wanneer een succesvolle verkoper wordt ondervraagd over wat hen boven de rest onderscheidt, hebben de meeste geen specifieke antwoorden.
de reden lijkt te zijn dat deze hoog presterende mensen doen wat hen van nature overkomt. Dit zijn geen vaardigheden die kunnen worden onderwezen of geleerd. Het gaat over gedrag dat “natuurlijk vuur” in klantgerichte sales situaties.
specifieke kenmerken zijn verkoopversnellers.
7 persoonlijkheidskenmerken van topverkopers
om dit te testen gaf Steve Martin aan Harvard Business Review 1.000 uber-succesvolle verkopers een persoonlijkheidsbeoordeling. Het doel was om vijf kenmerken te meten: 
- openheid
- Gewetensvolheid
- extraversie
- Agreableness
- negatieve emotionaliteit
feit is dat in vergelijkbare situaties niet alle verkopers de status van topoperator kunnen bereiken. De resultaten van de studie suggereren sterk dat persoonlijkheidskenmerken van superverkopers een belangrijke rol spelen in hun succes. De 7 belangrijkste kenmerken zijn als volgt:
- bescheidenheid-91% van de top performers had gemiddelde tot hoge scores in bescheidenheid en nederigheid. Bravoure vervreemdt cliënten. Deze verkopers hebben de neiging om zeer teamgericht.
- nauwgezetheid-85% van de topspelers heeft een sterk gevoel van plicht en verantwoordelijkheid. Zij nemen de controle over de verkoopcyclus en houden de controle over de rekening.
- prestatiegerichtheid-84% scoorde hoog in prestatie. Prestatie staat voorop. Ze zijn zich altijd bewust van hun prestaties tot doel. Om dit te bereiken zijn ze meestal klantgericht, in tegenstelling tot productgericht.
- nieuwsgierigheid-82% scoorde hoog in nieuwsgierigheid. Ze hebben een “actieve aanwezigheid” tijdens sales calls, en ze zijn goede luisteraars die tot nadenken stemmende vragen die behoeften en potentiële problemen bloot te leggen.
- gebrek aan Gregariositeit – Top performers hadden 30% lagere gregariositeitsscores dan de minder dan gemiddelde performer. Ze vestigen vaardigheid als een sales professional en uitgegroeid tot een troef, en als gevolg daarvan, hun aanbevelingen worden serieus genomen en opgevolgd. Ze presenteren zich als experts en solutions providers en niet als ” vrienden.”
- gebrek aan ontmoediging – 90% ervaren zeldzaam of occasioneel verdriet en hun concurrentievermogen is een factor. Top performers hebben de neiging om te spelen of hebben sport gespeeld, die hen in staat stelt om terug te stuiteren van verliezen en om vooruit te kijken naar de volgende kans om te winnen.
- gebrek aan zelfbewustzijn-minder dan 5% had hoge niveaus van zelfbewustzijn. Top performers zijn comfortabel in het betrekken van klanten waar ze het niet mee eens zijn. Ze zijn moedig en actiegericht.
deze mensen vinden, doorlichten en aannemen. Egoïsten en narcisten hoeven niet te solliciteren.
Noot voor de redactie: deze blog is oorspronkelijk geschreven in 2017 en is sindsdien bijgewerkt.
