MEGJEGYZÉS: Ha egy új pénzügyi tanácsadó, győződjön meg róla, nézd meg az első évben, mint egy Pénzügyi Tanácsadó, ahol azt mutatják, több dolgot minden új pénzügyi tanácsadó tudnia kell.
nem akarja használni ezeket az agresszív értékesítési technikákat és taktikákat? Így lehet eladni anélkül, hogy” eladnánk ” vagy rámenős lenne.
a Marketing a termékek vagy szolgáltatások népszerűsítésének és értékesítésének tevékenysége vagy üzleti tevékenysége. Az értékesítés olyan marketing funkció, amely párosítja termékeit és szolgáltatásait az ügyfél igényeivel és igényeivel. A legalapvetőbb szinten, ez egy csere pénzt áruk és szolgáltatások, de van, hogy a csere része! Itt van, hogyan lehet eladni anélkül, hogy rámenős és ijeszteni kilátások el.
Az Ön Alapítványa: Műszaki Ismeretek.
úgy tűnik, hogy létezik ez a romantikus elképzelés a “született eladóról”, aki bármit eladhat a nap alatt. A megfelelő szavakat mondja, a megfelelő dolgokat teszi, és varázslatosan lezár minden üzletet a radaron. Utálom, hogy tört a buborék, de ez nem létezik. Az értékesítési Alapítvány első darabja a műszaki ismeretek.
pénzügyi tanácsadóként a 7. és a 63. sorozatot vette át. Valószínűleg van néhány biztosítási engedélyed, és talán CFP vagy. Mindez nagyszerű, de minden nap tanulnod kell. Új trendek jelennek meg, új termékek jönnek létre, és a jogszabályok folyamatosan megváltoztatják az Ön által kiszolgált emberek pénzügyi igényeit.
ha ismeri termékeit és szolgáltatásait, akkor jobban összekapcsolhatja a megoldásokat az ügyfelek problémáival. Végtére is, nem tudod, amit nem tudsz. Képzelje el, hogy autókat árul. Soha ne szánjon időt arra, hogy megismerje a tételén lévő autókat, ezért hamisan feltételezi, hogy egyik autója sem rendelkezik Bluetooth képességgel. Ezután az ügyfél sétál a telken, és csak egy Bluetooth-os autóval kell rendelkeznie! Nem tudja lezárni az üzletet, mert soha nem tette meg a megfelelő prezentációt. Nem kapta el a “forró gombot”, amelyet egy hozzáértőbb eladó könnyen elkaphatott volna.
bár ez egy egyszerűsített példa, figyelembe kell venni a leckét, és soha nem szabad abbahagyni a tanulást. A betekintés és az értékesítési “ösztön” sokkal élesebbé válik, mivel könnyedén összekapcsolhatja a fájdalompontokat a megoldásokkal és a funkciókkal az előnyökhöz.
Segítsen A Kilátásban Nyerni.
az értékesítés a másik személy problémájának megtalálásáról és megoldásáról szól. Nem minden probléma lesz nyilvánvaló-ennek egy része a műszaki és termékismerethez kapcsolódik, de a legtöbb a megfelelő kérdések feltevéséhez vezet, amelyek a megoldandó probléma helyes azonosításához vezetnek.
mindig emlékezz arra, hogy a cél az, hogy segítsen az ügyfélnek nyerni, bármit is jelent a “győzelem” az adott személy számára. A piac nem törődik az Ön igényeivel vagy azzal, amit akar. Csak az az érték érdekli, amelyet az asztalra hozhat, és az igényeket, amelyeket kitölthet. Ha motivált segít az ügyfél nyerni,akkor mindig a győztes. Ha összpontosítani az eredményeket segít az ügyfelek elérni, akkor nyer is.
annak érdekében, hogy eladni anélkül, hogy rámenős, meg kell, hogy folyamatosan ápolják win-win helyzetekben. Még akkor is, ha kissé rámenős az értékesítés során, jobb, ha valakit egy win-win helyzet felé “tol”.
Először Oktassa Őket.
a pénzügyi szolgáltatások nem feltétlenül “eladottak” abban az értelemben, hogy minden esélyt megragadsz, meggyőzöl és lezársz.
a probléma az, hogy “eladni”kell. A mai világban annyira hozzászoktunk ahhoz, hogy szükség szerint vásároljunk dolgokat, de amikor a pénzügyekről van szó, ez katasztrófát jelent. Világossá kell tennie, hogy a befektetési/pénzügyi tervezési szolgáltatásokat nem kell folytatni, amikor szüksége van rájuk.
mivel az értékesítés arról szól, hogy párosítja azt, amit kínál, amit a potenciális ügyfelek akarnak/igényelnek, van egy nagy oktatási összetevő. Ha biztosítást ad el, tanítsa meg a kilátást a biztosítás értékéről, mit csinál, hogyan tudja megvédeni őket stb. Ügyeljen arra, hogy összekapcsolja az előnyöket az adott helyzetükkel.
egy zavaros vevő azt mondja:”nem”. Meg kell győződnie arról, hogy az adott kilátása megérti szolgáltatásának értékét oly módon, hogy láthassa a saját életéhez fűződő közvetlen kapcsolatot. Ha osztalékbevételi alapot értékesít, derítse ki, hogy a következetes jövedelem fontos-e a kilátások szempontjából, és hangsúlyozza-e a hosszú múltra visszatekintő jellemzőket és a nyugalom előnyeit.
az egyik oka annak, hogy ez a tipp olyan erős, mert az oktatási tartalom rendszerezhető és finomítható az idő múlásával, javítva a konverziós arányt. Amint újra és újra bemutatja a tartalmat, kérdéseket tehet fel, és kitöltheti az esetleges hiányosságokat, amelyeket esetleg elmulasztott a jövőbeli prezentációkhoz.
Ön egy professzionális útmutató, aki segíti az embereket pénzügyi útjuk során. Ha” eladsz ” a kíváncsiság és a tanítás helyéről, messzire fogsz menni.
hogyan találkoznak, mint”Salesy”…
íme néhány módja a kilátások lehet, hogy félek el:
látják a trófeák és plakátok polcát.
Ó, ember, ez egy nagy, és állandóan látom. Lehetnél aranyásó mester, ragyogó kinevező szetter, és hihetetlenül közelebb, de még mindig itt robbantod fel. Semmi más nem számít, ha ügyfelei leülnek, körülnéznek az irodájában, és mindenhol látják az “éves legjobb Producer” díjakat. Abban a pillanatban, hogy ezeket látják, úgy érzik, mintha nem más, mint egy másik szám az értékesítési célokban.
ha trófeák vannak az irodájában, akkor azt gondolhatja, hogy nem tudom, miről beszélek, mert még mindig sikerült konvertálnia az ügyfeleket. Merem, hogy vegye le az összes díjat, és kövesse nyomon a számokat a következő évben. Megígérem, hogy látni fogja a változást.
túl lelkes vagy.
értem. Nagyon akarod azt az ügyfelet. Elolvastál néhány könyvet, és részt vettél néhány szemináriumon, amelyek azt mondták, hogy pozitívan gondolkodj. Mindent megtesz, hogy optimista maradjon, és elkezdjen túlmutatni a kilátásokon, azt gondolva, hogy az extra mérföldet az ügyfélszolgálat nevében végzi. Szolgálnia kell az ügyfeleit, de nem szabad szolgálóként viselkednie.
légy nagyon óvatos – vékony vonal van a lelkes és a kétségbeesett között. Ha túl lelkes vagy, olyan kétségbeesetten fogsz találkozni, nem számít, mennyire jó a szándékod. Lelkesnek lenni nagyszerű. A túl lelkes nem. ez kiváltja a kilátások agyát, hogy azt mondja: “Állj! Valami nem stimmel.”Ha egyszer megkapják ezt az érzést, hihetetlenül nehéz rávenni őket, hogy továbblépjenek.
néhány tanácsadó kétségbeesetten találkozik, mert túl keményen nyomja a találkozót. Bár megértem, hogy a kilátások gyakran elutasítják a tanácsadókat egy gyors “nem érdekel”, néhány ember jogosan nem érdekli. Megállapíthatja, hogy valakit valóban érdekel-e, ha felteszi a nehéz kérdést: “nem akar megbeszélni egy találkozót, mert elfoglalt vagy, vagy mert nem állapítottam meg elég értéket?”Ha egy Kilátás valóban elfoglalt, értsd meg, hogy ez egy “nem most” a “soha”helyett. Ha valaki nem érti az Ön által kínált értéket, próbálja meg kijavítani, vagy lépjen tovább. Valaki, aki nem gyorsan” kap ” az érték a pénzügyi tanácsadó nem valószínű, hogy egy jó lehetőség.
túl könnyen és könnyen elérhető vagy.
ez hasonló ahhoz, hogy túl lelkes. Ha egy potenciális ügyfél vasárnap este 6:00-kor hívja Önt (bármilyen okból), és három percen belül visszahívja, akkor ez károsíthatja az értékesítést.
hadd tegyem ezt az útból: szinte minden értékesítési arénában a sebesség hatalom. Ha gyorsan kapcsolatba léphet valakivel és/vagy nyomon követheti, akkor az értékesítés esélye exponenciálisan javul. A pénzügyi tanácsadó számára azonban általában negatív hatással van.
a szűkösség és a kizárólagosság levegőjét akarod megteremteni. A legtöbb tanácsadó számára a meredek fiókminimumok a kizárólagosság e levegőjének megteremtését szolgálják. Mások számára ez azt jelenti, hogy nem túl könnyen elérhető. A legtöbb pénzügyi tanácsadó úgy gondolja, hogy mindig könnyen és azonnal hozzáférhetőnek kell lennie. A probléma ezzel az, hogy csökkenti az állapotát, ami megbízhatatlannak tűnik.
nincsenek hosszú sorok arra várva, hogy konzultáljanak a bölcs emberrel a hegy alján.
P. S. ha pénzügyi tanácsadó vagy, aki több ügyfelet szeretne szerezni a LinkedIn-től, győződjön meg róla, hogy megnézte, hogyan lehet ügyfeleket szerezni a LinkedIn segítségével: hogyan állíthatnak be találkozókat és konvertálhatnak kilátásokat a LinkedIn segítségével
