新しい創設者のためのクライアント獲得へのガイド。
“スタートアップは、急速に成長するように設計された会社です…唯一の本質的なものは成長です。 私たちが新興企業に関連付ける他のすべては、成長から来ます。”
ポール-グラハムのエッセイの一つから生きる言葉。
最初の数人のクライアントを獲得するためのプロセスは、一週間未満の製品を持っていて、銀行口座が少なくともいくつかのゼロよりも低い場合、そSalesforce.comこの記事では、B2Bスタートアップのためにユーザーに販売し、販売するための低コストの方法をいくつか紹介します。
あなたはB2Bのスタートアップに取り組んでいるとき、あなたはできるだけ早く支払うクライアントを取得したいです。 当初、収益は利益よりも原則に基づいています（市場の検証を固める）が、できるだけ早く”ラーメン収益性”（地下に住んでいて、夕食に電子レンジの即席麺を食 さらに、顧客を得ることはあなたのプロダクトについての深刻なフィードバックをすぐに得ようとしている。
あなたは徹底的にあなたの個人的なLinkedInのrolodexを使い果たしたと仮定してみましょう、そしていくつかの新鮮なアイデアが必要です。 ここに私がB2Bの新興企業のために推薦する初期の作戦のいくつかはある:
- コールドメールアウトリーチ
- コンテンツ作成
- ソーシャルメディア
- パートナーシップ/アフィリエイトマーケティング/マーケットプレイス
- 有料広告
この記事では、
冷たいメールのアウトリーチ
人々はもう本当に冷たい電話をしないし、ビジネスイベントは高価です。 電子メールは無料で、人々は一日中自分の携帯電話で電子メールをチェックするので、スパムは実際に会話を初期の頃に開始するのに最適な方法です。 何人かの政治的に正しい人々は彼ら自身をよりよく感じさせるためにこの”冷たい電子メールのアウトリーチ”を呼ぶのを好む。 だから我々はちょうどそれを呼び出すでしょう;)
良い”冷たい電子メールのアウトリーチ”への鍵は、スパムとして出くわすことではありません。 プロダクトを押すか、またはマーケティングメッセージを送ることを試みるかわりに電子メールを短く保ち、助けを頼む。 また、右の人に電子メールを送っていることを確かめなさい。 それを念頭に置いて、ここに冷たい電子メールのアウトリーチのためのプロセスがあります:
- ウェブから企業のリストをこすります（出版物、リストを持つ組織/協会のウェブサイト、Google検索などから）。）のようなツールでこれを行うことができますImport.io または、Data MinerのようなChrome拡張機能、または（技術的な場合）Nokogiriのような箱から出してスクレーパー。
- 到達したい人物（VP、マーケティング、マーケティングマネージャーなど）の役職のタイトルのためのすべての可能な”タイトルターゲット”のリストを作成します。). 連絡を取るためにそれらの上または下の人々に連絡したいと思う場合もあることを心に留めておきなさい。 すべての情報をGoogle Docに入れてください。
- UpWorkのようなサービスプラットフォームを通じて、仮想アシスタント（VA）に企業とタイトルターゲットのリストを提供します。 あなたはフィリピンからの”リード世代の専門家”を探しています。
- VaにSellHackやToofrのような電子メールファインダーツールを与えて、LinkedInのプロフィールから人の名、姓、タイトル、電子メールアドレスを取得できるようにします。 VAにGoogleシートでデータを整理させます。
- Kickboxのようなツールでデータを消去して、悪いメールを排除します。 これはあなたの電子メールの直帰率を下げます。
- 電子メールアウトリーチでシーケンスされた電子メールマーケティングキャンペーンを作成する/自動化されたマーケテOutreach.io またはPersistIQ。
この時点で、連絡先を取得するプロセスがあり、必要なツールがあります。 しかし、あなたのメールの内容は、あなたのキャンペーンの成功を決定します。
まず、件名がスパムのように見える場合、誰もあなたの電子メールを読むつもりはありません。 それを個人的、短く、非昇進保って下さい。 件名”{first name}-quick question”は、一般的に70％+3タッチ（3つの電子メール）の後にオープンレートをもたらします。
電子メールの内容は非常に短いべきである:2-3文。 形式的な言語およびビジネス流行語を避けなさい。 私は非公式の言語と絵文字は、あなたが人間であり、自動化されたマーケティングソフトウェアではないことを人に納得させるこ;)
電子メールの目的はあなたのプロダクトかあなたの考えを販売することではない;一般に人々は投げているものを気にしない。 目標は、それらをクリックして取得するか、電話でそれらを取得することです。 電子メールは心のこの目的と構成されるべきである。
個人的には、”製品研究”や”フィードバック”の角度を取ることはかなりうまくいくことがわかります。 電話またはリンクをかちりと鳴らすことの人々を得、正直に、販売を得るフィードバックを得ること同じように幸せなべきである。 これを念頭に置いて、ここでは潜在的なシーケンス3電子メールシーケンスの内容です:
1. こんにちは{名}—ただ{title}で{company}と思いきったフィードバックは私の製品です。 私はプロジェクトマネージャーが従業員と請負業者の時間を追跡するのを助けるためのツールを構築しています、そして、私はいくつかの午後に話をしたいと思います。あなたはいくつかの質問のために10分を持っていますか？
2. こんにちは{名}—
こちらのフォロー:) 3. こんにちは{名}—最後のメールをお約束します. 私は何かを売ろうとしているのではなく、私のツールの機能に関する専門家の意見を得ようとしているだけで、あなたのPMの経験から洞察を提供で 今週は2日以降はいつでもお休みしますか？:———–
会社で連絡している人によっては、紹介戦略が最もうまくいくことがあります。 これは通常行われる”トップダウンアプローチ図してはいけない文字数制限のルールに従って文章の対象が報告書、電子メールそのようなもの:
こんにちは{名}-を探している大切さに触れてみませんかプロジェクトマネージャーチーム運営を担当されている時間追跡、すべての従業員に対 あなたは正しい方向に私を指すことができますか？
マネージャーはプロジェクトマネージャーのcc’dに返信する可能性が高く、プロジェクトマネージャーは通常、メールが上司からの指示として表示されるため、応答します。
あなたの戦略に関係なく、ABはあなたの応答率とCTRに何が起こるかを確認するためにあなたのメッセージングをテストします。 10%の上のあなたのRRおよび20%の上のあなたのCTRを得ることを試みなさい。 のようなツールOutreach.io またはPersistIQは、これらすべての指標を追跡するのに役立ちます。
**賢明な言葉：一日あたり300の電子メールの下にそれを維持し、あなたがスパマーとしてフラグを取得していないことを確認するためにMxToolboxのようなツールを使
コンテンツ作成
コンテンツ作成は、多くのマーケティングキャンペーンのバックボーンとなり、サイトの検索ランキング（SEO）を向上させるために重要です。 私はおそらくコンテンツ作成について別の投稿を書くことができますが、書かれたコンテンツの計画から簡単に始めましょう:
- ユーザーにとって有用または興味深いトピックをブレインストーミングします。
- そのコンテンツがあなたの製品とどのように交差するかを考えてみてください。
- ユーザーがこの情報を見つけるために検索する検索用語を書き留めます。
- 最高のキーワードを見つけるために、Googleのキーワードプランナーを使用しています。
- 人気を集めている新しい用語を見つけるために、Googleのトレンドとの相互参照。
- 最もよいキーワードを使用して有用なトピックの記事の内容の計画を作成しなさい。
あなたが書くとき、あなたの製品についてあまりにも宣伝しないでください。 ベストプラクティス、ケーススタディ、専門家の意見、”How To”ガイド、または製品レビュー/比較の文脈でコンテンツをフレーミングすることを考えてくださ もちろん、あなたはあなた自身の製品のために釣りをするでしょうが、不快に偏っているように遭遇しないようにしてください。
たくさんの写真やその他のビジュアルを使ってテキストを分割し、箇条書きまたは番号付きリストで情報を伝えるガイドを書いてみて、できれば2,000ワード以下に保つようにしてください。
このコンテンツは、あなたの他のマーケティングキャンペーンや取り組みをフィードします。 ここでは、それを使用する場所のいくつかの例があります。
- あなたのウェブサイトのブログ
- ソーシャルメディア
- より多くの聴衆を持っているパートナー企業のためのゲストブログ
- ニュースレターキャンペーン
- フォーラム：Reddit、Quoraなど。
- メールアウトリーチキャンペーン
- PR活動のためのプレスキット
ソーシャルメディア
基本的なレベルでは、会社を始めるときにソーシャルチャネ それはあなたのブランドに正当性を加え、あなたと連絡をとるために付加的なチャネルをあなたの顧客に与えます。 Facebook、Twitter、およびLinkedinは、これらの日、ほとんどすべての企業のための必需品です。
あなたは、すべてのチャネル間で自動投稿することができますバッファを介してあなたのソーシャルメディアを管理することができます,最適化し、あなたの投稿時間を自動化します,そして、あなたの投稿のための分析を提供します. Buffer上にコンテンツのベースレイヤーを設定する方法は次のとおりです。
- Twitter、LinkedIn、Facebookのアカウントを設定し、Bufferと同期します。
- バッファクローム拡張機能をインストールします。
- Googleアラートを使用して、業界に関連する記事やニュースを発見します。
- あなたが記事を読むとき、何か役に立つことを言う140文字の投稿を作成してください。
- これをバッファキューに追加して、ソーシャルチャネルに自動投稿します。
ソーシャルメディアチャネルを使用して、業界のクライアント、パートナー、専門家と関わります。 多くの企業は、LinkedInやTwitterでのビジネス連絡先のフォロー、コメント、直接メッセージングに積極的に依存している「ソーシャルセールス開発」戦略を試みています。 あなたの冷たいアウトリーチの努力の一環として、社会的戦略を実装してみてください。
また、LinkedInグループ（「会話」にコメントを投稿するのに適した場所）、プロのサブReddit（r/eコマース、r/cms、r/webdevなど）のようなソーシャルコミュニティにも従事します。）、およびQuoraは、あなたの仲間や将来のクライアントとの議論に従事します。 あなたのプロダクトを促進するコミュニティにバレルなら報告されて得て本当らしい従って如才ないことを確かめなさい。
パートナーシップ、アフィリエイトマーケティング、および市場
パートナーシップは、あなたの製品と評判がまだ成長している間に早期の販売を得るための素晴ら 潜在的なパートナーを特定するために自分自身にいくつかの質問をすることから始め、どのようにそれらを奨励することができます:
どのような製品/企業は、同様の顧客基盤を持っているが、非競争的であるあなたのスペースに存在していますか？
専門家のグループはありますか（つまり、 マーケティング担当者、開発者、デザイナー、データアナリスト）それはあなたの製品が特に有用であり、あなたの製品の
あなたの製品から利益を得るクライアントを持っている製品やサービスの代理店または他の再販業者ですか？
あなたはパートナーとして何を提供することができますか？ あなたのプロダクトはそれらのためのより多くの約束を運転するか。 あなたの顧客の基盤は貴重であるか。 販売の任務を提供してもいいか。 あなたのウェブサイトかblogは多くの交通を得るか。
パートナーシップは多くの形を取ることができますが、これらの機会/イニシアチブを探ることができます:
- ソフトウェアの統合—補完的な製品を一緒にうまく再生させます。
- クロスプロモーション-あなたのそれぞれのクライアント/メーリングリストにお互いの会社を販売します。
- カスタムプロジェクトのコラボレーション—大きなクライアントのカスタムプロジェクト作業に取り組むためにチーム
- ゲストブログ—読者層全体の可視性を得るために、お互いのためのブログ記事を書きます。
- 白い分類ソフトウェア—互いがあなたのそれぞれのブランドの下で互いのプロダクトを販売することを許可して下さい。
- 関係団体のマーケティング—互いのプロダクトを販売するための刺激プログラムをセットアップしなさい。
それはアフィリエイトマーケティングに来るとき、あなたは両方の当事者のために理にかなって取引を見つけたいと思うでしょう。 あなたがあまりにも少ないを提供している場合は、関連会社は、あなたの製品を促進するために奨励されませんし、あなたのプログラムは動作しませ あなたがあまりにも多くを提供する場合は、あなたのCAC（顧客獲得のコスト）を殺すだろうし、あなたの将来の収入が実際に持続可能なビジネスモデ
一回払い: コンバージョンごとにアフィリエイトに一括払いが支払われます。
定期的な:あなたのクライアントとのサブスクリプションプランを持っている場合は、一定期間のアフィリエイトに沿って毎月または年間のサブスクリプションプランの割合を渡します。
最初の支払いと定期的な：前述の2つの組み合わせ。
アフィリエイトマーケティングがあなたのスタートアップにとって実行可能な戦略である場合（そしてそれは特に早い段階で、皆のためではありません）、 将来のパートナーおよび関係団体のmarketersを見つけ、連絡することの点では;あなたが将来の顧客を見つけるのに使用しメッセージを変える冷たい電子メールの
また、既存のユーザーベースで製品を利用できるB2Bアプリマーケットプレイスを調査し、検討する価値があります。 マーケットプレイスのようなプラットフォームは、いくつかのプラットフォームでユーザーを完全に所有していないため、両刃の剣であり、通常は適切な統合 しかし、彼らは最初のユーザーを取得するために本当に役立つことができ、時には市場戦略は、製品のための最良の実行可能な最終戦略です。
ここでは、いくつかのB2B市場を考慮する必要があります:
Chromeウェブストア
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Officeストア
Shopify App Store
Box App Store
Yammer App Directory
Evernote App Center
あなたの製品全体が市場にとって実行可能ではない場合でも、あなたの機能の一つが便利なミニアプリや拡張機能に変えることができるかどうか クライアントは、無料アプリであなたのソフトウェアに”からかわれる”ことができます。 市場のパートナーシップを考慮した場合、ある市場が収入分け前を取るので、言葉を見直しなさい。
有料チャンネル
一般的なスタートアップのアドバイスですが、私の意見では、B2B製品の有料マーケティングと広告チャンネルに飛び込むことは最善の戦略ではありません。 あなたは非常に迅速に広告に多くのお金を費やすことができ、この段階では、おそらくまだ”ブートストラップ”または非常に限られた天使の投資家のお金
しかし、広告費がいくらかあれば、見込み顧客がどこに到達できるかを確認するために、いくつかのチャネルをテストすることは害ではありません。
: ほとんどの人々は支払済の調査及びCPC(かちりと言う音ごとの費用)の広告をよく知られている、従って私は細部に入らない。 キャンペーンをまとめるには、前述の”コンテンツ作成”セクションのGoogleキーワードプランナーの検索用語とキーワードを使用します。 Spend100支出をオフに開始し、その結果の種類を参照してください。 Google Adwordsはかなり広範であり、GoogleにGoogle AdWordsがいかにの働くかのためのドキュメントそして個人指導の多くがある。
LinkedIn広告：Facebookのセルフサービスターゲット広告のB2Bのいとこ、LinkedIn広告はB2Bパラメータを除いて、非常に似ています。 あなたは、会社の規模、業界、役職、職務機能、仕事の年功序列、スキルなどに基づいてターゲットを設定することができます。 LinkedInは、変換を直接測定するためのJavaScriptコードヘルプを提供します。 CPCとcpm（インプレッションあたりのコスト）の予算編成、テキスト広告やスポンサー付きコンテンツプロモーションの形式を選択できます。
: あなたの製品がRedditにぶら下がっているユーザーを持っていることがわかっている場合は、それらのサブRedditを識別し、昇格した投稿のために支払うことを試 あなたはあなたの製品のウェブサイトに直接あなたの昇進のポストリンクを持つことができます,またはいくつかのスポンサードコンテンツへ,関連 Redditの予算編成はCPM（インプレッションあたりのコスト）です。
