din toate oportunitățile de vânzări le-ați avut în ultimele două luni, cât de multe dintre aceste oferte au alunecat doar departe?
și câți au intrat într—un ciclu de vânzări foarte lung-atât de mult, nici măcar nu vă amintiți exact unde se află în acest proces?
probabil că vi s-a spus că „vânzările înseamnă încheierea tranzacției.”
dar, în realitate, această viziune a vânzărilor nu este foarte utilă. De fapt, este probabil să fie ceea ce face ca oportunitățile dvs. să alunece, iar ciclurile dvs. de vânzări să se prelungească pentru totdeauna.
perspectivele sunt foarte sensibile la tehnicile de închidere. Când te duci doar pentru aproape greu, ei a lua oprit imediat.
în acest videoclip, vă voi arăta 6 sfaturi critice despre cum să închideți vânzarea. Verifică-l:
1. Nu mai PEP.
PEP înseamnă pitching, entuziasm și persuasiune. Dacă ar fi să luați toate elementele cheie ale tehnicilor de închidere a vânzărilor vechi și să le legați pe toate într-un singur concept, ar fi PEP. Și trebuie să aruncăm asta pe fereastră.
perspectivele de astăzi sunt foarte, foarte sensibile la abordarea PEP. Acestea sunt folosite pentru a fi tăbărât; acestea sunt folosite pentru agenții de vânzări prea entuziast, care sunt barbotare peste cu entuziasm despre ofertele lor. De asemenea, sunt obișnuiți cu tehnicile de persuasiune.
primul pas pentru a învăța cum să închizi închiderea este să renunți la PEP—și, în schimb, folosește o abordare care te face complet distinct de ceea ce așteaptă perspectiva ta.
demonstrați Autoritatea.
dacă vă prezentați unei perspective și spuneți: „Spuneți-mi despre afacerea dvs. Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre ceea ce faci”, perspectiva va spune: „de ce naiba ar trebui să fac asta? Cine ești tu? De ce ar trebui să vorbesc cu tine despre afacerea mea, sau despre viața mea, sau despre ceea ce fac?”Această reacție este de fapt destul de rezonabilă. Dacă utilizați această abordare, atunci nu reușiți să demonstrați nicio autoritate în față. Poți să dai vina pe perspectivă pentru că nu vrei să pierzi timpul vorbind cu tine?
gândiți-vă la exemplul final al acestui lucru. Să zicem că intri în cabinetul unui doctor și doctorul spune: „Deci, ce te aduce astăzi? Spune-mi despre ce se întâmplă.”Aceasta este o deschidere total acceptabilă, deoarece medicul are autoritate încorporată. Doar fiind doctor, ei au deja autoritate—nu avem nevoie să ne spună totul despre diplomele lor sau despre fiecare operație pe care au făcut-o vreodată. Dar agenții de vânzări nu au asta. Nici un pic. Trebuie să demonstrăm autoritatea în față, pentru că nu intrăm pe ușă cu autoritate instantanee—departe de ea.
când vine vorba de a putea încheia afacerea, este imperativ să fii capabil să demonstrezi o perspectivă la începutul conversației care face ca perspectiva să spună: „Oh, bine, da, sunt dispus să vorbesc cu această persoană. Văd valoare aici. Sunt dispus să mă deschid.”Acesta este modul în care demonstrați autoritatea în față, încheiați afacerea și faceți perspectivele mai susceptibile de a semna contractul.
săpați foarte adânc.
acum că ați demonstrat o anumită autoritate, este timpul să răsturnați acel comutator și să săpați adânc. Ia perspectiva vorbesc, și riff off de fiecare lucru spun ei pentru a încerca să-i să meargă chiar mai adânc. Întotdeauna vrei să te gândești la provocările perspectivei tale ca la un aisberg. Ceea ce majoritatea perspectivelor sunt fericite să vorbească este doar ceea ce se află la vârful aisbergului. Dar ceea ce ai nevoie cu adevărat este să înțelegi ce se întâmplă la un nivel mult mai profund.
cheia pentru a putea închide o vânzare este de a folosi întrebări spontane pentru a merge mai adânc și mai adânc cu perspectiva. Aceste întrebări sunt ceea ce vă va ajuta să înțelegeți în cele din urmă (chiar mai bine decât ei!) exact ceea ce se întâmplă în lumea lor. Odată ce aveți aceste informații, puteți determina în cele din urmă dacă perspectiva vrea să facă afaceri cu tine—sau cu altcineva. Dacă înțelegeți provocările și situația lor mai bine decât oricine altcineva, ei vor merge cu voi. Așa că săpați foarte adânc.
nici un pas.
cele mai multe agenții de vânzări astăzi sunt încă cabrare la perspectivele lor. Știu că am menționat acest lucru înainte când am spus să opresc PEP—ul-dar este atât de important încât trebuie să o spun din nou. Pitching-ul nu mai funcționează.
când începeți conversațiile cu potențialii dvs., începeți să vorbiți despre dvs., despre organizația dvs., despre ceea ce oferiți, despre produsele dvs., despre serviciile dvs.? Încerci să ceri vânzarea? Aveți o punte de diapozitive PowerPoint unde prezentați o pagină Despre noi? Dacă faci oricare dintre aceste lucruri, înseamnă că ești cabrare. Și trebuie să te oprești, dacă vrei să înveți cum să închizi vânzarea.
scopul unei interacțiuni de vânzare este de a angaja perspectiva într—o conversație-nu de a-i arunca sau convinge, ci pur și simplu de a-i angaja într-un dialog bidirecțional. Aruncați acel pitch timpuriu, care se concentrează pe dvs. și oferta dvs. și, în schimb, concentrați-vă pe demonstrarea înțelegerii. În niciun moment al vânzării nu ar trebui să faci vreodată un pitch fantezist. În schimb, arătați doar că puteți rezolva provocările lor.
rezolva.
cheia încheierii tranzacției nu este o prezentare sau un pitch fantezist, ci mai degrabă faza de „rezolvare” a vânzării. Această fază vine după ce am demonstrat o anumită perspectivă și am pus întrebări pentru a înțelege exact ce se întâmplă în lumea lor prin descalificare. Acum este timpul să demonstrăm că putem rezolva provocările lor. Acest lucru nu necesită o prezentare de 50 de diapozitive. În schimb, trebuie doar să demonstrați că puteți rezolva provocările lor.
cu cât prezentarea este mai scurtă, cu atât este mai scurtă faza de rezolvare, cu atât este mai probabil să închei afacerea. (Desigur, în rațiune, nu? Nu poate fi un minut.) Majoritatea vânzătorilor petrec atât de mult timp pe prezentare—și pe caracteristicile și beneficiile a ceea ce vând—când, de fapt, tot ce trebuie să facă este să demonstreze că înțeleg provocările perspectivei și că le pot rezolva prin oricare ar fi oferta lor.
Fii N. S. O.
N. S. o standuri pentru următorul pas obsedat. Următorii pași sunt Marea distincție între vânzarea tradițională și vânzarea modernă. Vânzarea tradițională se concentrează pe încheierea la sfârșitul interacțiunii de vânzare. Dar cele mai multe vânzări de astăzi sunt destul de complexe, așa că, dacă te duci pentru că hardcore aproape la sfârșitul vânzării, vei fi obtinerea o mulțime de think-it-overs. Și aceasta este moartea unei vânzări.
nu vă concentrați pe aproape; concentrați-vă pe pașii următori. Șansele sunt că vor exista și alți factori de decizie, în special într-o vânzare mare B2B, veți avea o serie de pași în procesul de vânzare. Doar se concentreze pe exploatație aceste etape, împreună cu foarte clar programate următorii pași care implică un anumit tip de calendar invita în cazul în care perspectiva acceptă pune un pas următor pe cărți.
și acest lucru este valabil chiar și pentru vânzările de consum. Aveți întotdeauna pașii următori. Fii N. S. O … următorul pas obsedat.
deci, nu-l ai. Acum știți 6 sfaturi critice despre cum să închideți vânzarea. Care dintre aceste sfaturi despre încheierea tranzacției vi s-a părut cel mai util? Asigurați-vă că împărtășiți mai jos în secțiunea de comentarii pentru a vă implica în conversație.
mai multe sfaturi critice cu privire la modul de a închide vânzări…
nu e nici un sentiment mai bun în vânzări decât auz perspectiva ta spune aceste cuvinte magice: „Da, aș vrea să avanseze.”
este sunetul frumos pe care îl auzi doar atunci când închizi o afacere de vânzări.
cu toate acestea, atât de mulți agenți de vânzări ratează mari oportunități de a auzi aceste cuvinte magice pur și simplu pentru că nu urmează un proces de vânzare consecvent.
de fapt, majoritatea vânzătorilor nici măcar nu știu ce pași cheie să ia pentru a încheia o afacere de vânzări.
este timpul să aflați, astfel încât să puteți începe să auziți sunetul succesului mult mai des. În acest videoclip, vă voi arăta trei pași absolut critici pentru a încheia o afacere de vânzări.
Bonus Pasul #1: Insight.
dacă doriți să închideți o afacere de vânzări, insight este primul pas. Trebuie să câștigi discuția pe care o ai cu perspectivele. Nu ai dreptul doar la o conversație grozavă. Insight este cheia.
în lumea de astăzi de vânzare, mulți agenți de vânzări sunt axate pe perspectivele de calificare și de a pune o mulțime de întrebări. Ei cred că pot începe o conversație cu o perspectivă spunând: „Hei, aș vrea să aflu mai multe despre provocările tale” sau „vreau să înțeleg mai multe despre afacerea ta.”
dar dacă sunteți un prospect care primește un e-mail de la un agent de vânzări spunând: „Aș dori să aflu mai multe despre afacerea dvs.”, ce ați putea crede? La naiba, nu. Nu vreau să vorbesc la telefon cu un străin ca să-i pot învăța despre afacerea mea. Du-te și fă o plimbare.
în schimb, agenții de vânzări trebuie să câștige această discuție demonstrând expertiză. Acest lucru este în cazul în care o perspectivă vine la începutul anului. Trebuie să demonstreze perspectiva că sunteți un expert adevărat, care poate ajuta de fapt să crească afacerea lor—astfel încât modul în care doresc să-ți spun despre afacerea lor. Ei înțeleg că ai de gând să-i ajute să-l îmbunătățească într-un fel.
cel mai bun mod de a realiza acest lucru este de a oferi prospectului o valoare reală în față. Demonstrați expertiza împărtășind o perspectivă reală valoroasă care face ca perspectiva să se gândească: „ok, știi ce? Vreau să am o conversație cu această persoană. Această persoană mi-a împărtășit informații grozave care au sens.”
aceasta este o schimbare importantă în vânzarea efectivă în zilele noastre. Trebuie să oferiți ceva de valoare din timp—și asta vine sub formă de informații reale. Ar putea fi data. Ar putea fi ceea ce noi numim un „pitch whiteboard.”Ar putea fi împărtășirea provocărilor cheie pe care le vedeți în industria prospectului. Puteți împărtăși câteva studii de caz. Puteți împărtăși informații despre afacerea particulară a prospectului. Puteți face chiar și un fel de audit gratuit al afacerii lor. Orice ar fi, doriți să partajați informații reale la începutul conversației de vânzări pentru a angaja cu adevărat perspectiva.
întregul scop al împărtășirii acestei perspective este pur și simplu de a angaja perspectiva într-o conversație. Dar trebuie să câștigi acea conversație-în special cu perspective la nivel înalt. Aceasta este singura modalitate de a încheia în mod constant o afacere de vânzări.
dacă vindeți către potențiali de nivel scăzut (ceea ce probabil nu ar trebui să fiți, apropo), atunci va fi mai ușor să implicați potențialii în conversații doar punându-le întrebări. Dar dacă aveți de-a face cu o perspectivă la nivel înalt, cum ar fi un CEO, un CIO sau un VP, trebuie să vadă mai întâi valoarea. Așadar, folosiți insight ca prim pas pentru a încheia o afacere de vânzări.
Bonus Pasul #2: Descalifica.
agenții de vânzări au auzit de ani de zile că ar trebui să fie perspective de calificare. În timp ce calificarea nu este rău, un fel de ratează punctul atunci când vine vorba de modul de a închide o afacere de vânzări. La urma urmei, scopul nu ar trebui să fie să încerci să faci pe cineva să se potrivească. În schimb, scopul este de a descalifica pe cei care nu sunt potriviți.
cele mai performante repetari petrec mai mult timp cu perspective cu adevărat calificat decât o fac pe orice altceva. Și asta e posibil doar pentru că sunt dispuși să descalifice perspectivele. Ei merg mai departe. Acest lucru necesită o schimbare a mentalității—o schimbare subtilă, dar importantă, în care ne concentrăm mai mult pe înțelegerea provocărilor perspectivei, punând întrebări.
din nou, scopul nu este de a obține toată lumea să fie calificat. Mai degrabă, doriți să descalificați imediat o grămadă de oameni și apoi să vă concentrați asupra celor care sunt cu adevărat potriviți.
descalificarea este un instrument puternic pentru a închide o afacere de vânzări care vă va ajuta să înțelegeți perspectiva. Vino la ea dintr-un loc de gândire ca un doctor. Începeți prin a înțelege provocările lor și apoi clarificați prioritățile lor de top înainte de a presupune că sunteți cel care îi poate ajuta.
una dintre piesele cheie aici este înțelegerea costului provocărilor lor. Acest lucru se întoarce la înțelegerea priorităților de top. Când cunoașteți costul unei provocări specifice, înțelegeți dacă există suficientă valoare în rezolvarea acelei provocări pentru a justifica costul serviciului dvs. Pune perspective întrebări în jurul valorii de costurile de provocările lor specifice-întrebări simple, cum ar fi, „ce ai spune că provocarea este costa chiar acum?”Dacă spun un număr mic, sunt șanse să nu fie calificați. Dacă este un număr mare, este mult mai probabil să fie calificați.
descalificarea în acest fel vă va ajuta să evitați tone de obiecții pe drum, și vă va permite să eliminați „think-it-overs” și time-wasters—astfel încât să vă puteți concentra pe închiderea efectivă a tranzacțiilor de vânzare.
Bonus pas #3: picătură teren.
există un motiv de ce rezolva este piesa finală a puzzle-ului atunci când vine vorba de închiderea unei tranzacții de vânzare. Dacă doriți să închideți o afacere de vânzări, ar trebui să vă concentrați pe rezolvare, mai degrabă decât pe prezentare în sensul de vânzare din vechea școală. Acest lucru se datorează faptului că nu încercați doar să aruncați perspective sau să le prezentați tuturor cu un puls. În schimb, sunteți în afaceri de rezolvare a provocărilor reale.
oricare ar fi provocările perspectiva menționate în această conversație descalificare sunt exact provocările pe care doriți să fie prezentarea la. De fapt, vrei doar să prezinți acele provocări cheie pe care le poți rezolva. Nu prezentați alte lucruri, cum ar fi caracteristicile sau beneficiile pe care le are oferta dvs. Concentrați-vă doar pe provocările pe care le-au menționat.
probabil că ați fost într-o situație de vânzare înainte în cazul în care vânzarea a fost pe un drum bun și apoi ai spus ceva de genul, „Oh, și permiteți-mi să vă arăt un alt lucru pe care le putem face pentru tine…” și apoi vânzarea a început brusc să se destrame, pentru că perspectiva nu a fost interesat de acel clopot sau fluier. Probabil au spus ceva de genul: „Um, nu prea am nevoie de asta. Acest lucru nu este relevant pentru mine, la toate.”Apoi a trebuit să te retragi și să te zbați pentru ca lucrurile să se miște din nou în direcția cea bună…
puteți evita astfel de situații doar prezentându-vă provocărilor prospectului.
una dintre cele mai puternice modalități de a prezenta perspectivele este de a utiliza studii de caz. Puteți lovi cu piciorul off prezentări cu exemple rapide, care sunt similare cu situația perspectiva lui. S—ar putea suna cam așa: „știi, lucram recent cu un client care se confrunta cu exact aceleași tipuri de provocări, A, B și C-și iată ce am făcut.”Spuneți povestea când ați rezolvat situația unui alt client pentru a demonstra cum îi veți ajuta. Perspectiva nu poate argumenta cu o poveste adevărată, pentru că este o poveste adevărată.
utilizați studii de caz ca o modalitate de a rampă de lansare în oferta reală și ceea ce ai de gând să faci pentru ei. Acesta este un mod eficient de a conecta provocările lor la soluția pe care o prezentați.
dacă doriți să încheiați o afacere de vânzări, ar trebui să primiți și feedback consistent în timpul fazei de rezolvare. Acesta ar trebui să fie un dialog bidirecțional care să contribuie la asigurarea faptului că perspectiva este pe deplin angajată. Când partajați informații despre o anumită parte a ofertei dvs., utilizați „bucle de feedback” pentru a vă asigura că perspectiva este pe aceeași pagină cu dvs. S-ar putea suna cam așa: „ceea ce intenționăm să facem aici este A, B și C. Are sens acest lucru în situația dvs. particulară?”Și apoi vor da din cap și vor spune da. Sau ați putea spune: „ceea ce vom face aici este X, Y, Z. Puteți vedea cum v-ar fi util?”Vor da din cap și vor spune da. Despre asta este vorba despre obținerea feedback-ului.
și apropo, dacă spun „Nu, nu are sens”, acesta este și un răspuns bun. Trebuie să știți dacă nu sunteți pe aceeași pagină, astfel încât să puteți corecta cursul. Atât de mult din faza de rezolvare este să te asiguri că nu este un monolog unidirecțional în care doar trântești despre oferta ta. În schimb, faceți-l un dialog bidirecțional care implică cu adevărat perspectiva și veți fi pe cale să închideți o afacere de vânzări.
