Vos médias sociaux et vos efforts entrants génèrent-ils suffisamment de prospects de qualité pour maintenir votre pipeline de ventes en bonne santé? Si c’est le cas, vous ne pouvez pas faire mieux que cela.
Cependant, pour la plupart des vendeurs, ils doivent prospecter de manière proactive en plus d’autres initiatives pour s’assurer qu’ils atteignent leurs objectifs.
La prospection est une entreprise émotionnelle autant qu’intellectuelle. Lorsque votre énergie et votre enthousiasme pour la poursuite de nouvelles affaires sont en retard, vous souffrez peut-être d’une réticence à l’appel des ventes.
La réticence des appels de vente est l’hésitation émotionnelle à prospecter et à se promouvoir soi-même. Dans notre culture, les récompenses les plus élevées ne vont pas à l’individu le plus intelligent, le mieux préparé ou le plus travailleur. Les récompenses vont à la personne qui est la plus disposée à prospecter et à se promouvoir.
Voici quatre étapes à suivre pour surmonter votre peur de décrocher le téléphone.
Comment surmonter la peur des appels téléphoniques
1) Verrouillez votre motivation.
Vous devez être motivé et avoir la volonté de réussir. Si vous n’êtes pas motivé, vous avez un problème complètement différent. Cela peut ressembler à une réticence des ventes, mais cela nécessite un traitement totalement différent. Vous devrez peut-être contacter un psychologue, un conseiller en carrière ou un coach bien formé pour mettre en place votre infrastructure de motivation pour réussir.
2) Identifiez vos « intrus négatifs. »
Que sont les intrus négatifs? Qu’est-ce qui te passe par la tête quand tu tends le téléphone and et que tu t’arrêtes ? À quoi pensez-vous lorsque vous vous balancez et vérifiez les e-mails une fois de plus, remplissez votre tasse de café, discutez avec un collègue, puis réalisez que c’est l’heure du déjeuner et repoussez vos appels jusqu’après le déjeuner? Qu’est-ce qui vous fait hésiter? Quelle pensée vous empêche de faire des appels de prospection?
Voici une liste de pensées qui arrêtent de nombreux vendeurs:
- La perspective a probablement déjà un fournisseur avec lequel ils sont satisfaits.
- Ils diront : » Non, ça ne m’intéresse pas. »
- Je vais apparaître non organisé.
- Je ne sais pas quoi dire.
- Je m’inquiète de leur perception de ce que j’essaie d’accomplir.
- Je ne suis pas à l’aise avec mon script. J’ai besoin d’un nouveau script.
Votre liberté contre la réticence des appels de vente réside dans l’identification de vos intrus négatifs.
3) Réalignez votre pensée.
Votre cerveau fonctionne de manière incroyable. Il vous permet de créer des visions de l’avenir et de rêver de réalisations. Comment envisagez-vous votre succès ? Comment cela va-t-il changer votre vie? Apprendre à visualiser votre succès futur est important pour surmonter la réticence des appels de vente.
Arrêtez de lire maintenant et répondez à cette question: « Qu’est-ce que j’aimerais réaliser ou avoir dans ma vie? »Est-ce facile pour vous de répondre à cela, ou avez-vous du mal? C’est la clé pour transformer vos résultats de vente.
Inversement, le cerveau a un moyen de créer des obstacles en limitant les croyances, les hypothèses, les perceptions, les interprétations et la critique intérieure toujours présente. Si vous vous permettez de vous identifier à vos obstacles ou de les croire, il sera difficile de surmonter la réticence des appels. La sensibilisation est la clé!
Les êtres humains sont des machines qui fabriquent du sens. Nous essayons toujours de donner un sens à ce que nous vivons. Nos histoires peuvent nous servir ou nous saboter. C’est la façon dont nous sommes câblés.
Voici un exemple. Pensez à la dernière fois que vous avez eu un prospect « engagé » qui a accepté l’étape suivante de votre processus de vente; cependant, lorsque vous avez tenté de vous reconnecter, ils vous ont ignoré. Quel genre d’histoires avez-vous commencé à inventer? Peut-être que vous pensiez: « Oh, c’est juste un imbécile insincère », ou, « Elle me calmait juste pour me décrocher du téléphone. »Ensuite, vous avez probablement cessé de les contacter, simplement parce que vous avez acheté votre propre histoire.
Le réalignement de la pensée est l’une des prescriptions cruciales pour surmonter la réticence des appels. Rappelez-vous: La situation ne vous cause pas d’anxiété – vos pensées sur la situation le font.
En savoir plus sur les conseils de psychologie qui peuvent mieux améliorer votre appel de vente.
4) Ne vous jugez pas (ni les autres) sévèrement.
Après vous être permis d’admettre vos intrus négatifs, dites: « Ce sont très intéressants. »Remarquez que vous n’adhérez pas à une étiquette négative. Il n’y a pas de meilleur mot pour neutraliser le négatif que « intéressant. »
Voici un exercice pour vous: Choisissez l’un de vos intrus négatifs et contrez-le. Dans le cas de « Je ne sais pas quoi dire », contrecarrez-le immédiatement avec « Ce n’est pas vrai. J’ai simplement besoin d’un script avec une proposition de valeur du point de vue de mon prospect. » Un autre: « Et s’ils disaient « non? » »Il suffit de contrer cela avec, « J’aurai au moins trois interruptions de modèle pour combattre le non réflexif.' »
Votre confiance s’envolera une fois que vous commencerez à prospecter. La confiance en soi est le sous-produit de la productivité!
Vous en voulez plus? Lisez nos conseils pour la prospection téléphonique ensuite.
