見込み客と親密な関係を築く能力は、セールスにおいて最も重要なスキル(最も重要なスキルではないにしても)の1つです。
昔の”好きな人から買う”という言葉はまだ真実ですが、2021年には、最も真実を保持しているのは、人々が信頼する人から買うということです。
見込み客と電話を取り、対話してつながり、両当事者にとって相互に有益な取引を終了することよりもやりがいのあることは何もありません。
しかし、一つのことを明確にしましょう、営業担当は、彼らが自分の議題によって駆動され、自分自身に利益をもたらしているときに、見込み客と接続し、親密な関係を確立する機会を逃すでしょう。 親密な関係を構築するための最初のステップは、見通しを最初に置くことです。 そしてこれは顧客集中されたmindsetを取る。
ここでは、私たちがカバーするものです:
- 親密な関係の建物は何であるか。
- 販売でRapportを構築する方法
- Rapport建物の質問
Rapport建物とは何ですか？
親密な関係を築くことは、相互の信頼と理解を発達させた人々の間の関係/つながりを確立するプロセスです。 これは、あなたの個人的な生活と職業生活の両方の重要な要素です。
親密な関係は、通常、同様の経験を共有したり、両当事者間で相互理解を形成したりすることに由来します。
人々は、彼らが知っている、好きな、または信頼する人とビジネスを行う可能性が高いので、親密な関係を構築することは販売において重要です。
営業担当者としてのあなたの目標は、見込み客と自然にこの接続を構築することです。 何も”私達はちょうどそれを打ったのその感じよりよい。”
さて、親密な関係を構築し、販売の信頼を確立するための最良の方法の8を見てみましょう（そして、あなたは今日、これらの技術を実装する方法）。
より多くのバイヤーと接続する貴重なビジネス関係をより速く構築するyesware Free
販売で親密な関係を構築する方法
- 個人的な接続を識別し、使用する
- あなたのトーンを変える
- 一貫性がある
- 相互主義の法則を使用する
- 話すよりも多くを聞く
- 共有された利益を明らかにする
- 彼らの痛みを明確にする
- 一致とミラーの行動
個人的な接続を特定して使用する
販売の会話は、製品/サービスに関する会話だけに関連するべきではありません 売られている。 販売が主要な焦点であるが、より個人的なアプローチを取り、会話がよりよいののための回転をいかに取るか見なさい試み。
ラポールを構築するには、接続に依存しています。 そして、他の人とつながる最も効果的な方法は、個人的なレベルです。
覚えておいて、呼び出しのもう一方の端にいる人は仕事以外の人生を持っています。 彼らのLinkedInから始めて、共通点を見つけようとします。 それから、それについてのそれらに尋ね、会話をスパークさせなさい。
あなたがそうする方法を考えるのに苦労しているなら、ここであなたがサイズのために試着することができるいくつかの質問があります:
- 私はあなたが住んでいるのを見て、私は私の友人とすぐにそこに旅行を計画することを考えています、あなたのトップの推奨事項は何ですか？
- あなたが行ったことに気づいた、私は実際にそこに行った友人がいる、彼らはそれが本当にだと言った。 どのようにそれを好きでしたか？
- あなたが参加したLinkedInで気づいたのですが、私もプレイしていましたが、あなたはどの位置でしたか？
あなたは要点を得ます。 彼らは会話をオフに開始するために仕事の外に何かについて話して取得します。 あなたは彼らがより快適に感じるのを助け、この後に会話がより楽に流れるはずです。
また、あなたは見込み客に興味を持っていることを示すだけでなく、接続を構築できる会話を刺激します。
すぐに関係を造る先端
肯定的なノートのあなたの会話を離れて始める大きい方法は見通しについて肯定的な何かを認める注文文のあなたの販売
検出呼び出し用に作成されたスプレッドシートでこれを行う例を次に示します:
これは、get-goからすぐに接続を開始し、あなたの研究を行ったことを示すのに役立ちます。
彼らはあなたが高いノートで会話を始めるとき、あなたのより肯定的な印象を持っている可能性が高いです（誰がいくつかのお世辞を楽しんでいない
あなたのトーンを変える
セールスコールでは、調性はあなたの呼び出しを行うか、または破ることができます。
あなたがあまりにも早く話しているか、緊張している場合、彼らはあなたが言っていることに自信がなく、確かにあなたを信頼しないので、それを しかし、もう一方の端に、叫ぶことは、あなたが積極的で強引なようにオフに来るようになります。 あなたは真ん中にスイートスポットを見つける必要があります。
鍵は冷静かつ思慮深く話すことです。 堅実なペースを習得し、それに固執する–速すぎず、遅すぎない。
定量化された印象による120の執行演説の分析によると、彼らは話者の声の音がメッセージそのものの2倍重要であることを発見しました。
そして、7-38-55ルールを忘れることはできません。 これらは個人的なコミュニケーションの要素–話されていた単語によって7%、声の調子によって38%、およびボディーランゲージによって55%である。
しかし販売呼出しにあるとき、見通しはあなたのボディーランゲージおよび目の接触を見ることができない、従って調子はさらに多くを占める。 あなたの調性を完成させることは非常に重要である理由です。
あなたの通常のピッチ内にとどまります。 男性と女性の両方が権威を投影する方法として、彼らの声のピッチを下げるでしょう。 しかし、リスナーは常に伝えることができます。 あなたの正常な範囲内の表現力豊かなスピーチ（すなわち大きい調子から柔らかい調子に移ること）の使用によって同様に大いに確実、確実に出くわす。
ヒント:電話をしていて、彼らがあなたを見ることができないときでも、あなたの姿勢に注意してください。 あなたのボディーランゲージおよび姿勢はあなたの声の調子に影響を与える。
通話中に体の言語を維持することが重要です。 直立して坐り、あなたの肩を押し、立ち上がり、微笑し、そしてあなたの頭部を保ちなさい。 見通しに直々に話しているように機能しなさい。
ボディーランゲージを使用することは、あなたの考えをよりよく明確にし、より明確かつ自信を持って話すのにも役立ちます。
一貫性がある
一貫性は、親密な関係を構築する際に顧客に直面する役割にとって最も重要な特徴の1つです。
一貫して、あなたの約束に従ってください。 調査によると、顧客があなたの行動を予測できるとき、彼らはあなたを信頼する可能性がはるかに高いことが示されています。
一貫した活動は一貫した結果を提供します。 プロセスに従って、それに固執する、それはそれと同じくらい簡単です。
時間通りに会議に出席したり、議題を届けたり、議題を送ったり、議題に固執したりするような小さなこと。 あなたが思うよりも多くの影響を与えるでしょう。 通話の開始時に15分しかかからないと言う場合は、その時間枠に固執してください。
一貫性を維持する1つの方法は、会議の種類、期間、会議の議題などを会議のスケジュールを設定するときに常に明確にすることです。
Meeting Schedulerでこれを行う方法の一般的な例を次に示します。
あなたがここに置くものは、会議全体にわたって真実のままでなければなりません–あなたが添付した期間と議題に固執します。
また、あなたのクライアントとフォロースルーし、あなたの約束を守ることを確認してください。 あなたは彼らの信頼を得るだけでなく、それを維持する必要があります。
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相互主義の法則を使用
あなたが得るために与える必要があります。 これは相互主義の力です。
これはロバート–シアランディの説得の原則の一つであり、人々は最初に受け取った行動、贈り物、または奉仕の形を他の人に返す義務があります。
心理学では、相互主義は普遍的に受け入れられている社会的ルールです。 この社会的規範は本能的に私たちに刻まれています。 そしてこれは実際にあなたの販売のアウトリーチの巨大な役割を担うことができる。
この方程式を理解すると、販売のさまざまな側面に役立ちます。
冷たい電子メールや電話にどのように価値を提供できますか？
あなたの見通しに価値を提供するための最初のステップは、彼らの会社と役割を研究することです。
自分の会社のウェブサイト、自分のブログ、会社のソーシャルアカウント、現在のイベントに関する記事、会社の更新などを見てください。 あなたの見通しと彼らのビジネスについてのすべてを学ぶためにオンライン無限の情報があります。
次のように、見込み客とその会社に価値を提供し、提供できるいくつかの重要なアイデアを特定します:
- 会議やイベントに招待する
- ビジネスに役立つ提案をする
- 関連記事を提供する
- ビジネス接続を紹介する
- オープンポジションの候補者を紹介する
- 業界のトップブログについてのヒントを与える
- 無料のビジネスツールに関する推奨事項
リストは続いています。
たとえそれがこれらよりもはるかに小さいとしても、あなたの製品やサービスを販売することだけに焦点を当てるのではなく、彼らを助けることに
あなたの役割が彼らを助けることに焦点を当てることであれば、リターンは自然に来るでしょう。 そして、親密な関係を構築するのに役立ちます。
との人間関係の例では
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こんにちは{!最初の名前},
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私はあなたの会社にいくつかの研究を行ってきました、そして、私はあなたがこれらの記事を感謝すると思いました。 私は彼らが{に対処することで素晴らしい仕事をしたと思った！痛みのポイント}:
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一般的にあなたのために最適な日や時間はありますか？
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話よりも多くを聞く
あなたの会議は、会話ではなく、販売ピッチでなければなりません。
トップ営業担当者がディスカバリーコールで話す以上に耳を傾けるという明確な証拠があります。
Saleshackerは、「最高収率」のB2Bの販売会話が43:57のトーク対リスニング比で推移していることを発見しました。 そう、平均して、上の販売の専門家は時間の43%を話し、見通しは時間の57%を話す。
親密な関係を構築するために、あなたは可能な限り会話として販売コールを行う必要があ
人々は一般的に自分自身について話すのが好きです。 そしてあなたの見通しがそうするようにすることによって彼らはより肯定的なライトの会話で見る。
また、会話が2ウェイのとき、彼らは電話で友人とチャットしているように、より快適に感じるでしょう。
見込み客が話していない場合は、オープンエンドの質問や砕氷船に話してもらいます。 彼らが快適になれば、対話はよりスムーズかつ自然に流れます。
共通の基盤を見つける&共通の利益を明らかにする
共通の基盤を見つけることは、親密な関係を確立するのに大きく役立ちます。 人々は自分自身に似ている人が好きです。 心理学では、これは類似魅力効果として知られています。
見込み客との類似性を明らかにできれば、親密な関係を築くことに問題はありません。
バイヤーを理解するのに役立つすべての情報が手元にあるので、会議の前にあなたの見通しを研究しない言い訳はありません。 ソーシャルメディアとインターネットはこれを簡単にし、会話を刺激するためのレバレッジを与えます。
見込み客のLinkedIn、Twitter、Google、および公開Facebookのプロフィールで、共有された背景、趣味、好きなもの、嫌いなものなどを確認してください。
キャリアの背景、学歴、相互のつながり、彼らが今住んでいる都市とのつながり（スポーツチーム、好きなレストラ）、趣味、興味、リストは上に行きます。
常に心の共通の類似性および/または見通しの経験について書き留められたノートの販売呼出しに入って下さい。
あなたの目標は、これらのつながりをさらに会話に導くことです。
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彼らはあなたを伝える前に、彼らの痛みを明確に
より個人的なレベルであなたの見通しと接続することは確かに先にあなたを置くだろうが、最も重要なのは、あなたが彼らの痛みのポイントを理解していることを示すことです。
今、あなたが構築した最初の関係を強化するために、あなたが彼らの問題や問題を理解し、彼らのためにこれらを解
驚くべきことは、IBMによると、顧客の78％がブランドに理解されていないと感じていることです。
それがあなたの見通しを理解されて感じさせることが重要です。 彼らが聞いたことを明確にすることによって、彼らはあなたが伝えようとしているメッセージを聞く可能性が高くなります。
顧客の問題点と問題点を理解していることを示すよりも、顧客の問題点を解決する良い方法はありません。
そして、彼らの痛みのポイントを完全に理解するための最良の方法は、詳細な説明を必要とするオープンエンドの定性的な質問をすることです。 これにより、問題のより広い視野が得られ、可能な限り多くの情報を把握できるようになります。
ここでは、あなたの見通しの痛みのポイントを明らかにするために求めることができるいくつかの質問があります:
- 何があなたの日のほとんどの時間をとるか。
- なぜあなたの現在のソリューションおよび/またはプロセスがあなたのために働いていないのですか？
- あなたが現在直面している最大の課題は何ですか？
- あなたはxの周りの欲求不満を述べました。
- 何があなたの目的に当ることを妨げているか。
- あなたが言う主なことは、成長から戻ってあなたのビジネスを保持しているものは何ですか？
上記の質問では、あなたの役割は、あなたのソリューションが具体的に解決できる問題を慎重に耳を傾け、特定することです。 そしてあなたの解決を示すとき、あなたの応答は見通しが言ったことをのまわりで合うべきである。
こうすれば、活動的な聞くことを示し、見通しの苦痛ポイントに正面に演説する。
見通しがこれを明確にするために言ったことを常に言い換えるようにしてください。 あなたのボディーランゲージ+マッチを見なさい&ミラーの行動
ミラーリングは建物の関係と助ける強力な心理的な技術である。
人々が会話に従事しているとき、そしてそれがうまくいっているとき、彼らが微妙にお互いのボディランゲージを模倣するのを見るのが一般的です。 どうして？ 一致する行動は、人々が同じページにいるという感覚を作り出し、信頼と共感の感情を伝えます。
ある実験で、研究者William Madduxはこの行動がビジネス交渉に及ぼす影響をテストしました。 結果は、一方の学生が他方をミラーリングするように指示されたとき、両当事者は時間の67％の契約に達したことを示しました。 しかし、彼らがミラーリングしないように言われたとき、12.5％だけが取引に達しました。
あなたの性格を変えるのではなく、見込み客の行動に合わせてわずかな調整をしてください。
ここにいくつかの例があります:
- あなたが同じページにいることを示すために自分の体の姿勢を鏡に映してください。
- 彼らはより快適に感じるように、あなたの見通しにもっと似ているようにあなたのトーンとペースを調整します。
- 彼らの感情とエネルギーレベルを一致させて、相互理解を描写します。
Rapport Building Questions
その厄介な世間話を避け、会話を刺激し、接続を構築するより多くのオープンエンドの販売の質問を持ち出す。
ここでは、これを達成するいくつかの親密な建物の質問があります:
- 私はあなたが住んでいるのを見ます、どのようにそれが好きですか？
- 私はあなたが住んでいるのを見ます、あなたは試したことがありますか？
- 彼らが住んでいることについて言うことは本当ですか？
- あなたが行ったことに気づいた、私は実際にそこに行った友人がいる、彼らはそれが本当にだと言った。 どのようにそれを好きでしたか？
- 私はすぐに訪問を考えていますが、あなたのトップの推奨事項は何ですか？
- あなたが参加したLinkedInで気づいたのですが、私もプレイしていましたが、あなたはどの位置でしたか？
- あなたのLinkedInの要約では、あなたが愛していると述べました。 いつからそんなことをしてたの?
- それはどのくらいの時間が作品にされていますか？
- 私はあなたのサイトを簡単に見ていて、出くわしました。 それは素晴らしいです。 その新しいプロセスはどのようなものでしたか？
- あなたはasのために働いていたのを見て、私はそこで働いていた人を知っています。 知ってる?
- から位置を変更したのを見ます。 私もキャリアパスを切り替え、それは私が作った最高の決定の一つでしたが、厳しいものでした。 何がそれのために行くように動機を与えたか。
結論:練習の建物の関係
これらの先端は確実に見通しおよび顧客とのすばらしい関係を造るのを助けるが練習することは重要である。 あなたが働いていない何が働いているかを理解するのに役立つマネージャーや同僚とこれらの技術を実践します。
一握りの見通しを選ぶ–あなたの研究を行い、それらについて学び、類似点を見つける。 次に、会話をロールプレイします。 あなたのマネージャーや同僚からのフィードバックを得る-それは自然に聞こえますか？
あなたができる最善のことは、それを音にし、本物で自然な感じにすることです。 あなたは彼らにあなたを好きにさせるための行為をしているだけではありません。
重要なフィードバックを取得し、練習を維持し、あなたとあなたの見通しのために最高の作品を確認するために新しいテクニックをしようとし続
あなたのアプローチの下で釘付けにしたら、各呼出しのトラックの保つためにカスタマイズされた販売呼出し原稿の作成によって次のレベルにそれ
