het ongrijpbare doel van de eigenaar van een klein bedrijf … hoe de omzet te verhogen, hoe de waarde van uw bedrijf te verhogen. en dan, hoe bronnen van terugkerende inkomsten te vinden en toe te passen dat in uw bedrijf.
er was een tijd, niet zo lang geleden, waarin ik geloofde dat een nieuwe klant, soms gedefinieerd als een nieuw logo, waardevoller was dan een bestaande klant.
I gedurende bijna 20 jaar onder deze duidelijk onjuiste aanname te blijven werken.
als gevolg daarvan had ik mijn verkoopteam gericht op netto nieuwe verkopen.
als een bestaande klant bepaalde diensten, hardware, onderhoud, enzovoort bestelde, dan was dat een bonus, maar als we een net nieuw logo verkochten, was ik aan het vieren.
in de loop der jaren veranderde mijn perspectief toen ik me realiseerde dat ik de groeiformule achterwaarts had. Ik ging over hoe om de inkomsten te verhogen op de verkeerde manier!
het goud bevindt zich in het klantenbestand en het nieuwe logo was een bonus. Ik kwam tot het besef dat het klantenbestand voortdurend moet worden gevoed.
ik kwam tot het besef dat met een lichte verandering in focus (op voorwaarde dat we onze inkomstenstroom van netto nieuwe logo ‘ s bleven behouden), als we de huidige basis effectief zouden benutten, het mogelijk zou kunnen zijn om onze inkomsten te verdubbelen, misschien zelfs te verdrievoudigen.
dus dat is wat ik deed.
vanaf 2012 begon ik met een groeioefening op drie belangrijke gebieden:
- – het verkopen van meer van ons huidige aanbod aan ons huidige klantenbestand
- – het verkopen van nieuwe diensten aan ons huidige klantenbestand
- – het verkopen van aanzienlijk meer terugkerende inkomsten aan ons huidige en nieuwe klantenbestand
de resultaten waren uitstekend en binnen een periode van zeven jaar hadden we de omzet met een driecijferig percentage gegroeid. (Ik kan niet de werkelijke nummers, natuurlijk.)
ik ga ervan uit dat u het vertrouwen van uw klant al hebt verdiend en dat u inziet hoe belangrijk klantenservice voor uw bedrijf is.
laat ik het bovenstaande anders formuleren.
uw bedrijf zal leven of sterven door hoe goed u uw klanten behandelt. Geen klanten betekenen geen zaken.
dit zijn niet alleen woorden op een stuk papier of een bijzaak die het in de halfbakken visie van uw bedrijf maakt.
als u echt gelooft in de mantra van de klantenservice, dan zullen uw klanten uw bedrijf geweldig vinden. Het idee, Uiteindelijk, is om van elke klant een razende fan te maken.
als je hun vertrouwen hebt verdiend en ze van je willen kopen, zijn de drie growth hacks volkomen logisch. Bij gebrek aan vertrouwen, dan heb je grotere problemen om je zorgen over te maken.
met het bovenstaande in gedachten, laten we naar de drie growth hacks die ik gebruikte, en waarnaar hierboven wordt verwezen, en laten we manieren bespreken, buiten het verhogen van de prijzen, om de inkomsten te verhogen, en uiteindelijk, de waarde van uw bedrijf.
verkoop huidige producten en diensten aan uw bestaande klanten
omdat u hun vertrouwen al hebt verdiend, hoeft u uw klant niet voor te stellen in het verkooppraatje “wie zijn wij”.
ze vinden u al aardig. Ze kopen al van je.
Bekijk uw huidige productaanbod.
welke producten hebt u in uw productportfolio?
breng nu uw klantenbestand in kaart met de producten die elk hebben en noteer welke van uw producten elke klant heeft en welke niet.
idealiter hebt u deze gegevens bijgehouden in een CRM-softwarepakket( customer relationship management), volgt u uw omzet en kunt u een rapport uitvoeren over de omzet per productcategorie per klant.
met deze informatie in de hand kunt u een marketingcampagne uitvoeren naar uw doelgroep en het juiste product naar de betreffende klant sturen. Natuurlijk, je nodig hebt om te gaan met het concept van lead generation, en voor dat, moet je een inside sales team.
hoewel het onderwerp aan de orde was, schreef ik een blogpost met de titel: 9 stappen om een Sales Team op te bouwen van de grond af, en deze post is gericht op degenen die in de eerdere stadia op het bouwen van een bedrijf, sales team, en/of, het ontwikkelen van hun verkoopstrategie.
Verkoop Nieuwe complementaire diensten aan bestaande en nieuwe klanten
misschien biedt uw bedrijf al een reeks producten aan met een aantal mogelijke eenvoudige en gratis add-ons.
bijvoorbeeld, laten we zeggen dat u in de:
– juridische industrie: U bent momenteel gespecialiseerd in contractenrecht ten dienste van de high-tech industrie. U kunt een handelsmerk-of octrooirecht toevoegen aan uw huidige aanbod, misschien door een nieuwe advocaat aan te stellen met expertise op dat gebied.
– installatie en onderhoud van liften: u kunt ook installaties en reparaties van roltrappen toevoegen.
– Gazonsnijden: u kunt sneeuwruimen, gazonmest, sprinklersystemen enzovoort toevoegen.
– grafisch ontwerp bedrijf: u kunt een maandelijks terugkerende plan, of een web onderhoud vergoeding toe te voegen, niet dat verschilt van Wat Red Kite Design heeft gedaan.
deze nieuwe producten kunnen mogelijk aanzienlijke extra inkomsten toevoegen aan uw huidige inkomstenstroom, en het kan een gemakkelijke upsell zijn.
uw klanten vertrouwen u al voor hun grasmaaiservice, u hebt een gevestigde relatie met hen … Waarom bieden ze geen sneeuwruimen aan? We huurden een tuinman een paar jaar geleden, en toen ik besloot dat ik mijn oprit niet langer wilde opruimen, was de eerste persoon die ik sprak met mijn tuinman.
ik had gemakkelijk een zoekopdracht op het web kunnen doen, en dat zou ik gedaan hebben, maar ik ging naar de persoon die ik het eerst kende.
bronnen vinden van terugkerende inkomsten
wanneer het moment komt om uw bedrijf te verkopen, zal elke koper kijken naar de grootte van uw klantenbestand, met inbegrip van vele variabelen zoals de gemiddelde omzet per klant, de klantconcentratie, enzovoort.
een zeer belangrijke variabele die zij zullen overwegen is de zekerheid dat de inkomsten van uw volgende en volgende jaar zullen aanhouden en mogelijk onverminderd zullen groeien. De enige manier om deze zekerheid te bieden is door middel van terugkerende inkomsten.
terugkerende inkomsten, vooral bij langetermijncontracten, bieden een aanzienlijk betere bedrijfswaardering dan niet-recurrerende inkomsten. Bijvoorbeeld, een recente studie gedaan door Inc. Magazine vond dat bedrijven met een terugkerende inkomstenstroom ontvangen omhoog van 6 × omzet veelvoud voor waardering vs 3× omzet veelvoud voor softwarebedrijven die eeuwigdurende licenties te verkopen. Ze vonden dat terugkerende inkomsten verdubbelt de waarde van het bedrijf!
vervolgens, en nog belangrijker, het hebben van een groot percentage van de terugkerende inkomsten in uw totale omzet mix zal het veel gemakkelijker maken om de eb en flow van uw bedrijf te beheren.
als eigenaar van een bedrijf is een grote uitdaging de onzekerheid over het betalen van de uitgaven van volgende maand, inclusief het beheer van groei en winstgevendheid. Als u zeker weet dat de vaste en variabele kosten van uw bedrijf worden gedekt door de brutomarge van uw terugkerende inkomsten, dan is Eventuele extra inkomsten Incrementeel aan uw bottom line.
conclusie
het kweken van een klein bedrijf is echt een uitdaging, en het is gemakkelijk om uw bedrijf gevangen in een vlakke groeicyclus te vinden. Het is mogelijk dat uw huidige klanten een uitstekende bron van inkomsten en winstgroei voor uw bedrijf zou kunnen bieden.
verwaarloos de goudklompjes die in uw klantenbestand zitten niet, het is de sleutel tot het verhogen van de omzet en vervolgens de waarde van uw bedrijf.
verwaarloos ondertussen uw website niet, aangezien uw site een gezonde bron van websiteverkeer en leads, social media marketing en natuurlijk e-mailmarketing zal bieden aan uw e-maillijst en huidige klantenbestand. Dat is nog een manier van werken de gold nugget (uw klantenbestand).
succes met uw reis voor kleine ondernemingen en het creëren van rijkdom.
Als u deze post leuk vond, zou u deze ook leuk kunnen vinden: winst is geen ziekte. Het is het bijproduct van een goed geleid bedrijf. Als je nog niet winstgevend bent, repareer het of zoek een baan.
en deze: Hoe Weet je wanneer het tijd is om je bedrijf te verkopen? Het gaat niet alleen om het geld.
u kunt zich ook abonneren op mijn blog. Ik publiceer een artikel per week over kleine bedrijven en het creëren van rijkdom. Je kunt je hier inschrijven.
ook publiceerde ik een boek in de zomer van 2018, “The Kickass Entrepreneur’ s Guide to Investing, Three Simple Steps to Create Massive Wealth with Your Business ‘ s Profits.”Het was nummer 1 op Amazon in zowel de business en non-fictie secties. U kunt hier een gratis exemplaar krijgen.
