5 Façons Puissantes de Générer des Prospects hypothécaires en 2021

Se démarquer en tant que prêteur hypothécaire peut être difficile. La plupart des prêteurs se ressemblent pour les emprunteurs potentiels. Pour compliquer les choses, de nombreux acheteurs de maisons ne comprennent pas exactement ce qu’il faut rechercher chez un prêteur. Ils manquent de connaissances sur le processus de prêt. Ils ne savent pas quelles fonctionnalités et quels produits bénéficieront à leurs situations individuelles.

Alors, que devez-vous faire pour attirer leur attention et les conduire dans votre entonnoir de vente?

Dans les temps modernes, le marketing et la technologie numériques sont essentiels pour cibler de nouveaux prospects. Parlons des meilleures méthodes que vous pouvez utiliser pour gagner des parts de marché et réussir à long terme.

Construire un entonnoir de leads hypothécaires

Il existe de nombreuses voies que vous pouvez emprunter pour générer des leads pour votre société hypothécaire. Une méthode populaire consiste à acheter des listes de prospects. C’est là que vous achetez une longue liste de noms et de numéros de téléphone auprès d’une société de génération de prospects et que vous faites des appels à froid.

L’achat de prospects présente des inconvénients. D’une part, vous n’avez pas de relation préétablie avec ces prospects. Ils n’ont aucune idée de qui vous êtes et n’ont aucune raison de vous faire confiance. Au mieux, vous aurez besoin de traîner des pistes à haute fréquence pour gagner en traction. Au pire, vous risquez d’être frappé par un rapport de spam, ce qui pourrait entraîner des pénalités coûteuses.

Si vous souhaitez atteindre efficacement les acheteurs actuels, vous devez créer une présence en ligne grâce à des méthodes de marketing numérique intelligentes. Aujourd’hui, les milléniaux représentent la plus grande part des acheteurs de maison avec 38%. Selon le rapport NextGen Homebuyer 2020 de Cultural Outreach, un millénaire sur cinq qui cherche à acheter une maison ne comprend aucune étape du processus. Un nombre écrasant de ces acheteurs (97,5%) ont déclaré qu’ils cherchaient en ligne des informations pour les guider dans l’achat d’une maison.

Cela vous laisse une énorme opportunité de fournir de l’éducation, de former une confiance et de devenir le prêteur de choix de cette énorme cohorte d’acheteurs de maisons.

Voici comment.

Méthode de génération de leads #1: Marketing de contenu

Le moyen le plus populaire de commercialiser vos services en ligne consiste à créer du contenu précieux et gratuit que les prospects peuvent consommer à tout moment. Le contenu se présente sous de nombreuses formes. Il peut s’agir d’un article comme celui-ci, d’une vidéo sur YouTube ou même d’un podcast.

Le but de tout contenu est d’éduquer et de dialoguer avec un public. Donc, par exemple, disons que vous écrivez un article sur le processus de souscription hypothécaire. Toute personne recherchant sur Google des informations sur la « souscription hypothécaire » pourrait potentiellement trouver votre article.

La meilleure partie? Ils pourraient être à la recherche d’informations parce qu’ils pourraient se préparer à acheter une maison et avoir besoin d’obtenir un prêt hypothécaire. Avec le contenu, vous vous placez dans une position fantastique pour être le premier à l’esprit lorsqu’un prospect cherche à faire un geste. De plus, vous vous positionnez comme un leader d’opinion sur le sujet et offrez de la valeur à votre public. Éduquer les clients potentiels rend beaucoup plus probable qu’ils vous feront confiance et se souviendront de vous.

Contenu, quand bien fait:

— Intègre l’optimisation des moteurs de recherche (SEO)

— Répond aux questions spécifiques de votre public

— Est engageant et exploitable

— Présente les informations directement et intègre le ton et la voix de votre marque

— Fournit des informations précieuses avant de demander quoi que ce soit à votre client

— Se termine par un appel les incitants à l’action (CTA) pour en savoir plus, remplir un formulaire avec leur adresse e-mail, entrer en contact, etc.

N’oubliez pas de publier votre contenu à une cadence régulière, même si cela signifie un article une seule fois par mois. Produire du contenu de haute qualité peut prendre beaucoup de temps. Pièces à feuilles persistantes – ce qui signifie des articles de pilier, des vidéos, etc. qui restent pertinents au fil du temps – peuvent vous servir pendant des années avec quelques mises à jour. Enfin, si les ressources pour la production de contenu sont limitées, les pigistes d’Upwork et d’autres sites sous-traitants peuvent vous aider à tester le concept de manière rentable.

Méthode de génération de leads #2: Marketing des médias sociaux

Les géants des médias sociaux comme Facebook, Twitter et d’autres ont rendu plus difficile la promotion en ligne des entreprises ces dernières années. Facebook, à savoir, a réduit le nombre de personnes qui peuvent être atteintes de manière organique par des publications normales et non rémunérées par des entreprises dans le but de pousser leur plate-forme publicitaire.

Mais même avec tous les changements, les médias sociaux restent un moyen fantastique de se connecter avec vos clients actuels et passés, ainsi que d’en acquérir de nouveaux.

Facebook est un endroit facile pour partager, créer et promouvoir des actualités, votre contenu et des offres spéciales. Il est simple et rapide de publier rapidement un article et de partager le dernier article ou vidéo de votre entreprise. Facebook est également un excellent moyen d’afficher votre fiabilité en tant qu’institution de prêt. Les clients potentiels rechercheront autant d’informations que possible sur votre entreprise avant de vous demander de les aider à créer un prêt hypothécaire. Avoir une page Facebook avec de bonnes critiques, des abonnés et une activité les aidera à légitimer vos services, ce qui les rendra plus susceptibles de les contacter.

Au-delà de Facebook, LinkedIn est une plate-forme sous-utilisée pour de nombreuses entreprises. LinkedIn est la plateforme de médias sociaux numéro un pour les professionnels. Non seulement il a certains des meilleurs messages organiques (non rémunérés) de presque tous les principaux réseaux de médias sociaux, mais il abrite également des professionnels qui feraient d’excellents partenaires commerciaux pour votre entreprise.

Les agents immobiliers, les autres agents de crédit, les investisseurs, les promoteurs et plus encore interagissent tous les uns avec les autres sur LinkedIn. Créer une page d’entreprise ou faire votre propre sensibilisation au froid est un moyen fantastique de commencer à créer un puissant réseau de référence.

Méthode de génération de leads #3: Un excellent site Web

En 2021, un mauvais site Web ne le coupe pas.

La recherche suggère qu’environ 38% des utilisateurs cesseront d’utiliser un site Web s’il est mal conçu. Près de la moitié considèrent que votre conception reflète votre crédibilité, et 89% magasineront avec des concurrents après avoir eu une mauvaise expérience sur un site Web.

Votre site Web est votre atout marketing le plus puissant. C’est le facteur de différenciation clé lorsqu’un prospect décide du prêteur hypothécaire qu’il va utiliser. Jumelé à un bon contenu, un beau site Web au design ciblé est l’un des moyens les plus efficaces de générer autant de prospects hypothécaires que possible.

Cependant, la création d’un site Web est un peu plus difficile par rapport aux autres méthodes de marketing. Oui, il existe de nombreux constructeurs Web comme Wix et Squarespace qui peuvent fonctionner pendant un certain temps. Mais si vous voulez une croissance réelle et un site Web hors pair avec un véritable impact, envisagez de contacter un concepteur ou un développeur qui utilise WordPress ou Webflow.

Méthode de génération de leads #4: Google My Business

Le référencement local est un type spécifique de référencement qui se concentre sur le marketing auprès des personnes de votre région. Bien que le contenu puisse améliorer le référencement local (exemple: un article sur le marché immobilier de votre ville), les principes fondamentaux diffèrent du marketing de contenu.

Google My Business (GMB) est le meilleur moyen de démarrer avec le référencement local. Tout ce que vous avez à faire est d’enregistrer votre entreprise auprès de Google. Lorsque votre page est configurée, vous pouvez saisir vos heures d’ouverture, votre numéro de téléphone, votre e-mail, vos offres de services, des images de votre entreprise, du contenu et bien plus encore. Lorsque vous avez terminé, Google Maps répertorie automatiquement votre entreprise. Maintenant, chaque fois que quelqu’un tape quelque chose comme des « prêteurs hypothécaires » dans votre région, vous pouvez apparaître dans leurs résultats de recherche.

Renforcez votre page en demandant des avis aux anciens clients. Envoyez-leur un lien vers votre page Google My Business et demandez-leur de partager leurs commentaires. Plus votre entreprise a d’avis très bien notés, plus il est probable que Google vous recommande votre entreprise via ses résultats de recherche. C’est un moyen fantastique de construire une preuve sociale et d’acquérir de nouvelles pistes hypothécaires.

Méthode de génération de leads #5: Publicité Pay-per-click

La publicité Pay-per-click (PPC) est extrêmement efficace lorsqu’elle est effectuée correctement. Le problème avec les annonces PPC est qu’elles sont plus chères que toute autre méthode de marketing dont nous avons parlé jusqu’à présent, sans parler des plus risquées et des plus complexes.

Cependant, correctement exécutées, les annonces PPC peuvent transformer votre entreprise en un succès fulgurant avec une fontaine récurrente de prospects.

Les plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter proposent toutes de la publicité PPC, mais le mastodonte de toutes est Google Ads.

Google Ads vous permet de cibler n’importe quel mot—clé et marché de votre choix sur Google – pour un prix. Disons, par exemple, que vous vouliez cibler l’expression clé « meilleur prêteur hypothécaire. »Cela signifie que chaque fois que quelqu’un tape « meilleur prêteur hypothécaire » dans Google et se trouve dans le marché cible que vous avez spécifié, votre annonce peut apparaître en haut des résultats de recherche. C’est une position extrêmement puissante.

Selon Search Engine Journal, 28,5% des utilisateurs cliqueront sur la première option organique (non publicitaire) qu’ils verront dans les résultats de recherche. Seulement 15,7% cliqueront sur le deuxième résultat, et un 2,5% non excitant cliquera sur le dernier résultat. Cependant, si des annonces sont présentées, tout change. Les annonces Google, qui ne montrent généralement que deux ou trois annonces à la fois, capturent environ 44% de tout le trafic de recherche lorsqu’elles sont présentes.

Trouvez un mot-clé que 10 000 personnes ou plus recherchent par mois, et vous pourriez capturer des tonnes de prospects.

Mais la difficulté est de payer pour ces pistes. Plus un mot clé est compétitif, plus il devient cher. Certains mots clés peuvent coûter 30 per par clic. C’est un chiffre important lorsque vous n’avez que beaucoup à dépenser en marketing. Pourtant, avec un coût aussi élevé, vous pouvez supposer que d’autres entreprises se disputent le poste parce qu’elles savent que c’est un mot clé rentable.

La configuration correcte d’une campagne publicitaire Google peut créer un flux infini de prospects hypothécaires. Le configurer mal peut gaspiller beaucoup de précieux dollars de marketing.

Nourrir des prospects hypothécaires

Générer des prospects est une chose. Les nourrir en clients en est une autre.

Nourrir les prospects consiste à fournir suffisamment de valeur sur une période de temps jusqu’à ce que le prospect soit prêt à acheter. Quand ils sont prêts, parce que vous avez été dans leur esprit, distribuant constamment des informations utiles, il est beaucoup plus facile de gagner leur entreprise.

Il y a plusieurs façons d’y parvenir, mais nous allons vous donner deux méthodes très importantes que vous devriez commencer à utiliser dès que possible.

Méthode de Lead nurture #1: Une liste de diffusion

Les listes de diffusion sont incroyables pour trois raisons:

— Vous faites du marketing auprès de personnes qui ont accepté de vous entendre.

En raison des lois et réglementations sur le spam, toute personne que vous ajoutez à une liste de courrier électronique doit vous en donner l’autorisation expresse. Sinon, ils pourraient vous signaler des pourriels et vous risqueriez de lourdes sanctions. Mais tant que vous en avez la permission, l’envoi d’e-mails à une liste d’abonnés en expansion peut être l’un des moyens les plus puissants de créer de nouvelles affaires.

Vous pouvez envoyer de nombreux types d’e-mails différents. Certains des plus courants sont:

— Bulletins d’information de l’entreprise

Assurez-vous que tout ce que vous envoyez à votre liste de diffusion apporte de la valeur. Assurez-vous également de venir d’un lieu de serviabilité, pas de vente. La survente de vos e-mails entraînera un taux de désabonnement plus élevé. Seulement ruisseler dans les offres spéciales de temps en temps.

Pour commencer, utilisez simplement l’un des nombreux systèmes de messagerie du marché, créez une liste et regardez les prospects circuler de manière transparente.

Méthode de nourrissage au plomb #2: Gestion de la relation client

Vous disposez probablement d’un système de gestion de la relation client (CRM). Ne l’utilisez pas pour entrer les coordonnées du client et laissez-le reposer jusqu’à ce qu’il devienne nécessaire de remonter le dossier du client.

Au lieu de cela, soyez proactif avec votre CRM. Au fil du temps, à mesure que vous construisez une liste de clients et une base de données plus solide, vous aurez un tas de clients précédents qui pourraient être mûrs pour une autre transaction.

Cela fait peut-être cinq ans qu’ils ont obtenu leur hypothèque et leurs conditions ne sont pas si favorables. Compte tenu des conditions actuelles du marché, vous savez qu’ils peuvent obtenir une meilleure affaire avec un refinancement. Vous décidez donc de toucher la base, de leur faire savoir ce qui se passe sur le marché et de leur proposer de les aider à se refinancer lorsqu’ils seront prêts.

Non seulement vous avez fourni une valeur énorme, en renforçant la confiance, mais vous avez également utilisé un moyen gratuit de créer plus d’affaires pour votre entreprise. C’est l’avantage d’utiliser un CRM à sa pleine capacité. De plus, les CRM disposent de nombreuses autres fonctionnalités telles que le marketing automatisé, les e-mails, la planification des médias sociaux, les rappels, les pipelines, etc., qui peuvent tous être utiles.

Mesurer vos efforts de génération de leads

La grande chose à propos du marketing numérique est à quel point il est facile et accessible de savoir si ce que vous faites fonctionne ou non. En quelques clics, vous pouvez visualiser gratuitement des données qui affectent directement votre résultat net.

Google Analytics

Le saint graal des données de marketing en ligne et de la visualisation est Google Analytics. Ce logiciel est 100% gratuit et des liens vers votre site Web via une courte ligne de code très facile à mettre en œuvre.

Lorsqu’il est lié, Google Analytics suit le nombre d’utilisateurs qui naviguent sur votre site Web, la durée de leur séjour, ce sur quoi ils ont cliqué, les pages qu’ils ont parcourues, d’où ils viennent, la langue qu’ils parlent, la plate-forme qu’ils utilisaient, le support par lequel ils sont arrivés sur votre site Web, vos taux de conversion, etc.

Au fil du temps, à mesure que vous collectez davantage de données et que vos systèmes de marketing se développent, vous commencerez à voir les modèles et à mieux comprendre vos clients. Cela vous permettra d’apporter des ajustements à vos plans marketing, de produire un meilleur contenu, de cibler plus précisément les consommateurs et de mettre en place des campagnes avec une meilleure compréhension de ce qui fonctionne.

Google Search Console

Google Search Console est un autre logiciel 100% gratuit. Cette plateforme surveille l’activité de votre site Web dans les résultats de recherche de Google.

Par exemple, vous pouvez voir le nombre de fois que votre site Web a été montré aux utilisateurs par le biais de la recherche sur une période de temps. Ceux-ci sont appelés « impressions. »Il vous montrera également combien de fois les utilisateurs ont cliqué sur les liens de votre site Web, votre taux de clics moyen (CTR) – c’est-à—dire le nombre total de clics divisé par le nombre total d’impressions — et votre classement moyen dans les résultats de recherche.

Encore mieux, vous pouvez voir à travers quels mots-clés les utilisateurs trouvent votre site, jusqu’à des pages spécifiques. Ces informations sont extrêmement précieuses, car vous pouvez avoir une vue d’ensemble des performances de votre site Web, ce qui vous permet d’effectuer des ajustements stratégiques.

Analyse des médias sociaux

À peu près tous les canaux de médias sociaux fournissent aux entreprises une sorte de plate-forme analytique pour évaluer les performances de leur marketing. Facebook, à savoir, fournit une plate-forme d’analyse robuste qui affiche des données sur l’engagement des utilisateurs, la portée, les taux de clics, les tendances des abonnés, etc.

Si vous investissez dans le marketing sur les médias sociaux, assurez-vous de vérifier ces statistiques pour vous assurer que vos campagnes se déroulent correctement. Les médias sociaux consistent à tester, à apporter des ajustements et à trouver quels messages résonnent et lesquels ne résonnent pas.

Trouvez ce qui fonctionne et doublez

La génération de leads et le marketing peuvent être compliqués. Il y a tellement de routes possibles à emprunter qu’en choisir une et s’y tenir devient extrêmement difficile.

Notre meilleur conseil est de choisir une ou deux des méthodes de génération de leads dont nous avons discuté, de s’en tenir à cette stratégie pendant un certain temps et d’essayer de maximiser son potentiel. Si cela ne fonctionne pas, essayez de comprendre pourquoi et passez à autre chose.

Mais si vous trouvez une stratégie qui fonctionne bien pour votre entreprise, doublez. Une formule qui fonctionne bien en ligne est susceptible de continuer à fonctionner pendant un certain temps. Qu’il s’agisse de création de contenu, de campagnes publicitaires ou de médias sociaux, augmentez la numérotation et collectez plus de données.

La possibilité de générer un flux infini de pistes hypothécaires 24/7 n’est pas si loin hors de portée.