miten hankkia alkuperäiset asiakkaat B2B-Käynnistyksellesi

”startup on yritys, joka on suunniteltu kasvamaan nopeasti … ainoa olennainen asia on kasvu. Kaikki muu, mitä yhdistämme startupeihin, seuraa kasvusta.”

sanat, joiden mukaan elää Paul Grahamin esseestä.

prosessi muutaman ensimmäisen asiakkaan saamiseksi ei ole niin intuitiivinen, kun on alle viikon ikäinen tuote ja pankkitili, joka on vähintään useita nollia pienempi kuin Salesforce.com. tässä artikkelissa, me tutkia joitakin edullisia tapoja markkinoida ja myydä käyttäjille B2B startups.

kun olet tekemässä B2B-käynnistystä, haluat saada maksavia asiakkaita mahdollisimman pian. Aluksi liikevaihto perustuu enemmän periaatteeseen kuin voittoon (jähmettää markkinoiden validoinnin), mutta on hyvä päästä ”Ramen-kannattavuuteen” (tarpeeksi voittoa tukemaan sinua ja cofounderia, joka asuu kellarissa ja syö mikroaaltouunin pikanuudeleita päivälliseksi) mahdollisimman nopeasti. Lisäksi saada asiakkaita on menossa saada sinulle vakavaa palautetta tuotteesta välittömästi.

oletetaan, että olet käyttänyt henkilökohtaisen LinkedIn-rolodexisi läpikotaisin ja tarvitset tuoreita ideoita. Tässä muutamia alkuaikojen taktiikka suosittelen B2B startups:

• Cold Email Outreach
• Content Creation
• Social Media
• Partnerships/Affiliate Marketing/Marketplaces
• Paid Advertising

tässä artikkelissa tarkastelemme lähtökohtia jokaiselle näistä mahdollisista hankintastrategioista.

kylmä sähköpostiviesti

ihmiset eivät enää oikeasti kylmäpuhele, ja yritystapahtumat ovat kalliita. Sähköposti on ilmainen ja ihmiset tarkistavat sähköpostia puhelimissaan koko päivän, joten roskaposti on todella hyvä tapa saada keskustelut käyntiin alkuaikoina. Jotkut poliittisesti korrektit ihmiset haluavat kutsua tätä ”kylmäksi Sähköpostivierailuksi” saadakseen itsensä tuntemaan olonsa paremmaksi. Joten me vain kutsumme sitä, että;)

hyvän ”kylmän sähköpostin etsinnän” avain ei ole törmätä roskapostiin. Sen sijaan, että yrittäisit työntää tuotetta tai lähettää markkinointiviestin, pidä sähköpostit lyhyinä ja pyydä apua. Varmista myös, että lähetät sähköpostia oikealle henkilölle. Tämä mielessä, tässä on Prosessi kylmä Sähköposti Outreach:

1. raaputa listoja yrityksistä netistä (julkaisuista, järjestö – /yhdistyssivustoilta, joissa on listauksia, Google-hausta jne.) Voit tehdä tämän työkaluilla kuten Import.io tai Chrome laajennuksia kuten Data Miner, tai (jos olet tekninen) Out of box kaapimet kuten Nokogiri.
2. Luo lista kaikista mahdollisista ”tittelikohteista” tehtävään, jonka haluat saavuttaa (esim.VP, markkinointi, markkinointipäällikkö jne.). Muista, että haluat ehkä ottaa yhteyttä niiden ylä-tai alapuolella oleviin ihmisiin ottaaksesi yhteyttä. Laita kaikki tiedot Google Dociin.
3. toimita lista yrityksistä ja nimikekohteista Virtuaaliassistentille (VA) Upworkin kaltaisen palvelualustan kautta. Etsit” Lead Generation Specialist ” Filippiineiltä.
4. anna VETERAANISAIRAALALLE Sähköpostinhakutyökalu, kuten SellHack tai Toofr, jotta he voivat saada sinulle henkilön etunimen, sukunimen, tittelin ja sähköpostiosoitteen LinkedIn-profiilistaan. Pyydä VETERAANIJÄRJESTÖÄ järjestämään tiedot Google Sheetiin.
5. Puhdista tiedot kickboxin kaltaisella työkalulla, jolla voit poistaa mahdolliset huonot sähköpostit. Tämä alentaa pomppia korko sähköposteja.
6. luo sekvensoituja sähköpostimarkkinointikampanjoita sähköpostitiedotuksessa/automatisoidussa markkinointiohjelmistossa, kuten Outreach.io tai PersistIQ.

tässä vaiheessa sinulla on prosessi saada kontaktit, sinulla on tarvittavat työkalut. Mutta sisältö sähköposteja määrittää onnistumisen kampanjoita.

ensin kukaan ei aio lukea sähköpostiasi, jos aiherivi näyttää roskapostilta. Pidä se henkilökohtaisena, lyhyenä ja ei-myynninedistämistarkoituksessa. Aihe rivi ”{etunimi} – nopea kysymys ” yleensä tuottaa 70%+ avoin korko jälkeen 3 koskettaa (3 sähköpostit).

sähköpostin sisällön tulisi olla äärimmäisen lyhyt: 2-3 lausetta. Vältä muodollista kieltä ja liikesanoja. Olen huomannut, että Epävirallinen Kieli ja emoji voi vakuuttaa henkilön, että olet ihminen eikä automatisoitu markkinointiohjelmisto 😉

sähköpostin tavoitteena ei ole myydä tuotettasi tai ideaasi; yleensä ihmiset eivät välitä, mitä syöttelet. Tavoitteena on saada ne klikkaamaan, tai saada ne puhelimeen. Sähköpostit on koostettava tätä tavoitetta silmällä pitäen.

itse olen sitä mieltä, että” tuotetutkimuksen ”tai” palautteen ” ottaminen toimii aika hyvin. Saa ihmiset puhelimeen tai klikkaamalla linkkiä, ja rehellisesti, sinun pitäisi olla yhtä iloinen saada palautetta kuin saada myyntiä. Tässä mielessä, tässä on sisältöä mahdollinen sekvenssi 3 email sekvenssi:

1. Hey {first name} – näin, että olet {title} {company} ja ajattelin, että voisit auttaa minua palautteen antamisessa tuotteestani. Olen rakentamassa työkalu auttaa projektipäälliköt seurata työntekijän ja urakoitsijan aikaa, ja haluan puhua muutaman PM. onko sinulla 10 min muutaman kysymyksen?

2. Hei {etunimi} – halusin vain seurata tätä 🙂

3. Hei {etunimi} – viimeinen Sähköposti lupaan. En yritä myydä mitään, vain haluavat saada asiantuntijan lausunnon ominaisuuksia minun työkalu, ja ajattelin, että voisit antaa tietoa PM kokemus. Onko sinulla aikaa tällä viikolla 2 jälkeen?:00p PST?

riippuen siitä, keneen yrityksessä ollaan yhteydessä, joskus suosittelustrategia toimii parhaiten. Tämä tehdään yleensä ”ylhäältä alas” lähestymistapa; selvittää kuka otsikko kohde voisi raportoida, lähetä heille sähköpostia jotain:

Hei {etunimi} – etsin tiimisi projektipäällikköä, joka hoitaa kaikkien työntekijöiden ajanseurannan. Voitko näyttää oikean suunnan?

johtaja vastaa todennäköisesti projektipäällikön cc ’ D: llä, ja projektipäällikkö vastaa yleensä, koska sähköposti näkyy esimiehen ohjeena.

riippumatta strategiastasi, AB testaa viestisi nähdäksesi, mitä tapahtuu VASTAUSNOPEUDELLESI ja CTR: llesi. Yritä saada RR yli 10% ja CTR yli 20%. Työkalut kuten Outreach.io tai PersistIQ auttaa sinua seuraamaan kaikkia näitä mittareita.

**Sana viisas: pidä se alle 300 sähköpostit päivässä ja tarkista sähköpostisi/verkkotunnuksen terveys työkaluilla, kuten MxToolbox varmistaa et saa merkitty roskapostittaja.

sisällön luominen

sisällön luominen on tärkeää, koska siitä tulee monien markkinointikampanjoidesi selkäranka, ja se pyrkii parantamaan sivustosi hakujärjestystä (SEO). Voisin luultavasti kirjoittaa kokonaan erillinen viesti sisällön luomiseen, mutta aloitetaan yksinkertainen suunnitelma kirjoitettua sisältöä:

1. aivoriihi aiheita, jotka olisivat hyödyllisiä tai mielenkiintoisia käyttäjille.
2. mieti, miten tämä sisältö risteää tuotteesi kanssa.
3. kirjoita hakusanat, joita käyttäjät hakisivat löytääkseen nämä tiedot.
4. Etsi parhaat avainsanat Googlen Hakusanasuunnittelijan avulla.
5. Etsi Google Trendsin kanssa uusia, suosiotaan kasvattavia termejä.
6. luo hyödyllisiä aiheita käsittelevien artikkelien sisältösuunnitelma käyttäen parhaita hakusanoja.

kun kirjoitat, älä mainosta liikaa tuotettasi. Mieti kehystys sisältöä yhteydessä parhaita käytäntöjä, tapaustutkimuksia, asiantuntijalausuntoja, ”miten” oppaita, tai tuotearvioita/vertailuja. Tietenkin, olet ongling oman tuotteen, mutta yritä törmätä niin vastenmielisen puolueellinen.

muista käyttää paljon kuvia tai muita visuaalisia kuvia tekstin hajottamiseen, yritä kirjoittaa oppaita, jotka välittävät tietoa luetteloihin tai numeroituihin luetteloihin, ja pidä se alle 2 000 sanan, jos voit.

Tämä sisältö ruokkii muita markkinointikampanjoita ja aloitteita. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä siitä, missä sitä käytetään.

• sivustosi blogi
• Sosiaalinen Media
• vierasblogi kumppaniyritykselle, jolla on suurempi yleisö
• Uutiskirjekampanjat
• foorumit: Reddit, Quora jne. (vastaa omaan kysymykseesi)
• Sähköposti-tiedotuskampanjat
• Lehdistöpaketit PR-pyrkimyksiin

Sosiaalinen Media

perustasolla on hyvä perustaa sosiaaliset kanavat, kun perustaa yrityksen. Se lisää legitimiteettiä brändiisi ja tarjoaa asiakkaillesi lisäkanavia, joilla voit ottaa sinuun yhteyttä. Facebook, Twitter ja Linkedin ovat olennaisia lähes kaikille yrityksille näinä päivinä.

voit hallita sosiaalista mediaa puskurin kautta, jonka avulla voit automaattisesti lähettää kaikki kanavasi, optimoida ja automatisoida postausaikasi ja antaa sinulle analytiikan viestejäsi varten. Näin saat perustaa pohjakerroksen sisältöä puskurissa.

1. Ota käyttöön Twitter -, LinkedIn-ja Facebook-tilisi ja synkronoi ne Bufferin kanssa.
2. Asenna puskurin Chrome-laajennus.
3. käytä Google Alertsia löytääksesi alaasi liittyviä artikkeleita ja uutisia.
4. kirjoituksia lukiessasi komppaa 140 merkin postaus, jossa lukee jotain hyödyllistä.
5. lisää se Puskurijonoon automaattiseen postaukseen sosiaalisiin kanaviisi.

käytä sosiaalisen median kanavia sitoutuaksesi alasi asiakkaisiin, yhteistyökumppaneihin ja asiantuntijoihin. Monet yritykset yrittävät ”social sales development” strategies, joka nojaa enemmän ennakoivasti seuraavat, kommentointi, ja suora messaging business kontakteja LinkedInissä ja Twitterissä. Kokeilkaa sosiaalisen strategian toteuttamista osana kylmänviileää tiedotustoimintaanne.

ota yhteyttä myös sosiaalisiin yhteisöihin, kuten LinkedIn-ryhmiin (hyvä paikka lähettää kommentteja ”keskusteluissa”), ammatillisiin Alipunauksiin (esim.r/eCommerce, r/cms, R/webdev jne.), ja Quora osallistua keskusteluun ikäisensä ja mahdollisille asiakkaille. Jos tynnyri yhteisöön edistää tuotteen, olet todennäköisesti saada raportoitu, joten varmista olla tahdikas.

kumppanuudet, Affiliate-markkinointi ja markkinapaikat

kumppanuudet voivat olla hyvä tapa saada aikainen myynti, kun tuote ja maine vielä kasvavat. Aloita kysymällä itseltäsi muutamia kysymyksiä tunnistaa mahdollisia kumppaneita, ja miten voit kannustaa heitä:

mitä tuotteita / yrityksiä tilassasi on, joilla on samanlaiset asiakaskannat, mutta jotka eivät ole kilpailukykyisiä?

onko olemassa joukko ammattilaisia (ts. markkinoijat, kehittäjät, suunnittelijat, data-analyytikot) jotka pitäisivät tuotteesi erityisen hyödyllisenä ja puolestapuhujana tuotteellesi?

ovatko heidän toimistonsa tai muut tuotteiden ja palvelujen jälleenmyyjät, joilla on asiakkaita, jotka hyötyisivät tuotteestasi?

mitä kumppanina voi tarjota? Olisiko tuote ajaa enemmän sitoutumista heille? Onko asiakaskuntasi arvokas? Voitko tarjota provisioita myynnistä? Onko sivusto tai blogi saada paljon liikennettä?

kumppanuuksia voi olla monenlaisia, mutta voit tutustua näihin mahdollisuuksiin/aloitteisiin:

• Ohjelmistointegraatiot-saavat täydentävät tuotteesi pelaamaan hyvin yhteen.
• Cross-promotion-markkinoi toistensa yrityksiä omille asiakkaillesi/postituslistoille.
• Collaboration on custom projects-team up to takle custom project work for a big client.
• Vierasbloggaajat-kirjoittakaa toisilleen blogikirjoituksia saadakseen näkyvyyttä koko lukijakunnassa.
• White labeling software-sallikaa toistenne myydä toistensa tuotteita omilla tuotemerkeillänne.
• Affiliate marketing — perustavat kannustinohjelman toistensa tuotteiden myymiseksi.

affiliate-markkinoinnissa kannattaa löytää sopimus, jossa on järkeä molemmille osapuolille. Jos tarjoat liian vähän, tytäryhtiöiden ei kannustetaan mainostaa tuotetta, ja ohjelma ei toimi. Jos tarjoat liikaa, tapat CAC: si (asiakashankinnan kustannukset) ja joudut odottamaan, tarjoavatko tulevat tuotot todella kestävän liiketoimintamallin.

Kertamaksu: Osakkuusyhtiölle maksetaan kertasumma rahaa per muunnos.

toistuva: jos sinulla on tilaussopimus asiakkaasi kanssa, siirrät prosenttiosuuden kuukausi-tai vuositilauksesta tytäryhtiölle joksikin aikaa.

ensimmäinen voitto ja toistuva: kahden edellä mainitun yhdistelmä.

jos kumppanimarkkinointi on toteuttamiskelpoinen strategia käynnistyksellesi (eikä se ole kaikille, varsinkaan varhaisessa vaiheessa), on tärkeää määrittää hyvin selkeät ehdot tytäryhtiöiden kanssa ja seurata tarjouksia tapfiliate-ohjelmiston avulla. Mitä löytää ja yhteyttä mahdollisille kumppaneille ja affiliate markkinoijat; voit käyttää samaa tiedonlouhinta ja kylmä Sähköposti outreach taktiikkaa, että käyttäisit löytää mahdollisille asiakkaille, ja muuttaa messaging.

kannattaa myös tutkia ja harkita B2B-sovellusten markkinapaikkoja, joissa voit tuoda tuotteesi olemassa olevan käyttäjäkunnan saataville. Alustat, kuten markkinapaikat, ovat kaksiteräinen miekka, koska et täysin omista käyttäjiäsi joillakin alustoilla, ja ne vaativat yleensä hieman teknistä työtä asianmukaisen integroinnin aikaansaamiseksi. Kuitenkin, ne voivat olla todella hyödyllistä saada alkuperäisen käyttäjille, ja joskus markkinapaikka strategia on paras toteuttamiskelpoinen loppu strategia tuotteen.

tässä muutama B2B-markkinapaikka harkittavaksi:

Chrome Web Store

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

Box App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

vaikka koko tuotteesi ei olisi kannattava markkinapaikalle, harkitse, voisiko jonkin ominaisuuksistasi muuttaa Minisovellukseksi tai laajennukseksi, josta on hyötyä. Asiakkaat voidaan ”kiusata” osaksi ohjelmiston kanssa ilmainen sovellus. Markkinakumppanuutta harkitessa kannattaa tarkistaa ehdot, sillä osa markkinapaikoista ottaa tuloeroja.

maksulliset kanavat

geneeriset startup-neuvot, mutta mielestäni B2B-tuotteiden suoraan maksullisiin markkinointi-ja mainoskanaviin hyppääminen ei ole paras strategia. Voit käyttää paljon rahaa mainoksiin hyvin nopeasti, ja tässä vaiheessa olet luultavasti vielä ”bootstrapping” tai työskentely hyvin rajoitetulla enkelisijoittajan rahalla.

ei kuitenkaan haittaa testata muutamaa kanavaa nähdäkseen, mistä mahdolliset asiakkaat voisi tavoittaa, kun on jonkin verran mainosdollareita tuhlattavana.

Google AdWords: Useimmat ihmiset tuntevat maksullisen haun ja CPC (kustannus per Klikkaus) mainonnan, joten en mene yksityiskohtiin. Käytä Google Keywords Plannerin hakutermejä ja avainsanoja edellä mainitussa ”sisällöntuotanto” – osiossa kootaksesi kampanjan. Aloita $100 viettää, ja katso millaisia tuloksia, jotka tuottavat. Google Adwords on melko laaja, ja Googlella on paljon dokumentaatiota ja opetusohjelmia siitä, miten Google AdWords toimii.

LinkedIn-mainokset: Facebook-itsepalvelun B2B-serkku kohdentaa mainoksia, LinkedIn-mainokset ovat hyvin samankaltaisia, paitsi B2B-parametreilla. Voit kohdistaa yrityksen koon, toimialan, tehtävänimikkeen, tehtävätehtävän, virkaiän, taitojen jne.perusteella. LinkedIn toimittaa sinulle joitakin JavaScript koodi auttaa suoraan mitata muuntaminen. Voit valita CPC: n ja CPM: n (Cost per impression) budjetoinnin sekä tekstimainoksen tai sponsoroidun sisällön edistämisen muodot.

Reddit Advertising: Jos tiedät, että tuotteellasi on käyttäjiä, jotka hengailevat Redditissä, voit kokeilla tunnistaa kyseiset Alibinpunat ja maksaa mainostetuista viesteistä. Voit olla mainostettu post linkki suoraan tuotteen verkkosivuilla, tai jonkin sponsoroidun sisällön, kuten asiaan myynninedistämistarkoituksessa blogikirjoitus. Budjetointi Reddit on CPM (kustannus per vaikutelma).