Nota: Se você é um novo consultor financeiro, certifique-se de verificar seu primeiro ano como Consultor Financeiro, onde eu revelo várias coisas que todo novo consultor financeiro deve saber.
não quer usar essas técnicas e táticas de vendas agressivas? Veja como vender sem “vender” ou ser agressivo.Marketing é definido como a ação ou negócio de promoção e venda de produtos ou serviços. Vender é uma função de marketing que combina seus produtos e serviços com os desejos e necessidades do cliente. Em seu nível mais básico, é uma troca de dinheiro por bens e serviços, mas você tem que chegar à parte de troca! Veja como você pode vender sem ser agressivo e assustar os clientes potenciais.
Sua Fundação: Conhecimento Técnico.Parece haver essa noção romantizada do “vendedor nascido”, que pode vender qualquer coisa sob o sol. Ele / ela diz as palavras certas, faz as coisas certas, e magicamente fecha cada negócio no radar. Eu odeio estourar sua bolha, mas isso não existe. A primeira parte da Fundação de vendas é o seu conhecimento técnico.
como consultor financeiro, você tomou sua série 7 e Série 63. Você provavelmente tem algumas licenças de seguro, e talvez você seja um CFP. Tudo isso é ótimo, mas você deve aprender todos os dias. Novas tendências surgem, novos produtos são criados e a legislação muda constantemente as necessidades financeiras das pessoas que você atende.
se você conhece seus produtos e serviços, será melhor vincular as soluções aos problemas de seus clientes. Afinal, você não sabe o que não sabe. Imagine que você vende carros. Você nunca tira um tempo para aprender sobre os carros em seu lote, então você assume falsamente que nenhum de seus carros tem capacidade Bluetooth. Em seguida, um cliente passeia no lote e só precisa ter um carro com Bluetooth hoje! Você não pode fechar o negócio porque nunca fez a apresentação certa. Você não pegou o “botão quente” que poderia ter sido facilmente pego por um vendedor mais experiente.
embora este seja um exemplo simplificado, você deve prestar atenção à lição e nunca parar de aprender. Seu “instinto” de insight e vendas se tornará muito mais nítido, pois você vincula facilmente pontos problemáticos a soluções e recursos a benefícios.
Ajude Seu Prospecto A Vencer.Vender é encontrar o problema da outra pessoa e resolvê-lo. Nem todos os problemas serão facilmente aparentes – parte disso se relaciona com o conhecimento técnico e do produto, mas a maior parte se resume a fazer as perguntas certas que levarão a uma identificação correta do problema que precisa ser resolvido.Lembre-se sempre de que seu objetivo é ajudar o cliente a vencer, o que quer que “ganhar” possa significar para essa pessoa. O mercado não se importa com suas necessidades ou com o que você quer. Ele só se preocupa com o valor que você pode trazer para a mesa e as necessidades que você pode preencher. Se você está motivado por ajudar seu cliente a vencer, então você sempre será o vencedor. Se você se concentrar nos resultados que você ajuda seus clientes a alcançar, você vai ganhar também.
para vender sem ser agressivo, você precisa cultivar constantemente situações ganha-ganha. Mesmo se você for um pouco agressivo ao vender, é melhor “empurrar” alguém para uma situação ganha-ganha.
Eduque-Os Primeiro.Serviços Financeiros não são algo que é necessariamente “vendido” no sentido de que você está lançando e persuadindo e fechando todas as chances que puder.
o problema é que você tem que”vender”. No mundo de hoje, estamos tão acostumados a comprar as coisas conforme necessário, mas quando se trata de finanças, isso explica o desastre. Você deve deixar claro que os Serviços de investimento / planejamento financeiro não são algo a ser seguido quando você precisar deles.Como as vendas são sobre emparelhar o que você oferece com o que seus clientes em potencial querem/precisam, há um grande componente educacional envolvido. Se você vender seguro, ensine a perspectiva sobre o valor do seguro, o que ele faz, como ele pode protegê-los e assim por diante. Certifique-se de vincular os benefícios à sua situação particular.
um comprador confuso diz “não”. Você deve ter certeza de que seu prospecto em particular entende o valor do seu serviço de tal forma que eles possam ver a relação direta com sua própria vida. Se você está vendendo um fundo de renda de dividendos, descubra se a renda consistente é importante para a perspectiva e enfatize a característica de um longo histórico e o benefício da paz de espírito.Uma das razões pelas quais essa dica é tão poderosa é porque o conteúdo educacional pode ser sistematizado e refinado ao longo do tempo, melhorando sua taxa de conversão. Ao apresentar o conteúdo repetidamente, você pode fazer perguntas e preencher quaisquer lacunas que possa ter perdido para apresentações futuras.
você é um guia profissional que está ajudando as pessoas ao longo de sua jornada financeira. Se você “vender” de um lugar de curiosidade e Ensino, você vai longe.
como você se deparar como “Salesy”…
Aqui estão algumas das maneiras pelas quais seus clientes em potencial podem se assustar:
eles vêem sua prateleira de troféus e placas.Oh cara, este é um grande e eu vejo isso o tempo todo. Você poderia ser um mestre prospector, setter nomeação brilhante, e incrível mais perto, mas ainda explodi-lo aqui. Nada mais importa se seus clientes se sentam, olham ao redor de seu escritório e veem prêmios de “Melhor Produtor anual” em todos os lugares. No minuto em que eles virem isso, eles começarão a se sentir como se não fossem nada além de outro número em suas metas de vendas.
se você tem troféus em seu escritório, você pode estar lendo isso pensando que eu não sei do que estou falando porque você ainda conseguiu converter clientes. Eu ouso você a derrubar todos os prêmios e acompanhar seus números no próximo ano. Prometo-te que vais ver uma mudança.
você está muito ansioso.
eu entendo. Você quer que esse cliente seja ruim. Você leu alguns livros e participou de alguns seminários que lhe disseram para pensar positivo. Você tentar o seu melhor para permanecer otimista e começar a ir acima e além para a perspectiva, pensando que você está indo a milha extra em nome do serviço ao cliente. Você deve servir seus clientes, mas não deve agir como um servo.Tenha muito cuidado-há uma linha tênue entre ansioso e desesperado. Se você está muito ansioso, vai parecer desesperado, não importa o quão boas sejam suas intenções. Estar ansioso é ótimo. Estar muito ansioso não é. isso faz com que o cérebro de seus clientes em potencial diga: “pare! Algo não parece certo.”Uma vez que eles tenham esse sentimento, é incrivelmente difícil levá-los a seguir em frente.Alguns conselheiros parecem desesperados porque pressionam demais para uma reunião. Embora eu entenda que as perspectivas muitas vezes dispensam consultores com um rápido “não estamos interessados”, algumas pessoas legitimamente não estão interessadas. Você pode determinar se alguém está realmente interessado fazendo a pergunta difícil: “você não quer marcar uma consulta porque está ocupado ou porque não estabeleci valor suficiente?”Se uma perspectiva está realmente ocupada, entenda que é um “não agora” em vez de um “nunca”. Se alguém não entender o valor do que você oferece, tente corrigi-lo ou siga em frente. Alguém que não “obtém” rapidamente o valor de um consultor financeiro provavelmente não será uma boa oportunidade.
você é muito fácil e facilmente acessível.
isso é semelhante a estar muito ansioso. Se um cliente em potencial ligar para você às 18h em uma noite de domingo (por qualquer motivo) e você ligar de volta em três minutos, isso pode estar prejudicando suas vendas.Deixe-me tirar isso do caminho: em quase todas as áreas de vendas, velocidade é poder. Se você pode entrar em contato e/ou acompanhar alguém rapidamente, suas chances de fazer a venda melhoram exponencialmente. No entanto, para um consultor financeiro, ele tende a ter um impacto negativo.Você quer criar um ar de escassez e exclusividade. Para a maioria dos consultores, os mínimos de conta íngremes servem para criar esse ar de exclusividade. Para outros, significa não ser muito facilmente acessível. A maioria dos consultores financeiros acha que eles devem sempre ser facilmente e instantaneamente acessíveis. O problema com isso é que ele reduz seu status, o que faz você parecer indigno de confiança. Não há longas filas esperando para consultar o sábio no fundo da montanha.
P. S. Se você é um consultor financeiro que deseja obter mais clientes do LinkedIn, verifique Como obter clientes com o LinkedIn: como os consultores financeiros podem definir compromissos e converter clientes em potencial com o LinkedIn
