MERK: Hvis du er en ny finansiell rådgiver, må du sjekke Ut Ditt Første År som Finansiell Rådgiver, der jeg avslører flere ting hver ny finansiell rådgiver burde vite.
vil du ikke bruke de aggressive salgsteknikkene og taktikkene? Slik selger du uten å «selge» eller være pushy.
Markedsføring er definert som handlingen eller virksomheten for å markedsføre og selge produkter eller tjenester. Salg er en markedsføringsfunksjon som parrer dine produkter og tjenester med kundens ønsker og behov. På sitt mest grunnleggende nivå er det en utveksling av penger for varer og tjenester, men du må komme til utvekslingsdelen! Her er hvordan du kan selge uten å være pushy og skremme prospekter unna.
Ditt Fundament: Teknisk Kunnskap.
Det ser ut til å være denne romantiserte oppfatningen av den «fødte selgeren», som kan selge alt under solen. Han / hun sier de riktige ordene, gjør de riktige tingene, og magisk lukker hver avtale på radaren. Jeg hater å sprekke boblen din, men dette eksisterer ikke. Den første delen av salgsstiftelsen er din tekniske kunnskap.
som finansiell rådgiver har Du tatt Serie 7 Og Serie 63. Du har sannsynligvis noen forsikringslisenser, og kanskje du ER EN CFP. Alt dette er flott, men du bør lære hver dag. Nye trender dukker opp, nye produkter opprettes, og lovgivningen endrer stadig de økonomiske behovene til menneskene du tjener.
hvis du kjenner dine produkter og tjenester, vil du bli flinkere til å knytte løsningene til kundenes problemer. Tross alt vet du ikke hva du ikke vet. Tenk deg at du selger biler. Du tar deg aldri tid til å lære om bilene på partiet ditt, så du antar feilaktig at ingen av bilene dine har Bluetooth-evne. Deretter går en kunde på mye og må bare ha en bil Med Bluetooth i dag! Du kan ikke lukke avtalen fordi du aldri gjorde den riktige presentasjonen. Du fanget ikke den «varme knappen» som lett kunne blitt fanget av en mer kunnskapsrik selger.
selv om dette er et forenklet eksempel, bør du lytte til leksjonen og aldri slutte å lære. Din innsikt og salg «instinkt» vil bli mye skarpere som du enkelt koble smerte poeng til løsninger og funksjoner til fordeler.
Hjelp Din Prospektet Vinne.
Salg handler om å finne den andre personens problem og løse det. Ikke alle problemer vil være åpenbare – en del av dette knytter seg til å ha teknisk og produktkunnskap, men det meste kommer ned til å stille de riktige spørsmålene som vil føre til en korrekt identifisering av problemet som må løses.
husk alltid at målet ditt er å hjelpe klienten til å vinne, uansett hva «vinnende» kan bety for den personen. Markedet bryr seg ikke om dine behov eller hva du vil. Det bryr seg bare om verdien du kan ta med til bordet og behovene du kan fylle. Hvis du er motivert av å hjelpe klienten din til å vinne, vil du alltid være vinneren. Hvis du fokuserer på resultatene du hjelper kundene dine med å oppnå, vil du også vinne.
for å selge uten å være pushy, må du hele tiden dyrke vinn-vinn-situasjoner. Selv om du er litt pushy når du selger, er det bedre å «presse» noen mot en vinn-vinn-situasjon.
Opplær Dem Først.
Finansielle tjenester er ikke noe som nødvendigvis er «solgt» i den forstand at du pitcher og overtaler og lukker hver sjanse du kan.
problemet er at du må «selge». I dagens verden er vi så vant til å kjøpe ting etter behov, men når det gjelder økonomi, staver dette ut katastrofe. Du må gjøre det klart at investerings – / finansielle planleggingstjenester ikke er noe å forfølge når du trenger dem.
fordi salg handler om å parre hva du tilbyr til hva potensielle kunder ønsker / trenger,er det en stor pedagogisk komponent involvert. Hvis du selger forsikring, lære utsiktene om verdien av forsikring, hva den gjør, hvordan det kan beskytte dem, og så videre. Sørg for å knytte fordelene til deres spesielle situasjon.
en forvirret kjøper sier «nei». Du må sørge for at din bestemt prospektet forstår verdien av tjenesten på en slik måte at de kan se direkte forhold til sitt eget liv. Hvis du selger et utbytteinntektsfond, finn ut om konsekvent inntekt er viktig for prospektet og stress funksjonen i en lang track record og fordelen av trygghet.
En av grunnene til at dette tipset er så kraftig, er at det pedagogiske innholdet kan systematiseres og raffineres over tid, og forbedrer konverteringsfrekvensen. Som du presentere innholdet om og om igjen, kan du stille spørsmål og fylle ut eventuelle hull du kan ha gått glipp av for fremtidige presentasjoner.
Du er en profesjonell guide som hjelper folk langs deres økonomiske reise. Hvis du «selger» fra et sted av nysgjerrighet og undervisning, vil du gå langt.
Hvordan Du Kommer Over som «Salesy»…
Her er noen av måtene potensielle kunder kan bli skremt bort:
de ser din hylle av trofeer og plaketter.
Åh, dette er en stor en, og jeg ser det hele tiden. Du kan være en master prospector, strålende avtale setter, og utrolig nærmere, men fortsatt blåse det her. Ingenting annet betyr noe hvis kundene sitte ned, se deg rundt på kontoret og se «Årlige Topp Produsent» priser overalt. Straks de ser disse, vil de begynne å føle seg som om de ikke er noe annet enn et annet nummer i salgsmålene dine.
hvis du har trophies på kontoret, kan du lese denne tanken at jeg ikke vet hva jeg snakker om fordi du fortsatt har klart å konvertere klienter. Jeg våger du å ta ned alle priser og spore tallene dine i løpet av det neste året. Jeg lover deg at du vil se en endring.
Du er for ivrig.
jeg får det. Du vil at klienten dårlig. Du har lest noen bøker og delta på noen seminarer som fortalte deg å tenke positivt. Du prøver ditt beste for å forbli optimistisk og begynne å gå utover for prospektet, tenker at du går den ekstra mil i navnet på kundeservice. Du bør tjene kundene dine, men du bør ikke opptre som en tjener.
Vær veldig forsiktig-det er en fin linje mellom ivrig og desperat. Hvis du er for ivrig, vil du komme over som desperat, uansett hvor gode dine intensjoner er. Å være ivrig er flott. Å være for ivrig er ikke. det utløser potensielle kunder hjernen til å si, » Stopp! Noe føles ikke riktig.»Når de får den følelsen, er det utrolig vanskelig å få dem til å gå videre.
noen rådgivere kommer over som desperate fordi de presser for hardt for et møte. Mens jeg forstår at prospekter ofte vil avvise rådgivere med en rask «vi er ikke interessert», er noen mennesker legitimt ikke interessert. Du kan avgjøre om noen virkelig er interessert ved å stille det harde spørsmålet: «Vil du ikke sette en avtale fordi du er opptatt eller fordi jeg ikke har etablert nok verdi?»Hvis et prospekt er virkelig opptatt, forstå at det er en «ikke nå» i stedet for en «ikke noensinne». Hvis noen ikke forstår verdien i det du tilbyr, enten prøve å fikse det eller gå videre. Noen som ikke raskt » får » verdien av en finansiell rådgiver, er ikke sannsynlig å være en god mulighet.
Du er for lett og lett tilgjengelig.
dette ligner på å være for ivrig. Hvis et prospekt ringer deg klokka 6: 00 på en søndag kveld (uansett grunn) og du ringer tilbake innen tre minutter, kan det skade salget.
La meg få dette ut av veien: i nesten alle salgsarenaer er fart kraft. Hvis du kan komme i kontakt og/eller følge opp med noen raskt, øker sjansene dine for å gjøre salget eksponentielt. Men for en finansiell rådgiver har det en tendens til å ha en negativ innvirkning.
Du ønsker å skape en aura av knapphet og eksklusivitet. For de fleste rådgivere tjener bratte kontominimum til å skape denne luften av eksklusivitet. For andre betyr det ikke å være for lett tilgjengelig. De fleste finansielle rådgivere tror at de alltid skal være lett og umiddelbart tilgjengelig. Problemet med dette er at det senker statusen din, noe som gjør at du virker upålitelig.
det er ingen lange køer som venter på å rådføre seg med den vise mannen på bunnen av fjellet.
PS Hvis du er en finansiell rådgiver som ønsker å få flere kunder Fra LinkedIn, må du sjekke Ut Hvordan Du Får Kunder Med LinkedIn: Hvordan Finansielle Rådgivere Kan Sette Avtaler og Konvertere Prospekter med LinkedIn
