Das schwer fassbare Ziel des Kleinunternehmers … wie Sie den Umsatz steigern, wie Sie den Wert Ihres Unternehmens steigern können. und dann, wie Sie wiederkehrende Einnahmequellen finden und diese in Ihrem Unternehmen anwenden können.
Vor nicht allzu langer Zeit glaubte ich, dass ein neuer Kunde, manchmal definiert als ein neues Logo, wertvoller ist als ein bestehender Kunde.
Ich habe fast 20 Jahre lang unter dieser offensichtlich falschen Annahme weitergearbeitet.
Infolgedessen konzentrierte sich mein Verkaufsteam auf Netto-Neuverkäufe.
Wenn ein bestehender Kunde Dienstleistungen, Hardware, Wartung usw. bestellt hat, war das ein Bonus, ABER wenn wir ein neues Logo verkauft haben, habe ich gefeiert.
Im Laufe der Jahre änderte sich meine Perspektive, als mir klar wurde, dass ich die Wachstumsformel rückwärts hatte. Ich wollte darüber, wie Einnahmen in der falschen Art und Weise zu erhöhen!
Das Gold ist in der Kundenbasis, und das neue Logo war ein Bonus. Ich kam zu der Erkenntnis, dass der Kundenstamm ständig genährt werden muss.
Mir wurde klar, dass mit einer leichten Änderung des Fokus (vorausgesetzt, wir konnten unsere Einnahmequelle aus Netto-Neukunden beibehalten), wenn wir die aktuelle Basis effektiv nutzen, es möglich sein könnte, unseren Umsatz zu verdoppeln, vielleicht sogar zu verdreifachen.
Das habe ich also getan.
Ab 2012 begann ich eine Wachstumsübung in drei Schlüsselbereichen:
- – Mehr unserer aktuellen Angebote an unseren aktuellen Kundenstamm verkaufen
- – Neue Dienstleistungen an unseren aktuellen Kundenstamm verkaufen
- – Deutlich mehr wiederkehrende Umsätze an unseren aktuellen und neuen Kundenstamm verkaufen
Die Ergebnisse waren ausgezeichnet und innerhalb von sieben Jahren konnten wir den Umsatz um einen dreistelligen Prozentsatz steigern. (Die tatsächlichen Zahlen kann ich natürlich nicht nennen.)
Ich gehe davon aus, dass Sie das Vertrauen Ihrer Kunden bereits gewonnen haben und dass Sie erkennen, wie wichtig der Kundenservice für Ihr Unternehmen ist.
Lassen Sie mich das obige umformulieren.
Ihr Unternehmen wird davon leben oder sterben, wie gut Sie Ihre Kunden behandeln. Keine Kunden bedeuten kein Geschäft.
Dies sind nicht nur Worte auf einem Blatt Papier oder ein nachträglicher Einfall, der es in die halbgebackene Vision Ihres Unternehmens schafft.
Wenn Sie dem Kundenservice-Mantra wirklich glauben, werden Ihre Kunden Ihr Unternehmen lieben. Die Idee ist letztendlich, jeden Kunden zu einem begeisterten Fan zu machen.
Nun, wenn Sie ihr Vertrauen verdient haben und sie von Ihnen kaufen möchten, sind die drei Wachstums-Hacks absolut sinnvoll. In Ermangelung von Vertrauen, dann haben Sie größere Probleme zu befürchten.
Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund zu den drei Wachstums-Hacks kommen, die ich verwendet habe und auf die ich oben verwiesen habe, und lassen Sie uns Möglichkeiten diskutieren, außerhalb der Preiserhöhung den Umsatz und letztendlich den Wert Ihres Unternehmens zu steigern.
Verkaufen Sie aktuelle Produkte und Dienstleistungen an Ihre bestehenden Kunden
Da Sie ihr Vertrauen bereits gewonnen haben, müssen Sie Ihren Kunden nicht mehr in das Verkaufsgespräch „Wer sind wir“ einführen.
Sie mögen dich schon. Sie kaufen bereits von Ihnen.
Werfen Sie einen Blick auf Ihr aktuelles Produktangebot.
Welche Produkte haben Sie in Ihrem Produktportfolio?
Ordnen Sie nun Ihren Kundenstamm den Produkten zu, die jeder hat, und notieren Sie, welche Ihrer Produkte jeder Kunde hat und welche nicht.
Idealerweise haben Sie diese Daten in einem CRM-Softwarepaket (Customer Relationship Management) verwaltet, Sie verfolgen Ihren Umsatz und können einen Bericht über den Umsatz nach Produktkategorie nach Kunden erstellen.
Mit diesen Informationen können Sie eine Marketingkampagne für Ihre Zielgruppe durchführen und das entsprechende Produkt an den jeweiligen Kunden richten. Natürlich müssen Sie sich mit dem Konzept der Lead-Generierung befassen, und dafür sollten Sie ein Inside Sales Team haben.
Obwohl zum Thema, Ich schrieb einen Blog-Beitrag mit dem Titel: 9 Schritte zum Aufbau eines Vertriebsteams von Grund auf, und dieser Beitrag richtet sich an diejenigen, die sich in früheren Phasen des Aufbaus eines Unternehmens, eines Vertriebsteams und / oder der Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie befinden.
Verkaufen Sie neue ergänzende Dienstleistungen an bestehende und neue Kunden
Vielleicht bietet Ihr Unternehmen bereits eine Reihe von Produkten an, die einige potenzielle einfache und kostenlose Add-Ons haben.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie befinden sich in der:
– Rechtsbranche: Sie sind derzeit auf Vertragsrecht in der High-Tech-Branche spezialisiert. Sie können Ihrem aktuellen Angebot Marken- oder Patentrecht hinzufügen, indem Sie möglicherweise einen neuen Anwalt mit Fachwissen auf diesem Gebiet hinzuziehen.
–Aufzug installation und wartung industrie: Sie könnte hinzufügen rolltreppe installationen und reparaturen als gut.
– Rasenschneidegeschäft: Sie können Schneeräumung, Rasendüngung, Sprinkleranlagen usw. hinzufügen.
– Grafik-Design-Geschäft: Sie könnten einen monatlich wiederkehrenden Plan oder eine Web-Wartungsgebühr hinzufügen, nicht so unähnlich von dem, was Red Kite Design getan hat.
Diese neuen Produkte könnten potenziell erhebliche zusätzliche Einnahmen zu Ihrer aktuellen Einnahmequelle hinzufügen, und es könnte ein einfacher Upsell sein.
Ihre Kunden vertrauen Ihnen bereits für ihren Rasenschneideservice, Sie haben eine etablierte Beziehung zu ihnen … Warum bieten Sie ihnen nicht Schneeräumung an? Wir haben vor ein paar Jahren einen Gärtner eingestellt, und als ich entschied, dass ich meine Einfahrt nicht mehr schaufeln wollte, war die erste Person, mit der ich sprach, mein Rasengärtner.
Ich hätte leicht eine Websuche machen können, und ich hätte, aber ich ging zu der Person, die ich zuerst kannte.
Finden Sie Quellen für wiederkehrende Einnahmen
Wenn es an der Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, wird sich jeder Käufer die Größe Ihres Kundenstamms ansehen, einschließlich vieler Variablen wie dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde, der Kundenkonzentration und so weiter.
Eine sehr wichtige Variable, die sie berücksichtigen werden, ist die Zusicherung, dass die Einnahmen Ihres nächsten und des folgenden Jahres fortgesetzt werden und möglicherweise unvermindert wachsen. Die einzige Möglichkeit, diese Sicherheit zu bieten, sind wiederkehrende Einnahmen.
Wiederkehrende Umsätze, insbesondere bei langfristigen Verträgen, bieten eine deutlich bessere Unternehmensbewertung als einmalige Umsätze. Zum Beispiel eine aktuelle Studie von Inc. Das Magazin fand heraus, dass Unternehmen mit einer wiederkehrenden Einnahmequelle mehr als 6 × Umsatzmultiplikatoren für die Bewertung erhielten, verglichen mit 3 × Umsatzmultiplikatoren für Softwareunternehmen, die unbefristete Lizenzen verkaufen. Sie fanden heraus, dass wiederkehrende Einnahmen den Wert des Unternehmens verdoppeln!
Als nächstes und vor allem, wenn Sie einen großen Prozentsatz wiederkehrender Einnahmen in Ihrem Gesamtumsatzmix haben, wird es viel einfacher, die Ebbe und Flut Ihres Unternehmens zu verwalten.
Als Geschäftsinhaber besteht eine große Herausforderung in der Unsicherheit, die Ausgaben des nächsten Monats zu bezahlen, einschließlich der Verwaltung von Wachstum und Rentabilität. Wenn Sie mit Sicherheit wissen, dass die fixen und variablen Ausgaben Ihres Unternehmens durch die Bruttomarge Ihrer wiederkehrenden Einnahmen gedeckt sind, sind alle zusätzlichen Einnahmen inkrementell für Ihr Endergebnis.
Fazit
Das Wachstum eines kleinen Unternehmens ist eine echte Herausforderung, und es ist leicht, Ihr Unternehmen in einem flachen Wachstumszyklus zu finden. Es ist möglich, dass Ihre aktuellen Kunden eine hervorragende Quelle für Umsatz- und Gewinnwachstum für Ihr Unternehmen darstellen.
Vernachlässigen Sie nicht die Goldnuggets, die in Ihrem Kundenstamm sitzen, es ist der Schlüssel, wie Sie den Umsatz und damit den Wert Ihres Unternehmens steigern können.
In der Zwischenzeit vernachlässigen Sie Ihre Website nicht, da Ihre Website eine gesunde Quelle für Website-Traffic und Leads, Social Media Marketing und natürlich E-Mail-Marketing für Ihre E-Mail-Liste und Ihren aktuellen Kundenstamm bietet. Dies ist eine weitere Möglichkeit, das Goldnugget (Ihren Kundenstamm) zu bearbeiten.
Viel Glück mit Ihrem kleinen Unternehmen und Reichtum schaffende Reise.
Wenn Ihnen dieser Beitrag gefallen hat, könnte Ihnen auch dieser gefallen: Profit ist keine Krankheit. Es ist das Nebenprodukt eines gut geführten Unternehmens. Wenn Sie noch nicht profitabel sind, reparieren Sie es oder holen Sie sich einen Job.
Und dieser: Woher wissen Sie, wann es Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen? Es geht nicht nur ums Geld.
Sie sollten auch in Betracht ziehen, meinen Blog zu abonnieren. Ich veröffentliche einen Artikel pro Woche über kleine Unternehmen und die Schaffung von Wohlstand. Sie können hier abonnieren.
Außerdem habe ich im Sommer 2018 ein Buch veröffentlicht, „The Kickass Entrepreneur’s Guide to Investing, Drei einfache Schritte, um mit den Gewinnen Ihres Unternehmens massiven Wohlstand zu schaffen.“ Es war die Nummer 1 bei Amazon in den Bereichen Business und Non-Fiction. Ein kostenloses Exemplar erhalten Sie hier.
