NOTA: Se sei un nuovo consulente finanziario, assicurati di controllare il tuo primo anno come consulente finanziario, dove rivelo diverse cose che ogni nuovo consulente finanziario dovrebbe sapere.
Non vuoi usare quelle tecniche e tattiche di vendita aggressive? Ecco come vendere senza “vendere” o essere invadenti.
Il marketing è definito come l’azione o l’attività di promozione e vendita di prodotti o servizi. La vendita è una funzione di marketing che accoppia i tuoi prodotti e servizi con i desideri e le esigenze dei clienti. Al suo livello più elementare, è uno scambio di denaro per beni e servizi, ma devi arrivare alla parte di scambio! Ecco come si può vendere senza essere invadente e spaventare le prospettive di distanza.
La vostra fondazione: Conoscenze tecniche.
Sembra esserci questa nozione romanzata del “venditore nato”, che può vendere qualsiasi cosa sotto il sole. Lui / lei dice le parole giuste, fa le cose giuste, e magicamente chiude ogni affare sul radar. Odio scoppiare la tua bolla, ma questo non esiste. Il primo pezzo della base di vendita è la tua conoscenza tecnica.
Come consulente finanziario, hai preso la tua serie 7 e la serie 63. Probabilmente avete un paio di licenze di assicurazione, e forse sei un CFP. Tutto questo è fantastico, ma dovresti imparare ogni giorno. Emergono nuove tendenze, vengono creati nuovi prodotti e la legislazione cambia costantemente le esigenze finanziarie delle persone che servite.
Se conosci i tuoi prodotti e servizi, sarai più bravo a collegare le soluzioni ai problemi dei tuoi clienti. Dopo tutto, non sai quello che non sai. Immagina di vendere auto. Non si prende mai il tempo per conoscere le auto sul vostro lotto, in modo da falsamente supporre che nessuna delle vostre auto hanno funzionalità Bluetooth. Poi un cliente passeggia sul lotto e deve solo avere una macchina con Bluetooth oggi! Non sei in grado di chiudere l’affare perché non hai mai fatto la presentazione giusta. Non hai preso il “pulsante caldo” che avrebbe potuto essere facilmente catturato da un venditore più esperto.
Mentre questo è un esempio semplificato, dovresti ascoltare la lezione e non smettere mai di imparare. La tua intuizione e l’istinto di vendita diventeranno molto più nitidi quando collegherai facilmente i punti dolenti a soluzioni e funzionalità a benefici.
Aiuta la tua prospettiva a vincere.
Vendere significa trovare il problema dell’altra persona e risolverlo. Non tutti i problemi saranno facilmente evidenti-parte di questo si ricollega ad avere la conoscenza tecnica e del prodotto, ma la maggior parte si riduce a porre le domande giuste che porteranno a una corretta identificazione del problema che deve essere risolto.
Ricorda sempre che il tuo obiettivo è aiutare il cliente a vincere, qualunque cosa “vincere” possa significare per quella persona. Il mercato non si preoccupa delle tue esigenze o di ciò che vuoi. Si preoccupa solo del valore che puoi portare in tavola e delle esigenze che puoi riempire. Se sei motivato aiutando il tuo cliente a vincere, allora sarai sempre il vincitore. Se ti concentri sui risultati che aiuti a raggiungere i tuoi clienti, vincerai anche tu.
Al fine di vendere senza essere invadente, è necessario coltivare costantemente situazioni win-win. Anche se sei un po ‘ invadente quando vendi, è meglio “spingere” qualcuno verso una situazione win-win.
Educarli prima.
I servizi finanziari non sono qualcosa che è necessariamente “venduto”, nel senso che si sta pitching e persuadere e chiudere ogni possibilità possibile.
Il problema è che devi “vendere”. Nel mondo di oggi, siamo così abituati a comprare le cose in base alle necessità, ma quando si tratta di finanze, questo indica il disastro. È necessario chiarire che i servizi di investimento / pianificazione finanziaria non sono qualcosa da perseguire quando ne avete bisogno.
Poiché le vendite riguardano l’abbinamento di ciò che offri a ciò che i tuoi potenziali clienti vogliono/hanno bisogno, è coinvolta una grande componente educativa. Se vendi l’assicurazione, insegna alla prospettiva il valore dell’assicurazione, cosa fa, come può proteggerli e così via. Assicurati di collegare i benefici alla loro situazione particolare.
Un acquirente confuso dice “no”. È necessario assicurarsi che il vostro particolare prospettiva comprende il valore del vostro servizio in modo tale che essi possono vedere il rapporto diretto con la propria vita. Se stai vendendo un fondo di reddito da dividendi, scoprire se il reddito costante è importante per la prospettiva e sottolineare la caratteristica di un lungo track record e il beneficio della pace della mente.
Uno dei motivi per cui questo suggerimento è così potente è perché il contenuto educativo può essere sistematizzato e raffinato nel tempo, migliorando il tasso di conversione. Mentre presenti il contenuto più e più volte, puoi porre domande e colmare eventuali lacune che potresti aver perso per le presentazioni future.
Sei una guida professionale che sta aiutando le persone lungo il loro viaggio finanziario. Se “vendi” da un luogo di curiosità e insegnamento, andrai lontano.
Come si incontra come “Salesy”…
Ecco alcuni dei modi in cui le tue prospettive potrebbero essere spaventate:
Vedono il tuo scaffale di trofei e targhe.
Oh uomo, questo è un grande e lo vedo tutto il tempo. Si potrebbe essere un maestro cercatore, setter appuntamento brillante, e incredibile più vicino, ma ancora soffiare qui. Nient’altro importa se i tuoi clienti si siedono, si guardano intorno al tuo ufficio e vedono i premi “Annual Top Producer” ovunque. Nel momento in cui vedono questi, inizieranno a sentirsi come se non fossero altro che un altro numero nei tuoi obiettivi di vendita.
Se hai trofei nel tuo ufficio, potresti leggere questo pensiero che non so di cosa sto parlando perché sei ancora riuscito a convertire i clienti. Ti sfido a prendere tutti i premi e tenere traccia dei tuoi numeri nel corso del prossimo anno. Ti prometto che vedrai un cambiamento.
Sei troppo ansioso.
Ho capito. Vuoi quel cliente. Hai letto alcuni libri e partecipare ad alcuni seminari che ti ha detto di pensare positivo. Fate del vostro meglio per rimanere ottimisti e iniziare ad andare al di là per la prospettiva, pensando che si sta andando il miglio supplementare in nome del servizio clienti. Dovresti servire i tuoi clienti, ma non dovresti comportarti come un servo.
Stai molto attento-c’è una linea sottile tra desiderosi e disperati. Se sei troppo ansioso, ti imbatterai in disperati, non importa quanto siano buone le tue intenzioni. Essere ansiosi è grande. Essere troppo ansiosi non lo è. Innesca il cervello dei tuoi potenziali clienti per dire: “Fermati! C’e ‘ qualcosa che non va.”Una volta che hanno questa sensazione, è incredibilmente difficile farli andare avanti.
Alcuni consiglieri si presentano come disperati perché spingono troppo forte per una riunione. Mentre capisco che le prospettive spesso licenziano i consulenti con un rapido “non siamo interessati”, alcune persone non sono legittimamente interessate. Puoi determinare se qualcuno è veramente interessato ponendo la domanda difficile: “Non vuoi fissare un appuntamento perché sei occupato o perché non ho stabilito abbastanza valore?”Se una prospettiva è veramente occupato, capire che si tratta di un “non ora” invece di un “non mai”. Se qualcuno non capisce il valore di ciò che offri, prova a risolverlo o vai avanti. Qualcuno che non rapidamente “ottenere” il valore di un consulente finanziario non è probabile che sia una buona opportunità.
Sei troppo facilmente e facilmente accessibile.
Questo è simile ad essere troppo ansiosi. Se una prospettiva ti chiama a 6: 00 pm in una notte di Domenica (per qualsiasi motivo) e si richiama entro tre minuti, potrebbe danneggiare le vendite.
Fammi togliere di mezzo questo: in quasi tutte le arena di vendita, la velocità è potere. Se riesci a metterti in contatto e/o a seguire qualcuno rapidamente, le tue possibilità di fare la vendita migliorano in modo esponenziale. Tuttavia, per un consulente finanziario, tende ad avere un impatto negativo.
Vuoi creare un’aria di scarsità ed esclusività. Per la maggior parte dei consulenti, i minimi di conto ripidi servono a creare questa aria di esclusività. Per gli altri, significa non essere troppo facilmente accessibili. La maggior parte dei consulenti finanziari pensa che dovrebbero essere sempre facilmente e immediatamente accessibili. Il problema con questo è che abbassa il tuo stato, il che ti fa sembrare inaffidabile.
Non ci sono lunghe file in attesa di consultarsi con l’uomo saggio in fondo alla montagna.
Post scriptum Se sei un consulente finanziario che vuole ottenere più clienti da LinkedIn, assicuratevi di controllare Come ottenere i clienti con LinkedIn: Come consulenti finanziari possono impostare gli appuntamenti e convertire le prospettive con LinkedIn
