BEMÆRK: Hvis du er en ny finansiel rådgiver, skal du sørge for at tjekke dit første år som finansiel rådgiver, hvor jeg afslører flere ting, som hver ny finansiel rådgiver burde vide.
vil du ikke bruge disse aggressive salgsteknikker og taktik? Sådan sælger du uden at” sælge ” eller være nøjeregnende.
Marketing er defineret som handling eller forretning for at fremme og sælge produkter eller tjenester. Salg er en marketingfunktion, der parrer dine produkter og tjenester med kundens ønsker og behov. På sit mest basale niveau er det en udveksling af penge for varer og tjenester, men du skal komme til udvekslingsdelen! Sådan kan du sælge uden at være nøjeregnende og skræmme udsigterne væk.
Dit Fundament: Teknisk Viden.
der ser ud til at være denne romantiserede forestilling om den “fødte sælger”, der kan sælge alt under solen. Han / hun siger de rigtige ord, gør de rigtige ting og lukker magisk hver aftale på radaren. Jeg hader at sprænge din boble, men dette findes ikke. Det første stykke af salgsfonden er din tekniske viden.
som finansiel rådgiver har du taget din Serie 7 og Serie 63. Du har sandsynligvis et par forsikringslicenser, og måske er du en fælles fiskeripolitik. Alt dette er fantastisk, men du skal lære hver dag. Nye tendenser dukker op, nye produkter skabes, og lovgivning ændrer konstant de økonomiske behov hos de mennesker, du tjener.
hvis du kender dine produkter og tjenester, vil du være bedre til at linke løsningerne til dine kunders problemer. Når alt kommer til alt ved du ikke, hvad du ikke ved. Forestil dig, at du sælger biler. Du tager dig aldrig tid til at lære om bilerne på dit parti, så du antager fejlagtigt, at ingen af dine biler har Bluetooth-kapacitet. Så går en kunde på partiet og skal bare have en bil med Bluetooth i dag! Du kan ikke lukke aftalen, fordi du aldrig har lavet den rigtige præsentation. Du fangede ikke den” varme knap”, der let kunne have været fanget af en mere kyndig sælger.
selvom dette er et forenklet eksempel, skal du være opmærksom på lektionen og aldrig stoppe med at lære. Din indsigt og salg “instinkt” bliver meget skarpere, da du nemt forbinder smertepunkter til løsninger og funktioner til fordele.
Hjælp Din Udsigt Vinde.
salg handler om at finde den anden persons problem og løse det. Ikke alle problemer vil være tydelige – en del af dette hænger sammen med at have den tekniske og produktviden, men det meste kommer ned til at stille de rigtige spørgsmål, der vil føre til en korrekt identifikation af det problem, der skal løses.
husk altid, at dit mål er at hjælpe klienten med at vinde, uanset hvad “vinde” kan betyde for den person. Markedet er ligeglad med dine behov eller hvad du ønsker. Det bekymrer sig kun om den værdi, du kan bringe til bordet, og de behov, du kan udfylde. Hvis du er motiveret af at hjælpe din klient vinde, så vil du altid være vinderen. Hvis du fokuserer på de resultater, du hjælper dine kunder med at opnå, vinder du også.
for at sælge uden at være nøjeregnende, skal du konstant dyrke vind-vind situationer. Selvom du er lidt nøjeregnende, når du sælger, er det bedre at “skubbe” nogen mod en vind-vind-situation.
Oplær Dem Først.
finansielle tjenesteydelser er ikke noget, der nødvendigvis “sælges” i den forstand, at du pitching og overtale og lukke enhver chance du kan.
problemet er, at du skal “sælge”. I dagens verden er vi så vant til at købe ting efter behov, men når det kommer til økonomi, staver dette katastrofe. Du skal gøre det klart, at investering/finansielle planlægningstjenester ikke er noget at forfølge, når du har brug for dem.
da salg handler om at parre det, du tilbyder, til det, dine kundeemner ønsker/har brug for, er der en stor pædagogisk komponent involveret. Hvis du sælger forsikring, skal du lære udsigten til værdien af forsikring, hvad den gør, hvordan den kan beskytte dem osv. Sørg for at forbinde fordelene med deres særlige situation.
en forvirret køber siger “nej”. Du skal sørge for, at din særlige udsigt forstår værdien af din tjeneste på en sådan måde, at de kan se det direkte forhold til deres eget liv. Hvis du sælger en udbytteindkomstfond, skal du finde ud af, om ensartet indkomst er vigtig for udsigten og understrege funktionen ved en lang track record og fordelen ved ro i sindet.
en af grundene til, at dette tip er så kraftfuldt, er, at det uddannelsesmæssige indhold kan systematiseres og raffineres over tid, hvilket forbedrer din konverteringsfrekvens. Når du præsenterer indholdet igen og igen, kan du stille spørgsmål og udfylde eventuelle huller, du måtte have gået glip af til fremtidige præsentationer.
du er en professionel guide, der hjælper folk på deres økonomiske rejse. Hvis du” sælger ” fra et sted med nysgerrighed og undervisning, vil du gå langt.
hvordan du kommer på tværs som”salg”…
her er nogle af de måder, dine kundeemner kan blive bange væk:
de ser din hylde af trofæer og plaketter.
Åh mand, dette er en stor en, og jeg ser det hele tiden. Du kunne være en master prospector, strålende udnævnelse setter, og utrolig tættere, men stadig blæse det her. Intet andet betyder noget, hvis dine kunder sætter sig ned, kigger rundt på dit kontor og ser “årlige topproducent” – priser overalt. I det øjeblik de ser disse, vil de begynde at føle sig som om de ikke er andet end et andet nummer i dine salgsmål.
hvis du har trofæer på dit kontor, læser du måske denne tankegang, at jeg ikke ved, hvad jeg taler om, fordi du stadig har formået at konvertere klienter. Jeg vover du at tage ned alle de priser og spore dine numre i løbet af det næste år. Jeg lover dig, at du vil se en ændring.
du er for ivrig.
jeg forstår det. Du vil have den klient dårlig. Du har læst et par bøger og deltage i et par seminarer, der fortalte dig at tænke positivt. Du prøver dit bedste for at forblive optimistisk og begynde at gå ud over udsigten og tænke, at du går den ekstra mil i navnet på kundeservice. Du skal betjene dine kunder, men du skal ikke opføre dig som en tjener.
Vær meget forsigtig-der er en fin linje mellem ivrig og desperat. Hvis du er for ivrig, vil du komme over som desperat, uanset hvor gode dine intentioner er. At være ivrig er fantastisk. At være for ivrig er ikke. det udløser din kundeemner hjerne til at sige, ” Stop! Noget føles ikke rigtigt.”Når de får den følelse, er det utroligt svært at få dem til at komme videre.
nogle rådgivere kommer på tværs som desperate, fordi de presser for hårdt til et møde. Selvom jeg forstår, at udsigterne ofte vil afskedige rådgivere med en hurtig “vi er ikke interesserede”, er nogle mennesker legitimt ikke interesserede. Du kan afgøre, om nogen virkelig er interesseret ved at stille det hårde spørgsmål: “vil du ikke indstille en aftale, fordi du har travlt, eller fordi jeg ikke har etableret nok værdi?”Hvis en udsigt er virkelig travlt, forstå, at det er en “ikke nu” i stedet for en “ikke nogensinde”. Hvis nogen ikke forstår værdien i det, du tilbyder, skal du enten forsøge at ordne det eller gå videre. En person, der ikke hurtigt “får” værdien af en finansiel rådgiver, er sandsynligvis ikke en god mulighed.
du er for let tilgængelig.
dette svarer til at være for ivrig. 6: 00 på en søndag aften (af en eller anden grund), og du ringer tilbage inden for tre minutter, kan det skade dit salg.
Lad mig få det ud af vejen: i næsten alle salgsarenaer er hastighed magt. Hvis du hurtigt kan komme i kontakt og/eller følge op med nogen, forbedres dine chancer for at få salget eksponentielt. Men for en finansiel rådgiver har det en tendens til at have en negativ indvirkning.
du ønsker at skabe en luft af knaphed og eksklusivitet. For de fleste rådgivere tjener stejle kontominimum til at skabe denne luft af eksklusivitet. For andre betyder det ikke at være for let tilgængelig. De fleste finansielle rådgivere mener, at de altid skal være let og øjeblikkeligt tilgængelige. Problemet med dette er, at det sænker din status, hvilket får dig til at virke upålidelig.
der er ingen lange linjer, der venter på at konsultere den kloge mand i bunden af bjerget.
P. S. Hvis du er en finansiel rådgiver, der ønsker at få flere kunder fra LinkedIn, skal du sørge for at tjekke, hvordan du får kunder med LinkedIn: hvordan finansielle rådgivere kan indstille aftaler og konvertere udsigter med LinkedIn
