De todas as oportunidades de vendas que você teve nos últimos dois meses, como muitos daqueles trata apenas se desviou?
e quantos entraram em um ciclo de vendas realmente longo—por tanto tempo, você nem se lembra exatamente onde eles estão no processo?
você provavelmente foi informado de que ” as vendas têm tudo a ver com fechar o negócio.”
mas, na realidade, essa visão de vendas não é muito útil. Na verdade, é provável que seja o que está fazendo com que suas oportunidades escapem e seus ciclos de vendas se arrastem para sempre.
as perspectivas são muito sensíveis às técnicas de fechamento. Quando você apenas vai para o fim difícil, eles são desligados imediatamente.
neste vídeo, vou mostrar 6 dicas críticas sobre como fechar a venda. Confira:
1. Chega de PEP.
1. Chega de PEP.PEP significa pitching, entusiasmo e persuasão. Se você pegasse todos os elementos-chave das técnicas de fechamento de vendas da velha escola e agrupasse tudo em um conceito, seria PEP. E temos que jogar isso pela janela.
as perspectivas de hoje são muito, muito sensíveis à abordagem PEP. Eles estão acostumados a serem lançados; eles estão acostumados a vendedores excessivamente entusiasmados que estão borbulhando de entusiasmo com suas ofertas. Eles também estão acostumados a técnicas de persuasão.
o primeiro passo para aprender a fechar o fechamento é abandonar o PEP-e, em vez disso, usar uma abordagem que o torne completamente distinto do que seu cliente em potencial espera.
demonstrar Autoridade.
se você se apresentar a um cliente em potencial e dizer: “Conte – me sobre o seu negócio. Eu adoraria aprender mais sobre o que você faz, “a perspectiva vai dizer,” Por Que diabos eu deveria fazer isso? Quem são vocês? Por que eu deveria estar falando com você sobre o meu negócio, ou sobre a minha vida, ou sobre o que eu faço?”Essa reação é realmente bastante razoável. Se você usar essa abordagem, não demonstrará nenhuma autoridade antecipadamente. Você pode culpar a perspectiva por não querer perder tempo conversando com você?
pense no exemplo final disso. Diga que você entra em um consultório médico e o médico diz: “então,o que o traz hoje? Conte – me sobre o que está acontecendo.”Esta é uma abertura totalmente aceitável, porque o médico tem autoridade embutida. Apenas por ser médico, eles já têm autoridade-não precisamos que eles nos digam tudo sobre seus graus ou todas as cirurgias que já fizeram. Mas os vendedores não têm isso. Nem um pouco. Precisamos demonstrar autoridade na frente, porque não entramos na porta com autoridade instantânea—longe disso.
quando se trata de ser capaz de fechar o negócio, é imperativo que você seja capaz de demonstrar insight no início da conversa que faz com que a perspectiva diga: “Oh, ok, sim, estou disposto a falar com essa pessoa. Eu vejo valor aqui. Estou disposto a abrir.”É assim que você demonstra Autoridade antecipadamente, fecha o acordo e torna as perspectivas mais propensas a assinar o contrato.
cavar super profundo.
agora que você demonstrou alguma autoridade, é hora de virar esse interruptor e cavar fundo. Faça o prospect falar, e riff de cada coisa que eles dizem para tentar levá-los a ir ainda mais fundo. Você sempre quer pensar nos desafios do seu cliente potencial como um iceberg. O que a maioria das perspectivas está feliz em falar é apenas o que está na ponta do iceberg. Mas o que você realmente precisa é entender o que está acontecendo em um nível muito mais profundo.
a chave para poder fechar uma venda é usar perguntas espontâneas para ir cada vez mais fundo com a perspectiva. Essas perguntas são o que o ajudará a entender (ainda melhor do que elas!) exatamente o que está acontecendo em seu mundo. Depois de ter essas informações, você pode determinar se o cliente em potencial deseja fazer negócios com você—ou com outra pessoa. Se você entender seus desafios e sua situação melhor do que qualquer outra pessoa, eles irão com você. Então cavar super profundo.
nenhum passo.
a maioria dos vendedores hoje ainda está lançando para suas perspectivas. Eu sei que mencionei isso antes, quando eu disse para parar o PEP-mas é tão importante que eu preciso dizer de novo. Pitching não funciona mais.
quando você inicia conversas com seus clientes em potencial, você começa a falar sobre você, sua organização, o que você oferece, seus produtos, seus serviços? Você está basicamente apenas tentando pedir a venda? Você tem um slide deck do PowerPoint onde você apresenta uma página Sobre nós? Se você está fazendo alguma dessas coisas, isso significa que você está lançando. E você tem que parar, se você quiser aprender a fechar a venda.
o objetivo de uma interação de venda é envolver o cliente em uma conversa-não para lançá-los ou persuadi-los, mas simplesmente para envolvê-los em um diálogo bidirecional. Jogue fora esse tom inicial, que é focado em você e em sua oferta, e em vez disso, concentre-se em demonstrar insight. Em nenhum momento da venda você deve estar fazendo um discurso extravagante. Em vez disso, apenas mostre que você pode resolver seus desafios.
resolver.
a chave para fechar o negócio não é alguma apresentação extravagante ou arremesso, mas sim, a fase “resolver” da venda. Essa fase ocorre depois que demonstramos alguma visão e fizemos perguntas para entender exatamente o que está acontecendo em seu mundo por meio da desqualificação. Agora é hora de demonstrar que podemos resolver seus desafios. Isso não requer uma apresentação de 50 slides. Em vez disso, você simplesmente precisa demonstrar que pode resolver seus desafios.
quanto mais Curta for a sua apresentação, mais Curta será a sua fase de resolução, maior a probabilidade de fechar o negócio. (Claro, dentro da razão, certo? Não pode demorar um minuto.) A maioria dos vendedores gasta tanto tempo na apresentação—e nos recursos e benefícios do que vendem-quando, de fato, tudo o que eles precisam fazer é demonstrar que entendem os desafios do cliente em potencial e que podem resolvê-los por qualquer que seja sua oferta.
Be N. S. O.
N. S. o significa next step obsessed. Os próximos passos são a grande distinção entre venda tradicional e venda moderna. A venda tradicional se concentra no fechamento no final da interação de vendas. Mas a maioria das vendas hoje são bastante complexas, então se você está indo para aquele fechamento hardcore no final da venda, você vai ter um monte de think-it-overs. E essa é a morte de uma venda.
não se concentre no fechamento; concentre-se nas próximas etapas. Provavelmente, haverá outros tomadores de decisão, particularmente em uma grande venda B2B, você terá várias etapas no processo de vendas. Basta se concentrar em manter essas etapas em conjunto com as próximas etapas programadas muito claras que envolvem algum tipo de convite de calendário, onde o cliente em potencial Aceita dar um próximo passo nos livros.
e isso é verdade mesmo para as vendas ao consumidor. Sempre tenha os próximos passos. Seja N. S. O…próximo passo obcecado.
então lá você tem isso. Agora você conhece 6 dicas críticas sobre como fechar a venda. Qual dessas dicas sobre como fechar o negócio você achou mais útil? Certifique-se de compartilhar abaixo na seção de comentários para se envolver na conversa.
dicas mais críticas sobre como fechar as vendas…
não há melhor sensação nas vendas do que ouvir seu prospecto dizer essas palavras mágicas: “Sim, eu gostaria de seguir em frente.”
é o som bonito que você só ouve quando fecha um negócio de vendas.No entanto, muitos vendedores perdem grandes oportunidades de ouvir essas palavras mágicas simplesmente porque não seguem um processo de vendas consistente.
na verdade, a maioria dos vendedores nem sabe quais as principais medidas a tomar para fechar um negócio de vendas.
é hora de você descobrir, para que você possa começar a ouvir o som do sucesso com muito mais frequência. Neste vídeo, vou mostrar três etapas absolutamente críticas para fechar um negócio de vendas.
Passo Bônus # 1: Insight.
se você deseja fechar um negócio de vendas, o insight é o primeiro passo. Você deve ganhar a discussão que você tem com perspectivas. Você não tem direito a uma ótima conversa. Insight é a chave.
no mundo das vendas de hoje, muitos vendedores estão focados em perspectivas de qualificação e fazer muitas perguntas. Eles acham que podem apenas iniciar uma conversa com um cliente em potencial dizendo: “Ei, eu gostaria de aprender mais sobre seus desafios” ou “eu quero entender mais sobre o seu negócio.”
mas se você é um cliente em potencial que recebe um e-mail de um vendedor dizendo: “Eu gostaria de saber mais sobre o seu negócio”, o que você provavelmente pensará? Inferno não. Eu não quero entrar no telefone com algum estranho para que eu possa ensiná-los sobre o meu negócio. Vai fazer uma caminhada.
em vez disso, os Vendedores precisam ganhar essa discussão demonstrando experiência. É aqui que o insight vem no início. Você deve demonstrar à perspectiva de que você é um verdadeiro especialista que pode realmente ajudá—los a crescer seus negócios-de modo que eles querem falar sobre seus negócios. Eles entendem que você vai ajudá-los a melhorá-lo de alguma forma.
a melhor maneira de fazer isso é dar ao cliente potencial valor real antecipadamente. Demonstre experiência compartilhando informações valiosas reais que fazem o cliente potencial pensar: “OK, você sabe o que? Eu quero ter uma conversa com essa pessoa. Essa pessoa compartilhou ótimas informações comigo que fazem sentido.”
esta é uma mudança importante na venda eficaz hoje em dia. Você precisa doar algo de valor desde o início—e isso vem na forma de informações reais. Podem ser dados. Pode ser o que chamamos de “Whiteboard pitch”.”Pode ser compartilhar os principais desafios que você vê na indústria do prospect. Você pode compartilhar alguns estudos de caso. Você pode compartilhar informações sobre o negócio específico do cliente em potencial. Você pode até fazer algum tipo de auditoria gratuita de seus negócios. Seja o que for, você deseja compartilhar informações reais no início da conversa de vendas para realmente envolver o cliente em potencial.
todo o propósito de compartilhar esse insight é simplesmente envolver o cliente em uma conversa. Mas você deve ganhar essa conversa-particularmente com perspectivas de alto nível. Essa é a única maneira de fechar consistentemente um negócio de vendas.
se você está vendendo para clientes em potencial de baixo nível (o que você provavelmente não deveria ser, a propósito), será mais fácil envolver os clientes em conversas apenas fazendo perguntas a eles. Mas se você está lidando com um prospecto de alto nível, como um CEO, um CIO ou um VP, eles precisam ver o valor primeiro. Portanto, use o insight como seu primeiro passo para fechar um negócio de vendas.
Passo Bônus #2: Desqualificar.
os vendedores têm ouvido há anos que deveriam ser perspectivas de qualificação. Embora a qualificação não seja ruim, ela meio que perde o ponto quando se trata de como fechar um negócio de vendas. Afinal, o objetivo não deve ser tentar fazer alguém se encaixar. Em vez disso, o objetivo é desqualificar aqueles que não são adequados.
representantes de alto desempenho gastam mais tempo com perspectivas verdadeiramente qualificadas do que em qualquer outra coisa. E isso só é possível porque eles estão dispostos a desqualificar as perspectivas. Eles seguem em frente. Isso requer uma mudança de mentalidade – uma mudança sutil, mas importante, onde nos concentramos mais na compreensão dos desafios do cliente em potencial, fazendo perguntas.
novamente, o objetivo não é fazer com que todos sejam qualificados. Em vez disso, você quer desqualificar um monte de pessoas imediatamente e depois se concentrar naqueles que são verdadeiramente um ajuste.
desqualificar é uma ferramenta poderosa para fechar um negócio de vendas que o ajudará a entender o prospecto. Venha a ele de um lugar de pensar como um médico. Comece entendendo seus desafios e depois esclareça suas principais prioridades antes de assumir que você é quem pode ajudá-los.
uma das peças-chave aqui é entender o custo de seus desafios. Isso remonta à compreensão das principais prioridades. Quando você conhece o custo de um desafio específico, entende se há valor suficiente para resolver esse desafio para justificar o custo do seu serviço. Faça perguntas sobre os custos de seus desafios específicos-perguntas simples como: “o que você diria que o desafio está custando agora?”Se eles disserem um número pequeno, é provável que não estejam qualificados. Se for um grande número, eles são muito mais propensos a serem qualificados.Desqualificar desta forma ajudará você a evitar toneladas de objeções no futuro e permitirá que você elimine “think-it-overs” e desperdiçadores de tempo-para que você possa se concentrar em realmente fechar negócios de vendas.
passo Bônus # 3: Solte o campo.
há uma razão pela qual solve é a peça final do quebra-cabeça quando se trata de fechar um negócio de vendas. Se você quiser fechar um negócio de vendas, você deve se concentrar em resolver em vez de apresentar no sentido de venda da velha escola. Isso ocorre porque você não está apenas tentando lançar perspectivas ou apresentar a todos com um pulso. Em vez disso, você está no negócio de resolver desafios reais.
quaisquer desafios que a perspectiva mencionada nessa conversa de desqualificação seja exatamente os desafios que você deseja apresentar. Na verdade, você só quer apresentar os principais desafios que você pode resolver. Não apresente outras coisas, como recursos ou benefícios que sua oferta tem. Concentre-se apenas nos desafios que eles mencionaram.
você provavelmente já esteve em uma situação de venda Antes, onde a venda estava em uma boa pista e então você disse algo como: “Oh, e deixe-me mostrar uma outra coisa que podemos fazer por você…” e então a venda de repente começou a desmoronar, porque a perspectiva não estava interessada naquele sino ou apito. Eles provavelmente disseram algo como: “hum, eu realmente não preciso disso. Isso não é relevante para mim.”Então você teve que recuar e se esforçar para fazer as coisas se moverem na direção certa novamente …
você pode evitar situações como essa apresentando apenas os desafios do cliente em potencial.
uma das maneiras mais poderosas de apresentar às perspectivas é usar estudos de caso. Você pode iniciar apresentações com exemplos rápidos semelhantes à situação do cliente em potencial. Pode parecer algo assim: “você sabe, recentemente estávamos trabalhando com um cliente que estava lidando com esses mesmos tipos de desafios, A, B E C—e aqui está o que fizemos. Conte a história de quando você corrigiu a situação de outro cliente para demonstrar como você vai ajudá-lo. A perspectiva não pode discutir com uma história verdadeira, porque é uma história verdadeira.
Use estudos de caso como uma forma de trampolim para a oferta real e o que você vai fazer por eles. Esta é uma maneira eficaz de conectar seus desafios à solução que você está apresentando.
se você está olhando para fechar um negócio de vendas, você também deve estar recebendo feedback consistente durante a fase de resolver. Este deve ser um diálogo bidirecional que ajude a garantir que a perspectiva esteja totalmente engajada. Quando você estiver compartilhando informações sobre uma parte específica de sua oferta, use “loops de feedback” para garantir que o cliente em potencial esteja na mesma página com você. Pode soar algo assim: “o que estamos planejando fazer aqui é A, B E C. Isso faz sentido em sua situação particular?”E então eles vão apenas acenar com a cabeça e dizer sim. Ou você pode dizer: “o que vamos fazer aqui é X, Y, Z. Você pode ver como isso seria útil para você?”Eles vão acenar com a cabeça e dizer sim. É disso que se trata obter feedback.
e, a propósito, se eles disserem: “não, isso não faz sentido”, essa também é uma boa resposta. Você precisa saber se não está na mesma página para que possa corrigir o curso. Grande parte da fase solve está certificando-se de que não é um monólogo unidirecional em que você apenas se preocupa com sua oferta. Em vez disso, faça um diálogo bidirecional que realmente envolva o cliente em potencial e você estará a caminho de fechar um negócio de vendas.
