av alle salgsmulighetene du har hatt de siste par månedene, hvor mange av disse avtalene har nettopp gått bort?
Og hvor mange har gått inn i en veldig lang salgssyklus-så lenge husker du ikke engang nøyaktig hvor de er i prosessen?
du har sikkert blitt fortalt at » salg handler om å lukke avtalen.»
men i virkeligheten er denne visningen av salg ikke veldig nyttig. Faktisk er det sannsynligvis det som forårsaker at mulighetene dine glir bort, og salgssyklusene dine drar på for alltid.
Prospekter er svært følsomme for lukketeknikker. Når du bare går for den harde nærheten, blir de slått av umiddelbart.
i denne videoen skal jeg vise deg 6 kritiske tips om hvordan du lukker salget. Sjekk det ut:
1. Ikke MER PEP.
PEP står for pitching, entusiasme og overtalelse. Hvis du skulle ta alle de viktigste elementene i gamle skolen salg avsluttende teknikker og pakke det inn i ett konsept, ville DET VÆRE PEP. Og vi må kaste den ut av vinduet.
Utsiktene i dag er veldig, veldig følsomme for PEP-tilnærmingen. De er vant til å bli pitched; de er vant til altfor entusiastiske selgere som bobler over med spenning om sine tilbud. De er også vant til overtalelsesteknikker.
det første trinnet for å lære å lukke lukk er å slippe PEP-og i stedet bruke en tilnærming som gjør deg helt forskjellig fra hva prospektet forventer.
Demonstrere autoritet.
hvis du introdusere deg selv til et prospekt og si, » Fortell meg om virksomheten din. Jeg vil gjerne lære mer om hva du gjør, «prospektet kommer til å si,» Hvorfor i helvete skal jeg gjøre det? Hvem er du? Hvorfor skal jeg snakke med deg om min virksomhet, eller om livet mitt, eller om hva jeg gjør?»Denne reaksjonen er faktisk ganske rimelig. Hvis du bruker denne tilnærmingen, unnlater du å demonstrere noen autoritet foran. Kan du klandre utsiktene for ikke å kaste bort tid på å snakke med deg?
Tenk på det ultimate eksempelet på dette. Si at du går inn på et legekontor og legen sier, » Så, hva bringer deg inn i dag ? Fortell meg hva som foregår.»Dette er en helt akseptabel åpning, fordi legen har innebygd autoritet. Bare ved å være lege, har de allerede autoritet—vi trenger ikke dem til å fortelle oss alt om deres grader eller hver operasjon de noensinne har gjort. Men selgere har ikke det. Ikke en bit. Vi må demonstrere autoritet foran, fordi vi ikke går inn døren med umiddelbar autoritet-langt fra det.
Når det gjelder å kunne lukke avtalen, er det viktig at du er i stand til å demonstrere innsikt i begynnelsen av samtalen som får muligheten til å si: «Å, ok, ja, jeg er villig til å snakke med denne personen . Jeg ser verdien her. Jeg er villig til å åpne meg.»Det er slik du demonstrerer autoritet foran, lukker avtalen og gjør prospekter mer sannsynlig å signere kontrakten.
Grav super dyp.
Nå som du har vist litt autoritet, er det på tide å vende den bryteren og grave dypt. Få prospektet til å snakke, og riff ut av hver eneste ting de sier for å prøve å få dem til å gå enda dypere. Du vil alltid tenke på din prospektet utfordringer som et isfjell. Hva de fleste prospekter er glade for å snakke om er bare hva som er på toppen av isfjellet. Men det du virkelig trenger er å forstå hva som skjer på et mye dypere nivå.
nøkkelen til å kunne lukke et salg er å bruke spontane spørsmål for å gå dypere og dypere med prospektet. Disse spørsmålene er hva som vil hjelpe deg til slutt å forstå (enda bedre enn de gjør!) nøyaktig hva som skjer i deres verden. Når du har denne informasjonen, kan du til slutt avgjøre om prospektet ønsker å gjøre forretninger med deg—eller med noen andre. Hvis du forstår deres utfordringer og deres situasjon bedre enn noen andre, vil de gå med deg. Så grave super dypt.
Ingen tonehøyde.
de fleste selgere i dag er fortsatt pitching til sine prospekter. Jeg vet at jeg nevnte dette før da jeg sa å stoppe PEP-men det er så viktig at jeg må si det igjen. Pitching fungerer ikke lenger.
når du begynner samtaler med potensielle kunder, begynner du å snakke om deg selv, din organisasjon, hva du tilbyr, dine produkter, dine tjenester? Er du i utgangspunktet bare prøver å be om salg? Har Du En PowerPoint slide deck hvor du presenterer en Om Oss side? Hvis du gjør noe av det, betyr det at du pitcher. Og du må stoppe, hvis du vil lære å lukke salget.
målet med en salgsinteraksjon er å engasjere prospektet i en samtale—ikke å kaste eller overtale dem, men bare å engasjere dem i en toveis dialog. Kast ut den tidlige banen, som er fokusert på deg og ditt tilbud, og i stedet fokusere på å demonstrere innsikt. Ikke på noe tidspunkt i salget bør du noen gang gjøre en fancy tonehøyde. I stedet, bare vise at du kan løse sine utfordringer.
Løs.
nøkkelen til å lukke avtalen er ikke noen fancy presentasjon eller tonehøyde, men heller «løse» fasen av salget. Denne fasen kommer etter at vi har vist litt innsikt, og stilte spørsmål for å forstå nøyaktig hva som skjer i deres verden gjennom diskvalifisering. Nå er det på tide å vise at vi kan løse deres utfordringer. Dette krever ikke en 50-slide presentasjon. I stedet, du trenger bare å vise at du kan løse sine utfordringer.
jo kortere presentasjonen din er, desto kortere er løsefasen, desto mer sannsynlig er du å lukke avtalen. (Selvfølgelig, innenfor grunn, ikke sant? Det kan ikke ta ett minutt.) De fleste selgere bruker så mye tid på presentasjonen—og på funksjonene og fordelene med hva de selger-når, faktisk, alt de trenger å gjøre er å demonstrere at de forstår prospektet utfordringer og at de kan løse dem gjennom hva deres tilbud skjer for å være.
Vær N. S. O.
Nso står for neste trinn besatt. Neste trinn er det store skillet mellom tradisjonell salg og moderne salg. Tradisjonell salg fokuserer på slutten på slutten av salgsinteraksjonen. Men de fleste salg i dag er ganske komplekse, så hvis du går for det hardcore tett på slutten av salget, kommer du til å få mange tenk-det-overs. Og det er døden for et salg.
ikke fokuser på lukkingen; fokuser på neste trinn. Sjansen er at det vil være andre beslutningstakere, spesielt i et stort b2b-salg, du skal ha en rekke trinn i salgsprosessen. Bare fokusere på å holde disse trinnene sammen med svært klare planlagte neste trinn som involverer noen form for kalender invitere der prospektet godtar å sette et neste skritt på bøkene.
Og dette gjelder selv for forbrukersalg. Har alltid neste skritt. Være N. S. O … neste trinn besatt.
så der har du det. Nå vet du 6 kritiske tips om hvordan du lukker salget. Hvilke av disse tipsene om å lukke avtalen fant du mest nyttig? Sørg for å dele nedenfor i kommentarfeltet for å bli involvert i samtalen.
Flere Kritiske Tips Om Hvordan Å Lukke Salg…
Det er ingen bedre følelse i salg enn å høre prospektet si disse magiske ordene: «Ja, jeg vil gjerne gå videre .»
det er den vakre lyden du bare hører når du lukker en salgsavtale.
likevel så mange selgere savner store muligheter til å høre de magiske ordene rett og slett fordi de ikke følger en konsekvent salgsprosess.
faktisk vet de fleste selgere ikke engang hvilke viktige skritt å ta for å lukke en salgsavtale.
Det er på tide for deg å finne ut, slik at du kan begynne å høre lyden av suksess mye oftere. I denne videoen skal jeg vise deg tre helt kritiske trinn for å lukke en salgsavtale.
Bonus Trinn # 1: Innsikt.
hvis du vil avslutte en salgsavtale, er insight det første trinnet. Du må tjene diskusjonen du har med prospekter. Du har ikke bare rett til en god samtale. Innsikt er nøkkelen.
i dagens verden av selger er mange selgere fokusert på kvalifiserende prospekter og spør mange spørsmål. De tror de kan bare starte en samtale med et prospekt ved å si, «Hei, jeg ønsker å lære mer om dine utfordringer «eller» jeg ønsker å forstå mer om virksomheten din.»
men hvis du er et prospekt som mottar en e-post fra en selger som sier: «jeg vil gjerne lære mer om virksomheten din», hva vil du sannsynligvis tenke? Ikke faen. Jeg ønsker ikke å komme på telefonen med noen fremmede, så jeg kan lære dem om min virksomhet. Gå en tur.
i Stedet må selgere tjene den diskusjonen ved å demonstrere kompetanse. Det er her innsikt kommer tidlig. Du må vise til prospektet at du er en sann ekspert som faktisk kan hjelpe dem å utvide sin virksomhet – slik at måten de ønsker å fortelle deg om sin virksomhet. De forstår at du skal hjelpe dem med å forbedre det på en eller annen måte.
den beste måten å oppnå dette på er å gi prospektet reell verdi foran. Demonstrere kompetanse ved å dele faktiske verdifull innsikt som gjør prospektet tror, » OK, vet du hva ? Jeg vil ha en samtale med denne personen. Denne personen har delt stor informasjon med meg som gir mening.»
Dette er et viktig skifte i effektiv salg i dag. Du må gi bort noe av verdi tidlig—og det kommer i form av reell informasjon. Det kan være data. Det kan være det vi kaller en » whiteboard pitch.»Det kan være å dele viktige utfordringer du ser i prospektet bransje. Du kan dele noen case-studier. Du kan dele innsikt på prospektet bestemt virksomhet. Du kan til og med gjøre en slags gratis revisjon av sin virksomhet. Uansett hva det er, vil du dele reell informasjon tidlig i salgssamtalen for å virkelig engasjere prospektet.
hele hensikten med å dele denne innsikten er bare å engasjere prospektet i en samtale. Men du må tjene den samtalen-spesielt med prospekter på høyt nivå. Det er den eneste måten å konsekvent lukke en salgsavtale.
hvis du selger til lavt nivå prospekter (som du sannsynligvis ikke bør være, forresten) så det kommer til å være lettere å engasjere prospekter i samtaler bare ved å stille dem spørsmål. Men hvis du har å gjøre med et prospekt på høyt nivå som EN ADMINISTRERENDE DIREKTØR, EN CIO eller EN VP, må de se verdien først. Så bruk innsikt som ditt første skritt for å lukke en salgsavtale.
Bonus Trinn # 2: Diskvalifisere.
Selgere har hørt i årevis at de skal kvalifisere prospekter. Mens kvalifisering ikke er dårlig, savner det liksom poenget når det gjelder hvordan man lukker en salgsavtale. Tross alt, målet bør ikke være å prøve å få noen til å være i form. I stedet er målet å diskvalifisere de som ikke passer.
de beste representantene bruker mer av sin tid med virkelig kvalifiserte prospekter enn de gjør på noe annet. Og det er bare mulig fordi de er villige til å diskvalifisere prospekter. De går videre. Dette krever et skifte i tankesett – et subtilt, men viktig skifte hvor vi fokuserer mer på å forstå prospektets utfordringer ved å stille spørsmål.
Igjen, målet er ikke å få alle til å være kvalifisert. Snarere vil du diskvalifisere en haug med folk umiddelbart og deretter fokusere på de som virkelig passer.
Diskvalifiserende Er et kraftig verktøy for å lukke en salgsavtale som vil hjelpe deg å forstå prospektet. Kom på det fra et sted å tenke som en lege. Start med å forstå deres utfordringer og deretter avklare sine topp prioritet før forutsatt at du er den som kan hjelpe dem.
En av de viktigste brikkene her er å forstå kostnadene for sine utfordringer. Dette går tilbake til å forstå toppprioriteter. Når du vet kostnaden for en bestemt utfordring, forstår du om det er nok verdi i å løse den utfordringen for å rettferdiggjøre kostnadene for tjenesten din. Spør prospekter spørsmål rundt kostnadene ved deres spesifikke utfordringer-enkle spørsmål som, «Hva vil du si at utfordringen koster deg akkurat nå?»Hvis de sier et lite antall, er sjansen stor for at de ikke er kvalifiserte. Hvis det er et stort tall, er de mye mer sannsynlig å være kvalifisert.
Diskvalifisering på denne måten vil hjelpe deg å unngå tonnevis av innvendinger nedover veien, og vil gjøre deg i stand til å luke ut «think-it-overs» og tid wasters – slik at du kan fokusere på å faktisk lukke salg avtaler.
Bonus Trinn # 3: Slipp Banen.
det er en grunn til at løs er den siste brikken i puslespillet når det gjelder å lukke en salgsavtale. Hvis du vil lukke en salgsavtale, bør du fokusere på å løse i stedet for å presentere i den gamle skolen som selger. Dette er fordi du ikke bare prøver å kaste prospekter eller presentere for alle med en puls. I stedet er du i bransjen for å løse virkelige utfordringer.
uansett utfordringer prospektet nevnt i diskvalifikasjonssamtalen er akkurat de utfordringene du vil presentere for. Faktisk vil du bare presentere de viktigste utfordringene du kan løse. Ikke presenter andre ting, for eksempel funksjoner eller fordeler som tilbudet ditt har. Bare fokus på utfordringene de har nevnt.
du har sikkert vært i en salgssituasjon før hvor salget var på et godt spor, og så sa du noe som» Åh, og la meg vise deg en annen ting vi kan gjøre for deg… » Og så begynte salget plutselig å falle fra hverandre, fordi prospektet ikke var interessert i den klokken eller fløyten. De sa sannsynligvis noe som, » Um, jeg trenger egentlig ikke det . Dette er ikke relevant for meg i det hele tatt.»Da måtte du backtrack og scramble for å få ting til å bevege seg i riktig retning igjen …
du kan unngå situasjoner som dette ved bare å presentere prospektets utfordringer.
En av de mest effektive måtene å presentere til prospekter er å bruke case-studier. Du kan kick off presentasjoner med raske eksempler som ligner på prospektet situasjon. Det kan høres ut som dette: «Du vet, vi jobbet nylig med en klient som hadde å gjøre med disse nøyaktig samme typer utfordringer, A, B og C—og her er hva vi gjorde.»Fortell historien om når du løste en annen klients situasjon for å demonstrere hvordan du skal hjelpe dem. Prospektet kan ikke argumentere med en sann historie, fordi det er en sann historie.
Bruk case-studier som en måte å springbrett inn i selve tilbudet og hva du skal gjøre for dem. Dette er en effektiv måte å koble sine utfordringer til løsningen du presenterer.
hvis du ønsker å lukke en salgsavtale, bør du også få konsekvent tilbakemelding i løsfasen. Dette bør være en toveis dialog som bidrar til å sikre prospektet er fullt engasjert. Når du deler informasjon om en bestemt del av tilbudet, kan du bruke «feedback loops» for å sikre at prospektet er på samme side med deg. Det kan høres ut som dette: «Det vi planlegger å gjøre Her Er A, B og C. gir det mening i din spesielle situasjon?»Og så skal de bare nikke på hodet og si ja. Eller du kan si, » Hva Vi skal gjøre Her Er X, Y, Z. Kan du se hvordan det ville være nyttig for deg ?»De kommer til å nikke og si ja. Det er det å få tilbakemelding handler om.
og forresten, hvis de sier, » Nei, det gir ikke mening, «det er også et godt svar. Du må vite om du ikke er på samme side, slik at du kan kurs-riktig. Så mye av løsfasen er å sørge for at det ikke er en enveis monolog hvor du bare droner på om tilbudet ditt. I stedet gjør det en toveis dialog som virkelig engasjerer prospektet, og du vil være på vei til å lukke en salgsavtale.
