hoe verkrijgt u initiële Clients voor uw B2B Startup

“Een startup is een bedrijf dat is ontworpen om snel groeien…Het enige wat van belang is, is groei. Al het andere dat we associëren met startups volgt uit groei.”

woorden om naar te leven uit een van Paul Graham ‘ s Essays.

het proces voor het verkrijgen van uw eerste paar cliënten is niet zo intuïtief wanneer u een product hebt dat minder dan een week oud is, en een bankrekening die minstens enkele nullen lager is dan die van Salesforce.com. in dit artikel, we zullen verkennen een aantal goedkope manieren om de markt en verkopen aan gebruikers voor B2B startups.

wanneer u aan een B2B startup werkt, wilt u zo snel mogelijk betalende klanten ontvangen. In eerste instantie is de omzet meer gebaseerd op Principe dan winst (stolt marktvalidatie), maar het is goed om zo snel mogelijk naar “Ramen winstgevendheid” (genoeg winst om u en uw medeoprichter wonen in de kelder en het eten van magnetron instant noedels voor het diner). Bovendien, het verkrijgen van klanten gaat om u serieuze feedback over uw product onmiddellijk.

laten we aannemen dat u uw persoonlijke LinkedIn rolodex grondig hebt uitgeput en nieuwe ideeën nodig hebt. Hier zijn enkele van de vroege dagen tactiek die ik aanbevelen voor B2B startups:

• Cold Email Outreach
• Content Creation
• Social Media
• Partnerships / Affiliate Marketing / Marketplaces
• betaalde reclame

In dit artikel zullen we de uitgangspunten voor elk van deze potentiële acquisitiestrategieën onderzoeken.

Cold Email Outreach

mensen bellen niet echt meer, en zakelijke evenementen zijn duur. E-mail is gratis en mensen controleren e-mail op hun telefoons de hele dag, dus SPAM is eigenlijk een geweldige manier om gesprekken begonnen in de vroege dagen. Sommige politiek correcte mensen noemen dit graag “Cold Email Outreach” om zichzelf beter te voelen. Zo zullen we het noemen 😉

de sleutel tot een goede “Cold Email Outreach” is niet als SPAM over te komen. In plaats van te proberen om een product te duwen of een marketingbericht te sturen, houd de e-mails kort en vraag om hulp. Zorg er ook voor dat je de juiste persoon e-mailt. Met dat in het achterhoofd, hier is het het proces voor koude e-mail Outreach:

1. schraap lijsten van bedrijven van het web (van publicaties, organisatie – / associatiewebsites met lijsten, Google search, enz.) U kunt dit doen met tools zoals Import.io of Chrome extensies zoals Data Miner, of (als je technisch) uit de doos schrapers zoals Nokogiri.
2. Maak een lijst van alle mogelijke “title targets” voor de titel van de positie die de persoon die u wilt bereiken (dat wil zeggen VP, Marketing, Marketing Manager, enz.). Houd er rekening mee dat u misschien contact wilt opnemen met mensen boven of onder hen om contact op te nemen. Zet alle informatie in een Google Doc.
3. Geef de lijst van bedrijven en titeldoelen aan een virtuele assistent (VA) via een serviceplatform zoals UpWork. U bent op zoek naar een” Lead Generation Specialist ” uit de Filippijnen.
4. Geef de VA een e-mail finder tool zoals SellHack of Toofr, zodat ze je de voornaam, achternaam, titel en e-mailadres van de persoon van hun LinkedIn profiel kunnen krijgen. Laat de VA de gegevens in een Google-Spreadsheet organiseren.
5. Reinig de gegevens met een tool zoals Kickbox om slechte e-mails te elimineren. Dit zal de bounce rate van uw e-mails te verlagen.
6. creëer sequenced e-mailmarketingcampagnes in e-mail outreach/geautomatiseerde marketingsoftware zoals Outreach.io of PersistIQ.

op dit moment heb je het proces om de contacten te krijgen, je hebt de tools die je nodig hebt. Maar de inhoud van je e-mails zal het succes van je campagnes bepalen.

Ten eerste zal niemand uw e-mail lezen als de onderwerpregel op SPAM lijkt. Houd het persoonlijk, kort en niet promotioneel. De onderwerpregel “{voornaam} – snelle vraag ” geeft over het algemeen een 70%+ Open Rate na 3 aanrakingen (3 e-mails).

e-mailinhoud moet zeer kort zijn: 2-3 zinnen. Vermijd formele taal en zakelijke zoekwoorden. Ik heb ontdekt dat Informele Taal en emoji de persoon kunnen overtuigen dat je menselijk bent en niet geautomatiseerde marketing software 😉

het doel van de e-mail is niet om uw product of uw idee te verkopen; over het algemeen mensen niet schelen wat je pitching. Het doel is om ze te klikken, of om ze aan de telefoon. E-mails moeten worden samengesteld met dit doel in het achterhoofd.

persoonlijk vind ik dat het nemen van de “product research” of “feedback” hoek vrij goed werkt. Krijgt mensen aan de telefoon of te klikken op de link, en eerlijk gezegd, Je moet net zo blij om feedback als het krijgen van de verkoop. Met dit in gedachten, hier is de inhoud voor een potentiële sequence 3 e-mail sequence:

1. Hey {voornaam} – zag je bent {titel} op {bedrijf} en dacht dat je me kon helpen met feedback op mijn product. Ik ben het bouwen van een tool om te helpen projectmanagers bijhouden werknemer en aannemer tijd, en Ik wil praten met een paar PM ‘ s. heb je 10 minuten voor een paar vragen?

2. Hey {voornaam} – ik wilde alleen maar om follow-up hier 🙂

3. Hey {voornaam} – laatste e-mail beloof ik. Ik ben niet proberen om iets te verkopen, gewoon op zoek naar de mening van een expert over functies voor mijn tool te krijgen, en dacht dat je inzicht zou kunnen bieden uit uw PM-ervaring. Heb je nog tijd deze week na 2:00p PST?

afhankelijk van met wie u contact opneemt bij het bedrijf, werkt een verwijzingsstrategie soms het beste. Dit wordt meestal gedaan met een” Top Down ” aanpak; erachter te komen aan wie uw titeldoel zou kunnen rapporteren, e-mail ze iets als:

Hey {voornaam} – ik ben op zoek om in contact te komen met de projectmanager op uw team die de tijd bijhouden van alle werknemers beheert. Kun je me de goede kant op wijzen?

de manager zal waarschijnlijk antwoorden met de projectmanager cc ‘ D, en de projectmanager zal meestal reageren, omdat de e-mail verschijnt als instructie van hun meerdere.

ongeacht uw strategie, AB test uw berichten om te zien wat er gebeurt met uw responspercentage en CTR. Probeer uw RR boven 10% en uw CTR boven 20% te krijgen. Hulpmiddelen zoals Outreach.io of PersistIQ zal u helpen bij het bijhouden van al deze statistieken.

**woord aan de verstandige: houd het onder 300 e-mails per dag en controleer uw e-mail/domein gezondheid met behulp van tools zoals MxToolbox om ervoor te zorgen dat u niet wordt gemarkeerd als een spammer.

contentcreatie

contentcreatie is belangrijk, omdat het de ruggengraat zal worden van veel van uw marketingcampagnes en zal werken aan het verbeteren van de search ranking (SEO) van uw site. Ik zou waarschijnlijk een hele aparte post kunnen schrijven over content creation, maar laten we eenvoudig beginnen met een plan voor geschreven content:

1. Brainstorm onderwerpen die nuttig of interessant voor uw gebruikers zou zijn.
2. Bedenk hoe die inhoud kruist met uw product.
3. noteer de zoektermen die uw gebruikers zouden zoeken om deze informatie te vinden.
4. gebruik Google ‘ s Keyword Planner om de beste zoekwoorden te vinden.
5. kruisverwijzing met Google Trends om nieuwe termen te vinden die aan populariteit winnen.
6. Maak een inhoudsplan van artikelen over nuttige onderwerpen met behulp van de beste trefwoorden.

wanneer u schrijft, wees dan niet te promotioneel over uw product. Denk na over het framen van uw inhoud in de context van Best Practices, Case Studies, meningen van deskundigen, “hoe” gidsen, of product Reviews/vergelijkingen. Natuurlijk, u zal worden vissen voor uw eigen product, maar probeer niet te komen over als onaangenaam bevooroordeeld.

zorg ervoor dat u veel afbeeldingen of andere beelden gebruikt om de tekst te breken, probeer gidsen te schrijven die informatie in opsommingstekens of genummerde lijsten overbrengen, en houd het onder 2000 woorden, als u kunt.

Deze inhoud zal uw andere marketingcampagnes en initiatieven voeden. Hier zijn enkele voorbeelden van waar het te gebruiken.

• uw websiteblog
• sociale Media
• gastblog voor een partnerbedrijf met een groter publiek
• nieuwsbrief campagnes
• Forums: Reddit, Quora, etc. (antwoord op uw eigen vraag)
• e-mailcampagnes
• perskits voor PR-inspanningen

sociale Media

op basisniveau is het goed om uw sociale kanalen op te zetten wanneer u uw bedrijf start. Het zal legitimiteit toe te voegen aan uw merk, en bieden uw klanten met extra kanalen om in contact te komen met u. Facebook, Twitter en Linkedin zijn essentieel voor vrijwel alle bedrijven deze dagen.

u kunt uw sociale media beheren door middel van Buffer, waarmee u automatisch post over al uw kanalen, optimaliseert en automatiseert uw posting tijden, en biedt u analytics voor uw berichten. Hier is hoe je op te zetten met een basislaag van inhoud op Buffer.

1. Stel uw Twitter -, LinkedIn-en Facebook-accounts in en synchroniseer ze met Buffer.
2. installeer de buffer Chrome-extensie.
3. gebruik Google Alerts om artikelen en nieuws met betrekking tot uw branche te ontdekken.
4. terwijl u artikelen leest, stelt u een bericht van 140 tekens samen dat iets nuttigs zegt.
5. voeg het toe aan uw bufferwachtrij om automatisch te posten op uw sociale kanalen.

gebruik sociale mediakanalen om contact op te nemen met klanten, partners en experts in uw branche. Veel bedrijven proberen “social sales development” strategieën, die meer vertrouwt op proactief volgen, commentaar, en direct messaging zakelijke contacten op LinkedIn en Twitter. Probeer een sociale strategie te implementeren als onderdeel van je koude outreach-inspanningen.

ook contact opnemen met sociale gemeenschappen zoals LinkedIn-groepen( goede plaats om commentaar te plaatsen in “gesprekken”), professionele Sub-Reddits (i.e. r/eCommerce, r/cms, R/webdev, enz.), en Quora om deel te nemen in discussie met uw collega ‘ s en potentiële klanten. Als u vat in de Gemeenschap het bevorderen van uw product, je bent waarschijnlijk te krijgen gemeld, dus zorg ervoor om tactvol te zijn.

Partnerships, Affiliate Marketing en marktplaatsen

Partnerships kunnen een geweldige manier zijn om vroege verkoop te krijgen terwijl uw product en reputatie nog steeds groeien. Begin met jezelf een paar vragen te stellen om potentiële partners te identificeren, en hoe je ze kunt stimuleren:

welke producten / bedrijven bestaan er in uw ruimte die vergelijkbare klantbases hebben, maar niet concurrerend zijn?

Is er een groep professionals (d.w.z. marketeers, ontwikkelaars, ontwerpers, data-analisten) die uw product bijzonder nuttig zou vinden en pleiten voor uw product?

zijn hun agentschappen of andere wederverkopers van producten en diensten die klanten hebben die baat zouden hebben bij uw product?

wat kunt u als partner bieden? Zou uw product meer betrokkenheid voor hen? Is uw klantenbestand waardevol? Kunt u commissies op de verkoop? Krijgt uw website of blog veel verkeer?

partnerschappen kunnen vele vormen aannemen, maar u kunt deze mogelijkheden/initiatieven verkennen:

• Software-integraties-laat uw complementaire producten goed samenspelen.
• Cross-promotion-markt elkaars bedrijven naar uw respectieve klanten / mailinglijsten.
• samenwerking bij maatwerkprojecten-samenwerken om maatwerk voor een grote klant aan te pakken.
• Gastblogging – schrijf blogberichten voor elkaar om zichtbaarheid te krijgen voor alle lezers.
• witte etiketteringssoftware-sta elkaar toe elkaars producten onder uw respectieve merken te verkopen.
• Affiliate marketing – opzetten van een stimuleringsprogramma voor de verkoop van elkaars product.

als het gaat om affiliate marketing, zult u een deal willen vinden die voor beide partijen zinvol is. Als u te weinig aanbiedt, zullen affiliates niet worden gestimuleerd om uw product te promoten, en uw programma zal niet werken. Als u te veel te bieden, je zult doden uw CAC (kosten van klantenwerving) en moeten wachten om te zien of uw toekomstige inkomsten daadwerkelijk zorgen voor een duurzaam bedrijfsmodel.

eenmalige uitbetaling: Een forfaitair bedrag wordt betaald aan de affiliate per conversie.

terugkerend: als u een abonnement hebt met uw klant, geeft u een percentage van het maand-of jaarabonnement voor een bepaalde periode door aan de affiliate.

initiële uitbetaling en recurring: een combinatie van de twee bovengenoemde.

als affiliate marketing een haalbare strategie is voor uw startup (en het is niet voor iedereen, vooral in het begin), is het belangrijk om zeer duidelijke termen te specificeren met uw affiliates, en deals te volgen met behulp van software zoals Tapfiliate. In termen van het vinden en contact opnemen met potentiële partners en affiliate marketeers; u kunt dezelfde data mining en koude e-mail outreach tactiek die u zou gebruiken om potentiële klanten te vinden gebruiken, en verander de messaging.

het is ook de moeite waard om B2B App-marktplaatsen te onderzoeken en te overwegen waar u uw product beschikbaar kunt maken voor een bestaande basis van gebruikers. Platforms zoals marktplaatsen zijn een tweesnijdend zwaard, als je niet volledig eigenaar van uw gebruikers met een aantal platforms, en ze vereisen meestal een beetje technisch werk voor een goede integratie. Echter, ze kunnen echt nuttig zijn voor het krijgen van de eerste gebruikers, en soms een marktstrategie is de beste haalbare eindstrategie voor een product.

hier zijn een paar B2B-markten te overwegen:

Chrome Web Store

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

Box App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

zelfs als uw hele product niet levensvatbaar is voor een marktplaats, overweeg dan of een van uw functies kan worden ingeschakeld in een mini-app of extensie die nuttig is. Klanten kunnen worden “geplaagd” in uw software met een gratis app. Bij het overwegen van een marktpartnerschap, herzien van de Voorwaarden, zoals sommige marktplaatsen nemen omzet aandeel.

betaalde kanalen

Algemeen startadvies, maar naar mijn mening is het niet de beste strategie om direct in betaalde marketing-en advertentiekanalen voor B2B-producten te springen. U kunt veel geld uitgeven aan advertenties zeer snel, en in dit stadium bent u waarschijnlijk nog steeds “bootstrapping” of werken met zeer beperkt angel investor geld.

het kan echter geen kwaad om een paar kanalen te testen om te zien waar uw potentiële klanten kunnen worden bereikt als u eenmaal wat advertentiedollars te besteden hebt.

Google AdWords: De meeste mensen zijn bekend met paid search en CPC (kosten Per Klik) reclame, dus Ik zal niet in detail. Gebruik de zoektermen en zoekwoorden van de Google Keywords Planner in de eerder genoemde “Content Creation” sectie om een campagne samen te stellen. Begin met $ 100 besteden, en zie wat voor soort resultaten die oplevert. Google Adwords is vrij uitgebreid, en Google heeft veel documentatie en tutorials voor hoe Google AdWords werkt.LinkedIn Ads: LinkedIn Ads is de B2B neef van Facebook self service targeted ads en lijkt erg op elkaar, behalve met B2B parameters. U kunt richten op basis van bedrijfsgrootte, industrie, functie, functiefunctie, functie anciënniteit, vaardigheden, enz. LinkedIn zal u voorzien van een aantal JavaScript-code help direct meten conversie. U kunt kiezen tussen CPC en CPM (Cost per impression) budgettering, en formaten van tekstadvertentie of gesponsorde inhoud promotie.

Reddit-Reclame: Als u weet dat uw product heeft gebruikers opknoping uit op Reddit, u kunt proberen het identificeren van die Sub-Reddits en betalen voor gepromote berichten. U kunt uw gepromote bericht link rechtstreeks naar uw product website, of naar een gesponsorde inhoud, zoals een relevante promotionele blog post. Budgettering voor Reddit is CPM (kosten per impressie).