en guide til klient oppkjøp for nye grunnleggere.
«en oppstart er et selskap designet for å vokse raskt…det eneste viktige er vekst. Alt annet vi forbinder med oppstart følger av vekst.»
Ord å leve etter fra En Av Paul Grahams Essays.
prosessen for å få de første klientene dine er ikke så intuitiv når du har et produkt som er mindre enn en uke gammelt, og en bankkonto som er minst flere nuller lavere enn den for Salesforce.com. i denne artikkelen vil vi utforske noen billige måter å markedsføre og selge til brukere FOR b2b startups.
når du jobber MED en b2b-oppstart, vil du få betalende kunder ASAP. I utgangspunktet er inntektene mer basert på prinsipp enn fortjeneste (størkner markedsvalidering), men det er godt å komme til «Ramen Lønnsomhet» (nok fortjeneste til å støtte deg og din medstifter som bor i kjelleren og spiser mikrobølge nudler til middag) så raskt som mulig. Videre, få kunder kommer til å få deg seriøs tilbakemelding om produktet umiddelbart.
la oss anta at du har grundig uttømt Din personlige LinkedIn rolodex, og trenger noen friske ideer. Her er noen av de tidlige dagene taktikk jeg anbefaler FOR B2B startups:
- Cold Email Outreach
- Innholdsskaping
- Sosiale Medier
- Partnerskap / Tilknyttet Markedsføring / Markedsplasser
- Betalt Annonsering
I denne artikkelen vil vi utforske utgangspunkt for hver av disse potensielle oppkjøpsstrategiene.
Cold Email Outreach
Folk ringer ikke lenger, og forretningsarrangementer er dyre. E-post er gratis og folk sjekke e-post på sine telefoner hele dagen, SÅ SPAM er faktisk en fin måte å få samtaler i gang i de tidlige dager. Noen politisk korrekte folk liker å kalle dette «Kald E Oppsøkende» for å gjøre seg bedre. Så vi kaller det bare det 😉
nøkkelen til god «Kald E-Postoppsøkelse» er ikke Å komme over SOM SPAM. I stedet for å prøve å presse et produkt eller sende en markedsføringsmelding, hold e-postene korte og be om hjelp. Sørg også for at du sender e-post til den rette personen. Med det i tankene, her er prosessen For Kald E-Post Oppsøk:
- Skrape lister over selskaper av nettet (fra publikasjoner, organisasjon / forening nettsteder med oppføringer, Google-søk, etc.) Du kan gjøre dette med verktøy som Import.io Eller Chrome-utvidelser Som Data Miner, eller (hvis du er teknisk) ut av esken skraper som Nokogiri.
- Lag en liste over alle mulige «tittel mål» for tittelen på stillingen personen du ønsker å nå (DVS. VP, Markedsføring, Markedssjef, etc.). Husk at du kanskje vil kontakte folk over eller under dem for å komme i kontakt. Sett all informasjon i En Google Doc.
- Gi listen over selskaper og tittelmål til En Virtuell Assistent (VA) gjennom en tjenesteplattform som UpWork. Du leter etter En» Lead Generation Specialist » Fra Filippinene.
- Gi VA et e-postsøkerverktøy som SellHack eller Toofr, slik at de kan få deg personens Fornavn, Etternavn, Tittel og E-Postadresse fra LinkedIn-profilen. Få VA til å organisere dataene i Et Google-Ark.
- Rengjør dataene med et verktøy Som Kickbox for å eliminere eventuelle dårlige e-poster. Dette vil redusere bounce rate av e-postene dine.
- Lag sekvenserte e-postmarkedsføringskampanjer i e-postoppsøking / automatisert markedsføringsprogramvare som Outreach.io Eller PersistIQ.
På dette punktet har du prosessen for å få kontaktene, du har verktøyene du trenger. Men innholdet i e-postene dine vil avgjøre suksessen til kampanjene dine.
for det Første kommer ingen til å lese e-posten din hvis emnelinjen ser UT SOM SPAM. Hold det personlig, kort og ikke salgsfremmende. Emnelinjen «{first name} – quick question » gir generelt en 70%+ Åpen Rente etter 3 berøringer (3 e-poster).
E-Postinnhold bør være ekstremt kort: 2-3 setninger. Unngå formelle språk og business buzzwords. Jeg har funnet ut at uformelt språk og emoji kan overbevise personen om at du er menneske og ikke automatisert markedsføringsprogramvare 😉
målet med e-posten er ikke å selge produktet eller ideen din; generelt bryr folk seg ikke om hva du pitcher. Målet er å få dem til å klikke, eller for å få dem på telefonen. E-post bør være sammensatt med dette målet i tankene.
Personlig synes Jeg at å ta» produktforskning «eller» tilbakemelding » – vinkelen fungerer ganske bra. Får folk på telefonen eller klikke på linken, og ærlig, bør du være like glad for å få tilbakemelding som å få salg. Med dette i tankene, her er innhold for en potensiell sekvens 3 e-sekvens:
1. Hei {first name} – så du er {title} på {company} og trodde du kunne hjelpe meg med tilbakemelding på produktet mitt. Jeg bygger et verktøy for å hjelpe prosjektledere spore ansatt og entreprenør tid, og jeg vil snakke med NOEN PM. Har du 10 min for noen spørsmål?
2. Hei {fornavn} – ville bare følge opp her 🙂
3. Hei {fornavn} – siste e-post jeg lover. Jeg prøver ikke å selge noe, bare ute etter å få en ekspert mening om funksjoner for mitt verktøy, og tenkte at du kan gi innsikt fra PM erfaring. Har du noe tid denne uken etter 2:00p PST?
Avhengig av hvem du kontakter på selskapet, noen ganger en henvisning strategi fungerer best. Dette gjøres vanligvis med En» Top Down » tilnærming; finne ut hvem tittelen målet kan rapportere til, sende dem noe sånt:
Hei {first name} – jeg ønsker å komme i kontakt Med Prosjektlederen på teamet ditt som styrer tidssporing av alle ansatte. Kan du peke meg i riktig retning?
lederen vil sannsynligvis svare Med Prosjektlederen cc ‘ d, Og Prosjektlederen vil vanligvis svare, fordi e-posten vises som instruksjon fra sin overordnede.
UANSETT strategi, AB teste meldinger for å se hva som skjer Med Svarprosent og CTR. Prøv å få DIN RR over 10% og DIN CTR over 20%. Verktøy som Outreach.io Eller PersistIQ vil hjelpe deg med å spore alle disse beregningene.
**Hold det under 300 e-poster per dag og sjekk e-post / domenehelse ved hjelp av verktøy som MxToolbox for å sikre at du ikke blir flagget som spammer.
Innholdsopprettelse
innholdsopprettelse er viktig, da Det vil bli ryggraden i mange av markedsføringskampanjene dine, og arbeide for å forbedre nettstedets søkerangering (SEO). Jeg kunne nok skrive et helt eget innlegg om innholdsopprettelse, men la oss starte enkelt med en plan for skriftlig innhold:
- Brainstorm emner som ville være nyttig eller interessant for brukerne.
- Tenk på hvordan innholdet krysser med produktet ditt.
- Skriv ned søkeordene som brukerne vil søke for å finne denne informasjonen.
- Bruk Googles Søkeordplanlegger for å finne de beste søkeordene.
- Kryssreferanse Med Google Trends for å finne nye vilkår som blir stadig mer populære.
- Lag en innholdsplan med artikler om nyttige emner ved hjelp av de beste søkeordene.
når du skriver, ikke være for salgsfremmende om produktet. Tenk på å utforme innholdet ditt i Sammenheng Med Beste Praksis, Case-Studier, Ekspertuttalelser, «Hvordan» – Guider Eller Produktomtaler/Sammenligninger. Selvfølgelig vil du fiske etter ditt eget produkt, men prøv å ikke komme over som usmakelig partisk.
Sørg for å bruke mange bilder eller andre visuelle for å bryte opp teksten, prøv å skrive guider som formidler informasjon i punktlister eller nummererte lister, og hold den under 2000 ord, hvis du kan.
dette innholdet vil mate dine andre markedsføringskampanjer og initiativer. Her er noen eksempler på hvor du skal bruke den.
- din nettside blogg
- Sosiale Medier
- Gjesteblogg for et partnerfirma som har et større publikum
- Nyhetsbrevkampanjer
- Forum: Reddit, Quora, etc. (svar på ditt eget spørsmål)
- E-Postkampanjer
- Pressesett FOR PR-innsats
Sosiale Medier
på et grunnleggende nivå er det godt å sette opp dine sosiale kanaler når du starter din bedrift. Det vil legge legitimitet til merkevaren din, og gi kundene dine flere kanaler for å komme i kontakt med deg. Facebook, Twitter og Linkedin er essensielle for stort sett alle bedrifter i disse dager.
du kan administrere dine sosiale medier Gjennom Buffer, som lar deg automatisk legge ut på tvers av alle kanalene dine, optimaliserer og automatiserer innleggstidene dine, og gir deg analyser for innleggene dine. Slik setter du opp med et grunnlag av innhold på Buffer.
- Konfigurer Twitter -, LinkedIn-og Facebook-kontoene dine, og synkroniser dem Med Buffer.
- Installer Buffer Chrome-utvidelsen.
- Bruk Google Alerts til å oppdage artikler og nyheter relatert til din bransje.
- når du leser artikler, skriv et innlegg på 140 tegn som sier noe nyttig.
- Legg Det til Bufferkøen din for å automatisk legge inn i dine sosiale kanaler.
Bruk sosiale medier til å engasjere seg med kunder, partnere og eksperter i din bransje. Mange selskaper prøver» social sales development » strategier, som er avhengig mer på proaktivt følgende, kommenterer, og direkte meldinger forretningskontakter På LinkedIn og Twitter. Prøv å implementere en sosial strategi som en del av din kalde oppsøkende innsats.
også engasjere seg med sosiale samfunn som LinkedIn-Grupper (bra sted å legge inn kommentarer i «Samtaler»), profesjonelle Sub-Reddits (dvs.r/e-handel, r/cms, r/webdev, etc.), Og Quora for å engasjere seg i diskusjon med jevnaldrende og potensielle kunder. Hvis du tønne inn i samfunnet fremme produktet, du er sannsynlig å bli rapportert, så sørg for å være taktfull.
Partnerskap, Affiliate Markedsføring Og Markedsplasser
Partnerskap kan være en fin måte å få tidlig salg mens produktet og omdømmet ditt fortsatt vokser. Start med å spørre deg selv noen spørsmål for å identifisere potensielle partnere, og hvordan du kan stimulere dem:
Hvilke produkter / selskaper finnes i ditt rom som har lignende kundebaser, men er ikke konkurransedyktige?
er det en gruppe fagfolk (dvs . markedsførere, utviklere, designere, dataanalytikere) som vil finne produktet spesielt nyttig og talsmann for produktet ditt?
er deres byråer eller andre forhandlere av produkter og tjenester som har kunder som vil ha nytte av produktet ditt?
Hva kan du tilby som partner? Vil produktet drive mer engasjement for dem? Er din kundebase verdifull? Kan du tilby provisjoner på salg? Får din nettside eller blogg mye trafikk?
Partnerskap kan ta mange former, men Du kan utforske disse mulighetene / tiltakene:
- programvareintegrasjoner-gjør komplementære produkter spille godt sammen.
- Cross-promotion-markedsfør hverandres selskaper til dine respektive kunder / e-postlister.
- Samarbeid om tilpassede prosjekter-slå deg sammen for å takle tilpasset prosjektarbeid for en stor kunde.
- Guest blogging-skriv blogginnlegg for hverandre for å få synlighet på tvers av lesere.
- Hvit merking programvare-tillate hverandre å selge hverandres produkter under respektive merker.
- Affiliate markedsføring-sett opp et incentivprogram for å selge hverandres produkt.
når det gjelder affiliate markedsføring, vil du finne en avtale som gir mening for begge parter. Hvis du tilbyr for lite, agenter vil ikke være incentivized å markedsføre produktet, og programmet vil ikke fungere. Hvis du tilbyr for mye, vil du drepe CAC (Cost Of Customer Acquisition) og må vente på å se om dine fremtidige inntekter faktisk gir en bærekraftig forretningsmodell.
engangs utbetaling: En lump sum penger er betalt til affiliate per konvertering.
Gjentakende: hvis du har en abonnementsplan med klienten din, sender du en prosentandel av det månedlige eller årlige abonnementet til affiliate for en periode.
Innledende utbetaling og gjentakende: en kombinasjon av de to nevnte.
hvis tilknyttet markedsføring er en levedyktig strategi for oppstart (og det er ikke for alle, spesielt tidlig), er det viktig å spesifisere veldig klare vilkår med tilknyttede selskaper, og spore avtaler ved hjelp av programvare som Tapfiliate. Når det gjelder å finne og kontakte potensielle partnere og tilknyttede markedsførere; du kan bruke samme datautvinning og kald e-postoppsøkingstaktikk som du vil bruke til å finne potensielle kunder, og endre meldingene.
Det er også verdt å forske og vurdere B2b App Markedsplasser der du kan gjøre produktet tilgjengelig for en eksisterende base av brukere. Plattformer som markedsplasser er et tveegget sverd, som du ikke fullt ut eier brukerne med noen plattformer, og de krever vanligvis litt teknisk arbeid for en skikkelig integrasjon. Imidlertid kan de være veldig nyttige for å få første brukere, og noen ganger er en markedsstrategi den beste levedyktige sluttstrategien for et produkt.
Her er NOEN b2b markedsplasser å vurdere:
Chrome Nettmarked
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Box App Store
Yammer App Directory
Evernote App Center
Selv Om Hele Produktet Ditt Ikke Er Levedyktig For En Markedsplass, Bør Du Vurdere Om En Av Funksjonene Dine Kan Bli Omgjort Til En Mini-App Eller-Utvidelse Som Er Nyttig. Klienter kan bli «plaget» inn i programvaren din med en gratis app. Når du vurderer en markedsplass partnerskap, gjennomgå vilkårene, som noen markedsplasser ta inntektsandel.
Betalte Kanaler
Generisk oppstartsråd, men etter min mening er det ikke den beste strategien å hoppe rett inn i betalte markedsførings-og reklamekanaler FOR b2b-produkter. Du kan bruke mye penger på annonser veldig raskt, og på dette stadiet er du sannsynligvis fortsatt «bootstrapping» eller jobber med svært begrensede angel investor penger.
det skader imidlertid ikke å teste noen kanaler for å se hvor dine potensielle kunder kan nås når du har noen annonsedollar å bruke.
Google AdWords: De fleste er kjent med betalt søk og Cpc (Kostnad Per Klikk) annonsering, så jeg vil ikke gå i detalj. Bruk søkeordene og søkeordene Fra Google Keywords Planner i den nevnte» Content Creation » – delen for å sette sammen en kampanje. Start med $ 100 bruke, og se hva slags resultater som gir. Google Adwords er ganske omfattende, Og Google har mye dokumentasjon og opplæring For Hvordan Google AdWords Fungerer.
LinkedIn-Annonser: b2b-fetteren til facebook self service-målrettede annonser, LinkedIn-Annonser er svært like, bortsett FRA MED b2b-parametere. Du kan målrette basert på selskapets størrelse, industri,jobbtittel, jobbfunksjon, jobbansiennitet, ferdigheter, etc. LinkedIn vil gi Deg Noen JavaScript-kode hjelp direkte måle konvertering. Du kan velge mellom budsjettering FOR cpc og Cpm (Kostnad per visning) og formater For Tekstannonse eller Sponset innholdsfremmende.
Reddit Reklame: Hvis du vet at produktet har brukere som henger Ut På Reddit, kan du prøve å identifisere De Sub-Reddits og betale for forfremmet innlegg. Du kan få promotert innlegg direkte til produktnettstedet ditt, eller til noe sponset innhold, for eksempel et relevant salgsfremmende blogginnlegg. Budsjettering For Reddit er CPM (Cost per impression).
