントをお見せします。 それをチェックアウト:
1. これ以上のPEPはありません。
PEPは、ピッチング、熱意、説得の略です。 古い学校の販売の閉鎖の技術のすべての主要な要素を取り、1つの概念にそれをすべて束ねるべきなら、それはPEPである。 そして、我々は窓の外にそれをスローする必要があります。
今日の見通しは、PEPアプローチに非常に敏感です。 それらは投げられることに使用される;彼らは彼らの供物についての興奮と泡立っている過度に熱狂的な販売員に使用される。 彼らはまた、説得技術に使用されています。
クローズを閉じる方法を学ぶための最初のステップは、PEPをドロップすることです—代わりに、あなたの見通しが期待するものとは完全に区別するアプロー
あなたが見込み客に自分自身を紹介し、言う場合は、”あなたのビジネスについて教えてください。 私はあなたが何をすべきかについての詳細を学びたいと思います,”見通しは言うつもりです,”なぜ地獄は私がそれを行う必要があります? あなたは誰ですか。 なぜ私は私のビジネスについて、または私の人生について、または私が何をすべきかについてあなたに話をすべきですか？”この反応は、実際には非常に合理的です。 このアプローチを使用する場合は、事前に任意の権限を実証するために失敗します。 あなたに話す時間を無駄にしたくないための見通しを責めることができますか？
これの究極の例を考えてみてください。 あなたは医者のオフィスに歩いて、医者が言うと言う、”だから、何が今日であなたをもたらしますか？ 何が起こっているのか教えてください。 医師は、組み込みの権限を持っているので、”これは、完全に許容可能な開口部です。 医師であることだけで、彼らはすでに権威を持っています—私たちは彼らの学位や彼らが今までに行ったすべての手術について私たちにすべてを しかし、営業担当者はそれを持っていません。 一つのビットではありません。 私たちは即座に権威を持ってドアの中を歩いていないので、権威を正面から実証する必要があります。
取引を閉じることができるようになると、会話の始めに洞察力を発揮して、見込み客に「ああ、大丈夫、ええ、私はこの人と話をして喜んでいます。 私はここで値を参照してください。 私は開いて喜んでです。「これは、事前に権限を発揮し、取引を終了し、見込み客が契約に署名する可能性を高める方法です。
いくつかの権限を実証したので、そのスイッチを反転して深く掘り下げる時が来ました。 話している見通しを得、それらをより深く行くために得ることを試みるために言うひとつひとつの事のリフ。 常に氷山としてあなたの見通しの挑戦について考えたいと思う。 ほとんどの見通しが話して幸せである何が氷山の先端にあるものだけである。 しかし、あなたが本当に必要なのは、何が起こっているのかをより深いレベルで理解することです。
販売を閉じることができるための鍵は、自発的な質問を使用して見込み客とより深く深く行くことです。 これらの質問は、あなたが最終的に理解するのに役立つものです（彼らよりも優れています！）まさに彼らの世界で何が起こっているのか。 この情報を有すれば、見通しがあなたとのビジネスをしたいと思うかどうか最終的に定めることができる—または誰か他の人と。 あなたが彼らの課題と彼らの状況を他の誰よりもよく理解すれば、彼らはあなたと一緒に行くでしょう。 だから、超深い掘る。
ピッチなし。
今日のほとんどの営業担当者は、まだ彼らの見通しにピッチングしています。 私はPEPを停止すると言ったとき、私は前にこれを言及して知っている—しかし、それは私が再びそれを言う必要があることが非常に重要です。 ピッチングはもう機能しません。
あなたの見通しとの会話を始めるとき、あなた自身、あなたの構成、提供するもの、あなたのプロダクト、あなたのサービスについて話し始めるか。 あなたは基本的にちょうど販売を求めるしようとしていますか？ あなたは私たちについてのページを提示PowerPointのスライドデッキを持っていますか？ あなたがそのようなことをしているなら、それはあなたが投げていることを意味します。 そして販売を閉める方法を学びたいと思えば停止しなければならない。
販売の相互作用の目標は、会話の中で見通しを従事させることです—それらをピッチや説得するのではなく、単に双方向の対話に従事することです。 あなたとあなたの提供に焦点を当てているその初期のピッチを捨て、代わりに洞察力を実証することに焦点を当てます。 販売のない時点であなたは今まで派手なピッチをやっている必要があります。 代わりに、ちょうどあなたが彼らの課題を解決できることを示しています。
取引を閉じるための鍵は、派手なプレゼンテーションやピッチではなく、むしろ販売の”解決”段階です。 この段階は、私たちがいくつかの洞察を実証し、失格を通じて彼らの世界で何が起こっているのかを正確に理解するための質問をした後に来ます。 今では、我々は彼らの課題を解決することができることを実証する時間です。 これは50スライドの提示を要求しない。 代わりに、あなたは単にあなたが彼らの課題を解決できることを実証する必要があります。
プレゼンテーションが短ければ短いほど、解決フェーズが短くなり、取引を閉じる可能性が高くなります。 （もちろん、理由の範囲内で、右？ 一分じゃない）ほとんどの営業担当者は、プレゼンテーションに多くの時間を費やす—と彼らが販売するものの機能と利点に—実際には、彼らがする必要があるすべては、彼らが見通しの課題を理解し、彼らは彼らの提供があることを起こるものは何でもを通じてそれらを解決することができることを実証しています。
N.S.Oは次のステップを意味する。 次のステップは、伝統的な販売と現代的な販売の大きな違いです。 伝統的な販売は、販売の相互作用の終わりに近いに焦点を当てています。 しかし、今日のほとんどの販売はかなり複雑なので、販売の終わりにそのハードコアの近くに行くなら、あなたは多くのthink-it-oversを得ることになるでしょう。 そして、それは販売の死です。
閉じることに焦点を当てるのではなく、次のステップに焦点を当てる。 チャンスは、特に大規模なB2Bの販売では、他の意思決定者があるでしょう、あなたは販売プロセスのステップの数を持っているつもりです。 ちょうど見通しが本に次のステップを置くことを受け入れるところであるタイプのカレンダーの招待を含む非常に明確な予定された次のステップと一緒にそれらのステップを握ることに焦点を合わせなさい。
そして、これは消費者の販売にも当てはまります。 常に次のステップを持っています。 次の一歩を踏み出しましょう。
だからあなたはそれを持っています。 今販売を閉める方法の6つの重大な先端を知っている。 取引を閉じることについてのこれらのヒントのどれが最も有用であると思いましたか？ 会話に参加するには、コメント欄で以下を共有してください。
販売を閉じる方法に関するより重要なヒント…
あなたの見込み客がこれらの魔法の言葉を言うのを聞く”
それはあなたが販売契約を閉じたときにのみ聞こえる美しい音です。
まだそう多くの販売員は一貫した販売プロセスに続かないのでそれらの魔法の単語を単に聞く大きい機会を逃す。
実際、ほとんどの営業担当者は、販売契約を締結するためにどのような重要なステップを取るべきかさえ知りません。
それはあなたが見つけるための時間ですので、あなたはより多くの場合、成功の音を聞いて開始することができます。 このビデオでは、私はあなたに販売契約を閉じるために三つの絶対に重要なステップを表示するつもりです。
ボーナスステップ＃1：洞察。
販売取引を終了する場合は、インサイトが最初のステップです。 あなたが見通しと持っている議論を得なければならない。 あなたは素晴らしい会話を受ける権利があるだけではありません。 洞察力が鍵です。
今日の販売の世界では、多くの営業担当者は見込み客を予選し、多くの質問をすることに焦点を当てています。 彼らはちょうど言うことによって見通しとの会話を始めてもいいことを考える”ねえ、私はあなたの挑戦についての詳細を学びたい”または”私はあななこんについての詳細を理解したい。こんにはこんにちは、あなたのビジネスについての詳細を理解したい。”
しかし、営業担当者から”あなたのビジネスについてもっと学びたい”というメールを受け取った見込み客なら、あなたは何を考えているでしょうか？ 地獄いいえ。 私は見知らぬ人と電話をしたくないので、私は私のビジネスについて教えることができます。 ハイキングに行って
代わりに、営業担当者は専門知識を実証することによってその議論を獲得する必要があります。 これは洞察力が早い段階で来るところです。 あなたが実際に彼らのビジネスを成長させるのを助けることができる真の専門家であることを見通しに示さなければなりません—彼らは彼らのビ 彼らはあなたが彼らが何らかの方法でそれを改善するのを助けるつもりであることを理解しています。
これを達成する最良の方法は、見込み客に真の価値を事前に与えることです。 見通しを考えさせる実際の貴重な洞察力の共有によって専門知識を示しなさい、”わかりました、何を知っているか。 私はこの人と会話をしたい。 この人は理にかなっている私と一緒に素晴らしい情報を共有しています。”
これは、今日の効果的な販売における重要なシフトです。 あなたは早い段階で価値のあるものを与える必要があります—そしてそれは本当の情報の形で来ます。 それはデータである可能性があります。 それは私達が”whiteboardピッチと呼ぶものであることができる。”それはあなたが見通しの業界で見る重要な課題を共有することができます。 あなたはいくつかのケーススタディを共有することができます。 見通しの特定のビジネスの洞察力を共有できる。 あなたも、彼らのビジネスの無料の監査のいくつかの種類を行うことができます。 それがであるものは何でも、偽りなく見通しを従事させるために販売の会話の実質情報を早く共有したいと思う。
この洞察を共有する全体の目的は、単に見通しを会話に従事させることです。 しかし、特に高レベルの見込み客との会話を獲得する必要があります。 それは一貫して販売の取り引きを閉める唯一の方法である。
あなたが低レベルの見通しに販売している場合（あなたはおそらく、ところで、すべきではありません）、それはちょうど彼らに質問をすることによっ しかし、CEO、CIO、VPなどの高レベルの見通しを扱っている場合は、最初に価値を見る必要があります。 だから、販売契約を閉じるためにあなたの最初のステップとして洞察力を使用しています。
ボーナスステップ#2:失格。
営業担当者は、見込み客を適格にするべきだと長年聞いてきました。 資格は悪くないですが、それは販売契約を閉じる方法に来るとき、それは一種のポイントを逃しています。 結局のところ、目標は、誰かがフィットするように取得しようとするべきではありません。 代わりに、目標は、適合していない人を失格させることです。
トップパフォーマンスの担当者は、彼らが何か他のものよりも真に資格のある見通しと自分の時間の多くを費やしています。 そしてそれは彼らが見通しを失格させて喜んでであるので可能だけである。 彼らは上に移動します。 これはmindset—私達が質問をすることによって見通しの挑戦の理解にもっと焦点を合わせる微妙で重要な転位の転位を要求する。
ここでも、目標は全員に資格を得ることではない。 むしろ、あなたはすぐに人々の束を失格し、本当にフィットしている人に焦点を当てたいと思っています。
失格は、見込み客を理解するのに役立つ販売取引を閉じるための強力なツールです。 医者のような思考の場所からそれに来てください。 彼らの課題を理解することから始めて、あなたが彼らを助けることができる人であると仮定する前に、彼らの最優先事項を明確にします。
ここで重要な部分の1つは、彼らの課題のコストを理解することです。 これは、最優先事項を理解することに戻ります。 特定の課題のコストを知っていれば、サービスのコストを正当化するためにその課題を解決するのに十分な価値があるかどうかを理解できます。 特定の挑戦の費用のまわりで見通しの質問をしなさい—簡単な質問は挑戦が今原価計算していると言う何を好むか。”彼らは少数を言う場合は、チャンスは、彼らが修飾されていないされています。 それが大きい数なら、それらは修飾されてはるかに本当らしい。
このように失格することは、あなたが道の下で異議のトンを避けるのを助け、あなたが”考える-それ-オーバー”と時間の無駄を取り除くことを可能にします-
ボーナスステップ#3:ピッチを落とす。
それは販売取引を閉じることになると解決するパズルの最後の部分である理由があります。 販売の取り引きを閉めたいと思えば解決によりもむしろ古い学校の販売の感覚で示すことに焦点を合わせるべきである。 これはちょうど見通しを投げるか、または脈拍の皆に示すことを試みていないのである。 代わりに、あなたは本当の課題を解決するビジネスにいます。
その失格の会話で言及された見通しにどんな課題があっても、まさにあなたが提示したい課題です。 実際には、あなただけのあなたが解決することができ、それらの重要な課題に提示したいです。 あなたの提供が持っている利点または特徴のような他の原料を、示してはいけない。 彼らが言及した課題にのみ焦点を当ててください。
あなたはおそらく、販売が良い軌道に乗っていた前に販売状況にあったことがあり、”ああ、私たちがあなたのためにできることをもう一つお見せしましょう…”のようなことを言った後、販売が突然崩壊し始めました。 彼らはおそらく、”ええと、私は本当にそれを必要としない。 これは私には全く関係ありません。
見込み客の課題を提示するだけで、このような状況を避けることができます。
見込み客に提示する最も強力な方法の1つは、ケーススタディを使用することです。 見通しの状態に類似している速い例が付いている提示を始めることができる。 それはこのような何かに聞こえるかもしれません：”あなたが知っている、私たちは最近、これらのまったく同じタイプの課題、A、B、Cに対処していたクライ”あなたが彼らを助けるつもりだ方法を実証するために、別のクライアントの状況を修正したときの話をしてください。 見通しは本当の話とそれが本当の話であるので論争できない。
ユースケーススタディは、実際の提供とあなたが彼らのために何をしようとしているかに踏み込む方法として。 これは、あなたが提示しているソリューションに彼らの課題を接続するための効果的な方法です。
販売取引を終了する場合は、解決フェーズ中に一貫したフィードバックを得る必要があります。 これは、見通しが完全に従事していることを確認するのに役立ちます双方向の対話でなければなりません。 あなたの提供の特定の部分についての情報を共有しているとき、見通しがあなたと同じページにあることを確かめるのに”フィードバックループ”を使用 それは次のように聞こえるかもしれません：”私たちがここで行うことを計画しているのは、A、B、Cです。”そして、彼らはちょうど彼らの頭をうなずき、はいと言うつもりです。 あるいは、”ここでやることはX、Y、Zです。”彼らはうなずくとイエスと言うつもりです。 それはフィードバックを得ることが完全に約あるものである。
ところで、彼らが”いいえ、それは意味がありません”と言うなら、それも良い反応です。 あなたが同じページにいないかどうかを知る必要があるので、コースを修正することができます。 解決フェーズの多くは、それがあなたの提供についてちょうど無人機である一方通行の独白ではないことを確認しています。 その代り、それに偽りなく見通しを従事させ、販売の取り引きの閉鎖にあなたの方法にある対面ダイアログをしなさい。
