Una guida per l’acquisizione di client per i nuovi fondatori.
“Una startup è una società destinata a crescere in fretta…L’unica cosa che conta è la crescita. Tutto il resto che associamo alle startup deriva dalla crescita.”
Parole da vivere da uno dei saggi di Paul Graham.
Il processo per ottenere i tuoi primi clienti non è così intuitivo quando hai un prodotto che ha meno di una settimana e un conto bancario che è almeno di diversi zeri inferiore a quello di Salesforce.com. In questo articolo, esploreremo alcuni modi a basso costo per commercializzare e vendere agli utenti per le startup B2B.
Quando si lavora su un avvio B2B, si desidera ottenere clienti paganti al più presto. Inizialmente, le entrate sono più basate sul principio che sul profitto (solidifica la convalida del mercato), ma è bene arrivare alla “redditività del Ramen” (abbastanza profitto per sostenere te e il tuo cofondatore che vive nel seminterrato e mangia spaghetti istantanei a microonde per cena) il più rapidamente possibile. Inoltre, guadagnando i clienti sta per ottenere un feedback serio sul vostro prodotto immediatamente.
Supponiamo che tu abbia completamente esaurito il tuo rolodex LinkedIn personale e abbia bisogno di nuove idee. Qui sono alcuni dei primi giorni tattiche mi raccomando per startup B2B:
- Freddo Email Outreach
- Creazione di Contenuti
- Social Media
- Partnership/Marketing di Affiliazione/Mercati di
- Pubblicità a Pagamento
In questo articolo, esamineremo i punti di partenza per ognuno di questi potenziali strategie di acquisizione.
Cold Email Outreach
Le persone non chiamano più a freddo e gli eventi aziendali sono costosi. La posta elettronica è gratuita e le persone controllano la posta elettronica sui loro telefoni tutto il giorno, quindi lo SPAM è in realtà un ottimo modo per iniziare le conversazioni nei primi giorni. Alcune persone politicamente corrette amano chiamare questo “freddo e-mail Outreach” per farsi sentire meglio. Quindi lo chiameremo così;)
La chiave per un buon “Cold Email Outreach” non deve essere trovata come SPAM. Invece di cercare di spingere un prodotto o inviare un messaggio di marketing, mantenere le email brevi e chiedere aiuto. Inoltre, assicurati di inviare email alla persona giusta. Con questo in mente, ecco il processo per il freddo e-mail Outreach:
- Elimina elenchi di aziende dal web (da pubblicazioni, siti Web di organizzazioni/associazioni con elenchi, ricerca Google, ecc.) Puoi farlo con strumenti come Import.io o estensioni di Chrome come Data Miner, o (se sei tecnico) fuori dagli scraper scatola come Nokogiri.
- Crea un elenco di tutti i possibili “obiettivi del titolo” per il titolo della posizione che la persona che desideri raggiungere (ad esempio VP, Marketing, Marketing Manager, ecc.). Tenete a mente si consiglia di contattare le persone sopra o sotto di loro per entrare in contatto. Metti tutte le informazioni in un documento Google.
- Fornire l’elenco delle aziende e degli obiettivi del titolo a un assistente virtuale (VA) attraverso una piattaforma di servizi come UpWork. Siete alla ricerca di un” Lead Generation Specialist ” dalle Filippine.
- Dai al VA uno strumento di ricerca e-mail come SellHack o Toofr in modo che possano ottenere il nome, il cognome, il titolo e l’indirizzo e-mail della persona dal proprio profilo LinkedIn. Chiedi al VA di organizzare i dati in un foglio Google.
- Pulisci i dati con uno strumento come Kickbox per eliminare eventuali email errate. Ciò ridurrà la frequenza di rimbalzo delle tue e-mail.
- Crea campagne di email marketing sequenziate in email outreach / software di marketing automatizzato come Outreach.io o PersistIQ.
A questo punto, hai il processo per ottenere i contatti, hai gli strumenti di cui hai bisogno. Ma il contenuto delle tue e-mail determinerà il successo delle tue campagne.
Innanzitutto, nessuno leggerà la tua email se la riga dell’oggetto sembra SPAM. Tienilo personale, breve e non promozionale. La riga dell’oggetto “{first name} — quick question ” generalmente produce un tasso di apertura del 70% + dopo 3 tocchi (3 e-mail).
Il contenuto dell’e-mail dovrebbe essere estremamente breve: 2-3 frasi. Evita il linguaggio formale e le parole d’ordine aziendali. Ho scoperto che il linguaggio informale e emoji può convincere la persona che sei un essere umano e non automatizzato di marketing software 😉
L’obiettivo dell’e-mail non è vendere il tuo prodotto o la tua idea; generalmente alla gente non importa cosa stai lanciando. L’obiettivo è quello di ottenere loro di fare clic, o per farli al telefono. Le email dovrebbero essere composte con questo obiettivo in mente.
Personalmente, trovo che prendere l’angolo “ricerca prodotto” o “feedback” funzioni abbastanza bene. Ottiene la gente al telefono o cliccando sul link, e onestamente, si dovrebbe essere altrettanto felice ottenere un feedback come ottenere vendite. Con questo in mente, ecco il contenuto di una potenziale sequenza 3 sequenza di posta elettronica:
1. Hey {first name} – ho visto che sei {title} a {company} e ho pensato che potresti aiutarmi con un feedback sul mio prodotto. Sto costruendo uno strumento per aiutare i project manager a tenere traccia del tempo dei dipendenti e degli appaltatori, e voglio parlare con alcuni PM. Hai 10 minuti per alcune domande?
2. Ehi {nome} – volevo solo seguire qui 🙂
3. Hey {nome} – ultima email prometto. Non sto cercando di vendere nulla, sto solo cercando di ottenere un parere di un esperto sulle funzionalità per il mio strumento e ho pensato che potresti fornire informazioni dalla tua esperienza PM. Hai tempo questa settimana dopo le 2:00p PST?
A seconda di chi stai contattando presso l’azienda, a volte una strategia di riferimento funziona meglio. Questo di solito viene fatto con un approccio “dall’alto verso il basso”; scopri a chi potrebbe riferire il tuo titolo, inviagli qualcosa di simile:
Hey {nome} – Sto cercando di entrare in contatto con il Project Manager del tuo team che gestisce il monitoraggio del tempo di tutti i dipendenti. Puoi indicarmi la direzione giusta?
Il manager probabilmente risponderà con il Project Manager cc’d e il Project Manager di solito risponderà, perché l’e-mail appare come istruzione dal proprio superiore.
Indipendentemente dalla vostra strategia, AB testare la messaggistica per vedere cosa succede al tasso di risposta e CTR. Cerca di ottenere il tuo RR sopra il 10% e il tuo CTR sopra il 20%. Strumenti come Outreach.io o PersistIQ vi aiuterà a tenere traccia di tutte queste metriche.
**Parola al saggio: Tenerlo sotto 300 e-mail al giorno e controllare la vostra email/dominio salute utilizzando strumenti come MxToolbox per assicurarsi che non stai ricevendo contrassegnati come spammer.
Creazione di contenuti
La creazione di contenuti è importante, in quanto diventerà la spina dorsale di molte delle tue campagne di marketing e lavorerà per migliorare il posizionamento di ricerca del tuo sito (SEO). Probabilmente potrei scrivere un intero post separato sulla creazione di contenuti, ma iniziamo con un piano per i contenuti scritti:
- Brainstorm argomenti che sarebbero utili o interessanti per gli utenti.
- Pensa a come quel contenuto si interseca con il tuo prodotto.
- Annota i termini di ricerca che gli utenti cercheranno per trovare queste informazioni.
- Utilizzare Google Keyword Planner per trovare le migliori parole chiave.
- Cross reference con Google Trends per trovare nuovi termini che stanno guadagnando popolarità.
- Creare un piano di contenuti di articoli su argomenti utili utilizzando le migliori parole chiave.
Quando scrivi, non essere troppo promozionale sul tuo prodotto. Pensa a inquadrare i tuoi contenuti nel contesto di best practice, casi di studio, pareri di esperti, guide “How To” o recensioni/confronti di prodotti. Naturalmente, si sarà pesca per il proprio prodotto, ma cercate di non venire attraverso come distastefully di parte.
Assicurarsi di utilizzare un sacco di immagini o altre immagini per rompere il testo, provare a scrivere guide che trasmettono informazioni in elenchi puntati o numerati, e tenerlo sotto 2.000 parole, se è possibile.
Questo contenuto alimenterà le tue altre campagne e iniziative di marketing. Ecco alcuni esempi di dove usarlo.
- Il tuo sito web blog
- Social media
- Blog ospite per un’azienda partner che ha un pubblico più ampio
- Campagne newsletter
- Forum: Reddit, Quora, ecc. (rispondi alla tua domanda)
- Campagne di sensibilizzazione e-mail
- Press Kit per gli sforzi di PR
Social Media
A livello di base, è bene impostare i tuoi canali social quando inizi la tua azienda. Aggiungerà legittimità al tuo marchio e fornirà ai tuoi clienti canali aggiuntivi per entrare in contatto con te. Facebook, Twitter e Linkedin sono essenziali per praticamente tutte le aziende in questi giorni.
Puoi gestire i tuoi social media tramite Buffer, che ti consente di pubblicare automaticamente su tutti i tuoi canali, ottimizza e automatizza i tuoi tempi di pubblicazione e ti fornisce analisi per i tuoi post. Ecco come ottenere impostato con un livello di base di contenuti sul Buffer.
- Configura i tuoi account Twitter, LinkedIn e Facebook e sincronizzali con Buffer.
- Installare l’estensione Chrome Buffer.
- Utilizza Google Alert per scoprire articoli e notizie relative al tuo settore.
- Mentre leggi gli articoli, componi un post di 140 caratteri che dice qualcosa di utile.
- Aggiungilo alla coda del buffer per postare automaticamente sui tuoi canali social.
Utilizza i canali dei social media per interagire con clienti, partner ed esperti del tuo settore. Molte aziende stanno cercando strategie di “sviluppo delle vendite sociali”, che si basano più sul seguire in modo proattivo, commentare e inviare messaggi diretti ai contatti commerciali su LinkedIn e Twitter. Prova a implementare una strategia sociale come parte dei tuoi sforzi di sensibilizzazione a freddo.
Interagisci anche con comunità sociali come i gruppi LinkedIn (buon posto per pubblicare commenti in “Conversazioni”), Sub-Reddits professionali (ad esempio r/eCommerce, r/cms, r/webdev, ecc.), e Quora di impegnarsi in discussione con i vostri coetanei e potenziali clienti. Se si barile nella comunità promuovere il vostro prodotto, è molto probabile che per ottenere segnalato, quindi assicuratevi di essere pieno di tatto.
Partnership, marketing di affiliazione e mercati
Le partnership possono essere un ottimo modo per ottenere vendite anticipate mentre il tuo prodotto e la tua reputazione sono ancora in crescita. Inizia ponendoti alcune domande per identificare potenziali partner e come puoi incentivarli:
Quali prodotti / aziende esistono nel tuo spazio che hanno basi di clienti simili, ma non sono competitivi?
Esiste un gruppo di professionisti (es. marketing, sviluppatori, designer, analisti di dati) che troverebbero il vostro prodotto particolarmente utile e sostenere per il vostro prodotto?
Sono le loro agenzie o altri rivenditori di prodotti e servizi che hanno clienti che trarrebbero beneficio dal tuo prodotto?
Cosa puoi offrire come partner? Sarebbe il vostro prodotto guidare più impegno per loro? La tua base di clienti è preziosa? Puoi offrire commissioni sulle vendite? Il tuo sito web o blog ottenere un sacco di traffico?
Le partnership possono assumere molte forme, ma è possibile esplorare queste opportunità / iniziative:
- Software integrazioni-rendere i vostri prodotti complementari giocare bene insieme.
- Cross-promotion-commercializza le rispettive aziende ai tuoi rispettivi clienti / mailing list.
- Collaborazione su progetti personalizzati — collaborare per affrontare il lavoro di progetto personalizzato per un grande cliente.
- Guest blogging-scrivere post del blog per l’altro per ottenere visibilità tra i lettori.
- White labeling software-consentono a vicenda di vendere i prodotti dell’altro con i rispettivi marchi.
- Marketing di affiliazione-impostare un programma di incentivi per la vendita di ogni altro prodotto.
Quando si tratta di marketing di affiliazione, si vuole trovare un accordo che ha senso per entrambe le parti. Se stai offrendo troppo poco, gli affiliati non saranno incentivati a promuovere il tuo prodotto e il tuo programma non funzionerà. Se offri troppo, ucciderai il tuo CAC (Costo di acquisizione dei clienti) e devi aspettare per vedere se i tuoi ricavi futuri prevedono effettivamente un modello di business sostenibile.
Pagamento una tantum: Una somma forfettaria di denaro viene pagata all’affiliato per conversione.
Ricorrente: se hai un piano di abbonamento con il tuo cliente, passi una percentuale dell’abbonamento mensile o annuale all’affiliato per un periodo di tempo.
Pagamento iniziale e ricorrente: Una combinazione dei due di cui sopra.
Se il marketing di affiliazione è una strategia praticabile per la tua startup (e non è per tutti, soprattutto all’inizio), è importante specificare termini molto chiari con i tuoi affiliati e tenere traccia delle offerte utilizzando software come Tapfiliate. In termini di ricerca e contatto con potenziali partner e marketing di affiliazione; è possibile utilizzare gli stessi data mining e freddo email outreach tattiche che si userebbe per trovare potenziali clienti, e cambiare la messaggistica.
Vale anche la pena di ricercare e considerare i mercati delle app B2B in cui è possibile rendere il prodotto disponibile a una base esistente di utenti. Piattaforme come marketplace sono un’arma a doppio taglio, in quanto non possiedi completamente i tuoi utenti con alcune piattaforme e di solito richiedono un po ‘ di lavoro tecnico per una corretta integrazione. Tuttavia, possono essere davvero utili per ottenere utenti iniziali, e talvolta una strategia di mercato è la migliore strategia finale valida per un prodotto.
Ecco alcuni mercati B2B da considerare:
Chrome Web Store
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Casella di App Store
Yammer Directory App
Evernote App Center
Anche se il vostro prodotto non è praticabile per un mercato, considerare se una delle vostre caratteristiche potrebbe essere trasformato in un mini app o estensione che è utile. I clienti possono essere” presi in giro ” nel tuo software con un’app gratuita. Quando si considera una partnership di mercato, rivedere i termini, come alcuni mercati prendono quota di fatturato.
Canali a pagamento
Consigli di avvio generici, ma a mio parere, saltare direttamente nei canali di marketing e pubblicità a pagamento per i prodotti B2B non è la strategia migliore. Puoi spendere un sacco di soldi per gli annunci molto rapidamente, e in questa fase probabilmente stai ancora “bootstrap” o lavorando con denaro angel investor molto limitato.
Tuttavia, non fa male testare alcuni canali per vedere dove i tuoi potenziali clienti potrebbero essere raggiunti una volta che hai qualche dollaro pubblicitario da spendere.
Google AdWords: La maggior parte delle persone ha familiarità con la ricerca a pagamento e la pubblicità CPC (costo per clic), quindi non entrerò nei dettagli. Utilizzare i termini di ricerca e le parole chiave dal Google Keywords Planner nella sezione “Creazione di contenuti” di cui sopra per mettere insieme una campagna. Inizia con spend 100 spendere, e vedere che tipo di risultati che produce. Google Adwords è piuttosto ampia, e Google ha un sacco di documentazione e tutorial per come funziona Google AdWords.
LinkedIn Ads: Il cugino B2B di Facebook self service annunci mirati, LinkedIn annunci sono molto simili, tranne che con i parametri B2B. È possibile indirizzare in base alle dimensioni dell’azienda, all’industria, al titolo di lavoro, alla funzione lavorativa, all’anzianità lavorativa, alle competenze, ecc. LinkedIn ti fornirà un codice JavaScript che aiuta a misurare direttamente la conversione. Puoi scegliere tra il budget CPC e CPM (costo per impressione) e i formati di annunci di testo o di promozione di contenuti sponsorizzati.
Pubblicità Reddit: Se sai che il tuo prodotto ha utenti in giro su Reddit, puoi provare a identificare quei Sub-Reddit e pagare per i post promossi. Puoi avere il tuo post promosso link direttamente al tuo sito web del prodotto, o ad alcuni contenuti sponsorizzati, come un post sul blog promozionale pertinente. Budgeting per Reddit è CPM (Costo per impressione).
