Cuando se pregunta a un vendedor exitoso qué lo hace destacar sobre el resto, la mayoría no tiene respuestas específicas.
La razón parece ser que estos de alto rendimiento están haciendo lo que les resulta natural. Estas no son habilidades que se puedan enseñar o aprender. Se trata de comportamientos que «se activan de forma natural» en situaciones de ventas orientadas al cliente.
Los rasgos específicos son aceleradores de ventas.
7 Rasgos de personalidad de los Mejores Vendedores
Para probar esto, Steve Martin de Harvard Business Review le dio a 1,000 vendedores súper exitosos una evaluación de personalidad. El propósito era medir cinco rasgos: 
- Apertura
- Conciencia
- Extroversión
- Amabilidad
- Emotividad negativa
El hecho es que en situaciones similares, no todos los vendedores pueden alcanzar el estado de mejor desempeño. Los resultados del estudio sugieren fuertemente que los rasgos de personalidad de los súper vendedores juegan un papel importante en su éxito. Los 7 Rasgos Clave son los siguientes:
- Modestia – el 91% de los mejores tenían puntajes medios a altos en modestia y humildad. La bravuconería aliena a los clientes. Estos vendedores tienden a estar muy orientados al equipo.
- Escrupulosidad-el 85% de los mejores tienen un fuerte sentido del deber y la responsabilidad. Toman el control del ciclo de ventas y mantienen el control de la cuenta.
- Orientación al logro: el 84% obtuvo una puntuación alta en logros. El logro es primordial. Siempre son conscientes de su rendimiento a la meta. Para lograr esto, tienden a centrarse en el cliente en lugar de centrarse en el producto.
- Curiosity-el 82% obtuvo una puntuación alta en los niveles de curiosidad. Tienen una «presencia activa» durante las llamadas de ventas, y son buenos oyentes que hacen preguntas que invitan a la reflexión que descubren necesidades y problemas potenciales.
- Falta de gregariedad – Los mejores tuvieron puntajes de gregariedad 30% más bajos que los de un desempeño por debajo del promedio. Establecen su competencia como profesional de ventas y se convierten en un activo, y como resultado, sus recomendaciones se toman en serio y se siguen. Se presentan como expertos y proveedores de soluciones y no como amigos.»
- Falta de desánimo-el 90% experimentó tristeza poco frecuente u ocasional y su competitividad es un factor. Los mejores jugadores tienden a jugar o han jugado deportes, lo que les permite recuperarse de las pérdidas y mirar hacia adelante a la próxima oportunidad de ganar.
- Falta de autoconciencia – Menos del 5% tenía altos niveles de autoconciencia. Los de mejor desempeño se sienten cómodos al involucrar a los clientes con los que no están de acuerdo. Son valientes y están orientados a la acción.
Encuentre a estas personas, investigue y contrátelas. Egoístas y narcisistas no necesitan aplicar.
Nota del editor: Este blog fue escrito originalmente en 2017 y desde entonces ha sido actualizado.
