småföretagarens svårfångade mål … Hur man ökar intäkterna, hur man ökar värdet på ditt företag. och sedan, hur man hittar källor till återkommande intäkter och tillämpar det i ditt företag.
det fanns en tid, inte så länge sedan, där jag trodde att en ny kund, ibland definierad som en ny logotyp, var mer värdefull än en befintlig kund.
jag fortsatte att arbeta under detta uppenbarligen falska antagande i nästan 20 år.
som ett resultat hade jag mitt säljteam fokus på netto nyförsäljning.
om en befintlig kund beställt vissa tjänster, hårdvara, underhåll, och så vidare, då det var en bonus, men, om vi sålde en netto ny logotyp, jag firade.
under åren förändrades mitt perspektiv när jag insåg att jag hade tillväxtformeln bakåt. Jag tänkte på hur man skulle öka intäkterna på fel sätt!
guldet är i kundbasen, och den nya logotypen var en bonus. Jag insåg att kundbasen måste ständigt Näras.
jag insåg att med en liten förändring i fokus (förutsatt att vi fortsatte att behålla vår intäktsström från netto nya logotyper), om vi utnyttjade den nuvarande basen effektivt, kan det vara möjligt att fördubbla, kanske till och med tredubbla, våra intäkter.
så det är vad jag gjorde.
från och med 2012 började jag en tillväxtövning inom tre nyckelområden:
- – sälja mer av våra nuvarande erbjudanden till vår nuvarande kundbas
- – sälja nya tjänster till vår nuvarande kundbas
- – sälja betydligt mer återkommande intäkter till vår nuvarande och nya kundbas
resultaten var utmärkta och inom en sjuårsperiod hade vi ökat intäkterna med en tresiffrig procentandel. (Jag kan naturligtvis inte ange de faktiska siffrorna.)
jag kommer att fungera under antagandet att du redan har förtjänat din kunds förtroende och att du inser hur viktig kundservice är för ditt företag.
Låt mig omformulera ovanstående.
ditt företag kommer att leva eller dö av hur bra du behandlar dina kunder. Inga kunder betyder inget företag.
det här är inte bara ord på ett papper eller någon eftertanke som gör det till ditt företags halvbakade vision.
om du verkligen tror kundservice mantra, då dina kunder kommer att älska ditt företag. Tanken, i slutändan, är att göra varje kund en raving fan.
nu, om du har förtjänat deras förtroende, och de vill köpa från dig, är de tre tillväxthackarna helt vettiga. I avsaknad av förtroende har du större problem att oroa dig för.
med ovanstående i åtanke, låt oss komma till de tre tillväxthackar som jag använde, och refererade ovan, och låt oss diskutera sätt, utanför att öka prissättningen, för att öka intäkterna, och i slutändan, värdet av ditt företag.
Sälj nuvarande produkter och tjänster till dina befintliga kunder
eftersom du redan har förtjänat deras förtroende behöver du inte presentera din kund för ”vem är vi” försäljningsnivå.
de gillar redan dig. De köper redan från dig.
ta en titt på ditt nuvarande produkterbjudande.
vilka produkter har du i din produktportfölj?
nu, kartlägga din kundbas med de produkter som var och en har, och göra en notering av vilka av dina produkter varje kund har och som de inte.
helst, du har dessa data som upprätthålls i en CRM (customer relationship management) programpaket, du spårar dina försäljningsintäkter och kan köra en rapport om intäkter per produktkategori efter kund.
med denna information i handen kan du göra en marknadsföringskampanj till din målgrupp och rikta lämplig produkt till respektive kund. Naturligtvis måste du ta itu med begreppet lead generation, och för det borde du ha ett internt säljteam.
även om ämnet skrev jag ett blogginlägg med titeln: 9 steg för att bygga ett säljteam från grunden, och det här inlägget är inriktat på dem som är i de tidigare stadierna på att bygga ett företag, säljteam och/eller utveckla sin försäljningsstrategi.
sälj nya kompletterande tjänster till befintliga och nya kunder
kanske erbjuder ditt företag redan en serie produkter som har några potentiella enkla och gratis tillägg.
låt oss till exempel säga att du är i:
– juridisk industri: du är för närvarande specialiserad på avtalsrätt som betjänar högteknologisk industri. Du kan lägga till varumärkes-eller patenträtt till ditt nuvarande erbjudande, kanske genom att ta med en ny advokat med expertis inom det området.
– Hiss installation och underhåll Industri: du kan lägga rulltrappa installationer och reparationer samt.
– Lawn cutting business: Du kan lägga till snöröjning, gräsmatta befruktning, sprinklersystem, och så vidare.
– grafisk designverksamhet: du kan lägga till en månatlig återkommande plan eller en webbunderhållsavgift, inte så annorlunda än vad Red Kite Design har gjort.
dessa nya produkter kan potentiellt lägga till betydande ytterligare intäkter till din nuvarande intäktsström, och det kan vara en enkel merförsäljning.
dina kunder litar redan på dig för sin gräsklippningstjänst, du har en etablerad relation med dem … Varför inte erbjuda dem snöröjning? Vi anställde en trädgårdsmästare för några år sedan, och när jag bestämde mig för att jag inte ville skotta min uppfart längre, var den första personen jag pratade med min gräsmatta.
jag kunde lätt ha gjort en webbsökning, och jag skulle ha, men jag gick till den person jag kände först.
hitta källor till återkommande intäkter
när det är dags att sälja ditt företag kommer alla köpare att titta på storleken på din kundbas, inklusive många variabler som den genomsnittliga intäkterna per klient, kundkoncentrationen och så vidare.
en mycket viktig variabel som de kommer att överväga är försäkran om att ditt nästa och efterföljande års intäkter kommer att fortsätta och potentiellt växa oförminskat. Det enda sättet att erbjuda denna försäkran är genom återkommande intäkter.
återkommande intäkter, särskilt under långtidskontrakt, ger en betydligt bättre företagsvärdering än engångsintäkter. Till exempel en ny studie gjord av Inc. Magazine fann att företag med en återkommande intäktsström fick uppemot 6 intäktsmultipel för värdering vs 3 intäktsmultipel för mjukvaruföretag som säljer eviga licenser. De fann att återkommande intäkter fördubblar värdet av verksamheten!
Nästa, och viktigast av allt, att ha en stor andel återkommande intäkter i din totala intäktsmix kommer att göra det mycket lättare att hantera ebb och flöde i ditt företag.
som företagare är en stor utmaning osäkerheten att betala nästa månads utgifter, inklusive hantering av tillväxt och lönsamhet. Om du säkert vet att ditt företags fasta och rörliga kostnader täcks av bruttomarginalen från dina återkommande intäkter, är eventuella ytterligare intäkter inkrementella till din slutresultat.
slutsats
att växa ett litet företag är verkligen utmanande, och det är lätt att hitta ditt företag som fångas i en platt tillväxtcykel. Det är möjligt att dina nuvarande kunder kan ge en utmärkt inkomstkälla och vinsttillväxt för ditt företag.
försumma inte guldklumparna som sitter i din kundbas, det är nyckeln till hur man ökar intäkterna och sedan värdet på ditt företag.
under tiden försumma inte din webbplats, eftersom din webbplats kommer att ge en hälsosam källa till webbplatstrafik och leads, marknadsföring av sociala medier och naturligtvis e-postmarknadsföring till din e-postlista och nuvarande kundbas. Det är ytterligare ett sätt att arbeta gold nugget (din kundbas).
lycka till med ditt lilla företag och rikedomskapande resa.
om du gillade det här inlägget kan du också njuta av det här: vinst är inte en sjukdom. Det är biprodukten från ett välskött företag. Om du ännu inte är lönsam, fixa det eller få ett jobb.
och den här: Hur vet du när det är dags att sälja ditt företag? Det handlar inte bara om pengarna.
du bör också överväga att prenumerera på min blogg. Jag publicerar en artikel i veckan om småföretag och välståndsskapande. Du kan prenumerera här.
jag publicerade också en bok under sommaren 2018, ”Kickass Entrepreneur’ s Guide to Investing, tre enkla steg för att skapa massiv rikedom med ditt företags vinster.”Det var nummer 1 på Amazon i både affärs-och facklitteraturavsnitten. Du kan få en gratis kopia här.
