NOTĂ: Dacă sunteți un nou consilier financiar, asigurați-vă că verificați primul an ca un consilier financiar, în cazul în care am dezvălui mai multe lucruri fiecare nou consilier financiar ar trebui să știe.
nu vrei să folosești acele tehnici și tactici agresive de vânzare? Iată cum să vindeți fără a „vinde” sau a fi insistent.
marketingul este definit ca acțiunea sau afacerea de promovare și vânzare a produselor sau serviciilor. Vânzarea este o funcție de marketing care împerechează produsele și serviciile dvs. cu dorințele și nevoile clientului. La nivelul său cel mai de bază, este un schimb de bani pentru bunuri și servicii, dar trebuie să ajungeți la partea de schimb! Iată cum puteți vinde fără a fi insistent și sperie perspectivele departe.
Fundația Ta: Cunoștințe Tehnice.
se pare că există această noțiune romantizată a „vânzătorului născut”, care poate vinde orice sub soare. El / ea spune cuvintele potrivite, face lucrurile potrivite, și închide Magic fiecare afacere pe radar. Nu-mi place să-ți sparg Bula, dar asta nu există. Prima piesă a fundației de vânzări este cunoștințele dvs. tehnice.
în calitate de consilier financiar, ați luat Seria 7 și Seria 63. Probabil că aveți câteva licențe de asigurare, și, probabil, ești un PCP. Toate acestea sunt minunate, dar ar trebui să înveți în fiecare zi. Apar noi tendințe, se creează noi produse, iar legislația schimbă constant nevoile financiare ale oamenilor pe care îi deserviți.
dacă vă cunoașteți produsele și serviciile, veți fi mai bine să conectați soluțiile la problemele clienților dvs. La urma urmei, nu știi ce nu știi. Imaginați-vă că vindeți mașini. Niciodată nu ia timp pentru a afla despre masinile de pe lot, Astfel încât să presupunem în mod fals că nici una dintre masinile tale au capacitatea de Bluetooth. Apoi, un client se plimbă pe lot și trebuie doar să aibă o mașină cu Bluetooth astăzi! Nu puteți încheia afacerea pentru că nu ați făcut niciodată prezentarea corectă. Nu ați prins „butonul fierbinte” care ar fi putut fi ușor prins de un agent de vânzări mai informat.
deși acesta este un exemplu simplificat, ar trebui să țineți cont de lecție și să nu încetați niciodată să învățați. Intuiția și „instinctul” dvs. de vânzări vor deveni mult mai clare pe măsură ce conectați cu ușurință punctele de durere la soluții și caracteristici la beneficii.
Ajută-Ți Perspectiva Să Câștige.
vanzarea este despre gasirea problemei celeilalte persoane si rezolvarea ei. Nu toate problemele vor fi ușor evidente – o parte din aceasta se leagă de cunoașterea tehnică și de produs, dar cea mai mare parte se reduce la a pune întrebările corecte care vor duce la o identificare corectă a problemei care trebuie rezolvată.
amintiți-vă întotdeauna că obiectivul dvs. este de a ajuta clientul să câștige, indiferent de „câștig” ar putea însemna pentru acea persoană. Piața nu-i pasă de nevoile tale sau de ceea ce vrei. Îi pasă doar de valoarea pe care o poți aduce la masă și de nevoile pe care le poți umple. Dacă sunteți motivați ajutându-vă clientul să câștige, atunci veți fi întotdeauna câștigătorul. Dacă vă concentrați asupra rezultatelor pe care le ajutați clienții să le atingă, veți câștiga și voi.
pentru a vinde fără a fi insistent, trebuie să cultivați în mod constant situații câștig-câștig. Chiar dacă sunteți ușor insistent atunci când vindeți, este mai bine să „împingeți” pe cineva spre o situație câștig-câștig.
Educați-I Mai Întâi.
serviciile financiare nu sunt ceva care este neapărat „vândut”, în sensul că sunteți cabrare și convinge și închiderea fiecare șansă poți.
problema este că trebuie să”vindeți”. În lumea de astăzi, suntem atât de obișnuiți să cumpărăm lucruri pe o bază necesară, dar când vine vorba de Finanțe, acest lucru explică dezastrul. Trebuie să clarificați faptul că serviciile de investiții/planificare financiară nu sunt ceva de urmărit atunci când aveți nevoie de ele.
deoarece vânzările sunt despre asocierea ceea ce oferi la ceea ce perspectivele Doresc/au nevoie, există o componentă educațională mare implicate. Dacă vindeți asigurare, învățați perspectiva despre valoarea asigurării, ce face, cum le poate proteja și așa mai departe. Asigurați-vă că legați beneficiile de situația lor particulară.
un cumpărător confuz spune”nu”. Trebuie să vă asigurați că perspectiva dvs. specială înțelege valoarea serviciului dvs. în așa fel încât să poată vedea relația directă cu propria lor viață. Dacă vindeți un fond de venituri din dividende, aflați dacă venitul consistent este important pentru perspectivă și subliniați caracteristica unui istoric lung și beneficiul liniștii sufletești.
unul dintre motivele pentru care acest sfat este atât de puternic este că conținutul educațional poate fi sistematizat și rafinat în timp, îmbunătățind rata de conversie. Pe măsură ce prezentați conținutul din nou și din nou, puteți pune întrebări și completați orice lacune pe care le-ați pierdut pentru prezentările viitoare.
sunteți un ghid profesionist care ajută oamenii de-a lungul călătoriei lor financiare. Dacă „vindeți” dintr-un loc de curiozitate și predare, veți merge departe.
cum ai venit peste ca „Salesy”…
iată câteva dintre modalitățile prin care potențialii dvs. s-ar putea speria:
îți văd raftul cu trofee și plăci.
Oh, omule, acesta este unul mare și îl văd tot timpul. Ai putea fi un prospector maestru, setter numire genial, și incredibil mai aproape, dar încă sufla aici. Nimic altceva nu contează dacă clienții dvs. se așează, se uită în jurul biroului dvs. și văd premii „Producător anual de top” peste tot. În momentul în care le văd, vor începe să se simtă ca și cum nu ar fi altceva decât un alt număr în obiectivele dvs. de vânzări.
dacă aveți trofee în biroul dvs., s-ar putea să citiți această gândire că nu știu despre ce vorbesc, deoarece ați reușit încă să convertiți clienții. Vă provoc să luați în jos toate premiile și urmări numerele pe parcursul anului următor. Îți promit că vei vedea o schimbare.
ești prea nerăbdător.
am înțeles. Îți dorești foarte mult clientul. Ați citit câteva cărți și ați participat la câteva seminarii care v-au spus să gândiți pozitiv. Încercați cele mai bune dvs. pentru a rămâne optimist și începe merge mai sus și dincolo de perspectiva, gândindu-mă că ai de gând extra mile în numele client service. Ar trebui să-ți servești clienții, dar nu ar trebui să te comporți ca un servitor.
fii foarte atent – există o linie fină între dornic și disperat. Dacă ești prea dornic, vei ajunge la fel de disperat, indiferent cât de bune sunt intențiile tale. A fi dornic este minunat. A fi prea dornic nu este. declanșează creierul perspectivelor tale să spună: „Oprește-te! Ceva nu pare în regulă.”Odată ce au acest sentiment, este incredibil de dificil să-i faci să meargă mai departe.
unii consilieri se întâlnesc ca disperați, deoarece împing prea tare pentru o întâlnire. În timp ce am înțeles că perspectivele va demite adesea consilieri cu un rapid „nu suntem interesați”, unii oameni sunt în mod legitim nu sunt interesați. Puteți determina dacă cineva este cu adevărat interesat punând întrebarea grea: „nu doriți să stabiliți o întâlnire pentru că sunteți ocupat sau pentru că nu am stabilit suficientă valoare?”Dacă o perspectivă este cu adevărat ocupată, înțelegeți că este un „nu acum” în loc de un „nu niciodată”. Dacă cineva nu înțelege valoarea din ceea ce oferiți, încercați fie să o remediați, fie să mergeți mai departe. Cineva care nu „obține” rapid valoarea unui consilier financiar nu este probabil să fie o oportunitate bună.
ești prea ușor și ușor accesibil.
acest lucru este similar cu a fi prea dornic. Dacă o perspectivă vă sună la 6:00 p.m. într-o duminică seara (indiferent de motiv) și sunați înapoi în termen de trei minute, s-ar putea să vă rănească vânzările.
permiteți-mi să scap de asta: în aproape fiecare arenă de vânzări, viteza este putere. Dacă puteți lua legătura și / sau urmări rapid cu cineva, șansele dvs. de a face vânzarea se îmbunătățesc exponențial. Cu toate acestea, pentru un consilier financiar, acesta tinde să aibă un impact negativ.
doriți să creați un aer de raritate și exclusivitate. Pentru majoritatea consilierilor, minimele abrupte ale contului servesc la crearea acestui aer de exclusivitate. Pentru alții, înseamnă să nu fii prea ușor accesibil. Majoritatea consultanților financiari consideră că ar trebui să fie întotdeauna ușor și instantaneu accesibili. Problema cu acest lucru este că vă scade statutul, ceea ce vă face să păreați nedemn de încredere.
nu există linii lungi care să aștepte să se consulte cu înțeleptul de pe fundul muntelui.
P. S. Dacă sunteți un consilier financiar care dorește să obțină mai mulți clienți de la LinkedIn, asigurați-vă că verificați cum să obțineți clienți cu LinkedIn: Cum pot consilierii financiari să stabilească întâlniri și să convertească perspectivele cu LinkedIn
