van alle verkoopmogelijkheden die je hebt gehad in de afgelopen paar maanden, hoeveel van die deals zijn net weggeglipt?
en hoeveel zijn er in een echt lange verkoopcyclus gegaan – zo lang, je weet niet eens precies waar ze zijn in het proces?
u hebt waarschijnlijk te horen gekregen dat “sales is all about closing the deal.”
maar in werkelijkheid is deze visie op de verkoop niet erg nuttig. In feite, het is waarschijnlijk te zijn wat de oorzaak van uw kansen om weg te glijden, en uw verkoop cycli te slepen op voor altijd.
de vooruitzichten zijn zeer gevoelig voor slottechnieken. Als je gewoon voor de harde close gaat, worden ze meteen uitgeschakeld.
in deze video laat ik u 6 belangrijke tips zien over hoe u de verkoop kunt sluiten. Check it out:
1. Geen PEP meer.
PEP staat voor pitching, enthousiasme en overreding. Als je alle belangrijke elementen van old-school sales closing Technieken zou nemen en het allemaal in één concept zou bundelen, zou het PEP zijn. En dat moeten we uit het raam gooien.De vooruitzichten van vandaag zijn zeer, zeer gevoelig voor de PEP-benadering. Ze zijn gewend om te worden gegooid; ze zijn gewend aan overdreven enthousiaste verkopers die over borrelen van opwinding over hun aanbod. Ze zijn ook gewend aan overtuigingstechnieken.
de eerste stap om te leren hoe de close te sluiten is het laten vallen van de PEP – en in plaats daarvan, gebruik maken van een aanpak die u volledig onderscheidt van wat uw prospect verwacht.
blijk geven van autoriteit.
als u uzelf voorstelt aan een prospect en zegt: “Vertel me over uw bedrijf. Ik zou graag meer willen weten over wat je doet, “the prospect gaat zeggen,” Waarom zou ik dat in godsnaam doen? Wie ben jij? Waarom zou ik met je praten over mijn zaken, of over mijn leven, of over wat ik doe?”Deze reactie is eigenlijk heel redelijk. Als je deze aanpak gebruikt, dan laat je geen enkele autoriteit van tevoren zien. Kun je het de prospect kwalijk nemen dat hij geen tijd met je wil verspillen?
denk aan het ultieme voorbeeld hiervan. Stel dat je het kantoor van een dokter binnenloopt en de dokter zegt, “wat brengt je hier vandaag? Vertel me wat er aan de hand is.”Dit is een totaal aanvaardbare opening, omdat de dokter ingebouwde autoriteit heeft. Gewoon door een arts te zijn, hebben ze al Autoriteit—we hebben ze niet nodig om ons alles te vertellen over hun diploma ‘ s of elke operatie die ze ooit hebben gedaan. Maar verkopers hebben dat niet. Helemaal niet. We moeten autoriteit van tevoren laten zien, want we lopen niet binnen met onmiddellijke Autoriteit—verre van dat.
als het gaat om het kunnen afsluiten van de deal, is het noodzakelijk dat je inzicht kunt tonen aan het begin van het gesprek dat het vooruitzicht krijgt om te zeggen, “Oh, oké, Ja, ik ben bereid om met deze persoon te praten. Ik zie hier waarde. Ik ben bereid om open te stellen.”Dat is hoe je autoriteit te tonen aan de voorkant, sluit de deal, en maak prospects meer kans om het contract te ondertekenen.
Graaf super diep.
nu je enige autoriteit hebt aangetoond, is het tijd om die schakelaar om te draaien en diep te graven. Krijg de prospect praten, en riff uit van elk ding dat ze zeggen om te proberen om ze nog dieper te gaan. Je wilt altijd denken aan de uitdagingen van uw prospect als een ijsberg. Waar de meeste prospects graag over praten is alleen wat er op het topje van de ijsberg. Maar wat je echt nodig hebt is om te begrijpen wat er op een veel dieper niveau gebeurt.
de sleutel om een verkoop te kunnen afsluiten is het gebruik van spontane vragen om dieper en dieper met het vooruitzicht te gaan. Deze vragen zijn wat u zal helpen om uiteindelijk te begrijpen (zelfs beter dan ze doen!) precies wat er gaande is in hun wereld. Zodra u deze informatie hebt, kunt u uiteindelijk bepalen of de prospect zaken met u wil doen—of met iemand anders. Als je hun uitdagingen en hun situatie beter begrijpt dan wie dan ook, zullen ze met je meegaan. Dus graaf heel diep.
geen toonhoogte.
de meeste verkopers tonen nog steeds hun vooruitzichten. Ik weet dat ik dit eerder heb gezegd toen ik zei om de PEP te stoppen-maar het is zo belangrijk dat ik het opnieuw moet zeggen. Pitchen werkt niet meer.
wanneer u gesprekken begint met uw prospects, begint u dan te praten over uzelf, uw organisatie, wat u aanbiedt, uw producten, uw diensten? Probeer je gewoon om de verkoop te vragen? Heeft u een PowerPoint slide deck waar u een Over Ons pagina presenteren? Als je iets van dat soort dingen doet, betekent het dat je werpt. En je moet stoppen, als je wilt leren hoe de verkoop te sluiten.
het doel van een verkoopinteractie is om de prospect in een gesprek te betrekken—niet om ze te pitchen of te overtuigen, maar gewoon om ze in een dialoog in twee richtingen te betrekken. Gooi die vroege worp, die is gericht op u en uw aanbod, en in plaats daarvan richten op het tonen van inzicht. Op geen enkel moment in de verkoop zou je ooit een mooie pitch moeten doen. In plaats daarvan, gewoon laten zien dat je hun uitdagingen kunt oplossen.
oplossen.
de sleutel tot het sluiten van de deal is niet een of andere mooie presentatie of toonhoogte, maar eerder de “oplossen” fase van de verkoop. Deze fase komt nadat we wat inzicht hebben getoond, en vragen hebben gesteld om precies te begrijpen wat er in hun wereld gebeurt door diskwalificatie. Nu is het tijd om te laten zien dat we hun uitdagingen kunnen oplossen. Dit vereist geen 50-diapresentatie. In plaats daarvan moet je gewoon laten zien dat je hun uitdagingen kunt oplossen.
hoe korter uw presentatie is, hoe korter uw oplosfase is, hoe groter de kans dat u de deal sluit. (Natuurlijk, binnen redelijke grenzen, toch? Het kan geen minuut duren.) De meeste verkopers besteden zo veel tijd aan de presentatie—en op de functies en voordelen van wat ze verkopen—wanneer, in feite, alles wat ze hoeven te doen is aan te tonen dat ze begrijpen de uitdagingen van de prospect en dat ze kunnen oplossen door middel van wat hun aanbod gebeurt te zijn.
Be N. S. O.
N. S. O staat voor Next step obsessed. Volgende stappen zijn het grote onderscheid tussen traditionele verkoop en moderne verkoop. Traditionele verkoop richt zich op het sluiten aan het einde van de verkoopinteractie. Maar de meeste verkopen vandaag zijn vrij complex, dus als je gaat voor die hardcore close aan het einde van de verkoop, je gaat krijgen een heleboel think-it-overs. En dat is de dood van een verkoop.
focus niet op het afsluiten; focus op de volgende stappen. De kans is groot dat er andere besluitvormers, met name in een grote B2B verkoop, je gaat een aantal stappen in het verkoopproces. Gewoon richten op het houden van die stappen samen met zeer duidelijke geplande volgende stappen die een soort kalender uitnodigen waarbij het vooruitzicht accepteert het zetten van een volgende stap op de boeken te betrekken.
en dit geldt zelfs voor consumentenverkopen. Heb altijd de volgende stappen. Wees N. S. O … next step geobsedeerd.
dus daar heb je het. Nu weet je 6 kritische tips over hoe je de verkoop te sluiten. Welke van deze tips over het sluiten van de deal vond je het nuttigst? Zorg ervoor dat u hieronder in de commentaarsectie te delen om betrokken te raken bij het gesprek.
meer kritische Tips over hoe verkoop te sluiten…
er is geen beter gevoel in de verkoop dan het horen van uw prospect zeggen deze magische woorden: “Ja, ik zou graag vooruit.”
It ‘ s the beautiful sound you only when you close a sales deal.
toch missen zoveel verkopers grote kansen om deze magische woorden te horen, simpelweg omdat ze geen consistent verkoopproces volgen.
in feite weten de meeste verkopers niet eens welke belangrijke stappen te nemen om een verkoopovereenkomst te sluiten.
het is tijd voor u om erachter te komen, zodat u het geluid van succes veel vaker kunt horen. In deze video laat ik jullie drie absoluut cruciale stappen zien om een verkoopdeal te sluiten.
Bonusstap # 1: Inzicht.
als u een sales deal wilt sluiten, is insight de eerste stap. Je moet de discussie die je hebt met prospects verdienen. Je hebt niet alleen recht op een goed gesprek. Inzicht is de sleutel.
in de huidige verkoopwereld zijn veel verkopers gericht op kwalificerende prospects en stellen veel vragen. Ze denken dat ze gewoon een gesprek kunnen beginnen met een prospect door te zeggen: “Hey, Ik wil graag meer weten over uw uitdagingen” of “Ik wil meer weten over uw bedrijf te begrijpen.”
maar als u een prospect bent die een e-mail ontvangt van een verkoper die zegt: “Ik wil graag meer weten over uw bedrijf,” wat denkt u waarschijnlijk? Echt niet. Ik wil niet aan de telefoon met een vreemde, zodat ik ze kan leren over mijn zaken. Ga maar weg.
in plaats daarvan moeten verkopers die discussie verdienen door expertise aan te tonen. Dit is waar inzicht komt in een vroeg stadium. U moet aan het vooruitzicht aantonen dat u een echte expert bent die hen daadwerkelijk kan helpen hun bedrijf te laten groeien—zodat ze u op die manier over hun bedrijf willen vertellen. Ze begrijpen dat je hen gaat helpen het op een bepaalde manier te verbeteren.
de beste manier om dit te bereiken is het prospect een reële waarde vooraf te geven. Demonstreer expertise door het delen van werkelijke waardevolle inzichten die de prospect doet denken, ” OK, Weet je wat? Ik wil met deze persoon praten. Deze persoon heeft geweldige informatie met mij gedeeld die zinvol is.”
dit is tegenwoordig een belangrijke verschuiving in de effectieve verkoop. Je moet iets van waarde al vroeg weggeven—en dat komt in de vorm van echte informatie. Het kan data zijn. Het zou een “whiteboard pitch” kunnen zijn.”Het kan het delen van de belangrijkste uitdagingen die je ziet in de prospect’ s Industrie. U kunt enkele casestudy ‘ s delen. U kunt inzicht te delen over het specifieke bedrijf van de prospect. U kunt zelfs doen een soort van gratis controle van hun bedrijf. Wat het ook is, u wilt echte informatie te delen in het begin van de verkoop gesprek om echt deel te nemen van de prospect.
het hele doel van het delen van dit inzicht is gewoon om de prospect in een gesprek te betrekken. Maar je moet verdienen dat gesprek-vooral met high-level prospects. Dat is de enige manier om consequent een verkoop deal te sluiten.
als je verkoopt aan low-level prospects (wat je waarschijnlijk niet zou moeten zijn, trouwens) dan is het makkelijker om prospects in gesprekken te betrekken door ze vragen te stellen. Maar als je te maken hebt met een high-level prospect, zoals een CEO, een CIO, of een VP, ze moeten eerst zien waarde. Dus gebruik insight als uw eerste stap om een sales deal te sluiten.
Bonusstap # 2: Diskwalificatie.
verkopers horen al jaren dat zij kwalificerende prospects moeten zijn. Hoewel kwalificatie is niet slecht, het soort mist het punt als het gaat om hoe je een verkoop deal te sluiten. Immers, het doel moet niet zijn om te proberen om iemand om een fit te krijgen. In plaats daarvan, het doel is om degenen die niet passen diskwalificeren.
toppresterende vertegenwoordigers besteden meer tijd aan echt gekwalificeerde prospects dan aan iets anders. En dat is alleen mogelijk omdat ze bereid zijn om prospects te diskwalificeren. Ze gaan verder. Dit vereist een mentaliteitsverandering – een subtiele maar belangrijke verschuiving waarbij we ons meer richten op het begrijpen van de uitdagingen van het vooruitzicht door vragen te stellen.
nogmaals, het doel is niet om iedereen gekwalificeerd te krijgen. In plaats daarvan, je wilt een heleboel mensen onmiddellijk diskwalificeren en dan richten op degenen die echt een fit.
Disqualifying is een krachtig hulpmiddel om een verkoopovereenkomst te sluiten die u zal helpen het vooruitzicht te begrijpen. Vanuit een plaats van denken als een dokter. Begin met het begrijpen van hun uitdagingen en vervolgens hun topprioriteiten te verduidelijken voordat u ervan uitgaat dat u degene bent die hen kan helpen.
een van de belangrijkste elementen hier is het begrijpen van de kosten van hun uitdagingen. Dit gaat terug naar het begrijpen van topprioriteiten. Wanneer u de kosten van een specifieke uitdaging kent, begrijpt u of er genoeg waarde zit in het oplossen van die uitdaging om de kosten van uw service te rechtvaardigen. Stel prospects vragen over de kosten van hun specifieke uitdagingen-eenvoudige vragen als, ” wat zou je zeggen dat uitdaging kost je nu?”Als ze een klein aantal zeggen, is de kans groot dat ze niet gekwalificeerd zijn. Als het een groot getal is, hebben ze meer kans om gekwalificeerd te zijn.
diskwalificeren op deze manier zal u helpen om tonnen bezwaren te voorkomen op de weg, en zal u in staat stellen om onkruid uit “think-it-overs” en time-wasters—zodat u zich kunt concentreren op het daadwerkelijk sluiten van sales deals.
Bonus Stap # 3: Laat de toonhoogte Vallen.
er is een reden waarom oplossen het laatste stukje van de puzzel is als het gaat om het sluiten van een verkoop deal. Als u wilt een verkoop deal te sluiten, moet u zich richten op het oplossen in plaats van de presentatie in de old-school selling zin. Dit is omdat je niet alleen probeert om prospects pitch of presenteren aan iedereen met een hartslag. In plaats daarvan, je bent in de business van het oplossen van echte uitdagingen.
welke uitdagingen de prospect genoemd in dat diskwalificatie gesprek zijn precies de uitdagingen die u wilt presenteren aan. In feite wil je alleen die belangrijke uitdagingen presenteren die je kunt oplossen. Presenteer geen andere dingen, zoals functies of voordelen die uw aanbod heeft. Richt je alleen op de uitdagingen die ze hebben genoemd.
je hebt waarschijnlijk eerder in een verkoopsituatie gezeten waar de verkoop op een goed spoor was en toen zei je iets als, “Oh, en laat me je nog een ander ding laten zien dat we voor je kunnen doen…” en toen begon de verkoop plotseling uit elkaar te vallen, omdat het vooruitzicht niet geïnteresseerd was in die bel of fluit. Ze zeiden waarschijnlijk zoiets als: “dat heb ik niet echt nodig. Dit is helemaal niet relevant voor mij.”Toen moest je teruggaan en scramble om dingen weer in de juiste richting te krijgen…
je kunt situaties als deze vermijden door alleen te presenteren aan de uitdagingen van de prospect.
een van de krachtigste manieren om prospects te presenteren is het gebruik van casestudy ‘ s. U kunt aftrap presentaties met snelle voorbeelden die vergelijkbaar zijn met de situatie van de prospect zijn. Het klinkt misschien als volgt: “Weet je, we werkten onlangs met een klant die te maken had met exact dezelfde soorten uitdagingen, A, B en C—en dit is wat we deden.”Vertel het verhaal van toen je de situatie van een andere klant vast te stellen om te laten zien hoe je gaat om hen te helpen. De prospect kan niet discussiëren met een waargebeurd verhaal, want het is een waargebeurd verhaal.
gebruik casestudy ‘ s als een manier om in het daadwerkelijke aanbod te springen en wat je voor hen gaat doen. Dit is een effectieve manier om hun uitdagingen te verbinden met de oplossing die u presenteert.
Als u een verkoopovereenkomst wilt sluiten, moet u ook consistente feedback krijgen tijdens de oplosfase. Dit moet een tweerichtingsdialoog zijn die ertoe bijdraagt dat het vooruitzicht volledig wordt betrokken. Wanneer u informatie deelt over een bepaald deel van uw aanbod, gebruik “feedback loops” om ervoor te zorgen dat de prospect zich op dezelfde pagina met u bevindt. Het klinkt misschien zo: “wat we van plan zijn hier te doen is A, B, en C. heeft dat zin in uw specifieke situatie?”En dan gaan ze gewoon met hun hoofd knikken en ja zeggen. Of je zou kunnen zeggen: “wat we hier gaan doen is X, Y, Z. zie je hoe dat nuttig voor je zou zijn?”Ze gaan knikken en ja zeggen. Dat is waar feedback over gaat.
en trouwens, als ze zeggen: “nee, dat slaat nergens op,” dan is dat ook een goede reactie. Je moet weten of je niet op dezelfde pagina zit, zodat je de cursus kunt corrigeren. Zo veel van de oplossingsfase is ervoor te zorgen dat het niet een eenrichtingsmonoloog is waar je alleen maar over je aanbod dartelt. In plaats daarvan, maken het een tweerichtingsdialoog die echt bezig is met het vooruitzicht en u zult op uw weg naar het sluiten van een verkoop deal.
