HINWEIS: Wenn Sie ein neuer Finanzberater sind, stellen Sie sicher, dass Sie sich Ihr erstes Jahr als Finanzberater ansehen, in dem ich einige Dinge enthülle, die jeder neue Finanzberater wissen sollte.
Möchten Sie diese aggressiven Verkaufstechniken und -taktiken nicht anwenden? So verkaufen Sie, ohne zu „verkaufen“ oder aufdringlich zu sein.
Marketing ist definiert als die Handlung oder das Geschäft der Förderung und des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen. Verkaufen ist eine Marketingfunktion, die Ihre Produkte und Dienstleistungen mit den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden verbindet. Auf seiner grundlegendsten Ebene ist es ein Austausch von Geld für Waren und Dienstleistungen, aber Sie müssen zum Austauschteil gelangen! So können Sie verkaufen, ohne aufdringlich zu sein und Interessenten abzuschrecken.
Ihr Fundament: Technisches Wissen.
Es scheint diese romantisierte Vorstellung vom „geborenen Verkäufer“ zu geben, der alles unter der Sonne verkaufen kann. Er / sie sagt die richtigen Worte, tut die richtigen Dinge und schließt auf magische Weise jeden Deal auf dem Radar. Ich hasse es, deine Blase zu platzen, aber das gibt es nicht. Das erste Stück der Verkaufsgrundlage ist Ihr technisches Wissen.
Als Finanzberater haben Sie Ihre Serie 7 und Serie 63 genommen. Sie haben wahrscheinlich ein paar Versicherungslizenzen, und vielleicht sind Sie ein CFP. All dies ist großartig, aber Sie sollten jeden Tag lernen. Neue Trends entstehen, neue Produkte entstehen, und die Gesetzgebung ändert ständig die finanziellen Bedürfnisse der Menschen, denen Sie dienen.
Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen, können Sie die Lösungen besser mit den Problemen Ihrer Kunden verknüpfen. Schließlich wissen Sie nicht, was Sie nicht wissen. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Autos. Sie nehmen sich nie die Zeit, etwas über die Autos auf Ihrem Grundstück zu erfahren, Daher gehen Sie fälschlicherweise davon aus, dass keines Ihrer Autos über Bluetooth-Funktionen verfügt. Dann schlendert ein Kunde über das Grundstück und muss heute nur noch ein Auto mit Bluetooth haben! Sie können den Deal nicht abschließen, weil Sie nie die richtige Präsentation gemacht haben. Sie haben nicht den „Hot Button“ erwischt, der leicht von einem sachkundigeren Verkäufer hätte erwischt werden können.
Obwohl dies ein vereinfachtes Beispiel ist, sollten Sie die Lektion beachten und niemals aufhören zu lernen. Ihre Einsicht und Ihr „Vertriebsinstinkt“ werden viel schärfer, da Sie Pain Points einfach mit Lösungen und Funktionen mit Vorteilen verknüpfen können.
Helfen Sie Ihrem Interessenten zu gewinnen.
Beim Verkaufen geht es darum, das Problem der anderen Person zu finden und zu lösen. Nicht alle Probleme werden ohne weiteres ersichtlich sein – ein Teil davon hängt mit dem technischen und Produktwissen zusammen, aber das meiste davon hängt davon ab, die richtigen Fragen zu stellen, die zu einer korrekten Identifizierung des Problems führen, das gelöst werden muss.
Denken Sie immer daran, dass es Ihr Ziel ist, dem Kunden zu helfen, zu gewinnen, was auch immer „gewinnen“ für diese Person bedeuten mag. Der Marktplatz kümmert sich nicht um Ihre Bedürfnisse oder was Sie wollen. Es kümmert sich nur um den Wert, den Sie auf den Tisch bringen können, und die Bedürfnisse, die Sie erfüllen können. Wenn Sie motiviert sind, indem Sie Ihrem Kunden helfen, zu gewinnen, werden Sie immer der Gewinner sein. Wenn Sie sich auf die Ergebnisse konzentrieren, die Sie Ihren Kunden helfen, werden Sie auch gewinnen.
Um zu verkaufen, ohne aufdringlich zu sein, müssen Sie ständig Win-Win-Situationen pflegen. Selbst wenn Sie beim Verkauf etwas aufdringlich sind, ist es besser, jemanden in eine Win-Win-Situation zu „drängen“.
Erziehen Sie sie zuerst.
Finanzdienstleistungen sind nicht unbedingt etwas, das in dem Sinne „verkauft“ wird, dass Sie jede Chance nutzen, überzeugen und schließen.
Das Problem ist, dass Sie „verkaufen“ müssen. In der heutigen Welt sind wir so daran gewöhnt, Dinge nach Bedarf zu kaufen, aber wenn es um Finanzen geht, bedeutet dies eine Katastrophe. Sie müssen klarstellen, dass Investitions- / Finanzplanungsdienste nicht zu verfolgen sind, wenn Sie sie benötigen.
Da es beim Verkauf darum geht, das, was Sie anbieten, mit dem zu verbinden, was Ihre potenziellen Kunden wollen / brauchen, ist eine große pädagogische Komponente beteiligt. Wenn Sie eine Versicherung verkaufen, unterrichten Sie den Interessenten über den Wert der Versicherung, was sie tut, wie sie sie schützen kann und so weiter. Stellen Sie sicher, dass Sie die Vorteile mit ihrer besonderen Situation verknüpfen.
Ein verwirrter Käufer sagt „Nein“. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Interessent den Wert Ihres Dienstes so versteht, dass er die direkte Beziehung zu seinem eigenen Leben erkennen kann. Wenn Sie einen Dividendenfonds verkaufen, finden Sie heraus, ob ein konsistentes Einkommen für den Interessenten wichtig ist, und betonen Sie das Merkmal einer langen Erfolgsbilanz und den Vorteil der Sicherheit.
Einer der Gründe, warum dieser Tipp so mächtig ist, liegt darin, dass die Bildungsinhalte im Laufe der Zeit systematisiert und verfeinert werden können, wodurch Ihre Conversion-Rate verbessert wird. Wenn Sie den Inhalt immer wieder präsentieren, können Sie Fragen stellen und Lücken füllen, die Sie möglicherweise für zukünftige Präsentationen verpasst haben.
Sie sind ein professioneller Guide, der Menschen auf ihrer finanziellen Reise hilft. Wenn Sie von einem Ort der Neugier und des Unterrichts „verkaufen“, werden Sie weit kommen.
Wie Sie als „Salesy“ rüberkommen…
Hier sind einige der Möglichkeiten, wie Ihre Interessenten Angst bekommen könnten:
Sie sehen Ihr Regal mit Trophäen und Plaketten.
Oh Mann, das ist ein großer und ich sehe es die ganze Zeit. Sie könnten ein Meister Prospektor sein, brillanter Termin Setter, und unglaublich näher, aber immer noch blasen es hier. Nichts anderes ist wichtig, wenn sich Ihre Kunden hinsetzen, sich in Ihrem Büro umsehen und überall „Annual Top Producer“ -Auszeichnungen sehen. Sobald sie diese sehen, werden sie sich fühlen, als wären sie nichts anderes als eine andere Zahl in Ihren Verkaufszielen.
Wenn Sie Trophäen in Ihrem Büro haben, lesen Sie dies vielleicht und denken, dass ich nicht weiß, wovon ich spreche, weil Sie es immer noch geschafft haben, Kunden zu konvertieren. Ich wage es, alle Auszeichnungen zu nehmen und Ihre Zahlen im nächsten Jahr zu verfolgen. Ich verspreche dir, dass du eine Veränderung sehen wirst.
Du bist zu eifrig.
Ich verstehe es. Sie wollen diesen Kunden schlecht. Sie haben ein paar Bücher gelesen und ein paar Seminare besucht, in denen Sie aufgefordert wurden, positiv zu denken. Sie versuchen Ihr Bestes, um optimistisch zu bleiben und gehen darüber hinaus für die Aussicht, zu denken, dass Sie die extra Meile im Namen des Kundendienstes gehen. Sie sollten Ihren Kunden dienen, aber Sie sollten nicht wie ein Diener handeln.
Sei sehr vorsichtig – es gibt einen schmalen Grat zwischen eifrig und verzweifelt. Wenn Sie zu eifrig sind, werden Sie verzweifelt rüberkommen, egal wie gut Ihre Absichten sind. Eifrig zu sein ist großartig. Zu eifrig zu sein ist es nicht. Es löst das Gehirn Ihrer Interessenten aus, um zu sagen: „Hör auf! Irgendwas fühlt sich nicht richtig an.“ Sobald sie dieses Gefühl bekommen, ist es unglaublich schwierig, sie dazu zu bringen, sich vorwärts zu bewegen.
Einige Berater wirken verzweifelt, weil sie zu sehr auf ein Meeting drängen. Während ich verstehe, dass Interessenten Berater oft mit einem schnellen „Wir sind nicht interessiert“ entlassen, sind einige Leute zu Recht nicht interessiert. Sie können feststellen, ob jemand wirklich interessiert ist, indem Sie die schwierige Frage stellen: „Möchten Sie keinen Termin vereinbaren, weil Sie beschäftigt sind oder weil ich nicht genug Wert festgestellt habe?“ Wenn ein Interessent wirklich beschäftigt ist, verstehen Sie, dass es ein „Nicht jetzt“ anstelle eines „Nie“ ist. Wenn jemand den Wert Ihres Angebots nicht versteht, versuchen Sie es entweder zu beheben oder fahren Sie fort. Jemand, der nicht schnell den Wert eines Finanzberaters „bekommt“, ist wahrscheinlich keine gute Gelegenheit.
Du bist zu leicht und leicht zugänglich.
Dies ist ähnlich wie zu eifrig zu sein. Wenn ein Interessent Sie an einem Sonntagabend (aus irgendeinem Grund) um 6:00 Uhr anruft und Sie innerhalb von drei Minuten zurückrufen, kann dies Ihren Umsatz beeinträchtigen.
Lassen Sie mich das aus dem Weg räumen: In fast jeder Verkaufsarena ist Geschwindigkeit Macht. Wenn Sie schnell mit jemandem in Kontakt treten und / oder nachverfolgen können, verbessern sich Ihre Chancen, den Verkauf zu tätigen, exponentiell. Für einen Finanzberater hat dies jedoch tendenziell negative Auswirkungen.
Sie möchten einen Hauch von Knappheit und Exklusivität schaffen. Für die meisten Berater dienen steile Konto-Mindestbeträge dazu, diesen Hauch von Exklusivität zu schaffen. Für andere bedeutet es, nicht zu leicht zugänglich zu sein. Die meisten Finanzberater denken, dass sie immer leicht und sofort zugänglich sein sollten. Das Problem dabei ist, dass es Ihren Status senkt, wodurch Sie nicht vertrauenswürdig erscheinen.
Es gibt keine langen Schlangen, die darauf warten, sich mit dem Weisen am Fuße des Berges zu beraten.
P.S. Wenn Sie ein Finanzberater sind, der mehr Kunden von LinkedIn gewinnen möchte, lesen Sie, wie Sie Kunden mit LinkedIn gewinnen können: Wie Finanzberater Termine festlegen und Interessenten mit LinkedIn konvertieren können
