Quando un venditore di successo viene interrogato su ciò che li distingue dal resto, la maggior parte non ha risposte specifiche.
La ragione sembra essere perché questi high performer stanno facendo ciò che viene loro naturale. Queste non sono abilità che possono essere insegnate o apprese. Si tratta di comportamenti che “sparano naturalmente” in situazioni di vendita rivolte al cliente.
Caratteristiche specifiche sono acceleratori di vendita.
7 Tratti di personalità dei migliori esecutori di vendita
Per testare questo, Steve Martin presso Harvard Business Review ha dato 1.000 venditori uber-successo una valutazione della personalità. Lo scopo era quello di misurare cinque tratti: 
- Apertura
- Coscienziosità
- Estroversione
- Gradevolezza
- Emotività Negativa
Il fatto è che in situazioni simili, non tutti i venditori possono raggiungere il top performer di stato. I risultati dello studio suggeriscono fortemente che i tratti della personalità dei super-venditori svolgono un ruolo significativo nel loro successo. I 7 tratti chiave sono i seguenti:
- Modestia-Il 91% dei top performer aveva punteggi medio-alti in modestia e umiltà. La spavalderia allontana i clienti. Questi venditori tendono ad essere molto squadra orientata.
- Coscienziosità – l ‘ 85% dei top performer ha un forte senso del dovere e della responsabilità. Prendono il controllo del ciclo di vendita e mantengono il controllo del conto.
- Orientamento al raggiungimento-84% ha ottenuto un punteggio elevato nel raggiungimento. Il successo è fondamentale. Sono sempre consapevoli delle loro prestazioni all’obiettivo. Per raggiungere questo obiettivo tendono ad essere focalizzati sul cliente anziché sul prodotto.
- Curiosità-L ‘ 82% ha ottenuto un punteggio elevato nei livelli di curiosità. Hanno una “presenza attiva” durante le chiamate di vendita e sono buoni ascoltatori che fanno domande stimolanti che scoprono esigenze e potenziali problemi.
- Mancanza di Gregariousness – I top performer avevano punteggi di gregariousness inferiori del 30% rispetto al performer medio inferiore. Stabiliscono la competenza come professionista delle vendite e diventano una risorsa e, di conseguenza, le loro raccomandazioni vengono prese sul serio e seguite. Si presentano come esperti e fornitori di soluzioni e non come ” amici.”
- Mancanza di scoraggiamento-il 90% ha sperimentato tristezza rara o occasionale e la loro competitività è un fattore. Top performer tendono a giocare o hanno fatto sport, che permette loro di riprendersi dalle perdite e di guardare avanti per la prossima opportunità di vincere.
- Mancanza di autocoscienza-Meno che il 5% avesse alti livelli di autocoscienza. I top performer sono a loro agio nel coinvolgere i clienti con cui non sono d’accordo. Sono coraggiosi e orientati all’azione.
Trova queste persone, controllale e assumile. Egoisti e narcisisti non devono applicare.
Nota dell’editore: Questo blog è stato originariamente scritto nel 2017 e da allora è stato aggiornato.
