Von all den Verkaufschancen, die Sie in den letzten Monaten hatten, wie viele dieser Angebote sind gerade weggerutscht?
Und wie viele haben einen wirklich langen Verkaufszyklus durchlaufen — so lange, dass Sie sich nicht einmal genau erinnern, wo sie sich gerade befinden?
Ihnen wurde wahrscheinlich gesagt, dass „beim Verkauf alles darum geht, den Deal abzuschließen.“
Aber in Wirklichkeit ist diese Ansicht des Umsatzes nicht sehr hilfreich. Tatsächlich ist es wahrscheinlich das, was dazu führt, dass Ihre Chancen verrutschen und Ihre Verkaufszyklen sich für immer hinziehen.
Interessenten reagieren sehr empfindlich auf Abschlusstechniken. Wenn Sie nur für den harten Abschluss gehen, werden sie sofort ausgeschaltet.
In diesem Video zeige ich Ihnen 6 wichtige Tipps zum Abschluss des Verkaufs. Schau es dir an:
1. Kein PEP mehr.
PEP steht für Pitching, enthusiasm und persuasion. Wenn Sie alle Schlüsselelemente der Verkaufsabschlusstechniken der alten Schule in einem Konzept bündeln würden, wäre dies PEP. Und wir müssen das aus dem Fenster werfen.
Interessenten reagieren heute sehr, sehr empfindlich auf den PEP-Ansatz. Sie sind es gewohnt, aufgeschlagen zu werden; Sie sind es gewohnt, übermäßig begeisterte Verkäufer zu sein, die vor Aufregung über ihre Angebote sprudeln. Sie sind auch an Überzeugungstechniken gewöhnt.
Der erste Schritt, um zu lernen, wie man den Abschluss schließt, besteht darin, den PEP fallen zu lassen — und stattdessen einen Ansatz zu verwenden, der Sie völlig von dem unterscheidet, was Ihr Interessent erwartet.
Autorität demonstrieren.
Wenn Sie sich einem potenziellen Kunden vorstellen und sagen: „Erzählen Sie mir von Ihrem Unternehmen. Ich würde gerne mehr darüber erfahren, was Sie tun“, wird der Interessent sagen, „Warum zum Teufel sollte ich das tun? Wer seid ihr? Warum sollte ich mit dir über mein Geschäft sprechen, oder über mein Leben, oder darüber, was ich tue?“ Diese Reaktion ist eigentlich ganz vernünftig. Wenn Sie diesen Ansatz verwenden, können Sie im Voraus keine Autorität nachweisen. Können Sie die Aussicht dafür verantwortlich machen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden wollen, mit Ihnen zu sprechen?
Denken Sie an das ultimative Beispiel dafür. Angenommen, Sie gehen in eine Arztpraxis und der Arzt sagt: „Also, was bringt Sie heute herein? Erzähl mir, was los ist.“ Dies ist eine völlig akzeptable Öffnung, weil der Arzt eine eingebaute Autorität hat. Nur weil sie Arzt sind, haben sie bereits Autorität — wir brauchen sie nicht, um uns alles über ihren Abschluss oder jede Operation zu erzählen, die sie jemals durchgeführt haben. Aber Verkäufer haben das nicht. Kein bisschen. Wir müssen Autorität im Voraus demonstrieren, weil wir nicht mit sofortiger Autorität durch die Tür gehen — weit gefehlt.
Wenn es darum geht, den Deal abzuschließen, ist es unerlässlich, dass Sie zu Beginn des Gesprächs Einsicht zeigen können, die den Interessenten dazu bringt, zu sagen: „Oh, okay, ja, ich bin bereit, mit dieser Person zu sprechen. Ich sehe hier Wert. Ich bin bereit, mich zu öffnen.“ Auf diese Weise demonstrieren Sie im Voraus Autorität, schließen den Deal ab und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden den Vertrag unterschreiben.
Super tief graben.
Nun, da du eine gewisse Autorität bewiesen hast, ist es an der Zeit, diesen Schalter umzulegen und tief zu graben. Holen Sie sich die Aussicht zu sprechen, und riff aus jeder einzelnen Sache, die sie sagen, um zu versuchen, sie zu bekommen, noch tiefer zu gehen. Sie möchten die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden immer als Eisberg betrachten. Worüber die meisten Interessenten gerne sprechen, ist nur die Spitze des Eisbergs. Aber was Sie wirklich brauchen, ist zu verstehen, was auf einer viel tieferen Ebene vor sich geht.
Der Schlüssel zum Abschluss eines Verkaufs besteht darin, spontane Fragen zu verwenden, um mit dem Interessenten immer tiefer zu gehen. Diese Fragen werden Ihnen helfen, irgendwann zu verstehen (noch besser als sie!) genau das, was in ihrer Welt vor sich geht. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie letztendlich bestimmen, ob der Interessent mit Ihnen oder mit jemand anderem Geschäfte machen möchte. Wenn Sie ihre Herausforderungen und ihre Situation besser verstehen als jeder andere, werden sie mit Ihnen gehen. Also grabe super tief.
Kein Stellplatz.
Die meisten Verkäufer stellen sich heute noch ihren Interessenten vor. Ich weiß, dass ich das schon erwähnt habe, als ich sagte, ich solle den PEP stoppen — aber es ist so wichtig, dass ich es noch einmal sagen muss. Pitching funktioniert nicht mehr.
Wenn Sie Gespräche mit Ihren Interessenten beginnen, sprechen Sie über sich selbst, Ihre Organisation, Ihr Angebot, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen? Versuchen Sie im Grunde nur, um den Verkauf zu bitten? Haben Sie ein PowerPoint-Foliendeck, in dem Sie eine Über uns-Seite präsentieren? Wenn Sie etwas von diesem Zeug machen, bedeutet das, dass Sie pitchen. Und du musst aufhören, wenn du lernen willst, wie man den Verkauf abschließt.
Das Ziel einer Verkaufsinteraktion besteht darin, den Interessenten in ein Gespräch einzubeziehen — nicht, um ihn zu überzeugen oder zu überzeugen, sondern einfach, um ihn in einen wechselseitigen Dialog zu verwickeln. Werfen Sie diesen frühen Pitch weg, der sich auf Sie und Ihr Angebot konzentriert, und konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Einblicke zu demonstrieren. Zu keinem Zeitpunkt des Verkaufs sollten Sie jemals einen ausgefallenen Pitch machen. Zeigen Sie stattdessen einfach, dass Sie ihre Herausforderungen lösen können.
Lösen.
Der Schlüssel zum Abschluss des Geschäfts ist nicht eine ausgefallene Präsentation oder ein Pitch, sondern die „Lösungsphase“ des Verkaufs. Diese Phase kommt, nachdem wir einige Einblicke gezeigt und Fragen gestellt haben, um genau zu verstehen, was in ihrer Welt durch Disqualifikation vor sich geht. Jetzt ist es an der Zeit zu zeigen, dass wir ihre Herausforderungen lösen können. Dies erfordert keine 50-Folien-Präsentation. Stattdessen müssen Sie einfach zeigen, dass Sie ihre Herausforderungen lösen können.
Je kürzer Ihre Präsentation ist, desto kürzer ist Ihre Lösungsphase, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Deal abschließen. (Natürlich im Rahmen des Zumutbaren, oder? Es kann nicht eine Minute dauern.) Die meisten Verkäufer verbringen so viel Zeit mit der Präsentation — und mit den Funktionen und Vorteilen dessen, was sie verkaufen —, wenn sie tatsächlich nur zeigen müssen, dass sie die Herausforderungen des Interessenten verstehen und dass sie sie lösen können was auch immer ihr Angebot ist.
Be N.A.O.
N.S.O steht für next step obsessed. Die nächsten Schritte sind der große Unterschied zwischen traditionellem und modernem Verkauf. Der traditionelle Verkauf konzentriert sich auf den Abschluss am Ende der Verkaufsinteraktion. Aber die meisten Verkäufe sind heute ziemlich komplex, also, wenn Sie für diesen Hardcore-Abschluss am Ende des Verkaufs gehen, werden Sie eine Menge Think-it-Overs bekommen. Das ist der Tod eines Verkaufs.
Konzentrieren Sie sich nicht auf den Abschluss, sondern auf die nächsten Schritte. Die Chancen stehen gut, dass es andere Entscheidungsträger geben wird, insbesondere bei einem großen B2B-Verkauf werden Sie eine Reihe von Schritten im Verkaufsprozess haben. Konzentrieren Sie sich einfach darauf, diese Schritte mit sehr klaren geplanten nächsten Schritten zusammenzuhalten, die eine Art Kalendereinladung beinhalten, bei der der Interessent akzeptiert, einen nächsten Schritt in die Bücher zu setzen.
Und das gilt auch für den Konsumentenumsatz. Immer die nächsten Schritte. Seien Sie N.S.O … nächsten Schritt besessen.
Da haben Sie es also. Jetzt wissen Sie 6 kritische Tipps, wie Sie den Verkauf abschließen können. Welche dieser Tipps zum Abschluss des Geschäfts fanden Sie am nützlichsten? Achten Sie darauf, unten im Kommentarbereich zu teilen, um sich an der Konversation zu beteiligen.
Weitere wichtige Tipps zum Schließen von Verkäufen …
Es gibt kein besseres Gefühl im Verkauf, als zu hören, wie Ihr Interessent diese magischen Worte sagt: „Ja, ich möchte vorwärts gehen.“
Es ist der schöne Klang, den Sie nur hören, wenn Sie einen Verkauf abschließen.
Doch so viele Verkäufer verpassen großartige Gelegenheiten, diese magischen Worte zu hören, nur weil sie keinen konsistenten Verkaufsprozess verfolgen.
Tatsächlich wissen die meisten Verkäufer nicht einmal, welche wichtigen Schritte sie unternehmen müssen, um ein Verkaufsgeschäft abzuschließen.
Es ist Zeit für Sie, es herauszufinden, damit Sie den Klang des Erfolgs viel öfter hören können. In diesem Video zeige ich Ihnen drei absolut kritische Schritte zum Abschluss eines Verkaufsgeschäfts.
Bonus Schritt #1: Einblick.
Wenn Sie einen Verkauf abschließen möchten, ist Insight der erste Schritt. Sie müssen die Diskussion, die Sie mit Interessenten haben, verdienen. Sie haben nicht nur Anspruch auf ein gutes Gespräch. Insight ist der Schlüssel.
In der heutigen Welt des Verkaufs konzentrieren sich viele Verkäufer darauf, potenzielle Kunden zu qualifizieren und viele Fragen zu stellen. Sie denken, sie können einfach ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnen, indem sie sagen: „Hey, ich möchte mehr über Ihre Herausforderungen erfahren“ oder „Ich möchte mehr über Ihr Unternehmen erfahren.“
Aber wenn Sie ein Interessent sind, der eine E-Mail von einem Verkäufer erhält, der sagt: „Ich möchte mehr über Ihr Unternehmen erfahren“, was werden Sie wahrscheinlich denken? Hölle nein. Ich möchte nicht mit einem Fremden telefonieren, damit ich ihnen mein Geschäft beibringen kann. Geh wandern.
Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter diese Diskussion durch den Nachweis von Fachwissen verdienen. Hier kommt die Einsicht früh ins Spiel. Sie müssen dem Interessenten zeigen, dass Sie ein echter Experte sind, der ihm tatsächlich helfen kann, sein Geschäft auszubauen — auf diese Weise möchten sie Ihnen von ihrem Geschäft erzählen. Sie verstehen, dass Sie ihnen helfen werden, es in irgendeiner Weise zu verbessern.
Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, dem potenziellen Kunden im Voraus einen echten Mehrwert zu bieten. Demonstrieren Sie Fachwissen, indem Sie wertvolle Erkenntnisse teilen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen, „OK, weißt du was? Ich möchte ein Gespräch mit dieser Person führen. Diese Person hat großartige Informationen mit mir geteilt, die Sinn machen.“
Dies ist heutzutage ein wichtiger Wandel im effektiven Verkauf. Sie müssen frühzeitig etwas Wertvolles verschenken – und das in Form von echten Informationen. Es könnten Daten sein. Es könnte das sein, was wir einen „Whiteboard Pitch“ nennen.“ Es könnten die wichtigsten Herausforderungen sein, die Sie in der Branche des Interessenten sehen. Sie können einige Fallstudien teilen. Sie können Einblicke in das jeweilige Geschäft des potenziellen Kunden geben. Sie können sogar eine Art kostenlose Prüfung ihres Geschäfts durchführen. Was auch immer es ist, Sie möchten frühzeitig im Verkaufsgespräch echte Informationen austauschen, um den Interessenten wirklich einzubeziehen.
Der ganze Zweck, diese Einsicht zu teilen, besteht einfach darin, den Interessenten in ein Gespräch einzubeziehen. Aber Sie müssen dieses Gespräch verdienen – besonders mit hochrangigen Interessenten. Nur so kann ein Verkaufsvertrag konsequent abgeschlossen werden.
Wenn Sie an Interessenten auf niedriger Ebene verkaufen (was Sie übrigens wahrscheinlich nicht tun sollten), ist es einfacher, potenzielle Kunden in Gespräche einzubeziehen, indem Sie ihnen einfach Fragen stellen. Wenn Sie jedoch mit einem hochrangigen Interessenten wie einem CEO, einem CIO oder einem VP zu tun haben, müssen diese zuerst den Wert erkennen. Verwenden Sie Insight also als ersten Schritt, um ein Verkaufsgeschäft abzuschließen.
Bonus Schritt #2: Disqualifizieren.
Verkäufer hören seit Jahren, dass sie potenzielle Kunden qualifizieren sollten. Während Qualifikation nicht schlecht ist, verfehlt es irgendwie den Punkt, wenn es darum geht, wie man ein Verkaufsgeschäft abschließt. Schließlich sollte das Ziel nicht sein, jemanden dazu zu bringen, fit zu werden. Stattdessen ist es das Ziel, diejenigen zu disqualifizieren, die nicht fit sind.
Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit wirklich qualifizierten Interessenten als mit irgendetwas anderem. Und das ist nur möglich, weil sie bereit sind, Interessenten zu disqualifizieren. Sie ziehen weiter. Dies erfordert eine Änderung der Denkweise – eine subtile, aber wichtige Änderung, bei der wir uns mehr darauf konzentrieren, die Herausforderungen des potenziellen Kunden zu verstehen, indem wir Fragen stellen.
Auch hier besteht das Ziel nicht darin, alle zu qualifizieren. Lieber, Sie möchten sofort ein paar Leute disqualifizieren und sich dann auf diejenigen konzentrieren, die wirklich passen.
Disqualifizieren ist ein leistungsfähiges Werkzeug, um ein Verkaufsgeschäft abzuschließen, das Ihnen hilft, den Interessenten zu verstehen. Kommen Sie von einem Ort des Denkens wie ein Arzt. Beginnen Sie damit, ihre Herausforderungen zu verstehen, und klären Sie dann ihre obersten Prioritäten, bevor Sie davon ausgehen, dass Sie derjenige sind, der ihnen helfen kann.
Eines der Schlüsselelemente hier ist das Verständnis der Kosten ihrer Herausforderungen. Dies geht zurück zum Verständnis der obersten Prioritäten. Wenn Sie die Kosten einer bestimmten Herausforderung kennen, wissen Sie, ob die Lösung dieser Herausforderung einen ausreichenden Nutzen bietet, um die Kosten Ihres Dienstes zu rechtfertigen. Stellen Sie potenziellen Kunden Fragen zu den Kosten ihrer spezifischen Herausforderungen – einfache Fragen wie: „Was würden Sie sagen, kostet Sie diese Herausforderung gerade?“ Wenn sie eine kleine Anzahl sagen, sind sie wahrscheinlich nicht qualifiziert. Wenn es eine große Zahl ist, sind sie viel eher qualifiziert.
Auf diese Weise zu disqualifizieren wird Ihnen helfen, Tonnen von Einwänden auf der Straße zu vermeiden, und ermöglicht es Ihnen, „Think-it-Overs“ und Zeitverschwender auszusortieren – so können Sie sich auf den tatsächlichen Abschluss von Verkaufsabschlüssen konzentrieren.
Bonus Schritt #3: Lassen Sie die Tonhöhe.
Es gibt einen Grund, warum solve das letzte Puzzleteil ist, wenn es darum geht, einen Verkaufsabschluss abzuschließen. Wenn Sie ein Verkaufsgeschäft abschließen möchten, sollten Sie sich auf das Lösen konzentrieren, anstatt im Verkaufssinn der alten Schule zu präsentieren. Dies liegt daran, dass Sie nicht nur versuchen, Interessenten zu präsentieren oder allen mit einem Puls zu präsentieren. Stattdessen sind Sie im Geschäft, echte Herausforderungen zu lösen.
Was auch immer die in diesem Disqualifikationsgespräch erwähnte Perspektive herausfordert, sind genau die Herausforderungen, denen Sie sich stellen möchten. In der Tat möchten Sie nur die wichtigsten Herausforderungen präsentieren, die Sie lösen können. Präsentieren Sie keine anderen Dinge, wie Funktionen oder Vorteile, die Ihr Angebot hat. Konzentrieren Sie sich nur auf die Herausforderungen, die sie erwähnt haben.
Sie waren wahrscheinlich schon einmal in einer Verkaufssituation, in der der Verkauf auf einem guten Weg war und dann sagten Sie etwas wie: „Oh, und lassen Sie mich Ihnen eine andere Sache zeigen, die wir für Sie tun können …“ Und dann begann der Verkauf plötzlich auseinanderzufallen, weil der Interessent nicht an dieser Glocke oder Pfeife interessiert war. Sie sagten wahrscheinlich so etwas wie: „Ähm, das brauche ich nicht wirklich. Das ist für mich überhaupt nicht relevant.“ Dann musste man zurückgehen und sich bemühen, die Dinge wieder in die richtige Richtung zu lenken …
Sie können Situationen wie diese vermeiden, indem Sie sich nur den Herausforderungen des Interessenten stellen.
Eine der mächtigsten Möglichkeiten, Interessenten zu präsentieren, ist die Verwendung von Fallstudien. Sie können Präsentationen mit schnellen Beispielen beginnen, die der Situation des potenziellen Kunden ähneln. Es könnte ungefähr so klingen: „Wissen Sie, wir haben kürzlich mit einem Kunden zusammengearbeitet, der sich mit genau denselben Arten von Herausforderungen befasste, A, B und C — und hier ist, was wir getan haben.“ Erzählen Sie die Geschichte, als Sie die Situation eines anderen Kunden behoben haben, um zu demonstrieren, wie Sie ihm helfen werden. Die Aussicht kann nicht mit einer wahren Geschichte streiten, weil es eine wahre Geschichte ist.
Verwenden Sie Fallstudien als Sprungbrett in das eigentliche Angebot und was Sie für sie tun werden. Dies ist eine effektive Möglichkeit, ihre Herausforderungen mit der von Ihnen präsentierten Lösung zu verbinden.
Wenn Sie einen Verkauf abschließen möchten, sollten Sie auch während der Lösungsphase ein konsistentes Feedback erhalten. Dies sollte ein wechselseitiger Dialog sein, der dazu beiträgt, sicherzustellen, dass der Interessent voll engagiert ist. Wenn Sie Informationen zu einem bestimmten Teil Ihres Angebots freigeben, verwenden Sie „Feedback-Schleifen“, um sicherzustellen, dass der Interessent mit Ihnen auf derselben Seite ist. Es könnte ungefähr so klingen: „Was wir hier planen, ist A, B und C. Macht das in Ihrer speziellen Situation Sinn?“ Und dann nicken sie einfach mit dem Kopf und sagen Ja. Oder Sie könnten sagen: „Was wir hier tun werden, ist X, Y, Z. Können Sie sehen, wie das für Sie nützlich wäre?“ Sie werden nicken und ja sagen. Darum geht es, Feedback zu bekommen.
Und übrigens, wenn sie sagen: „Nein, das macht keinen Sinn“, ist das auch eine gute Antwort. Sie müssen wissen, ob Sie nicht auf derselben Seite sind, damit Sie natürlich korrigieren können. Ein Großteil der Lösungsphase besteht darin, sicherzustellen, dass es sich nicht um einen einseitigen Monolog handelt, in dem Sie nur über Ihr Angebot schwärmen. Machen Sie es stattdessen zu einem wechselseitigen Dialog, der den Interessenten wirklich anspricht, und Sie sind auf dem Weg zum Abschluss eines Verkaufsgeschäfts.
