UWAGA: Jeśli jesteś nowym doradcą finansowym, upewnij się, że sprawdzić swój pierwszy rok jako doradca finansowy, gdzie ujawnić kilka rzeczy każdy nowy doradca finansowy powinien wiedzieć.
nie chcesz używać agresywnych technik i taktyk sprzedaży? Oto jak sprzedawać bez „sprzedaży” lub bycia nachalnym.
Marketing to działanie lub działalność polegająca na promowaniu i sprzedaży produktów lub usług . Sprzedaż to funkcja marketingowa, która łączy twoje produkty i usługi z potrzebami i potrzebami klienta. Na najbardziej podstawowym poziomie jest to wymiana pieniędzy na towary i usługi, ale musisz dostać się do części wymiany! Oto jak można sprzedawać bez natarczywego i straszenia perspektyw.
Twoja Podstawa: Wiedza Techniczna.
wydaje się, że istnieje takie romantyczne pojęcie „urodzonego sprzedawcy”, który może sprzedać wszystko pod słońcem. Mówi właściwe słowa, robi właściwe rzeczy i magicznie zamyka każdą transakcję na radarze. Nie chcę ci pękać, ale to nie istnieje. Pierwszym elementem fundamentu sprzedaży jest twoja wiedza techniczna.
jako doradca finansowy zająłeś się serią 7 i serią 63. Prawdopodobnie masz kilka licencji ubezpieczeniowych, i być może jesteś CFP. To wszystko jest świetne, ale powinieneś uczyć się każdego dnia. Pojawiają się nowe trendy, powstają nowe produkty, a prawodawstwo stale zmienia potrzeby finansowe osób, którym służysz.
jeśli znasz swoje produkty i usługi, lepiej połączysz rozwiązania z problemami klientów. W końcu nie wiesz tego, czego nie wiesz. Wyobraź sobie, że sprzedajesz samochody. Nigdy nie poświęcasz czasu, aby dowiedzieć się o samochodach na swojej działce, więc fałszywie zakładasz, że żaden z Twoich samochodów nie ma możliwości Bluetooth. Następnie klient przechadza się po działce i po prostu musi mieć samochód z Bluetooth dzisiaj! Nie jesteś w stanie zamknąć transakcji, ponieważ nigdy nie dokonałeś właściwej prezentacji. Nie złapałeś „gorącego przycisku”, który mógł łatwo zostać złapany przez bardziej doświadczonego sprzedawcę.
chociaż jest to uproszczony przykład, powinieneś słuchać lekcji i nigdy nie przestawać się uczyć. Twój wgląd i „instynkt sprzedaży” staną się znacznie ostrzejsze, ponieważ łatwo połączysz punkty bólu z rozwiązaniami i funkcjami z korzyściami.
Pomóż Swojej Kandydatce Wygrać.
sprzedaż polega na znalezieniu problemu drugiej osoby i jego rozwiązaniu. Nie wszystkie problemy będą łatwo widoczne-część tego wiąże się z powrotem do posiadania wiedzy technicznej i produktu, ale większość sprowadza się do zadawania właściwych pytań, które doprowadzą do prawidłowej identyfikacji problemu, który musi zostać rozwiązany.
zawsze pamiętaj, że twoim celem jest pomóc klientowi wygrać, cokolwiek „wygrana” może oznaczać dla tej osoby. Rynek nie dba o twoje potrzeby ani o to, czego chcesz. Dba tylko o wartość, którą możesz wnieść do stołu i potrzeby, które możesz wypełnić. Jeśli jesteś zmotywowany pomagając swojemu klientowi wygrać, to zawsze będziesz zwycięzcą. Jeśli skupisz się na wynikach, które pomagasz osiągnąć swoim klientom, również wygrasz.
aby sprzedawać bez bycia nachalnym, musisz stale kultywować sytuacje, w których wszyscy wygrywają. Nawet jeśli jesteś nieco natarczywy przy sprzedaży, lepiej „popchnąć” kogoś w kierunku sytuacji, w której wszyscy wygrywają.
Najpierw Ich Naucz.
Usługi Finansowe nie są czymś, co musi być „sprzedane” w tym sensie, że rzucasz, przekonujesz i zamykasz każdą szansę.
problem w tym, że trzeba „sprzedać”. W dzisiejszym świecie jesteśmy przyzwyczajeni do kupowania rzeczy na miarę potrzeb, ale jeśli chodzi o finanse, oznacza to katastrofę. Musisz jasno powiedzieć, że usługi planowania inwestycyjnego/finansowego nie są czymś do realizacji, gdy ich potrzebujesz.
ponieważ sprzedaż polega na połączeniu tego, co oferujesz z tym, czego chcą/potrzebują Twoi potencjalni klienci, istnieje duży element edukacyjny. Jeśli sprzedajesz ubezpieczenie, naucz perspektywę o wartości ubezpieczenia, co robi, jak może je chronić i tak dalej. Pamiętaj, aby powiązać korzyści z ich szczególną sytuacją.
zakłopotany kupujący mówi „nie”. Musisz upewnić się, że Twoja konkretna perspektywa rozumie wartość Twojej usługi w taki sposób, aby mogli zobaczyć bezpośredni związek z własnym życiem. Jeśli sprzedajesz fundusz dochodów z dywidendy, dowiedz się, czy stały dochód jest ważny dla perspektywy i podkreśl cechę długiej historii i korzyści płynące ze spokoju ducha.
jednym z powodów, dla których ta wskazówka jest tak potężna, jest to, że Treści edukacyjne można usystematyzować i udoskonalić w czasie, poprawiając Współczynnik konwersji. Prezentując treści w kółko, możesz zadawać pytania i uzupełniać luki, które mogły cię ominąć w przyszłych prezentacjach.
jesteś profesjonalnym przewodnikiem, który pomaga ludziom w ich finansowej podróży. Jeśli „sprzedajesz” z miejsca ciekawości i nauczania, zajdziesz daleko.
Jak to się nazywa „Salesy”…
Oto kilka sposobów na to, jak twoje perspektywy mogą się wystraszyć:
widzą Twoją półkę trofeów i tabliczek.
O kurcze, to jest duże i widzę to cały czas. Możesz być mistrzem poszukiwaczy, genialnym wyznacznikiem terminów i niesamowitym bliżej, ale nadal dmuchaj tutaj. Nic innego nie ma znaczenia, jeśli twoi klienci usiądą, rozejrzą się po biurze i zobaczą nagrody „Annual Top Producer” wszędzie. W chwili, gdy je zobaczą, zaczną czuć się tak, jakby były niczym innym, jak innym numerem w Twoich celach sprzedażowych.
jeśli masz trofea w swoim biurze, to może czytasz to myśląc, że nie wiem o czym mówię, bo wciąż udało ci się przekonwertować klientów. Wyzywam cię, żebyś zdjął wszystkie nagrody i namierzył swoje numery w ciągu następnego roku. Obiecuję ci, że zobaczysz zmianę.
jesteś zbyt chętny.
Rozumiem. Bardzo chcesz tego klienta. Przeczytałeś kilka książek i uczestniczyłeś w kilku seminariach, które kazały Ci myśleć pozytywnie. Starasz się jak najlepiej pozostać optymistą i zacząć wykraczać poza perspektywę, myśląc, że idziesz o krok dalej w imię obsługi klienta. Powinieneś obsługiwać swoich klientów, ale nie powinieneś zachowywać się jak sługa.
bądź bardzo ostrożny – jest cienka granica między chętnym a zdesperowanym. Jeśli jesteś zbyt chętny, natkniesz się jako zdesperowany, bez względu na to, jak dobre są Twoje intencje. Bycie chętnym jest świetne. Bycie zbyt chętnym nie jest. wyzwala mózg Twoich potencjalnych klientów, aby powiedzieć: „przestań! Coś tu nie gra.”Kiedy już poczują to uczucie, niezwykle trudno jest zmusić ich do pójścia naprzód.
niektórzy doradcy są zdesperowani, bo za mocno naciskają na spotkanie. Chociaż rozumiem, że perspektywy często odrzucają doradców z szybkim „nie jesteśmy zainteresowani”, niektórzy ludzie są legalnie nie zainteresowani. Możesz określić, czy ktoś jest naprawdę zainteresowany, zadając trudne pytanie: „nie chcesz umówić się na spotkanie, ponieważ jesteś zajęty lub dlatego, że nie ustaliłem wystarczającej wartości?”Jeśli perspektywa jest naprawdę zajęta, zrozum, że jest to „nie teraz „zamiast”nigdy”. Jeśli ktoś nie rozumie wartości tego, co oferujesz, spróbuj to naprawić lub przejdź dalej. Ktoś, kto nie szybko „dostać” wartość doradcy finansowego nie jest prawdopodobne, aby być dobrą okazją.
jesteś zbyt łatwo i łatwo dostępny.
to jest podobne do bycia zbyt chętnym. Jeśli perspektywa zadzwoni do ciebie o 18:00 w niedzielę wieczorem (z jakiegokolwiek powodu) i oddzwonisz w ciągu trzech minut, może to zaszkodzić twojej sprzedaży.
pozbędę się tego: w prawie każdej arenie sprzedaży prędkość to moc. Jeśli możesz szybko skontaktować się z kimś i/lub skontaktować się z kimś, Twoje szanse na sprzedaż zwiększają się wykładniczo. Jednak dla doradcy finansowego ma to zwykle negatywny wpływ.
chcesz stworzyć atmosferę niedostatku i ekskluzywności. Dla większości doradców, strome minimum konta służą do stworzenia tego powietrza wyłączności. Dla innych oznacza to, że nie jest zbyt łatwo dostępny. Większość doradców finansowych uważa, że zawsze powinny być łatwo i natychmiast dostępne. Problem w tym, że obniża twój status, co sprawia, że wydajesz się niegodny zaufania.
nie ma długich kolejek czekających na konsultację z mędrcem na dnie góry.
P. S. Jeśli jesteś doradcą finansowym, który chce uzyskać więcej klientów z LinkedIn, sprawdź, jak zdobyć klientów za pomocą LinkedIn: jak doradcy finansowi mogą ustawiać terminy i konwertować potencjalnych klientów za pomocą LinkedIn
